寧波冠克醫療科技有限公司王輝 通過下午的學習，對新客戶開發這塊對自己的幫助很大，感覺以前在找新客戶的時候沒找到點，應該做到對客戶要分級管理，盡量做到客戶細分化，*化。客戶的分級尤其重要，不同的業務員針對不同的客戶群體，*程度地降低風險。吸引客戶的技巧，給客戶無法拒絕的成交理由。找到客戶存在的問題，幫助客戶解決問題，想到客戶的痛苦，解決客戶的障礙，一切以客戶為中心。另外對老客戶維護中提高客戶的退出成本和轉換成本，這樣才能更好地留住客戶。
下午的課程主要是針對新客戶開發的方面，從發現新客戶，到細分客戶，找到客戶的問題和訴求所在，并為之提供相應的解決方案，然后與客戶建立連接，直到發展成為客戶，一直都是以主動出擊為主，反觀我們自己的公司目前的新市場開發情況，最主要的問題是，客戶細分不夠充分，沒有深刻的了解客戶的痛點，然后將我們自己與客戶做更牢固的連接，同時，在與新客戶交流溝通的過程中，最容易犯的錯誤就是急于求成，而導致事倍功半，下午的課程讓我最深刻的就是，攻心，也就是找到客戶的痛苦，不僅限于發現問題而已，而是找到讓客戶痛苦的點，并幫客戶解決問題，這樣才能深深的抓住客戶的心，才能將之開發為客戶。
下午的培訓讓我感覺到了營銷都是都目的性的，而不是像之前那樣漫無目的的撒網，要充分考慮到自己的得失。以前對于提升銷售的方式還有待提高，下午著重的培訓了要如何去于客戶交談，如何吸引他們的興趣，用簡單的幾個字活幾句話吸引他們，自己所做的每一步都需要朝著這個目標靠近。特別下午有一句話“營銷不是站在自己的世界向別人吶喊說自己的產品多好，而是要走進別人的世界”要從客戶角度去出發，讓他感覺你理解他。再就是廣告詞的設計，其中包括誘發好奇，一定要有干貨，溝通互相。都讓我自己受益匪淺。 寧波冠克醫療科技有限公司。 鄧向東
伸錦電子（上海）有限公司 許玉平 8/12下午課程總結：
1.通過提高退出成本和轉換成本樹立防護墻，以避免/減少老客戶的流失；通過消費積分、不定期返利、定期產品升級、搞好客戶多部門關系等諸多方法提高客戶多次購買率
2.關于新客戶開發方面首先要精準的定位客戶群體，而不是四面出擊跟所有的人競爭，想要抓住所有的客戶反而最后什么客戶都得不到
3.對客戶要做分級管理，銷售要從傳統的粗放模式轉換為細分化*化的模式，資源不能平均的用在所有客戶上否則會導致重要的客戶留失
4.新客戶的開發流程及策略發現客戶、吸引客戶、粘住客戶、成交客戶、傳播客戶；在開發的過程中要黏住客戶的新，知道客戶有那先問題和痛苦設身處地的站在客戶的立場幫其解決這些問題和痛苦；銷售的技巧也應標準化、工具化、武器化、習慣化
蘇州市龍德信息技術咨詢有限公司 劉冰
經過一下午的學習，我認為公司的營銷應該從如下幾點著手：
1. 組織員工形成個人PK，小組PK或和同行進行PK，并設定PK獎勵，必須是高回報獎勵，以此提高員工積極性。
2. 努力提高客戶投入各類成本，與客戶形成捆綁。
3. 運用各種有利于客戶的優惠政策提高客戶多次購買幾率
4. 細化客戶群體，銷售主力要抓對客戶，而不是一把抓。
5. 資源要傾斜在高收益客戶群體，針對不同客戶賣不同產品，提高成交率
6. 要組織全體人員制定一句話能讓客戶駐足，引發興趣，擊中內心，誘導客戶需求。
7. 要從價值，差異，數字，接地氣的方式讓客戶一個無法拒絕的理由。
8. 要思考什么才是客戶的問題和痛苦，只有客戶覺得你了解他的痛苦和問題，才能產生共鳴。
新客戶開發要了解客戶目前比較煩心的問題和解決問題時的痛點，要把自己和對手的產品的優劣要理清楚，要熟悉公司、產品及相關政策，對企業的發展概況、產品工藝流程以及產品所能給客戶帶來的切實利益及其然后政策要了然于胸，采用粘人戰術通過各種渠道去泡客戶。讓現有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優秀業務員有三分之一以上的新客戶是現有客戶推薦的。他們在行業內都有與其職位類似的朋友，他們能為業務員推薦一大批新客戶。在維護老客戶方面，在做好服務的同時也要做好防火墻工作，提高客戶的退出成本，增加客戶多次購買的機會。伊戈爾電氣
【寧波冠克】
8.12下午總結：
以客戶需求為中心，以同理心的心態考慮問題，20/80劃分客戶。初次拜訪客戶要用簡單明了的語言、語句把產品的特點說清楚，讓客戶感興趣能繼續聊下去。多次拜訪的客戶，應該對他有更多的了解，投其所好，提前做準備工作，比如學術、專業、科室情況，精細化工作細節，讓客戶感到受重視，相信你、信任你，生意自然來了。
在下午學習的過程中王老師對上午學習的內容進行了回顧以便強化記憶。對下午的學習體會有以下幾點:
一、如何留住老客戶
適當設立防護墻的各種方法客戶退出成本、轉換新客戶的成本；
二、如何精準的找到新客戶
銷售要做大概率事件，資源不能平均分配，要有重點客戶傾向性；要懂得80-20法則；同時對客戶要分級管理；客服客戶障礙;捏人是捏心;打蛇就要打七寸。
三.如何分配區域及業務:業務員能力水平和所管轄業務匹配的重要性；
銷售技能標準化、工具化、武器化、習慣化：
3句話讓客戶*，3分鐘引發客戶興趣，7次擊中客戶內心，15分鐘誘導客戶需求；要能夠非常了解客戶，并能夠解決客戶的問題和痛點。需要梳理清單對應解決措施！
通過一天的聽課，王老師主要圍繞著32字方針，對老客戶和新客戶開發從各種方式方法進行了可能性的闡述。我的*受益在于應該就像就像王老師發的表格一樣，應該對客戶進行無限的細化，從客戶本身的產品到它的供應商，它的市場包括它的相關的產業無限細分列表下來，然后找出有針對性的對我們有利的地方下手。動作的方式方法也要進行細分，需要找出最快最穩最可能的方式最終達到目的。
上海博邦標識有限公司 方紅蓮 13818913691
2017年8月12日下午學習心得：
設立防護墻，提高客戶退出成本；不同階段推出合適的優惠政策，提高持續購買率；細分客戶，追求客戶價值*化，不要追求客戶數量*化；以客戶為中心，絕不是以所有的客戶為中心，資源不能平均分配，而是向收益高的客戶傾斜；知道并分析客戶的問題，了解客戶真正的痛苦，與其產生共鳴，從而成交；
粘人粘心，制作周期性的粘人計劃。
伊戈爾電氣股份有限公司 學習心得：1.對于新客戶不能盲目跟進銷售，也要細分其能帶來的利益和資源投資，不在無意義客戶上浪費公司有限的資源，達到利益*化。2.新客戶的拜訪需要能夠抓住客戶的心，無論是完善宣傳手冊或者精簡介紹內容的方式，盡可能第一時間獲取客戶的認知，這樣才有利于后期的談判。3.客戶的利益就是我的利益，客戶的痛苦就是我的機會 當客戶出現隱患時，我們迅速抓緊機會向客戶提示風險以及解決方案，也盡可能幫助客戶解決隱患爆發后的問題，這樣既可以幫客戶解決實際困難，也可以幫我們贏得新的客戶資源，達到雙贏的結果！
上海逸昊貿易有限公司 下午聽了王老師講解客戶細分標準很多，銷售模式可以分為很多種，不能盲目的自己做事要有明確的目標，可以根據不同的緯度，不同的目標把客戶分等級跟進，從粗化變為細化，以重點客戶為中心，根據客戶等級來決定跟進的時間和精力。進行精準細化。找出百分之二十能給公司帶來百分之八十真正利益客戶。深度跟進。識別核心利益。管理好重要客戶的關系。了解客戶的問題和痛苦積極交流和解決對癥下藥。讓客戶有歸屬感。
湖北升本信息服務中心，郎平 。 2017.08.12下午課程總結：王老師在講解客戶細分這塊讓我印象深刻，客戶細分的標準很多，銷售要從傳統的粗放的模式變為細分化精準化的模式，以客戶為中心并不代表以所有客戶為中心。可以根據不同的維度，不同的需要進行細分。一般可以參照幾種維度進行客戶細分：客戶的消費行為（消費習慣、數量和頻率）、客戶的地理位置、職業、對企業的忠誠度、信譽度等等。按客戶的價值進行細分：20％的客戶往往能夠給企業帶來80％，甚至更多的利潤，或者說80％的客戶讓公司或者企業賺不到多少錢，有得甚至讓公司、企業賠錢。因此，企業必須根據客戶的價值進行細分，識別核心，才能更好實施客戶關系管理。
湖北升本信息服務有限公司~雷明露，你離升職加薪只差一個本科的距離
下午三個小時的學習，主要學習了留住老客戶和新客戶兩塊，我有以下幾點收獲。 ?如何留住老客戶，可以從增加退出成本這個方面著手，以及如何增加退出成本從8點入手，原來我們這個層面重視不夠深，現在有了指導方針 。
?如何提高客戶購買率，這個層面，原來可能不好意思，對客戶*價值挖掘的不夠深。下午通過王越老師講了30種方法，比較適用，感謝老師！
?在新客戶這塊一定要找準精準客戶，用最小的投入獲得*的利益，注意二八原則，并且對客戶進行分級管理。
?找出客戶無法抗拒的理由，銷售要占領客戶的認知度。
?要思考什么才是客戶的問題和痛苦，只有客戶覺得你了解他的痛苦和問題，你們有共同話題，才有機會聊下去，能聊下去客戶才會信任你，信任你啦，再談業務，什么都好說
昆山銓泰精密五金有限公司 周輝 通過下午的學習，對于新客戶的開發有了一個清楚的思路，首先必須找準*的定位客戶，從100%的目標客戶中找出20%真正能夠給公司帶來利潤客戶，要做到準確定位必須從傳統的粗放式的模式轉換為更細化的方法，做到優先服務.如何找到客戶資源中的共性，以及發現目標客戶群體中的競爭對手，是營銷必須清楚的前提條件，從而創造吸迎客人的條件，研究客人目前存在的問題和困難，制定相應清單，才能做出產生高粘性客人的策略和對策，做到*的傳播，通過下午的時間，了解了更多新客戶開發的方法和技巧，期待接下來的學習！
湖北升本信息服務中心-劉文貴，你離升職加薪只差一個本科的距離 。
今天下午主要是學習了新客戶的開發。首先是找精準的客戶。我們做銷售就是要做大概率事件，對客戶要進行分級管理，20%的客戶能帶來80%的收入，我們要做的就是用有限的精力來重點抓住這20%的客戶，讓他們為我們創造*的價值，而不是對所有客戶不分主次一視同仁，浪費我們的時間和精力。還有就是要把客戶無限細分，找到精準客戶群體，知道客戶魚塘在哪，我們才好輕松挖掘。了解客戶的問題與痛苦，我們才能誘發客戶的好奇與興趣。通過下午的學習，我了解了多種新客戶開發的方法與技巧，希望能在今后的工作中學以致用。
帝化國際貿易（上海）有限公司鄒方磊。 下午的課程主要就是找客戶以及如何讓客戶選著你，就如同追美女以及如何讓美女跟著你。首先分級客戶找到priority，然后分析客戶的供應商，客戶的客戶，行業對客戶產生影響的專家學者然后去鏈接他們對客戶造成影響力。就是從上游到下游一條龍服務。那具體的就是要找到和客戶產生關系的某一點，所以要了解客戶的痛點即打蛇打七寸。而你本身在客戶沒有成為你的客戶之前，你已將客戶當成你的客戶并且去經營去幫客戶解決問題的時候，即便不能解決它也會和客戶產生共情。這樣客戶就會覺得你和他是在一起的，這樣的話你客戶遲早會選著你的。那你同時和N個細分領域的priority客戶共情就能確保你每一天都有客戶選著你的產品，那么你每一天的營銷才算是成功的。
愛克斯精密鋼球（杭州）有些公司 下午總結：通過下午三個小時的學習：我認識到自己目前在做一些盲目的事情，沒有進行深入的調查研究老客戶與新客戶，也不清楚到底有哪些客戶有轉介紹的資源，也沒有去調查客戶的其他供應商，進行有針對性的改善與搶奪份額，對于漲價，一般也不會提起，或者說不擅長提起，但經過本次學習，學到了一些技巧，同時與行業圈內人士建立友誼，提前鎖定客戶，制作粘人策略，拓展業務，適當的腐敗成就自身營銷業務的不斷擴大，建立長期合作關系。對于潛在客戶，要制作打動他的方案，提供具有誘惑力的宣傳冊，數字體現，創造見面的可能性，同時了解客戶的需求愛好，對癥下藥
湖北升本信(xin)息(xi)服務有限公司 徐婷18942940342。 今天下(xia)午的(de)(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)主要(yao)(yao)講(jiang)的(de)(de)(de)(de)是新(xin)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)開發，現將我覺得對(dui)(dui)我有用的(de)(de)(de)(de)內容總(zong)結如下(xia)： 1，找精準客(ke)戶(hu)，付出(chu)和收獲要(yao)(yao)成(cheng)正比，我們(men)的(de)(de)(de)(de)精力(li)有限，不(bu)能將過多(duo)的(de)(de)(de)(de)時間浪(lang)費(fei)在成(cheng)本過高(gao)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)身上(shang)。 2，銷(xiao)售人員最(zui)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)是信(xin)心，一個(ge)公司倒閉的(de)(de)(de)(de)原因不(bu)是沒(mei)錢，而是沒(mei)有了(le)自(zi)(zi)信(xin)心。 3，對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)要(yao)(yao)分(fen)類，分(fen)級管理(li)，對(dui)(dui)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)要(yao)(yao)實行不(bu)同的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售策略(lve)，劃分(fen)出(chu)優(you)先級，看怎么樣的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)能帶來更多(duo)的(de)(de)(de)(de)產值(zhi)。 4，找出(chu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)痛(tong)苦點和解(jie)(jie)決(jue)(jue)痛(tong)苦點的(de)(de)(de)(de)辦法，營銷(xiao)不(bu)是自(zi)(zi)己夸自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)產品(pin)好，而是要(yao)(yao)走進(jin)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)心里了(le)解(jie)(jie)客(ke)戶(hu)真正的(de)(de)(de)(de)需求，進(jin)而去尋找方式(shi)幫助解(jie)(jie)決(jue)(jue)，最(zui)好是能夠列出(chu)大(da)多(duo)數(shu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題清單，寫出(chu)每(mei)個(ge)問(wen)(wen)題的(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)(jue)措施(shi)。
五組楊璐：今(jin)天下午(wu)的(de)主要內容是老(lao)客戶的(de)挖(wa)潛和新(xin)客戶的(de)開發(fa)。總結下來(lai)有幾點體(ti)會：
1. 客戶首先存在于銷售的想象中，沒有系統的規劃，一切的銷售活動都是盲目的。銷售人員要避免身體勤快，腦子懶惰。
2. 客戶要細分，客戶能為我們帶來多大的利潤，我們就要付出相應的精力，不能夠平均對待。
3. 想客戶給你帶來什么的同時，也要努力去給予。沒有有價值的信息，就不要去聯系客戶。
4, 要幫客戶去做方案，由客戶去選擇，客戶精力有限，每天找到他的供應商有很多，你的方案要切合客戶需要。
5. 先混熟了，再談生意。
8月12日下午學習總結
下午的課程中：
印象深刻的幾點：
一、如何留住老客戶
適當設立防護墻的各種方法客戶退出成本、轉換新客戶的成本；
如何提高客戶的多次購買幾率？方法介紹；
二、如何精準的找到客戶
銷售要做大概率事件，資源不能平均分配，要有重點客戶傾向性；要懂得80-20法則；
同時客戶要分級管理；
如何分配區域及業務---業務員能力水平和所管轄業務匹配的重要性；
銷售技能標準化、工具化、武器化、習慣化：
3句話讓客戶*，3分鐘引發客戶興趣，7次擊中客戶內心，15分鐘誘導客戶需求；
客戶有哪些問題與痛點？要能夠非常了解客戶，并能夠解決客戶的問題和痛點。需要梳理清單對應解決措施！
同時還要了解客戶決策者的障礙心里，并想辦法如何突破。
最后是怎樣粘住客戶，要粘住客戶的心。
感謝王老師一天的付出，老師把方法、思路分享給我們，我們需要針對自身的企業銷售工作情況特點有針對性的梳理思路，制定措施，相信一定會有所突破！
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2017-08-12
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