因馬云、雷軍、張(zhang)近東等(deng)人引發(fa)，目(mu)前，“新(xin)零(ling)(ling)售”已成(cheng)為企業(ye)界意識領先(xian)群體的關(guan)注重點。為此，*互聯網專家、資(zi)深戰略執行顧問何萬斌老(lao)師，寫作(zuo)了(le)《新(xin)零(ling)(ling)售三問》一文，深入淺出的分析了(le)“新(xin)零(ling)(ling)售為什么(me)?新(xin)零(ling)(ling)售是什么(me)?新(xin)零(ling)(ling)售怎么(me)做(zuo)?”三個基本問題(ti)。近日，針對企業(ye)新(xin)零(ling)(ling)售模式探索的相關(guan)問題(ti)，他給出了(le)如下解答。
問(wen)：有人認為“新零(ling)售”是一種概念的炒作，對此您(nin)怎(zen)么(me)看?
答：新零售是(shi)一個(ge)概念，這(zhe)個(ge)沒錯，但新零售不(bu)(bu)是(shi)一個(ge)用來(lai)炒作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)概念。為(wei)什么?所謂的(de)"炒作(zuo)(zuo)(zuo)”，本質(zhi)上就(jiu)是(shi)“忽悠”，而(er)“忽悠”能成(cheng)功(gong)的(de)一大(da)前提(ti)，是(shi)“信(xin)息不(bu)(bu)對(dui)稱”，但互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)天然是(shi)為(wei)“消除(chu)信(xin)息不(bu)(bu)對(dui)稱”而(er)生(sheng)的(de)。因此，在互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)的(de)背景下，“炒作(zuo)(zuo)(zuo)”的(de)想法是(shi)反“互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)思維”的(de)，從總體來(lai)看(kan)，“炒作(zuo)(zuo)(zuo)”成(cheng)功(gong)土壤已經不(bu)(bu)存在了。當然，從“道義”角度，“炒作(zuo)(zuo)(zuo)”也是(shi)不(bu)(bu)應該的(de)。
同時(shi)，特別要提醒一下的(de)是，“概念(nian)”主(zhu)要是用來“傳播”的(de)，不(bu)是用來“炒作(zuo)”的(de)。特別關鍵(jian)的(de)是，“概念(nian)”也不(bu)是用來“決策(ce)”的(de)，千(qian)萬不(bu)要以“概念(nian)”作(zuo)為(wei)“決策(ce)依據”。
問：曾經有媒體報道說您認為新零(ling)售的本質是打通(tong)了線(xian)上(shang)線(xian)下，這是不(bu)是意味著”打通(tong)線(xian)上(shang)線(xian)下”會成為新零(ling)售模式的標(biao)準配置呢(ni)?
答：從(cong)結(jie)果來(lai)看，新零售的(de)(de)本質是(shi)“打通(tong)了線(xian)上(shang)線(xian)下”，這是(shi)肯定的(de)(de)。同時(shi)，在(zai)現(xian)有的(de)(de)基(ji)(ji)礎和技術條(tiao)件下，“打通(tong)線(xian)上(shang)線(xian)下”是(shi)很容易實現(xian)的(de)(de)事情。開通(tong)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)微信公眾(zhong)號(hao)、讓顧客(ke)(ke)掃碼(ma)關(guan)注，用(yong)(yong)戶用(yong)(yong)支付(fu)寶或者微信買單結(jie)算，基(ji)(ji)于“小程(cheng)序”二維碼(ma)、掃碼(ma)了解商品詳情并下單購買、給予評價，線(xian)上(shang)線(xian)下保持(chi)價格一(yi)(yi)(yi)(yi)致等(deng)(deng)等(deng)(deng)，都(dou)屬于“打通(tong)線(xian)上(shang)線(xian)下”的(de)(de)范(fan)疇。但是(shi)，要特別強(qiang)調的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)點是(shi)，企(qi)業做新零售模式設(she)計時(shi)，一(yi)(yi)(yi)(yi)定不能將“打通(tong)線(xian)上(shang)線(xian)下”作為(wei)思(si)考的(de)(de)起(qi)點，思(si)考的(de)(de)起(qi)點應該是(shi)我提出的(de)(de)“一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)中(zhong)心、兩(liang)個(ge)(ge)(ge)基(ji)(ji)本點”，即(ji)以“顧客(ke)(ke)價值、顧客(ke)(ke)需求”為(wei)中(zhong)心，堅持(chi)“運營效率提升(sheng)”和“用(yong)(yong)戶體驗改善”兩(liang)個(ge)(ge)(ge)基(ji)(ji)本點。
問：企(qi)業具體該如何做新零(ling)售模式(shi)的設計呢?
答：當我(wo)們探(tan)討(tao)新(xin)零(ling)售(shou)模(mo)(mo)(mo)式(shi)時，我(wo)們要理(li)解(jie)零(ling)售(shou)的(de)(de)(de)要素(su)(su)(su)是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)。阿里巴(ba)巴(ba)CEO張勇(yong)認為(wei)零(ling)售(shou)的(de)(de)(de)三(san)要素(su)(su)(su)是(shi)(shi)“人、貨、場”，這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)非常好(hao)(hao)的(de)(de)(de)總(zong)結。同時，如(ru)果從(cong)企業(ye)一(yi)(yi)線實(shi)操的(de)(de)(de)角(jiao)度(du)來總(zong)結的(de)(de)(de)話，我(wo)認為(wei)零(ling)售(shou)要素(su)(su)(su)可以認為(wei)是(shi)(shi)“貨(商品(pin)(pin)(pin))、店(dian)(dian)(店(dian)(dian)面)、價(jia)(jia)(價(jia)(jia)格(ge))”。基于此，我(wo)們可以將已(yi)有的(de)(de)(de)模(mo)(mo)(mo)式(shi)總(zong)結為(wei)兩(liang)類，第(di)一(yi)(yi)類叫(jiao)“品(pin)(pin)(pin)牌模(mo)(mo)(mo)式(shi)”，即“品(pin)(pin)(pin)牌貨+品(pin)(pin)(pin)牌店(dian)(dian)+品(pin)(pin)(pin)牌價(jia)(jia)”，意(yi)思(si)就是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)質好(hao)(hao)，形(xing)象好(hao)(hao)，價(jia)(jia)格(ge)高(gao)。第(di)二(er)類叫(jiao)“山寨模(mo)(mo)(mo)式(shi)”，即“山寨貨+山寨店(dian)(dian)+山寨價(jia)(jia)”，意(yi)思(si)就是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)質差、形(xing)象差、價(jia)(jia)格(ge)低。品(pin)(pin)(pin)牌模(mo)(mo)(mo)式(shi)*的(de)(de)(de)痛(tong)點是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)?價(jia)(jia)格(ge)高(gao)，很多顧客會因為(wei)預算(suan)問(wen)題(ti)而不(bu)得不(bu)忍(ren)痛(tong)割愛。山寨模(mo)(mo)(mo)式(shi)*的(de)(de)(de)痛(tong)點是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)?品(pin)(pin)(pin)質差，滿(man)足不(bu)了消費升(sheng)級的(de)(de)(de)需要。
新零售模(mo)(mo)式(shi)該如(ru)何設(she)計?一(yi)個(ge)重(zhong)要的(de)(de)(de)思(si)考方(fang)向是(shi)(shi)：解決已有模(mo)(mo)式(shi)的(de)(de)(de)痛(tong)點，融合已有模(mo)(mo)式(shi)的(de)(de)(de)優(you)(you)點。有這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)嗎?事實(shi)上，國(guo)外(wai)的(de)(de)(de)COSTCO(好市多)、優(you)(you)衣庫(ku)，國(guo)內的(de)(de)(de)小米之家(jia)、名創(chuang)優(you)(you)品，就是(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)。這(zhe)個(ge)新零售模(mo)(mo)式(shi)的(de)(de)(de)三要素(su)就是(shi)(shi)：品牌貨+品牌店+山寨價。那么，如(ru)何做到(dao)既品質好又(you)價格低呢(ni)?總(zong)的(de)(de)(de)指(zhi)導(dao)思(si)想就是(shi)(shi)：從產品的(de)(de)(de)角度來(lai)講，就是(shi)(shi)如(ru)何打造(zao)一(yi)個(ge)個(ge)*的(de)(de)(de)單(dan)品。從銷售的(de)(de)(de)角度來(lai)講，就是(shi)(shi)如(ru)何提(ti)高整個(ge)銷售系統的(de)(de)(de)運作(zuo)效率，關注用戶的(de)(de)(de)后端價值。
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