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深圳華為經營管理實戰班

課程大綱：
第一章、區域銷售人員綜合素質提升訓練
（組建團隊、模擬演練、錄像觀看、案例分析、游戲
（一）、瘋狂的激情
（二）、正確的信念
（三）、別對自己說不可能
 游戲：杯中針
（四）、凡事以結果為導向，不找任何借口
（五）、高度的責任感
（六）、明確的目標
（七）、付出的精神
（八）、良好的團隊精神
游戲：激情節拍
（九） 喜歡自己的產品
（十） 做事情是全力以赴還是 “全力應付”
 游戲：四肢抬人
（十一）渠道銷售要維護企業形象
（十二）高效執行力鍛造
 (十三) 渠道銷售時間管理策略
成功渠道銷售人員的自我修煉
建立在原則基礎上的自我審視的修煉
自我領導的修煉
自我管理的修煉
雙贏思維人際領導的修煉
有效溝通的修煉
創造性(xing)合作的修(xiu)煉(lian)

第二章：市場調研與分析
一、渠道營銷基本理念
什么在影響著渠道銷售員的工作業績？
面對行業競爭，渠道銷售員的心態與觀念調整
渠道銷售員的職業化再造
渠道營銷、銷售與服務的定義及關系
觀念層談營銷—客戶買的是什么？
策略(lve)層面談(tan)營銷——市場(chang)（顧(gu)客(ke)）細分(fen)

二、區域市場的調查與分析
市場潛力評估
① 消費者狀況分析
研修班背景
學華為，不知從何學？不知如何學？
1、缺方法：上了不少課，看了不少華為書籍！不知到底該向華為學什么？
2、沒思路：學習華為除了“術”的層面，華為有哪些“道”的層面值得學？
3、缺工具：華為有哪些管理工具可以為我們借鑒所用？
4、不系(xi)統(tong)：如何全方面，立體式(shi)學習華為(wei)成功之道？

立即參加《華為經營實戰特訓營》，走進華為學管理，感悟任正非管理智慧
.為什么選擇華為？
全球第一，中國驕傲：華為是世界500強中*的一家民營企業，也是真正被世界認可的全球化公司。目前的華為已經成為全球第一大通訊設備提供商。
管理最好，文化最正：15萬個性獨立、思想自由的高學歷知識分子，瞬間被改造成價值觀統一和方向一致的狼性十足的戰士。華為向中國企業提供了成為制造業領袖的系統的管理思想體系。
變革最深，體系最全：任正非憑借卓越的領導力帶領著華為不斷自我革命，自我顛覆。墊子文化，狼性文化，輪值ceo，華為基本法。這些帶有鮮明華為印記的管理名詞都是深刻變革后凝結的精華。
.向華為學什么？
學頂層設計：活下來是*真理。如何激發團隊求生欲望？如何讓偶然成為必然？如何解決頂層設計中的利益分配機制？如何激活組織活力、海盜精神和狼性文化？
學管理創新：如何把同一個夢想放大到15萬人身上？如何搭建任職資格、職位描述和績效衡量三大評價體系？如何通過流程打造出真正的以客戶為中心的體系？
 學(xue)任正非領(ling)導力和企業家(jia)精神：個(ge)人如何保持持續奮斗的濃(nong)度(du)和斗志？如何以團(tuan)隊文化和分配機(ji)制來維持士氣？如何通過干部體系(xi)來提升管(guan)理效率？

.行程安排
第一天：歡迎晚宴
18:00～20:00
歡迎晚宴，酒店入住
學員互相認識，拓展人脈，學員分組
《華為實戰特訓營行程》介紹
華為實戰(zhan)研修班項目組

第二天：華為參觀+解析華為的“術”與“道”
09:00～09:30
華為標桿學習行前引導
.華為參訪學習行程介紹與華為集團概括
.華為參訪學習看點，學習點
標桿考察學習顧問
09:30-11:40
參觀華為總部基地
參觀華為展廳/華為數據中心/華為大學/華為百草園
華為專業接待
11:40—13:00
華為自助餐廳午餐（感受華為后勤服務體系）
13:30—15:00
互動交流：華為管理層面對面
華為文化與經營管理
互動提問
華為管理層面對面
地點：華為大學
15:10—17:30
主題分享：《華為憑什么》
華為活下來的頂層設計模型
解析任正非的管理智慧
華為以客戶為中心的管理運營體系
華為以奮斗(dou)者為本的(de)利益分享機制(zhi)

主講嘉賓：趙老師
華為研究專家
《標桿企業領先之道》
作者
地點：華為大學
17:30—18:30
華為員工食堂晚餐
華為大學
18:30—20:00
專題討論： 《我們該向華為學什么》
分組總結華為活下來的理由
討論分享該向華為學習什么
華為大學
華為研究專家

第三天：華為變革管理+任職資格管理體系
09:00—12:00
主題課程：《華為變革管理》
華為為什么要變革？
華為流程變革/管理變革/文化變革
學會應用變革管理技術激活組織和員工
主講嘉賓：蔣老師
前華為流程重整、人力資源高級經理、變革總監
14:00—17:00
專題課程：《華為最成功的三大變革之一——任職資格管理體系》
華為任職資格標準
華為任職資格流程
華為任職資格應用
17:00—18:30
行動學習：《學習華為行動計劃》
.分組討論向華為學到了什么
.案例研討自身企業如何向華為學習
標桿管理專家
華為研究專家

.授課講師
蔣老師  原前華為技術戰略、流程重整、變革總監
11年培訓和咨詢經驗，前hp戰略、流程重整、人力資源方面的高級顧問，華為變革管理高級總監，擅長領導力、流程管理和人力資源管理培訓，是中國為數不多的通曉管理、流程和人力資源的講師，北大簽約講師。先后作為首席顧問為中廣核集團、康佳集團、招商局集團、中國移動、中國電信、喜之郎集團、特發集團、華為技術、飛通光電等六十多家企業提供培訓和咨詢服務，受到客戶的高度認同。
蔣老師課程特點：掌握國際及國內標桿企業人力資源管理、流程管理思想，熟悉企業在不同發展階段通常遇到的問題和瓶頸，了解企業家對中高層管理者、人力資源、流程的期望和要求。他的課程實用性強，案例豐富，能夠傳遞具體方法和工具，是目前國內市場不了多得的高端講師。
趙老師：標桿學習專家  華為資深研究顧問  《標桿企業領先之道》書籍作者
趙老師專注于國內標桿企業成功之道的學習和研究，先后用10年的時間研究華為、阿里、美的等國內標桿企業的發展與管理之道，其撰寫的《標桿企業領先之道》書籍自推出以來越來越受到企業朋友的歡迎，趙老師致力于幫助學員找到向標桿企業學習的解決方案。曾先后作為特邀講師為廣東粵電集團、廣東移動（東莞/珠海/江門）、廣東電網公司、山東大學總裁班、鄭州大學總裁班、山西財大總裁班等多個企事業單位講授《華為文化與管理之道》課程。
② 競爭狀況分析
③ 行業分析
④ 企業自身資源分析
區域市場作戰全景圖
① 分析現狀
② 設定目標
③ 制作銷售地圖
④ 市場細分化
⑤ 采取“推進戰略”或“蠶食戰略”
⑤ 對付競爭者

三、區域市場擴張與保持
快速進入區域市場
① “造勢”進入
② “攻勢”進入
③ “順勢”進入
④ “逆勢”進入
⑤ 區域市場核心攻略
區域市場擴張策略
①以價格為主導的擠占策略
②以廣告為主導的擠占策略
③以渠道為主導的擠占策略
④以服務為主導的擠占策略
 案例分析: 寶潔(jie)產品的市場調研分析

第三章：如何開發渠道
一、渠道商調查
1、調查方式：
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
2、調查內容
A、渠(qu)道基(ji)本情況(kuang)調查

二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了(le)解(jie)目標(biao)渠(qu)道(dao)商的需求

三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優劣的九(jiu)大方面

四、渠道商開發操作要點與技巧
拜訪前的準備
A、資料準備
.小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
確定拜訪目標對象
如何找到渠道里面的Key man?
渠道約訪技巧
.渠道約訪的必要性
.電話約訪前的準備
.電話約訪原始記錄表
.突破秘書過濾的兩個方法
.電話約訪要領
.電話約訪作業流程
.電話約訪常見異議及其處理
拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是*的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動：贊美的要點
鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?
.奉承法
.幫忙法
.利益法
.好奇心法
.引薦法
.寒暄法

五、開發當中如何與客戶進行溝通？
用案例說服
幫客戶算賬
ABCD介紹法
示范
使用證明材料
傾聽
提問
鏈接二、溝通當中，如何巧妙給政策？
.給政策要用加法
.給政策要學會創造困難
2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識
互動分析(xi):   渠道(dao)開發案例分析(xi).

六、渠道開發談判策略
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與(yu)客戶達成交易的時(shi)機把握

七、合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約(yue)簽訂(ding)的注意(yi)事項

八、總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結(jie)和評價的方法

九、渠道建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容

深圳華為經營管理實戰班