業務員銷售培訓總結
經過最后一下午的培訓，我有以下幾點感悟。
1、分析客戶究竟需要什么。當業務員拜訪客戶時，可能會面對不同職務的人，就會得到不同的信息。要學會研究客戶真正的需求是什么。
2、站在客戶的角度考慮問題。當我們理解了客戶的心理，明白了客戶的想法，就能使我們更高效的完成談判。對以后的工作也會有很大的幫助。
3、情報的重要性。銷售與客戶溝通中往往無法獲得其真實的想法，這是就需要一個客戶內部的“線人”，由他來獲取從外部無法獲取的客戶內部信息。
4、了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)價值。分析(xi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的心理(li)，到底是有購買(mai)意向，還是只(zhi)是來咨詢。然后(hou)合理(li)分配資(zi)源(yuan)，主攻有價值的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)
培(pei)訓已經進(jin)入尾聲，這(zhe)(zhe)是(shi)所有銷(xiao)售課(ke)程中最接地氣的(de)(de)課(ke)程，非(fei)常(chang)感謝(xie)老(lao)師的(de)(de)授課(ke)。 下午的(de)(de)課(ke)程給(gei)我(wo)(wo)感觸(chu)比較深的(de)(de)是(shi)客(ke)戶(hu)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)分析和(he)決(jue)策(ce)影(ying)響因(yin)素(su)這(zhe)(zhe)一(yi)塊。客(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)不(bu)是(shi)一(yi)成不(bu)變的(de)(de)，不(bu)同職(zhi)位需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)不(bu)一(yi)樣(yang)，客(ke)戶(hu)想要(yao)的(de)(de)和(he)實(shi)際需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)的(de)(de)也有區別(bie)。需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)標準5R原則非(fei)常(chang)實(shi)用，我(wo)(wo)們(men)平時的(de)(de)溝通(tong)中不(bu)能一(yi)味的(de)(de)說(shuo)明質(zhi)優價低，而是(shi)先要(yao)搞清楚客(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)標準。采購決(jue)策(ce)的(de)(de)因(yin)素(su)： 按部(bu)(bu)門可分采購，生產，研發，財務，使用部(bu)(bu)門，背后(hou)是(shi)每個(ge)(ge)部(bu)(bu)門的(de)(de)個(ge)(ge)人利益(yi)、部(bu)(bu)門利益(yi)和(he)組織利益(yi)的(de)(de)關(guan)系。最后(hou)，我(wo)(wo)們(men)要(yao)好好練功(gong)，把這(zhe)(zhe)些好方法用到銷(xiao)售中去，再次謝(xie)謝(xie)王老(lao)師的(de)(de)精彩培(pei)訓！
20日下午培訓總結:
1，總結客戶采購人員的談判技巧，客戶在談判時的目的就是要打壓我們的氣勢，信心，當我們明白這一點的時候，就會發現價格，質量，賬期等都是可以談的，保持信心搞清楚對方的底線才是簽約的前提。
2，客戶跟進的時候，不同的時期有不同的決策人，不同的決策人有不同的利益點，怎么利用有限的資源來協調好各環節決策人及相關人員的利益，這是后期針對不同客戶，我要重點分析解決的問題。
3，最終決策者的決策依據，老師給我們講解了10個因素，這就給我處理客情提供了優先順序！再此同時也要高度重視與決策人的溝通。使銷售流程事半功倍。
感謝王老師的教導！
第三組王梓諭
很多(duo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)試樣OK后(hou)為什么沒有成(cheng)交(jiao)(jiao)？以前一(yi)直(zhi)不清楚，導致(zhi)一(yi)些優(you)質客(ke)(ke)戶(hu)(hu)擱置。現(xian)在(zai)終(zhong)于明白客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不成(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)原(yuan)因(yin)有很多(duo)，例如客(ke)(ke)戶(hu)(hu)公(gong)關，領導公(gong)關，現(xian)場(chang)工(gong)人(ren)是否(fou)有實際(ji)了解(jie)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資(zi)金鏈是否(fou)有問題(ti)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一(yi)共(gong)聯系(xi)了幾(ji)家供應商(shang)，等(deng)等(deng)都(dou)是以前不知道(dao)的(de)盲(mang)區只(zhi)是一(yi)味的(de)追求結果沒有仔細的(de)去分析原(yuan)因(yin)。第(di)二點(dian)關于欲望(wang)這(zhe)塊我也認為老師講(jiang)解(jie)的(de)非常(chang)不錯(cuo)，成(cheng)交(jiao)(jiao)中(zhong)間的(de)過程中(zhong)夾(jia)雜著各種不同的(de)欲望(wang)，需要細心的(de)了解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)索需求的(de)欲望(wang)，找準其弱點(dian)才能(neng)立于不敗(bai)之地。第(di)三點(dian)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)內部結構 派系(xi) 人(ren)員組成(cheng) 等(deng)等(deng)多(duo)重原(yuan)因(yin)都(dou)會影(ying)響這(zhe)對交(jiao)(jiao)易(yi)的(de)成(cheng)功與否(fou)，這(zhe)后(hou)續的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)公(gong)關中(zhong)應該(gai)更加注意對其客(ke)(ke)戶(hu)(hu)圈(quan)子的(de)開拓。第(di)四點(dian) 客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)開發(fa)時間段和心意也很重要 ，典(dian)型(xing)的(de)就是力帆的(de)案(an)例 讓人(ren)感觸(chu)頗(po)深(shen)。
通(tong)(tong)過下午的(de)(de)培(pei)訓，使我(wo)(wo)了解(jie)(jie)客(ke)戶攻(gong)關的(de)(de)辦法(fa)，通(tong)(tong)過角(jiao)色(se)互(hu)換來了解(jie)(jie)采購(gou)方的(de)(de)心態(tai)和立場，細分(fen)客(ke)戶不同部(bu)門的(de)(de)采購(gou)心態(tai)。怎(zen)么(me)去跟客(ke)戶打交道，成交提(ti)案，考察與體驗順序(xu)，以(yi)及商務談判技巧。結合(he)實(shi)際，通(tong)(tong)過多種壓價(jia)方式，讓我(wo)(wo)們可以(yi)一一對(dui)應化解(jie)(jie)。還有怎(zen)么(me)去接近決策者，以(yi)及決策信息和內部(bu)關系的(de)(de)細分(fen)了解(jie)(jie)，提(ti)高攻(gong)關客(ke)戶準確率。
下午的(de)(de)(de)培訓總結： 今天是培訓覺得(de)對我個人銷售管理的(de)(de)(de)提升(sheng)非常大，真的(de)(de)(de)非常感謝王(wang)老(lao)師(shi)的(de)(de)(de)講課。今天的(de)(de)(de)課程讓我體會(hui)最深是誰影響決策人，體現那(nei)些原(yuan)因細節細分非常到位，以后會(hui)在(zai)團(tuan)隊里制(zhi)定格式并在(zai)每次(ci)的(de)(de)(de)周列會(hui)月度列會(hui)進行探討和(he)分析共(gong)同達成客戶(hu)的(de)(de)(de)合作價(jia)值。俞朝旭
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