這幾(ji)天(tian)，一篇“任(ren)(ren)正(zheng)非(fei)74天(tian)見6省委(wei)(wei)書記(ji)”的(de)報道文(wen)章傳遍大江南北，74天(tian)時間里，73歲的(de)任(ren)(ren)正(zheng)非(fei)率(lv)領華(hua)為高管團(tuan)隊，已密(mi)集拜訪了6個省份。算下來，平均(jun)每隔12天(tian)，任(ren)(ren)正(zheng)非(fei)就會(hui)與(yu)一位省委(wei)(wei)書記(ji)見面。任(ren)(ren)正(zheng)非(fei)與(yu)省委(wei)(wei)書記(ji)們見面時，均(jun)與(yu)當地政(zheng)府達成(cheng)了戰略合作，簽約項目多集中(zhong)在云(yun)計(ji)算、智慧城市等領域。
每個人看(kan)這篇報道的角度和感覺可能都不太一樣，作為(wei)超(chao)12年華為(wei)工作經驗(yan)的資深(shen)華為(wei)人的我看(kan)完后(hou)，那(nei)些熟悉的華為(wei)狼性營銷手段就(jiu)一個個在我腦海(hai)里浮(fu)現……
2016年華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)收入高達5216億，是(shi)(shi)(shi)(shi)百(bai)度(du)、阿里巴(ba)巴(ba)、騰訊三(san)家(jia)公司(si)收入總和的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)兩倍多(duo)，而(er)(er)這5216億是(shi)(shi)(shi)(shi)眾多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)一(yi)單單拼搏下(xia)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因(yin)此(ci)大(da)家(jia)可想(xiang)象下(xia)華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)能力是(shi)(shi)(shi)(shi)很突出，營(ying)銷(xiao)手(shou)段是(shi)(shi)(shi)(shi)很有(you)(you)一(yi)套的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。提到華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)狼性營(ying)銷(xiao)，有(you)(you)個半調侃半開(kai)(kai)玩笑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)說法是(shi)(shi)(shi)(shi)，“華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)產品(pin)研發(fa)是(shi)(shi)(shi)(shi)三(san)流(liu)，服(fu)務二流(liu)，而(er)(er)銷(xiao)售(shou)(shou)才是(shi)(shi)(shi)(shi)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。”，華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)在(zai)(zai)全(quan)球(qiu)布(bu)局了完(wan)善的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)體系(xi)，地球(qiu)上只要有(you)(you)人(ren)類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地方就有(you)(you)華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)身影，就如同在(zai)(zai)全(quan)球(qiu)各個角落部署(shu)著(zhu)無(wu)數“航母”，只要有(you)(you)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)（可比擬成作戰武器）就能配(pei)置到各個“航母”上攻擊目標市場，哪怕是(shi)(shi)(shi)(shi)產品(pin)稍微差一(yi)些市場人(ren)員(yuan)總有(you)(you)辦法找(zhao)到機(ji)會(hui)(hui)讓客戶先(xian)試用(yong)起來，包括(kuo)用(yong)開(kai)(kai)實驗(yan)局免費試用(yong)等手(shou)段。早些年華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)確實是(shi)(shi)(shi)(shi)缺陷無(wu)數的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)（當(dang)然經過近30年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研發(fa)沉淀現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)質量已經很不錯了），靠(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)(shi)強悍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)手(shou)段。總結來說，華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)常(chang)用(yong)狼性營(ying)銷(xiao)手(shou)段（大(da)招）有(you)(you)：高層拜訪(fang)、樣板點參(can)觀、總部參(can)觀、參(can)加展會(hui)(hui)。在(zai)(zai)華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)內部也叫關(guan)鍵動作，是(shi)(shi)(shi)(shi)作為(wei)(wei)(wei)checklist檢查項來考(kao)核(he)牽引銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
第一(yi)(yi)大(da)招(zhao)是高(gao)層(ceng)拜訪(fang)，任(ren)正(zheng)非(fei)74天見(jian)(jian)6省委書(shu)記，就屬(shu)于這(zhe)招(zhao)范(fan)疇。這(zhe)也是很有效(xiao)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)招(zhao)，任(ren)正(zheng)非(fei)親自出馬(ma)，直(zhi)接(jie)拜訪(fang)客(ke)戶的(de)(de)(de)一(yi)(yi)把手，直(zhi)接(jie)簽(qian)協(xie)議定(ding)下框架合同，然(ran)后由(you)各(ge)(ge)個(ge)(ge)地(di)區(qu)(qu)(qu)部(bu)(bu)代(dai)(dai)表(biao)(biao)處落實，一(yi)(yi)般任(ren)正(zheng)非(fei)出馬(ma)的(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)都(dou)是具(ju)有戰略性(xing)大(da)項(xiang)目(mu)。除此類重大(da)布局(ju)的(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)外，其(qi)實很多項(xiang)目(mu)包括一(yi)(yi)些(xie)即便很重要(yao)項(xiang)目(mu)也很難安排任(ren)正(zheng)非(fei)拜訪(fang)客(ke)戶一(yi)(yi)把手的(de)(de)(de)，雖然(ran)各(ge)(ge)個(ge)(ge)地(di)區(qu)(qu)(qu)部(bu)(bu)各(ge)(ge)個(ge)(ge)代(dai)(dai)表(biao)(biao)處在“打單”時都(dou)想安排任(ren)正(zheng)非(fei)見(jian)(jian)見(jian)(jian)客(ke)戶一(yi)(yi)把手。任(ren)總(zong)沒時間怎么辦？高(gao)層(ceng)拜訪(fang)還是必須做的(de)(de)(de)，只(zhi)不(bu)過(guo)是其(qi)他(ta)高(gao)層(ceng)而已。這(zhe)招(zhao)高(gao)層(ceng)拜訪(fang)是指達(da)到一(yi)(yi)定(ding)層(ceng)級(ji)的(de)(de)(de)華為(wei)高(gao)層(ceng)拜訪(fang)客(ke)戶高(gao)層(ceng)，例如地(di)區(qu)(qu)(qu)部(bu)(bu)級(ji)別重要(yao)項(xiang)目(mu)，地(di)區(qu)(qu)(qu)部(bu)(bu)總(zong)裁就可代(dai)(dai)表(biao)(biao)華為(wei)去拜訪(fang)客(ke)戶一(yi)(yi)把手。當然(ran)了，華為(wei)總(zong)部(bu)(bu)EMT決(jue)策層(ceng)的(de)(de)(de)拜訪(fang)顯然(ran)就更(geng)加有效(xiao)果，因(yin)此各(ge)(ge)個(ge)(ge)地(di)區(qu)(qu)(qu)部(bu)(bu)各(ge)(ge)個(ge)(ge)代(dai)(dai)表(biao)(biao)處也都(dou)是想盡辦法去搶(qiang)奪這(zhe)些(xie)“寶貴資源”。本人也有幸曾經為(wei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)地(di)區(qu)(qu)(qu)級(ji)別重大(da)項(xiang)目(mu)請到鄭寶用鄭總(zong)拜訪(fang)了一(yi)(yi)客(ke)戶一(yi)(yi)把手，效(xiao)果非(fei)常顯著。
第二大(da)招是(shi)(shi)總部(bu)(bu)參觀(guan)。這*也是(shi)(shi)很慣用的(de)(de)(de)(de)一招，因為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)總部(bu)(bu)環境還(huan)(huan)是(shi)(shi)非常(chang)震(zhen)撼令人印象深(shen)刻的(de)(de)(de)(de)，到(dao)了(le)(le)(le)總部(bu)(bu)，就(jiu)能充(chong)分感受(shou)到(dao)華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)實力，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)很多在(zai)猶猶豫豫的(de)(de)(de)(de)訂單，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)高(gao)層(ceng)到(dao)華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)總部(bu)(bu)參觀(guan)后也就(jiu)放心地簽(qian)了(le)(le)(le)。尤其早些年華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)拓展(zhan)(zhan)市場(chang)包(bao)括(kuo)海外市場(chang)時也和(he)現(xian)(xian)在(zai)無(wu)數小公(gong)(gong)司(si)一樣(yang)困(kun)難重(zhong)(zhong)重(zhong)(zhong)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)不知道你(ni)的(de)(de)(de)(de)實力，因此見客(ke)戶(hu)(hu)(hu)都很難，也經常(chang)被客(ke)戶(hu)(hu)(hu)漠視藐視，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)更不敢隨(sui)便把(ba)合同交(jiao)給(gei)華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)（但現(xian)(xian)在(zai)有(you)了(le)(le)(le)很大(da)改觀(guan)），為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)了(le)(le)(le)給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)吃(chi)上定(ding)心丸，就(jiu)帶(dai)來(lai)(lai)華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)總部(bu)(bu)轉一圈，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)就(jiu)踏實了(le)(le)(le)。因為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)總部(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)樣(yang)子不是(shi)(shi)一般公(gong)(gong)司(si)能夠建起來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)，每(mei)個建筑(zhu)，每(mei)塊瓷磚，每(mei)塊玻璃從設(she)計到(dao)建筑(zhu)材料(liao)都是(shi)(shi)相當講究，非常(chang)有(you)國際化大(da)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)氣派(pai)，各種(zhong)鳥類包(bao)括(kuo)野(ye)鴨在(zai)超大(da)人工湖里游蕩，湖邊(bian)別墅如(ru)同皇(huang)帝行(xing)宮般，綠樹成蔭，環境舒適，沒有(you)實力和(he)超前(qian)的(de)(de)(de)(de)戰略眼(yan)光是(shi)(shi)造(zao)不出來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)。除了(le)(le)(le)硬(ying)件(jian)震(zhen)撼，軟(ruan)件(jian)方面，來(lai)(lai)了(le)(le)(le)也能充(chong)分感受(shou)到(dao)華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)實力，包(bao)括(kuo)展(zhan)(zhan)廳各種(zhong)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)示和(he)解說(shuo)，還(huan)(huan)包(bao)括(kuo)如(ru)果是(shi)(shi)重(zhong)(zhong)要客(ke)戶(hu)(hu)(hu)到(dao)訪，還(huan)(huan)會安(an)排高(gao)層(ceng)接(jie)見。總之(zhi)，來(lai)(lai)了(le)(le)(le)華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)總部(bu)(bu)，“來(lai)(lai)了(le)(le)(le)就(jiu)是(shi)(shi)‘華(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)人’”，基本項目成功(gong)可能性就(jiu)大(da)增(zeng)了(le)(le)(le)。
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