前面有(you)講到(dao)目標(biao)的(de)(de)重(zhong)要(yao)性，既然(ran)目標(biao)如(ru)此重(zhong)要(yao)，那我們就(jiu)試著設定自己(ji)的(de)(de)目標(biao)。
經(jing)過實踐操(cao)作的(de)(de)統計，80%以上的(de)(de)銷(xiao)售員設(she)定的(de)(de)目(mu)標都(dou)不準(zhun)確，前面已(yi)經(jing)提到，目(mu)標是行(xing)動的(de)(de)指南(nan)針，這(zhe)指南(nan)針都(dou)是偏的(de)(de)，如果能使(shi)行(xing)動正確呢？
對于目標設定的(de)要(yao)求，首(shou)先(xian)是“明(ming)確的(de)”和(he)“有時間限(xian)制的(de)”；
第三點(dian)是(shi)“可(ke)衡量(liang)的”。“我要賺很多錢”，多少算很多？一千(qian)(qian)還(huan)是(shi)十萬(wan)(wan)？十萬(wan)(wan)還(huan)是(shi)一千(qian)(qian)萬(wan)(wan)？說不清； “2015年我要買(mai)一套房子”，多大的房子？50平(ping)米(mi)還(huan)是(shi)200平(ping)米(mi)？沒說清。
一項活動(dong)要(yao)達到的結(jie)果如果不明確，可多(duo)可少，那就(jiu)無(wu)法考評(ping)，無(wu)法進(jin)行獎懲，所以(yi)行動(dong)者就(jiu)缺乏動(dong)力。更為主要(yao)的是(shi)(shi)，在實(shi)施的過程(cheng)中無(wu)法安排行動(dong)計劃。還(huan)以(yi)買房子(zi)為例，房子(zi)面積(ji)多(duo)少？在哪個(ge)小區(qu)買？一是(shi)(shi)要(yao)籌錢，而(er)是(shi)(shi)要(yao)看房，如果目標過于寬泛，要(yao)籌多(duo)少錢？去哪里看房？執(zhi)行的時候就(jiu)漫無(wu)目的。也就(jiu)失去了(le)目標的作用。
第(di)四點是(shi)“挑戰性”，沒(mei)有(you)挑戰，就沒(mei)有(you)意義，“今年(nian)我(wo)四十歲，明年(nian)我(wo)的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)四十一(yi)歲”，沒(mei)有(you)挑戰性，是(shi)順理成章就辦(ban)到的(de)(de)事，“現在(zai)已有(you)意向客(ke)戶三家，合計訂(ding)單20萬，所以下個(ge)月就定20萬目(mu)(mu)標(biao)(biao)”，這(zhe)沒(mei)有(you)意義，不會激發你的(de)(de)潛能。
第五點，“可實現性(xing)”，目(mu)(mu)標具有(you)挑戰性(xing)很重(zhong)要(yao)，但(dan)是(shi)不(bu)能遙不(bu)可及(ji)。高(gao)得離譜(pu)的(de)目(mu)(mu)標容易使執行者壓力(li)過大(da)，失去(qu)信心，反而失去(qu)了動(dong)力(li)。即便是(shi)心態調整得很好，過高(gao)的(de)目(mu)(mu)標在執行的(de)時候還是(shi)無(wu)從下手，根本無(wu)法做計劃安(an)排行動(dong)，因為時間資(zi)源(yuan)、人力(li)物(wu)力(li)資(zi)源(yuan)都(dou)不(bu)夠。
可實現性(xing)和挑戰性(xing)并存的(de)目標(biao)，是在高和低之間找到一個(ge)“適度“，既不能令人(ren)太安逸，也不能高得無(wu)法承受。至于(yu)高到多少才(cai)合(he)理，要(yao)看(kan)有多少資源可以支(zhi)撐，所以這個(ge)數值往往不能由執(zhi)行者本人(ren)定(ding)，就銷售(shou)員的(de)目標(biao)而言，他的(de)上級主管應該更有經驗。
第六點(dian)，“系統性(xing)”。目(mu)(mu)標(biao)缺乏系統性(xing)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)最常見的。一(yi)般的企業給銷(xiao)售(shou)(shou)員制(zhi)定目(mu)(mu)標(biao)只有銷(xiao)售(shou)(shou)額目(mu)(mu)標(biao)，可能還有應(ying)收(shou)(shou)款一(yi)項，其他方(fang)面就(jiu)沒有了。銷(xiao)售(shou)(shou)員的發展應(ying)該(gai)有四(si)個方(fang)面：“業績、客戶(hu)、工(gong)作量、學(xue)習成長”。銷(xiao)售(shou)(shou)額與應(ying)收(shou)(shou)款，都(dou)是(shi)業績目(mu)(mu)標(biao)。 “業績”部分包括：銷(xiao)售(shou)(shou)額、應(ying)收(shou)(shou)款、毛利率、銷(xiao)售(shou)(shou)費用(yong)等指標(biao)。
“客(ke)(ke)戶(hu)(hu)”部分包括(kuo)：客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信息(xi)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)(liang)、潛在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)(liang)、成(cheng)交客(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)(liang)、優質客(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)(liang)、新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)(liang)、老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)(liang)、忠誠客(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)(shu)量(liang)(liang)(liang)(liang)等，達成(cheng)這(zhe)些目標，有(you)利于業績的(de)穩定和優質。
“工作量”部分包括：電話數量、拜訪量、業務(wu)報告數量等，達成這些目標，是對工作過程的保(bao)證。
“學習(xi)成長(chang)”包(bao)括：專業知識、銷(xiao)售(shou)技能(neng)(neng)、行業知識和(he)信(xin)息等，這些進步能(neng)(neng)夠提(ti)高銷(xiao)售(shou)員(yuan)信(xin)心(xin)，提(ti)高客戶的信(xin)任度、提(ti)高成交(jiao)的概率。
其他三方面指標雖然(ran)不直接(jie)反應業(ye)績(ji)，企(qi)業(ye)最需要(yao)銷售員(yuan)呈(cheng)現的也就是業(ye)績(ji)。但是，另外的三項是業(ye)績(ji)長期穩定(ding)的保障(zhang)，這三項必須(xu)與業(ye)績(ji)平衡發展。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2873.html
