談(tan)(tan)(tan)判(pan)前要(yao)(yao)有充(chong)分的(de)準(zhun)備(bei)：知已各彼(bi)，百戰百勝，成功的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)最重要(yao)(yao)的(de)步(bu)驟(zou)就是(shi)要(yao)(yao)先(xian)有充(chong)分的(de)準(zhun)備(bei),包括談(tan)(tan)(tan)判(pan)策(ce)略和(he)談(tan)(tan)(tan)判(pan)技巧的(de)準(zhun)備(bei)。談(tan)(tan)(tan)判(pan)時要(yao)(yao)避(bi)免談(tan)(tan)(tan)判(pan)破裂，談(tan)(tan)(tan)判(pan)之(zhi)前，最好(hao)問清楚對(dui)方的(de)權限。盡(jin)量(liang)為(wei)對(dui)手著想(xiang)：談(tan)(tan)(tan)判(pan)不(bu)(bu)需要(yao)(yao)趕盡(jin)殺絕、毫不(bu)(bu)讓步(bu)。事(shi)實證明，大部(bu)分成功的(de)采(cai)購談(tan)(tan)(tan)判(pan)都是(shi)要(yao)(yao)在彼(bi)此和(he)諧(xie)的(de)氣氛下進行才可能(neng)達成。人都是(shi)愛面子(zi)的(de)，任何人都不(bu)(bu)愿(yuan)在威脅的(de)氣氛下談(tan)(tan)(tan)判(pan)，保持供應商良(liang)好(hao)的(de)合作關系是(shi)采(cai)購人員的(de)重要(yao)(yao)職責。
以(yi)退為進：有(you)(you)些事(shi)情可能(neng)超出(chu)采購人員的(de)權限或(huo)(huo)知(zhi)識范圍，采購人員不(bu)應操之過(guo)急(ji)，裝(zhuang)出(chu)自己(ji)有(you)(you)權或(huo)(huo)了解某事(shi)，做(zuo)出(chu)不(bu)應作(zuo)的(de)決定，此時不(bu)妨以(yi)退為進，與(yu)主(zhu)管或(huo)(huo)同事(shi)研究或(huo)(huo)弄清事(shi)實(shi)情況(kuang)后，再答復或(huo)(huo)決定也不(bu)遲(chi)，畢(bi)竟沒有(you)(you)人是(shi)萬事(shi)通(tong)的(de)。
道術，就是通常(chang)我(wo)們說的策(ce)略(lve)。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)和帶兵打仗一樣，都是要(yao)講究談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧的。根據談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對象的性格(ge)特(te)點及所掌(zhang)握的的“情報”有(you)利(li)于(yu)我(wo)們在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)選擇(ze)切實有(you)效的談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)策(ce)略(lve)，往往能事半功(gong)倍，使談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)有(you)利(li)于(yu)我(wo)們的方向(xiang)發展。下面是總(zong)結的談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧的10點如(ru)下：
1．要(yao)有(you)感染力(li)：通過你(ni)的(de)舉止來表現你(ni)的(de)信(xin)心(xin)和決心(xin)。這能夠提(ti)升你(ni)的(de)可信(xin)度，讓對手有(you)理由接受你(ni)的(de)建議。
2．起(qi)點高：最初提出(chu)的(de)要(yao)求要(yao)高一些，給自己留(liu)出(chu)回旋的(de)余地。在經過讓步之后(hou)，你所(suo)處的(de)地位一定比低起(qi)點要(yao)好(hao)得多。
3．不(bu)要動搖：確(que)定一(yi)個立(li)場之后就要明(ming)確(que)表(biao)示不(bu)會再讓步。
4．權力有限：要(yao)誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以(yi)說你還需要(yao)得到上(shang)司的批(pi)準。
5．各個(ge)擊破：如果你(ni)(ni)正和一(yi)群對(dui)手(shou)進行(xing)談判(pan)，設法說(shuo)(shuo)服(fu)其中一(yi)個(ge)對(dui)手(shou)接受你(ni)(ni)的(de)建議。此人會(hui)幫助你(ni)(ni)說(shuo)(shuo)服(fu)其他人。
6．中(zhong)斷談判(pan)或贏得(de)時(shi)間(jian)：在一(yi)定的時(shi)間(jian)內中(zhong)止談判(pan)。當情況好轉之后(hou)再回來重新談判(pan)。這段時(shi)間(jian)可以很短(duan)牗出去想(xiang)一(yi)想(xiang)牘，也可以很長牗離開這座城(cheng)市牘。
7．面無表(biao)情(qing)，沉著應對(dui)：不(bu)要(yao)用有感情(qing)色彩的詞匯回答你(ni)的對(dui)手。不(bu)要(yao)回應對(dui)方的壓力，坐在那(nei)里聽(ting)著，臉(lian)上不(bu)要(yao)有任何表(biao)情(qing)。
8．耐心(xin)：如果時間(jian)(jian)掌握在你手里，你就(jiu)(jiu)可以(yi)延長談(tan)判時間(jian)(jian)，提(ti)高勝算(suan)。你的對(dui)手時間(jian)(jian)越少，接受你的條件(jian)的壓力就(jiu)(jiu)越大。
9．縮小分歧：建議在兩種立場中(zhong)找到一(yi)個折衷點，一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)，最先提出(chu)這一(yi)建議的(de)人，在讓步過程中(zhong)的(de)損(sun)失最小。
10．當一(yi)回老練的(de)大律師：在反駁對(dui)(dui)方提(ti)(ti)議的(de)時候不妨這(zhe)樣說：“在我(wo)們(men)接受(shou)或(huo)者否決這(zhe)項建(jian)(jian)(jian)議之前(qian)，讓我(wo)們(men)看看如果(guo)采納了另(ling)外一(yi)方的(de)建(jian)(jian)(jian)議會有哪些負面效果(guo)。”這(zhe)樣做可(ke)以在不直接否定對(dui)(dui)手建(jian)(jian)(jian)議的(de)情況下，讓對(dui)(dui)方意識到自己的(de)提(ti)(ti)議是(shi)經不起推敲的(de)。
優秀的談(tan)(tan)判(pan)不止需(xu)要嫻熟的談(tan)(tan)判(pan)技巧(qiao)，還(huan)需(xu)要正確的策(ce)略和(he)戰術相配合，更(geng)(geng)需(xu)要我們在每次(ci)談(tan)(tan)判(pan)后學會思考(kao)和(he)總(zong)結，只有在每一次(ci)談(tan)(tan)判(pan)中總(zong)結自身的不足，才(cai)能更(geng)(geng)好的進步。當(dang)然了，在這(zhe)里要說明的是，總(zong)結不僅是自己的個人(ren)總(zong)結，還(huan)要把這(zhe)種經驗與(yu)同事、領(ling)導分享，通過分享你可以思考(kao)到更(geng)(geng)多(duo)層次(ci)的東(dong)西，遠比自己的思考(kao)層面寬(kuan)闊得多(duo)。
文化背景(jing)不(bu)同(tong)，社(she)會(hui)地位不(bu)同(tong)的人(ren)的時(shi)間觀念也有所不(bu)同(tong)。如德(de)國人(ren)講究準時(shi)、守時(shi)；如果(guo)應邀參加法國人(ren)的約會(hui)千萬別提早到(dao)達，否則你會(hui)發覺此時(shi)只有你一(yi)個人(ren)到(dao)場。有位駐非洲(zhou)某國的*外交官應約準時(shi)前往該國外交部，過了(le)10分鐘(zhong)毫無動靜，他(ta)要求秘(mi)書再次通報，又過了(le)半個小時(shi)仍沒人(ren)理會(hui)他(ta)，這(zhe)位外交官認為是有意(yi)怠(dai)慢和侮(wu)辱他(ta)，一(yi)怒之(zhi)下拂(fu)袖而去。
最后，微笑(xiao)來自(zi)快(kuai)樂，它帶來的快(kuai)樂也創造(zao)快(kuai)樂，在(zai)(zai)銷售過程中，微微笑(xiao)一笑(xiao)，雙(shuang)方都從發自(zi)內心的微笑(xiao)中獲(huo)得(de)這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑(xiao)雖然無聲，但是它說(shuo)出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊(zun)敬(jing)。作為一名成功的銷售員，請你時(shi)時(shi)處處把(ba)“笑(xiao)意寫在(zai)(zai)臉上”。
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