相對快(kuai)速消費(fei)(fei)品(pin)的(de)(de)(de)店鋪(pu)(pu)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)而言，工業產品(pin)店鋪(pu)(pu)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)比較簡單也(ye)有(you)(you)自己的(de)(de)(de)特點，因為其購買客戶(hu)大部分有(you)(you)明確購買目(mu)標，與(yu)快(kuai)速消費(fei)(fei)品(pin)受陳(chen)(chen)(chen)列(lie)影(ying)響沖動(dong)購買有(you)(you)所(suo)不同。但陳(chen)(chen)(chen)列(lie)基本(ben)原則兩者是一樣的(de)(de)(de)，工業產品(pin)店鋪(pu)(pu)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)在(zai)影(ying)響消費(fei)(fei)方面是可以有(you)(you)所(suo)作為，好(hao)的(de)(de)(de)產品(pin)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)和(he)專業的(de)(de)(de)導(dao)購結合，仍會對工業產品(pin)銷(xiao)售起到(dao)良好(hao)促(cu)進作用(yong)。
筆者公司(si)在產(chan)品陳列中的(de)原則是：最好的(de)產(chan)品陳列正是你的(de)產(chan)品本身。
第(di)一 （最重(zhong)要）你公司產品必須(xu)在經銷商的店鋪(pu)而不是倉庫里。
第二 （次(ci)重要）好的產品(pin)陳列位置(zhi)和產品(pin)整齊清潔(jie)無(wu)破損。
第三 （一般重(zhong)要(yao)）店招和POP 廣告(gao)。
為(wei)什么工業產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)首(shou)先強調的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)你的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)店(dian)鋪(pu)(pu)里(li)(li)有沒有？因為(wei)所有的(de)(de)商(shang)(shang)人都想用(yong)最小的(de)(de)投資(zi)來獲得*的(de)(de)利(li)潤(run)(run)，經(jing)銷商(shang)(shang)店(dian)鋪(pu)(pu)陳(chen)列(lie)(lie)的(de)(de)原則永遠是(shi)(shi)(shi)：能(neng)給他帶來利(li)潤(run)(run)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)第一(yi)。而工業品(pin)(pin)(pin)經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)客(ke)戶有相當部分(fen)(fen)是(shi)(shi)(shi)老客(ke)戶，店(dian)鋪(pu)(pu)里(li)(li)有沒有現貨產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)他們認(ren)為(wei)并不(bu)重要，所以(yi)常(chang)常(chang)將利(li)潤(run)(run)低不(bu)好銷的(de)(de)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)直接(jie)放(fang)在倉庫，甚至干脆(cui)到(dao)別的(de)(de)經(jing)銷商(shang)(shang)那(nei)里(li)(li)調貨了事。很明顯你公司的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)若不(bu)在店(dian)鋪(pu)(pu)中陳(chen)列(lie)(lie)，肯定(ding)會犧牲一(yi)部分(fen)(fen)銷量。
筆者公司將其(qi)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)分為A 類必須(xu)陳列(lie)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)和B 類推薦陳列(lie)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，與經銷商簽定的(de)經銷協議中將A 類產(chan)(chan)(chan)品(pin)必須(xu)陳列(lie)作為條(tiao)款之(zhi)一(yi)(yi)。我(wo)們要求(qiu)銷售人員在(zai)(zai)經銷商拜訪中的(de)三(san)個地方(fang)必到（倉庫(ku)，工地，店鋪(pu)），其(qi)中在(zai)(zai)店鋪(pu)中的(de)主要工作之(zhi)一(yi)(yi)就是檢查督促A 類產(chan)(chan)(chan)品(pin)是否已全部(bu)陳列(lie)。
與(yu)快速消(xiao)費品(pin)一(yi)(yi)樣，工業品(pin)的陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)位置也會(hui)影響銷(xiao)售，可能不像消(xiao)費品(pin)那么(me)明顯(xian)。但(dan)如果你(ni)的產(chan)(chan)(chan)品(pin)位置與(yu)同類競(jing)爭產(chan)(chan)(chan)品(pin)相比處于(yu)明顯(xian)劣勢(shi)，如店(dian)鋪中競(jing)爭產(chan)(chan)(chan)品(pin)靠主要通(tong)道而你(ni)的產(chan)(chan)(chan)品(pin)縮在角落里 或競(jing)爭產(chan)(chan)(chan)品(pin)在上而你(ni)的產(chan)(chan)(chan)品(pin)被壓在下面等。還(huan)是那句話(hua)經銷(xiao)商的店(dian)鋪陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)原則永遠是能給他帶來利潤的產(chan)(chan)(chan)品(pin)第一(yi)(yi)。廠家銷(xiao)售人員的工作(zuo)就(jiu)是要說服商家把本公司(si)的產(chan)(chan)(chan)品(pin)放(fang)在最好的位置。還(huan)有(you)一(yi)(yi)種情(qing)況是你(ni)的經銷(xiao)商根本就(jiu)是缺乏產(chan)(chan)(chan)品(pin)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)的基本概念(nian)，產(chan)(chan)(chan)品(pin)堆放(fang)毫無章法雜亂無章，這就(jiu)要求廠方(fang)銷(xiao)售代表對其進行培訓(xun)了。
并(bing)不(bu)是(shi)說店(dian)(dian)招(zhao)和(he)POP在工業產品中無關緊(jin)要(yao)，而是(shi)相當部分經(jing)銷(xiao)商(shang)對店(dian)(dian)招(zhao)廣(guang)(guang)告(gao)給銷(xiao)售的(de)幫(bang)助有不(bu)切實際的(de)幻想，或(huo)者(zhe)干脆(cui)把它作為從廠家撈取的(de)好處(chu)。很難(nan)想象即(ji)使(shi)有了漂亮的(de)店(dian)(dian)招(zhao)和(he)POP廣(guang)(guang)告(gao)，但店(dian)(dian)鋪中無廠家的(de)貨或(huo)即(ji)使(shi)有也是(shi)亂糟糟臟(zang)兮兮，這樣(yang)的(de)投資廠家會有收獲嗎？筆者(zhe)公(gong)司(si)的(de)作法是(shi)，經(jing)銷(xiao)商(shang)要(yao)求(qiu)做店(dian)(dian)招(zhao)廣(guang)(guang)告(gao)，可以，但需本(ben)公(gong)司(si)A類產品全部進貨，陳列在明(ming)顯的(de)位置且產品堆放整齊清潔，且通過(guo)公(gong)司(si)考核，另(ling)對年銷(xiao)售額也有一定要(yao)求(qiu)。
筆者(zhe)公司(si)把對(dui)(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的產(chan)品(pin)陳列(lie)管理作(zuo)為銷(xiao)(xiao)售代表(biao)的考核內容之(zhi)一，我們要求(qiu)銷(xiao)(xiao)售代表(biao)在拜(bai)訪經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)時隨身一張表(biao)，一塊布，一卷玻(bo)(bo)璃(li)膠(jiao)。一張表(biao)就是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)店(dian)面(mian)陳列(lie)評估表(biao)，以陳列(lie)產(chan)品(pin)是(shi)否完整，擺放(fang)位(wei)置和(he)產(chan)品(pin)是(shi)否整齊(qi)清(qing)潔為最主要的考核指標，進行評分(fen)。既(ji)是(shi)銷(xiao)(xiao)售代表(biao)的管理工具又(you)是(shi)其主管領導檢查工作(zuo)的標準。一塊布用(yong)來清(qing)潔受臟的產(chan)品(pin)，銷(xiao)(xiao)售代表(biao)親自動手做這件事(shi)，會比口頭說服更有(you)感染(ran)力，這也(ye)是(shi)一種對(dui)(dui)所銷(xiao)(xiao)售產(chan)品(pin)無聲的自豪表(biao)白(bai)。一卷玻(bo)(bo)璃(li)膠(jiao)用(yong)來張貼POP的宣(xuan)傳廣告。
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