如何設計分(fen)(fen)銷(xiao)商密度，永遠是渠道管理中的(de)經(jing)典課題，此類研究文(wen)章在報刊雜(za)志中屢見(jian)不鮮，其中不乏(fa)真(zhen)知灼見(jian)。廠家(jia)在設計分(fen)(fen)銷(xiao)商密度時，除了需考慮地區經(jing)濟發達程(cheng)度；物流運輸條件；競爭環(huan)境(jing)和(he)市場(chang)份額等因素外，筆者(zhe)發現，對一些工業產品和(he)建材類產品，你可能還需考慮 “地區的(de)市場(chang)化程(cheng)度和(he)分(fen)(fen)銷(xiao)商密度”之間的(de)關系。
G公司(si)(si)是一(yi)(yi)家(jia)(jia)跨國(guo)的工業(ye)品制(zhi)造公司(si)(si)，產品被用于大到(dao)國(guo)家(jia)(jia)基本建設小到(dao)家(jia)(jia)庭裝(zhuang)修，其最終用戶即有政府機構和企業(ye)等大型(xing)(xing)集團性采(cai)購(gou)，也有大量的中小型(xing)(xing)客戶，均通(tong)過經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)渠道覆蓋(gai)銷(xiao)(xiao)售。和大家(jia)(jia)一(yi)(yi)樣，經常(chang)碰到(dao)的問題(ti)是一(yi)(yi)個區域內是選擇*分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，還是選擇多(duo)家(jia)(jia)分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)或(huo)者(zhe)說是以(yi)地(di)級市為(wei)(wei)中心還是以(yi)縣級市為(wei)(wei)中心設立分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang) ？
有(you)(you)一份中(zhong)(zhong)國(guo)經(jing)(jing)濟改革基金會國(guo)民經(jing)(jing)濟研(yan)究所(suo)的(de)(de)(de)(de)研(yan)究成(cheng)果《中(zhong)(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)(chang)化指數各地(di)(di)區市(shi)場(chang)(chang)化相對(dui)(dui)進程報告（2001年(nian)）》見附表(biao)。以(yi)政府(fu)與(yu)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)關系；非(fei)國(guo)有(you)(you)經(jing)(jing)濟的(de)(de)(de)(de)發(fa)展；產品市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)發(fa)育程度等5個指標對(dui)(dui)中(zhong)(zhong)國(guo)大陸30個省市(shi)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)化程度作(zuo)了排序，其中(zhong)(zhong)廣東浙江福(fu)建名(ming)(ming)列前(qian)(qian)三甲，而上(shang)海天津直轄市(shi)列6，7位(wei)，北京列14位(wei)，中(zhong)(zhong)西部地(di)(di)區大都排名(ming)(ming)靠后。 排名(ming)(ming)愈(yu)(yu)前(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)區表(biao)明(ming)其市(shi)場(chang)(chang)化程度高，具體表(biao)現在(zai)政府(fu)投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)項目相對(dui)(dui)較(jiao)少(shao)，引(yin)進外資(zi)占GDP比例(li)高，最(zui)主要在(zai)這類地(di)(di)區非(fei)國(guo)有(you)(you)經(jing)(jing)濟非(fei)常(chang)發(fa)達(da)，擁有(you)(you)大量中(zhong)(zhong)小型私(si)人(ren)投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)，地(di)(di)區內經(jing)(jing)濟發(fa)達(da)且(qie)中(zhong)(zhong)心城市(shi)與(yu)周圍地(di)(di)區的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)濟水(shui)平較(jiao)平均。排名(ming)(ming)愈(yu)(yu)后的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)區表(biao)明(ming)其市(shi)場(chang)(chang)化程度低(di)，但與(yu)經(jing)(jing)濟是否發(fa)達(da)沒(mei)有(you)(you)必然聯系，私(si)人(ren)投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)少(shao)大多(duo)以(yi)政府(fu) 投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)為主，地(di)(di)區內中(zhong)(zhong)心城市(shi)和周邊地(di)(di)區經(jing)(jing)濟水(shui)平差距較(jiao)大。
通過分析G公司(si)各地區經銷商渠(qu)(qu)道(dao)覆(fu)蓋和(he)最終用(yong)戶組(zu)成結構，發現與(yu)“市場化相對進程(cheng)(cheng)報告”中各地區市場化程(cheng)(cheng)度排序有(you)某(mou)種內在聯系，可以用(yong)來作為(wei)設計分銷商密度，渠(qu)(qu)道(dao)管理一(yi)個重要(yao)依據，具體結論(lun)如下：
愈是(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)化(hua)程(cheng)度高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)地區(qu)愈是(shi)(shi)適合經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)渠道(dao)密集(ji)覆蓋(gai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，以選擇多家分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)或(huo)密集(ji)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)為(wei)(wei)宜。原因很簡單，在這些區(qu)域的(de)(de)(de)(de)(de)中小(xiao)型(xing)私營企(qi)(qi)業(ye)很發(fa)達(da)，除政府(fu)投資，大(da)型(xing)企(qi)(qi)業(ye)等(deng)集(ji)團性采購(gou)(gou)外，大(da)量(liang)(liang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)是(shi)(shi)如小(xiao)型(xing)辦公室(shi)，商(shang)(shang)(shang)鋪，小(xiao)規模(mo)工廠，乃至(zhi)家庭裝修的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)主。大(da)量(liang)(liang)中小(xiao)型(xing)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)和(he)小(xiao)批(pi)量(liang)(liang)或(huo)零售購(gou)(gou)買客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，需要(yao)產(chan)品容易(yi)被買到(dao)，鋪貨率(lv)在這些區(qu)域變得非常(chang)重要(yao)（有消費品的(de)(de)(de)(de)(de)特征），同時(shi)地區(qu)內(nei)高(gao)而平均的(de)(de)(de)(de)(de)經濟水平，也為(wei)(wei)高(gao)密度經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)渠道(dao)覆蓋(gai)提供了良好的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎。在這些地區(qu)如廣東浙(zhe)(zhe)江，分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)網絡發(fa)達(da)，某(mou)些地區(qu)甚至(zhi)可以以鎮為(wei)(wei)中心(xin)設立分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)， 其(qi)大(da)部(bu)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售量(liang)(liang)來自中小(xiao)型(xing)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，每月銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售量(liang)(liang)也較(jiao)平穩。有趣的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，在廣東浙(zhe)(zhe)江這種高(gao)度市(shi)(shi)場(chang)化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)地區(qu)，其(qi)省會城(cheng)市(shi)(shi)和(he)其(qi)它地級市(shi)(shi)也有差異，往往是(shi)(shi)前(qian)者(zhe)政府(fu)投資等(deng)集(ji)團性采購(gou)(gou)更多些，后者(zhe)小(xiao)批(pi)量(liang)(liang)或(huo)零售購(gou)(gou)買客(ke)(ke)(ke)戶(hu)占主導地位(wei)。分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)渠道(dao)管理成為(wei)(wei)當地銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售經理和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售代表的(de)(de)(de)(de)(de)頭等(deng)大(da)事，找到(dao)好的(de)(de)(de)(de)(de)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)你(ni)就成功一大(da)半。另外對(dui)價格的(de)(de)(de)(de)(de)敏感性和(he)廣告促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)依賴是(shi)(shi)這類市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)。
愈是市(shi)場(chang)化程(cheng)度低的地(di)區宜(yi)選(xuan)擇(ze)*分銷商(shang)(shang)(shang)，或(huo)以(yi)地(di)級市(shi)或(huo)省(sheng)(sheng)會(hui)市(shi)為(wei)(wei)中(zhong)心設立(li)分銷商(shang)(shang)(shang)。原因也很(hen)簡單，這(zhe)些地(di)區以(yi)政(zheng)府 投資為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)（且(qie)項(xiang)目(mu)(mu)大(da)都(dou)(dou)在中(zhong)心城市(shi)），大(da)量項(xiang)目(mu)(mu)是基本建(jian)設和標(biao)志性建(jian)筑，非國有(you)(you)(you)(you)經濟不發達，幾乎沒有(you)(you)(you)(you)零售(shou)批(pi)發（或(huo)零售(shou)批(pi)發以(yi)低檔品牌為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)），求購(gou)買者大(da)都(dou)(dou)有(you)(you)(you)(you)從較大(da)商(shang)(shang)(shang)戶處購(gou)買或(huo)千里迢迢到省(sheng)(sheng)會(hui)城市(shi)購(gou)買產品的習慣。鋪(pu)貨率對(dui)銷售(shou)并無(wu)實質性效果，反倒會(hui)由于價(jia)格(ge)透明造成項(xiang)目(mu)(mu)操(cao)作困難。故進程(cheng)報告中(zhong)排名靠(kao)后廣(guang)大(da)中(zhong)西部(bu)地(di)區，大(da)都(dou)(dou)應(ying)以(yi)地(di)級市(shi)或(huo)省(sheng)(sheng)級市(shi)為(wei)(wei)中(zhong)心設立(li)分銷商(shang)(shang)(shang)，且(qie)需(xu)選(xuan)擇(ze)在當地(di)有(you)(you)(you)(you)影響和深厚社會(hui)基礎的大(da)商(shang)(shang)(shang)戶作為(wei)(wei)*分銷商(shang)(shang)(shang)，會(hui)有(you)(you)(you)(you)好的效果。而廠家銷售(shou)人員需(xu)具備較強的項(xiang)目(mu)(mu)跟進能(neng)力(li)和技術支持能(neng)力(li)，來配(pei)合(he)經銷商(shang)(shang)(shang)的工作。
進(jin)程報告有(you)幾個城市(shi)的(de)排(pai)名很有(you)意思，北京(jing)(jing)無疑是(shi)中國最發(fa)達的(de)地區之一，但確不(bu)是(shi)市(shi)場化(hua)(hua)程度最高的(de)地區。北京(jing)(jing)作(zuo)為首都和(he)政治文化(hua)(hua)中心，政府 投資(zi)力(li)度是(shi)相當大的(de)，比如最近的(de)奧(ao)運會項目(mu)，在設計渠(qu)道(dao)時應充分考慮這些因素，用密集(ji)分銷渠(qu)道(dao)可能(neng)不(bu)是(shi)好(hao)的(de)選擇。安徽，市(shi)場化(hua)(hua)排(pai)名10名以內*非沿海(hai)地區也是(shi)較落后地區，但在零(ling)售批發(fa)方面有(you)出人意料的(de)表(biao)現，你(ni)可不(bu)要(yao)在設計渠(qu)道(dao)時，犯經驗主義(yi)的(de)錯誤。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/28565.html
