K 公司的(de)產品價格(ge)高高在(zai)上，其優勢在(zai)于(yu)*產品質量和專(zhuan)業化(hua)的(de)技術(shu)服務。 產品在(zai)工(gong)程項(xiang)目中的(de)銷售，對銷售人員(yuan)來說永遠是(shi)(shi) 更大的(de)挑戰，因(yin)為他(ta)必須在(zai) 業主(zhu)，設計師，總包和分包，監理公司復雜 紛亂的(de)四大關系(xi)中，理出思路找到主(zhu)攻的(de)方向，才(cai)是(shi)(shi)成(cheng)功的(de)第一步(bu)。否則(ze)就像無頭(tou)蒼(cang)蠅亂飛，看來很忙但(dan)都是(shi)(shi)無用(yong)功。所(suo)謂路子走(zou)錯了(le)。
工(gong)程項(xiang)目不勝枚舉，各(ge)方關(guan)系也并非(fei)一成不變(bian)，但我們仍可以找出些規律性的(de)(de)東西。設計師(shi)(shi),業主，總(zong)包(bao)(bao)和分包(bao)(bao)，監理公(gong)司是(shi)工(gong)程項(xiang)目中的(de)(de)四大金剛，是(shi)銷售人員的(de)(de)主要工(gong)作對(dui)象。我們常常說(shuo)設計師(shi)(shi)是(shi)品(pin)牌的(de)(de)指(zhi)定者，業主是(shi)品(pin)牌的(de)(de)決定者，總(zong)包(bao)(bao)和分包(bao)(bao)是(shi)品(pin)牌的(de)(de)推薦者，而監理公(gong)司則是(shi)品(pin)牌的(de)(de)支(zhi)持者。
先談談設(she)(she)(she)計(ji)師(shi)(shi)(shi)，尤其(qi)是(shi)(shi)高端產(chan)品(pin)制造商的(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)幾(ji)乎都不(bu)會忽(hu)略設(she)(she)(she)計(ji)師(shi)(shi)(shi)對(dui)銷(xiao)售帶(dai)來的(de)(de)幫助，通過設(she)(she)(she)計(ji)師(shi)(shi)(shi)在圖紙上的(de)(de)品(pin)牌指定(ding)或技(ji)術(shu)(shu)指標的(de)(de)指定(ding)，是(shi)(shi)銷(xiao)售員(yuan)們一(yi)個(ge)非常(chang)有效的(de)(de)銷(xiao)售段，*限(xian)度你(ni)(ni)能(neng)從設(she)(she)(she)計(ji)師(shi)(shi)(shi)那(nei)里獲得(de)有用(yong)的(de)(de)工程信息。但(dan)如(ru)何說服設(she)(she)(she)計(ji)師(shi)(shi)(shi)指定(ding)你(ni)(ni)的(de)(de)品(pin)牌或以(yi)貴公(gong)司的(de)(de)技(ji)術(shu)(shu)指標作為此(ci)項(xiang)目(mu)的(de)(de)標準？設(she)(she)(she)計(ji)師(shi)(shi)(shi)的(de)(de)需求又是(shi)(shi)什么(me)？一(yi)般而言，設(she)(she)(she)計(ji)師(shi)(shi)(shi)關(guan)心的(de)(de)是(shi)(shi)產(chan)品(pin)的(de)(de)技(ji)術(shu)(shu)性能(neng)是(shi)(shi)否能(neng)滿(man)足于其(qi)設(she)(she)(she)計(ji)的(de)(de)要求，有時是(shi)(shi)一(yi)些造型色(se)彩感性的(de)(de)東西。所以(yi)與設(she)(she)(she)計(ji)師(shi)(shi)(shi)打交道(dao)的(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)除基本銷(xiao)售技(ji)巧外還需具備豐富的(de)(de)專業知(zhi)識，也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)所謂的(de)(de)專業化的(de)(de)銷(xiao)售，銷(xiao)售員(yuan)需與設(she)(she)(she)計(ji)師(shi)(shi)(shi)有相同的(de)(de)工作語(yu)言，能(neng)夠為其(qi)帶(dai)來一(yi)個(ge)整體的(de)(de)解(jie)決方案(an)或專業的(de)(de)建議書。那(nei)么(me)投之以(yi)梨(li)報之以(yi)桃，你(ni)(ni)公(gong)司的(de)(de)產(chan)品(pin)被采(cai)用(yong)就(jiu)(jiu)大有希望了。例如(ru)筆者的(de)(de)K 公(gong)司就(jiu)(jiu)將項(xiang)目(mu)銷(xiao)售的(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)稱(cheng)之技(ji)術(shu)(shu)顧問，對(dui)其(qi)的(de)(de)教育背景和專業均有嚴格(ge)要求。
需要特別注意(yi)的(de)是設計指定的(de)有效性，其實技術含(han)量愈(yu)高的(de)產(chan)品(pin)愈(yu)適合進行品(pin)牌(pai)指定，換句話說就(jiu)是被(bei)(bei)指定的(de)品(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)愈(yu)難被(bei)(bei)替(ti)代，你的(de)成(cheng)功(gong)(gong)的(de)希望也愈(yu)大。反之我勸(quan)你不要把主(zhu)要精力放在設計師的(de)指定上，即使你的(de)產(chan)品(pin)被(bei)(bei)成(cheng)功(gong)(gong)的(de)指定了也難保不被(bei)(bei)換掉(diao)。
通常情況(kuang)下業主是工程諸(zhu)方(fang)中最關(guan)鍵的(de)(de)(de)一(yi)方(fang), 掏腰包(bao)買貨的(de)(de)(de)人(ren)才(cai)有發(fa)言權。也(ye)是銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)主攻方(fang)向(xiang)。那么(me)業主最關(guan)心的(de)(de)(de)又(you)是什么(me)呢？當(dang)然(ran)是價廉物美的(de)(de)(de)產品(pin)。銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)須以專(zhuan)(zhuan)家(jia)的(de)(de)(de)身份介紹你的(de)(de)(de)產品(pin)特性給客戶(hu)帶來(lai)的(de)(de)(de)利益,和高品(pin)質(zhi)的(de)(de)(de)產品(pin)給客戶(hu)的(de)(de)(de)質(zhi)量保障和安全感(gan)。其(qi)實大部分的(de)(de)(de)業主并(bing)不專(zhuan)(zhuan)業，所(suo)以銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)除具備豐富的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業知識外，專(zhuan)(zhuan)業化的(de)(de)(de)包(bao)裝也(ye)很重(zhong)要,比如(ru)著裝，樣品(pin)，資料，技術演(yan)示(shi)會等都(dou)需要體現專(zhuan)(zhuan)業的(de)(de)(de)素質(zhi)。你是專(zhuan)(zhuan)家(jia)客戶(hu)當(dang)然(ran)聽你的(de)(de)(de)。
需要注意的(de)(de)是你(ni)的(de)(de)產(chan)品不以價格取(qu)勝(sheng)走(zou)的(de)(de)是高端客(ke)戶，那么篩選你(ni)的(de)(de)客(ke)戶就變得十分重要了(le)，預算不足的(de)(de)項目還是不要浪費時間(jian)。另外，如果業(ye)主(zhu)不直(zhi)接(jie)采購，報價需給總包(bao)和(he)分包(bao)（直(zhi)接(jie)采購方）留出(chu)足夠(gou)的(de)(de)利潤空間(jian)，否(fou)則，總包(bao)和(he)分包(bao)可能會強烈(lie)抵制(zhi)你(ni)的(de)(de)產(chan)品。
總(zong)(zong)(zong)包(bao)和(he)分(fen)(fen)(fen)包(bao)是(shi)你(ni)的(de)產品的(de)按(an)裝(zhuang)和(he)施工者，也(ye)有(you)可能是(shi)產品的(de)直接采(cai)購方，其最(zui)關心的(de)是(shi)價格，利潤和(he)付款(kuan)條件(jian)，也(ye)是(shi)廠家銷售人員(yuan)最(zui)難(nan)對(dui)付一方，因(yin)為其對(dui)價格最(zui)敏感，銷售人員(yuan)需(xu)要(yao)承諾他們的(de)商業(ye)利益和(he)完(wan)善的(de)售后服務。雖然總(zong)(zong)(zong)包(bao)和(he)分(fen)(fen)(fen)包(bao)不能指定(ding)(ding)或決定(ding)(ding)品牌，但(dan)有(you)呈(cheng)報數個品牌供(gong)業(ye)主選擇的(de)權力。有(you)時業(ye)主資金短缺需(xu)總(zong)(zong)(zong)包(bao)或分(fen)(fen)(fen)包(bao)帶資施工，總(zong)(zong)(zong)包(bao)和(he)分(fen)(fen)(fen)包(bao)就有(you)可能取代業(ye)主成為品牌的(de)決定(ding)(ding)者。
監理和設計師在(zai)四大金剛(gang)中對價(jia)格最(zui)不敏感(gan)，質量(liang)技(ji)術和專業(ye)化的(de)服(fu)務永遠是(shi)他(ta)們最(zui)關心的(de)。對于K 公(gong)司這樣一類走高端客戶和專業(ye)化路線的(de)公(gong)司來說(shuo)，監理和設計師是(shi)銷(xiao)售人員在(zai)項(xiang)目銷(xiao)售中應當尋求的(de)支持(chi)者。
設計師,業主，總包和(he)分(fen)包，監理是工(gong)程(cheng)項目(mu)中四股不(bu)可忽略的(de)力量，銷售(shou)人(ren)員需(xu)抓住(zhu)關鍵人(ren)物，而如果忽略任何一方(fang)，將(jiang)犯(fan)大錯。但項目(mu)不(bu)同(tong)其(qi)相互關系和(he)各自(zi)作用不(bu)是一成不(bu)變的(de)，需(xu)要銷售(shou)人(ren)員具(ju)體情況具(ju)體分(fen)析，理清關系，兼顧其(qi)它(ta)，重點突破，那么你(ni)離成功就(jiu)不(bu)遠了。
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