當你需要融(rong)資,向投資人(ren)推(tui)銷你的公司時，請圍繞這(zhe)4個主題發言吧
天使、VC，私(si)募基金等都(dou)以同樣的4個基本準則來評(ping)價對企(qi)業的投(tou)資(zi)(zi)。從具有(you)天才洞(dong)察力的初創公司，到價值數(shu)十(shi)億美(mei)元的龐然大物(wu)，在公司發展的各個階(jie)段，投(tou)資(zi)(zi)者們(men)都(dou)從這些方面(mian)來對你的企(qi)業進行衡量。
一.公司戰略是可持續的、并且具有差異化
展示(shi)你(ni)(ni)(ni)公(gong)司的(de)(de)特別之(zhi)處，以(yi)及(ji)你(ni)(ni)(ni)將(jiang)如何保(bao)持這一強勢地位。你(ni)(ni)(ni)是否(fou)正在為客戶提供新鮮的(de)(de)和獨特的(de)(de)解決方案?你(ni)(ni)(ni)是否(fou)發明了令人難(nan)以(yi)置信的(de)(de)算(suan)法(fa)?你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)成本(ben)結構性較(jiao)低，還是你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)服務超快?表明你(ni)(ni)(ni)自(zi)身與(yu)眾不同,而這是你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)目標市場想要的(de)(de)。如果找(zhao)到(dao)了你(ni)(ni)(ni)與(yu)眾不同的(de)(de)地方,確保(bao)你(ni)(ni)(ni)有論據可以(yi)支(zhi)持這一點。
二.我們是做這項工作最合適的團隊
對(dui)于(yu)處(chu)于(yu)早期階段的公司(si)(si)來說,團隊(dui)(dui)是投資者考(kao)慮的最重要的一個方(fang)面,因為你的市場和產品可能(neng)還不存(cun)在。那么，你的團隊(dui)(dui)具備什么樣的綜合技能(neng)和獨特經驗，能(neng)夠讓(rang)公司(si)(si)創始人成為潛在的贏家?當你在拓展經營規模(mo)時,你的行動將證明為什么你的團隊(dui)(dui)適合這(zhe)份工(gong)作。
三.我們的商業模式是會賺錢的
你(ni)(ni)(ni)的(de)利潤和(he)現金流最終將(jiang)創造價值。讓投資(zi)人相信你(ni)(ni)(ni)很快就(jiu)會盈利，你(ni)(ni)(ni)的(de)公司(si)(si)會具備戰(zhan)略價值，你(ni)(ni)(ni)的(de)公司(si)(si)可能在早(zao)期就(jiu)會被收購或IPO。你(ni)(ni)(ni)必須展示你(ni)(ni)(ni)的(de)商(shang)業模式將(jiang)如(ru)(ru)何產生收益(yi)，包括成本有哪些，以及如(ru)(ru)何服務客戶。了解類似(si)的(de)其他公司(si)(si)的(de)收益(yi)結構,并展示和(he)他們相比，你(ni)(ni)(ni)打算如(ru)(ru)何去做。
后續階段投(tou)資人(ren)更(geng)多地會關注你(ni)的(de)財(cai)務(wu)狀況(kuang)。普(pu)通的(de)投(tou)資者可能幾乎完全只關注你(ni)的(de)財(cai)務(wu)狀況(kuang),期望(wang)從中(zhong)看到利(li)潤(run)(run)率和利(li)潤(run)(run)的(de)增長(chang)情(qing)況(kuang)。對于(yu)年輕的(de)公(gong)司來(lai)說(shuo),你(ni)的(de)目標模式，以(yi)及如何(he)獲取達到收(shou)支平衡所需(xu)的(de)資金，是最重要(yao)的(de)問(wen)題。
四.現場規模
讓投資(zi)人(ren)知道你(ni)(ni)的(de)(de)(de)公(gong)司(si)有(you)足夠的(de)(de)(de)發展空(kong)間。“你(ni)(ni)不(bu)能讓一(yi)個(ge)大公(gong)司(si)在(zai)一(yi)個(ge)小的(de)(de)(de)市(shi)場發展”,這(zhe)是我第一(yi)次融資(zi)時得到(dao)的(de)(de)(de)教(jiao)訓之一(yi)。對(dui)于(yu)創業企業，如果你(ni)(ni)嘗試(shi)創建(jian)一(yi)個(ge)新興市(shi)場,沒有(you)現有(you)的(de)(de)(de)市(shi)場規(gui)模(mo),你(ni)(ni)更要關注(zhu)整個(ge)潛(qian)在(zai)的(de)(de)(de)市(shi)場。TAM模(mo)型(TAM為原文，即技術接受模(mo)型Technology Acceptance Model)可以幫助(zhu)你(ni)(ni)衡量(liang)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)公(gong)司(si)所在(zai)行業的(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)年(nian)收(shou)入——而不(bu)是單純(chun)估計你(ni)(ni)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)潛(qian)力。
市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)可以按照“自(zi)(zi)(zi)下(xia)(xia)而上”或“自(zi)(zi)(zi)上而下(xia)(xia)”的(de)(de)(de)方(fang)法來衡(heng)量(liang)。試試用(yong)這兩種方(fang)法來檢查你的(de)(de)(de)假設是(shi)否是(shi)合理的(de)(de)(de)。通(tong)常,通(tong)過類比或對比，用(yong)“自(zi)(zi)(zi)上而下(xia)(xia)”的(de)(de)(de)衡(heng)量(liang)方(fang)法可以大致估計市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)規模(mo),如：產品X是(shi)使用(yong)技(ji)術(shu)Y的(de)(de)(de)客戶的(de)(de)(de)管理解決方(fang)案。技(ji)術(shu)Y是(shi)一(yi)個(ge)每(mei)年10億美元的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang),并且一(yi)個(ge)插件管理解決方(fang)案約(yue)占他們花費的(de)(de)(de)20%，因此,產品X根據TAM估算的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)規模(mo)是(shi)2億美元。
這里是Scale Venture Partners(美國風投公(gong)司)如何創建一個(ge)(ge)“自下而上(shang)”的(de)技(ji)術接受模型(Technology Acceptance Model)來評估我們在網絡營銷公(gong)司Omniture中的(de)投資(zi):我們通(tong)過(guo)流量統計(ji)考察(cha)網站,并將預(yu)估的(de)年(nian)收(shou)入(ru)在不(bu)(bu)同規模的(de)數據類別上(shang)進行分配，并且將它全部加總(zong)后，去和每年(nian)超(chao)過(guo)10億美元的(de)年(nian)度可計(ji)劃的(de)市場消費相對比。當(dang)Omniture只有幾百個(ge)(ge)客戶時這項工作就(jiu)完成了,用不(bu)(bu)到(dao)等到(dao)技(ji)術接受模型(Technology Acceptance Model)統計(ji)到(dao)成千上(shang)萬(wan)的(de)潛在客戶。
作為(wei)一個長期風險(xian)投(tou)資(zi)者以(yi)及兩(liang)個上市公(gong)司的(de)前(qian)投(tou)資(zi)者關系主(zhu)管,我認(ren)為(wei)這四(si)個因素是(shi)成(cheng)功推銷自(zi)己以(yi)及幫助投(tou)資(zi)人作出投(tou)資(zi)決策(ce)的(de)支柱。所以(yi)，作為(wei)創業者，請向你的(de)投(tou)資(zi)人清(qing)楚(chu)地展示你的(de)公(gong)司的(de)市場(chang)、戰略、商業模型和人員,并學會說(shuo)投(tou)資(zi)者的(de)語言。
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