從理(li)論上(shang)講，項目(mu)型銷售的(de)七種“武器(qi)”用完后，把客(ke)戶所有(you)人都拿(na)下，這(zhe)個訂單(dan)肯定就拿(na)下了(le)。但我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)略一(yi)(yi)(yi)(yi)計算(suan)(suan)就會發(fa)現(xian)，訂單(dan)是(shi)(shi)(shi)拿(na)下了(le)，但我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)褲子也(ye)虧(kui)掉(diao)了(le)。因為我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)做的(de)是(shi)(shi)(shi)組(zu)織客(ke)戶，就算(suan)(suan)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個中(zhong)型企業也(ye)有(you)近千人，就算(suan)(suan)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)只用惠字(zi)訣(jue)(jue)，每人只用一(yi)(yi)(yi)(yi)百塊(kuai)，也(ye)十(shi)幾(ji)萬塊(kuai)錢花(hua)出(chu)去了(le);整個機(ji)器(qi)所得毛利(li)也(ye)未必有(you)這(zhe)么多，更不(bu)(bu)要說分(fen)(fen)到我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)手里的(de)銷售費(fei)用了(le)。因此(ci)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)必須尋找和分(fen)(fen)析客(ke)戶在采購中(zhong)的(de)決(jue)策影(ying)(ying)(ying)響力(li)(li)，總數是(shi)(shi)(shi)100%，每人占一(yi)(yi)(yi)(yi)部分(fen)(fen);比(bi)如決(jue)策者(zhe)是(shi)(shi)(shi)影(ying)(ying)(ying)響力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)50%，技(ji)術(shu)影(ying)(ying)(ying)響者(zhe)30%，使用者(zhe)10%，其它人加起來10%。原(yuan)則上(shang)，只有(you)決(jue)策影(ying)(ying)(ying)響力(li)(li)在10%以上(shang)的(de)人我(wo)(wo)(wo)才可(ke)以用厚、派、新、奇(qi)四訣(jue)(jue)，因為這(zhe)四訣(jue)(jue)的(de)成本(ben)比(bi)較高;對(dui)于影(ying)(ying)(ying)響力(li)(li)5%以下的(de)人，用一(yi)(yi)(yi)(yi)下輕字(zi)訣(jue)(jue)即可(ke)，或者(zhe)用正字(zi)訣(jue)(jue)請(qing)(qing)吃飯;但請(qing)(qing)一(yi)(yi)(yi)(yi)群(qun)人，雖(sui)說花(hua)錢并不(bu)(bu)算(suan)(suan)少，可(ke)一(yi)(yi)(yi)(yi)群(qun)人分(fen)(fen)攤一(yi)(yi)(yi)(yi)下，還是(shi)(shi)(shi)劃算(suan)(suan)的(de)。
搞清楚需用的(de)招式，應該找的(de)人，并(bing)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)說(shuo)我們(men)現(xian)在(zai)就用這七(qi)種武(wu)器(qi)進行公(gong)關(guan)了;在(zai)公(gong)關(guan)之前(qian)，我們(men)還是(shi)(shi)(shi)要先(xian)進行估算一下(xia)(xia)成本與潛在(zai)訂單的(de)價值(zhi)。看(kan)一下(xia)(xia)值(zhi)不(bu)(bu)(bu)值(zhi)得公(gong)關(guan)?記住一點，我們(men)銷售員是(shi)(shi)(shi)一種經濟(ji)動物，虧本的(de)生意我們(men)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)做的(de)。
潛在訂單(dan)的價值?這不是很簡(jian)單(dan)嗎?就是潛在訂單(dan)的金額(e)大小(xiao)嗎?
不是(shi)的(de)(de)，*的(de)(de)星球大(da)戰計劃(hua)(hua)有(you)多少(shao)萬億美金，金額夠大(da)了吧(ba)?但這訂(ding)單(dan)對我們(men)一文不值，因為(wei)這個計劃(hua)(hua)已經結束了，所(suo)(suo)以我們(men)得(de)到這個計劃(hua)(hua)的(de)(de)概率(lv)(lv)為(wei)零，所(suo)(suo)以這個計劃(hua)(hua)對我們(men)是(shi)沒(mei)有(you)價值的(de)(de)。就(jiu)是(shi)說訂(ding)單(dan)的(de)(de)價值不僅(jin)跟訂(ding)單(dan)的(de)(de)大(da)小有(you)關，還與我們(men)拿下訂(ding)單(dan)的(de)(de)概率(lv)(lv)有(you)關。概率(lv)(lv)怎么計算呢?
分兩個(ge)方面，一(yi)是(shi)(shi)客戶(hu)在采(cai)購(gou)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)策(ce)(ce)影(ying)(ying)(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)(li)(li);二是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)打通(tong)(tong)該(gai)(gai)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)(lv)。如(ru)果(guo)(guo)客戶(hu)中(zhong)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)可能(neng)打通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)只有一(yi)個(ge)人(ren)(ren)，此(ci)(ci)人(ren)(ren)在采(cai)購(gou)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)策(ce)(ce)影(ying)(ying)(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)(li)(li)是(shi)(shi)50%，而(er)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)打通(tong)(tong)此(ci)(ci)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)(lv)是(shi)(shi)70%，那(nei)么我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)拿(na)下(xia)(xia)此(ci)(ci)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會是(shi)(shi)35%。如(ru)果(guo)(guo)此(ci)(ci)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)有多個(ge)人(ren)(ren)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)可能(neng)打通(tong)(tong)，那(nei)么我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)贏單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)(lv)等(deng)于所有人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)策(ce)(ce)影(ying)(ying)(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)(li)(li)與其打通(tong)(tong)機(ji)會機(ji)乘積之(zhi)和。比如(ru)說某客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)購(gou)由四個(ge)人(ren)(ren)負責(ze)，甲(jia)在采(cai)購(gou)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)策(ce)(ce)力(li)(li)(li)(li)影(ying)(ying)(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)(li)(li)是(shi)(shi)50%，而(er)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)打通(tong)(tong)此(ci)(ci)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)(lv)是(shi)(shi)70%;乙在采(cai)購(gou)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)策(ce)(ce)力(li)(li)(li)(li)影(ying)(ying)(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)(li)(li)是(shi)(shi)20%，而(er)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)打通(tong)(tong)此(ci)(ci)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)(lv)是(shi)(shi)50%;丙在采(cai)購(gou)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)策(ce)(ce)力(li)(li)(li)(li)影(ying)(ying)(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)(li)(li)是(shi)(shi)20%，而(er)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)打通(tong)(tong)此(ci)(ci)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)(lv)是(shi)(shi)20%;丁在采(cai)購(gou)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)策(ce)(ce)力(li)(li)(li)(li)影(ying)(ying)(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)(li)(li)是(shi)(shi)10%，而(er)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)打通(tong)(tong)此(ci)(ci)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)(lv)是(shi)(shi)0;那(nei)么我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)得(de)到(dao)此(ci)(ci)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)(lv)是(shi)(shi)：50%×70%+20%×50%+20%×20%+0=49%。如(ru)果(guo)(guo)其它情況者(zhe)完全相同(tong)，我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)際價(jia)值=金額(e)大(da)小(xiao)×我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)拿(na)下(xia)(xia)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)(lv)。就是(shi)(shi)說如(ru)果(guo)(guo)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)面前有兩個(ge)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)，甲(jia)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)金額(e)為100萬(wan)，但我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)拿(na)下(xia)(xia)該(gai)(gai)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會是(shi)(shi)50%;而(er)乙訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)為500萬(wan)，但我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)拿(na)下(xia)(xia)該(gai)(gai)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會是(shi)(shi)5%;那(nei)么我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)可以知(zhi)道，盡管(guan)甲(jia)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)金額(e)比乙訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)小(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)多，但甲(jia)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)際價(jia)值是(shi)(shi)乙訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)倍。
這(zhe)里說(shuo)的(de)是(shi)其(qi)它情況(kuang)相同。但(dan)在實戰(zhan)中，其(qi)它情況(kuang)總(zong)是(shi)不同的(de)。哪兒不同?成本(ben)不同。一般來說(shuo)，訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)越大(da)影響訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)人越多(duo)，往(wang)往(wang)客戶的(de)味口(kou)也比較大(da)大(da)，最終(zhong)導致成本(ben)也越大(da);銷(xiao)售員作為一個(ge)經濟(ji)動物(wu)，我(wo)(wo)們(men)不僅(jin)追(zhui)求(qiu)收(shou)益，而且還要追(zhui)求(qiu)成本(ben)效益比。就是(shi)說(shuo)假(jia)設我(wo)(wo)們(men)面前有(you)兩個(ge)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)，甲(jia)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)金額為100萬，但(dan)我(wo)(wo)們(men)拿(na)下該(gai)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)機會(hui)是(shi)50%;而乙訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)為500萬，但(dan)我(wo)(wo)們(men)拿(na)下該(gai)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)機會(hui)是(shi)10%;盡管(guan)這(zhe)兩個(ge)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)實際(ji)價(jia)值都(dou)是(shi)50萬，但(dan)乙訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)影響者更多(duo)，成本(ben)更大(da)，那么甲(jia)是(shi)更優質(zhi)的(de)訂(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)。
這(zhe)(zhe)里所說的訂單成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，不是(shi)指公(gong)司里的生產(chan)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，而(er)是(shi)指我(wo)們(men)(men)銷售員的公(gong)關成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。當我(wo)們(men)(men)確定了客戶里每個(ge)人的需求層次，就(jiu)確定了所有我(wo)們(men)(men)需要(yao)用(yong)的公(gong)關武器，把這(zhe)(zhe)些成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)一一相(xiang)加，就(jiu)得出了訂單成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。
至(zhi)此，我們需要(yao)開(kai)始考(kao)慮(lv)是否要(yao)做這一訂單了。
考慮的基礎，就(jiu)(jiu)是在金額、概(gai)(gai)率(lv)和成本(ben)之間做權(quan)衡。諸強(qiang)華認為，對于(yu)那些金額雖大但概(gai)(gai)率(lv)太小成本(ben)太高的訂單，要毫不(bu)猶豫的放(fang)(fang)棄。做銷售(shou)做到上(shang)乘境界的相當重要的一(yi)個原則就(jiu)(jiu)是輸(shu)的起和敢于(yu)放(fang)(fang)棄。記住一(yi)點，放(fang)(fang)棄不(bu)僅是一(yi)種勇氣，而且是一(yi)種大智慧。
考(kao)慮完訂單的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，我們(men)(men)(men)還考(kao)慮客(ke)戶(hu)里每(mei)一個影(ying)響者(zhe)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，正如前(qian)面我們(men)(men)(men)會(hui)放棄(qi)那些(xie)低價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)。每(mei)一個影(ying)響者(zhe)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是由(you)其(qi)決(jue)策影(ying)響力(li)與成(cheng)本(ben)來決(jue)定(ding)的(de)(de)(de)(de)，其(qi)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)等于影(ying)響力(li)除以成(cheng)本(ben);對于那些(xie)影(ying)響力(li)很(hen)小(xiao)，但味口(kou)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，也要(yao)毫不(bu)猶豫的(de)(de)(de)(de)放棄(qi)。諸強(qiang)華認為，好鋼要(yao)用(yong)在(zai)(zai)刀刃上(shang)，同樣這些(xie)錢(qian)與時間花(hua)在(zai)(zai)更(geng)有價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)身上(shang)可(ke)能會(hui)讓(rang)我們(men)(men)(men)獲得(de)訂單的(de)(de)(de)(de)機會(hui)增(zeng)加(jia)好幾(ji)倍，這是初做銷售的(de)(de)(de)(de)人(ren)常犯的(de)(de)(de)(de)毛病(bing)。一些(xie)菜鳥(niao)銷售員往往到(dao)了(le)客(ke)戶(hu)那兒(er)見了(le)誰都(dou)拜(bai)，一些(xie)根(gen)本(ben)沒什(shen)(shen)么(me)影(ying)響力(li)的(de)(de)(de)(de)人(ren)向他(ta)(ta)們(men)(men)(men)要(yao)吃(chi)要(yao)喝，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)也百(bai)求百(bai)應;錢(qian)花(hua)得(de)不(bu)少，事卻辦不(bu)成(cheng)，白耽誤功夫。事實上(shang)，在(zai)(zai)多數情(qing)況下，凡是那些(xie)整(zheng)天向你(ni)要(yao)百(bai)把(ba)塊錢(qian)的(de)(de)(de)(de)小(xiao)恩小(xiao)惠的(de)(de)(de)(de)人(ren)，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)基(ji)本(ben)上(shang)都(dou)沒什(shen)(shen)么(me)影(ying)響力(li)，盡可(ke)能的(de)(de)(de)(de)要(yao)避開(kai)。如果不(bu)小(xiao)心上(shang)了(le)賊船(chuan)才發現(xian)此人(ren)無影(ying)響力(li)，先冷(leng)處理，再避開(kai)。
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