市場(chang)競爭(zheng)的(de)發(fa)展(zhan),眾多行業都(dou)在喊出口(kou)號,渠道下沉,精(jing)耕細作,過去的(de)大(da)戶經銷商,省級(ji)總經銷,在當下的(de)社會, 越(yue)來越(yue)少,在經銷商看來,每次(ci)市場(chang)渠道的(de)變革,對他們(men)(men)來說都(dou)是一次(ci)區域的(de)消減,他們(men)(men)內心苦(ku)惱,這是必然,都(dou)可以理解.我(wo)每次(ci)講課,客戶都(dou)語重心長地(di)對營銷專(zhuan)家江(jiang)猛(meng)老(lao)師說:”我(wo)們(men)(men)現(xian)在的(de)經銷商合作起來很難啊! ”.江(jiang)猛(meng)老(lao)師,給我(wo)們(men)(men)的(de)經銷商培訓如(ru)何忠(zhong)誠(cheng)于一個廠家.
還有一些企業說,江猛老(lao)師:”為(wei)什么經銷商銷售我(wo)(wo)們的(de)產(chan)品(pin)動力不足，不去主推我(wo)(wo)們的(de)產(chan)品(pin)”。如何解(jie)決呢？
要(yao)解決這些問題，在(zai)經銷商的(de)激(ji)勵(li)(li)方面(mian)要(yao)下一些功夫，俗(su)話說的(de)好(hao)，中獎之(zhi)下，必有(you)勇夫；在(zai)激(ji)勵(li)(li)經銷商之(zhi)前，我們(men)要(yao)了解經銷商的(de)需求，看看他們(men)在(zai)想(xiang)什么？
上個月我走訪了全國的(de)(de)很(hen)多經銷商(shang)，各個行業都有，見到(dao)他們說(shuo)的(de)(de)最(zui)多的(de)(de)就是：產品不好買(mai)啊！沒(mei)有優(you)勢，一(yi)年下(xia)來庫存很(hen)多，利(li)潤很(hen)少(shao)。不好做啊!!就是這些詞語(yu)。只有少(shao)部分的(de)(de)經銷商(shang)會(hui)說(shuo)出自己未來的(de)(de)思路，眾多人(ren)都在：等靠要廠家的(de)(de)政策(ce)和支持。
那么經(jing)銷(xiao)商到底需(xu)要什么？江猛(meng)老(lao)師給予經(jing)銷(xiao)商的需(xu)求做了以下總結：
1：暢銷的(de)(de)產品和較大的(de)(de)銷量(liang)：好銷售的(de)(de)產品；
破解建(jian)議：經銷(xiao)(xiao)商認為我坐在家里(li)等，顧客就(jiu)會上門提貨最好；這樣(yang)的想法可(ke)(ke)以說是(shi)不現實了，可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂(le)，統一，康(kang)師傅，他們的經銷(xiao)(xiao)商要求的能(neng)力中間就(jiu)是(shi)配送能(neng)力，送貨能(neng)力，自(zi)己(ji)有送貨車和倉庫。
2：合理的利潤(run)和(he)額外(wai)的利潤(run)：優惠的價格，特(te)殊的補(bu)貼(tie)和(he)返利；
破(po)解建(jian)議(yi)：廠家(jia)在制定政(zheng)策是，對(dui)全國各地(di)的經銷商，政(zheng)策一(yi)(yi)定要(yao)統(tong)一(yi)(yi)，不要(yao)因為(wei)做(zuo)的大(da)就統(tong)一(yi)(yi)，這是取亂(luan)之道。
3：穩定的生(sheng)意(yi)；
破解建議(yi)：穩定(ding)是相對的(de)，做(zuo)生意(yi)不進則退，不存(cun)在所謂的(de)穩定(ding)和原地踏步。
4：銷售網絡與行業地位：
破解建議：銷(xiao)售(shou)網絡都是不(bu)斷去走訪和(he)開發出來的(de)，不(bu)停地進行(xing)客(ke)情的(de)維護(hu)，也(ye)不(bu)是單單靠廠家的(de)業務(wu)人(ren)員。
5：節(jie)省資金、加(jia)速周轉：優(you)厚的付款條件等。
6：節省成本（人力、倉儲、配送）：一定量的前期鋪貨；
7：降(jiang)低財務風險。
8：廠家(jia)優(you)質(zhi)的服務：廣告支持；及時的供貨；
破(po)解建議：品牌是廠(chang)家(jia)和經銷(xiao)商(shang)共同(tong)擁有(you)的(de)，經銷(xiao)商(shang)也要擔負當地區域品牌的(de)影響力的(de)塑造和傳播。
9：提(ti)升(sheng)經營(ying)管理能力：業務人(ren)員指導；業銷售技(ji)巧(qiao)方面的培訓；
以上九點是(shi)(shi)江猛(meng)老師結合當下經銷(xiao)商(shang)的需求總結的，各個領域(yu)和行業(ye)的經銷(xiao)商(shang)都(dou)是(shi)(shi)這樣的狀態，我(wo)們(men)(men)作為(wei)營銷(xiao)總監(jian)要(yao)明白他們(men)(men)內心是(shi)(shi)不安的，害(hai)怕那一天廠家(jia)把(ba)他砍(kan)掉了。
因此，在激(ji)勵經銷商(shang)方面，我總結給經銷：名聲，利潤，情感和成長，這四個詞語就是他們最需(xu)要的。
一(yi) ：名聲激勵經(jing)銷商(shang)(shang)：他(ta)們(men)希望自己(ji)的(de)(de)區域不要被消弱，給他(ta)們(men)名正(zheng)言順的(de)(de)經(jing)銷權利，所(suo)以在和經(jing)銷商(shang)(shang)溝通過程中間，我們(men)給予他(ta)們(men)名聲的(de)(de)需要，保護他(ta)們(men)的(de)(de)利益(yi)，尤其(qi)是廠(chang)家(jia)在未來的(de)(de)市場政策方面(mian)的(de)(de)長遠規劃，給他(ta)們(men)講一(yi)講。然(ran)他(ta)們(men)沒有后(hou)顧之憂,一(yi)直給他(ta)一(yi)種夢想,就是廠(chang)商(shang)(shang)戰(zhan)略聯盟.
哇(wa)哈哈的聯銷體模(mo)式(shi)，解決了經(jing)銷商的名聲(sheng)問題,利潤問題，經(jing)銷商沒有了擔心,他就會好好做市場.
二(er)：利潤激(ji)勵經銷商:
我們廠家在(zai)這方(fang)面,能做的(de)(de)就是給(gei)與經(jing)銷(xiao)商(shang)更(geng)低的(de)(de)出廠價和(he)更(geng)多(duo)的(de)(de)返利.
廠家如何巧妙給(gei)政策？提幾(ji)個建議參考:
1、逐步給(gei)與(yu)經銷商,不(bu)要所有政策一下子給(gei)完.
2、經銷(xiao)商(shang)要(yao)求(qiu)(qiu)的(de)政策,在他(ta)的(de)要(yao)求(qiu)(qiu)上面要(yao)降低他(ta)的(de)期望值.
3、給(gei)政(zheng)策的同時,也要給(gei)客戶提出一(yi)些要求來交換(huan).
返(fan)(fan)利(li)政(zheng)策: 最(zui)近有一種的趨勢,就(jiu)是廠家對(dui)終(zhong)端(duan)消費者實行*的返(fan)(fan)利(li)政(zheng)策；
舉(ju)例(li)：假如(ru)你是(shi)做鞋子(zi)的(de)廠家，如(ru)果對經銷商(shang)進(jin)行返利促銷，說進(jin)多(duo)少(shao)雙(shuang)鞋子(zi)，送你多(duo)少(shao)雙(shuang)襪子(zi)，這些襪子(zi)經銷商(shang)拿(na)去就賣了(le)，終(zhong)端市場的(de)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)絲毫沒有收到(dao)實惠，很(hen)難拉動消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)需(xu)求欲望，如(ru)果給終(zhong)端消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)返利促銷，說買(mai)一雙(shuang)鞋子(zi)，送一雙(shuang)襪子(zi)，大(da)家想想，你的(de)終(zhong)端店面的(de)銷售情況(kuang)是(shi)否會增加(jia)呢(ni)？消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)是(shi)否會被牽引(yin)(yin)和(he)吸引(yin)(yin)呢(ni)？經銷商(shang)的(de)銷量是(shi)否會增加(jia)呢(ni)？廠家的(de)銷量是(shi)否會增加(jia)呢(ni)？？？？你懂得！！！！
三：情感(gan)激(ji)勵經銷商：
A:尊重(zhong)-尊重(zhong)需求：
溝(gou)通上尊(zun)重：在談(tan)話上尊(zun)重經銷(xiao)商，讓他(ta)們感覺廠(chang)家業(ye)務人員(yuan)不要像一個(ge)大(da)爺(ye)一樣；
曾經一個做食品的(de)經銷商，我們交流(liu)的(de)時(shi)候，他說這(zhe)個廠家的(de)業(ye)務人員前幾(ji)年他們賣的(de)比較好(hao)，業(ye)務人員都(dou)想大爺(ye)一樣(yang)，說話很硬；現在生意不好(hao)了，產品銷售(shou)全國(guo)都(dou)下降了，態度變好(hao)多了。
禮儀(yi)上尊(zun)重(zhong):在一些社交(jiao)場合，一定(ding)要把(ba)經銷(xiao)商(shang)當成老板來看待(dai)，我(wo)們不管經銷(xiao)商(shang)他的(de)禮儀(yi)如(ru)何，至(zhi)少你不能因為他對你不好(hao)，你也對他不好(hao)，我(wo)們要把(ba)經銷(xiao)商(shang)放在比較尊(zun)重(zhong)的(de)位(wei)子；
承(cheng)(cheng)諾上尊(zun)重：承(cheng)(cheng)諾就(jiu)要(yao)做，不做就(jiu)不要(yao)承(cheng)(cheng)諾，任(ren)何一(yi)個人，他都在乎別人給他的承(cheng)(cheng)諾，第(di)一(yi)次(ci)可以(yi)容忍(ren)，第(di)二次(ci)算了，第(di)三次(ci)，經銷商(shang)就(jiu)會內(nei)(nei)心有(you)些(xie)不舒(shu)服，他雖(sui)然不說，但(dan)是內(nei)(nei)心已經有(you)些(xie)不滿意了，廠商(shang)的矛(mao)盾(dun)就(jiu)在這一(yi)次(ci)次(ci)的不滿意的影響下，逐(zhu)漸走向了分裂。
B:問候(hou)-社交需求：
一些重(zhong)要的(de)節日，客戶的(de)家人有生日，孩子金(jin)榜題名，結婚(hun)等都是最好的(de)時機；
短信問候；電話問候；當面問候。
C:表揚-自我(wo)實現需求
當經銷商做(zuo)的比(bi)別(bie)人好時，要及(ji)時提出表揚(yang)，不(bu)一(yi)定(ding)花(hua)錢，一(yi)句問(wen)候(hou)，一(yi)句祝(zhu)福，一(yi)個(ge)短信，一(yi)通電話都可(ke)以起到很好的效果(guo)。
四：成長(chang)激勵(li)經銷(xiao)商：
經銷商的(de)培訓(xun)和(he)他(ta)的(de)員(yuan)工(gong)的(de)培訓(xun)：他(ta)們不(bu)(bu)(bu)是(shi)不(bu)(bu)(bu)愛學(xue)習，需要激發學(xue)習興趣，他(ta)們不(bu)(bu)(bu)是(shi)不(bu)(bu)(bu)想(xiang)做好，關(guan)鍵(jian)不(bu)(bu)(bu)知道如何做好的(de)方法：
第一層次(ci)：基礎(chu)培(pei)訓：
廠家的(de)文化,廠家的(de)產品知(zhi)識,行業的(de)了解, 競爭對手的(de)了解,消費者的(de)了解;增(zeng)加(jia)經(jing)銷(xiao)(xiao)商經(jing)營(ying)產品的(de)信心.銷(xiao)(xiao)售能力,銷(xiao)(xiao)售的(de)步驟(zou)和流程;經(jing)銷(xiao)(xiao)商經(jing)營(ying)思路(lu)。
第二層次:技能培訓：
銷售技(ji)能,員工管理(li)(li),業(ye)務知(zhi)識(庫存(cun),報表,倉儲(chu),財務,信息,)談判技(ji)巧,終(zhong)端管理(li)(li);公司(si)化原作(zuo).經營理(li)(li)念(nian),合作(zuo)理(li)(li)念(nian)。
第三層次(ci):戰略培(pei)訓(xun)
引導經銷商對他(ta)自身(shen)的合理定(ding)位,經銷商定(ding)制(zhi)和廠家更加吻(wen)合的發展戰略,品牌運作能力,公司化運作,團(tuan)隊打造,等
培訓(xun)形式: 區域集中培訓(xun)；分(fen)類集中培訓(xun)；不同層次的經銷商分(fen)批(pi)進行(xing)培訓(xun)；針對規模大的經銷商上門培訓(xun)；銷售地區報(bao)告會(hui)；樣板(ban)市場參觀考察；公司成立培訓(xun)學院.
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2316.html
