柳葉雄老師經(jing)常跟我們(men)講，一項成功的(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)必定離不(bu)(bu)開優質的(de)客(ke)情(qing)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)，我們(men)只(zhi)有把顧客(ke)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)好了，讓(rang)顧客(ke)從中(zhong)獲取價值，這筆業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)才能(neng)達成。因(yin)此要想做成一筆業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)，客(ke)情(qing)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)很重要，很多銷售員對客(ke)情(qing)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)認(ren)知只(zhi)是(shi)在(zai)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)二字的(de)概念上，其(qi)實，不(bu)(bu)然，客(ke)情(qing)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)不(bu)(bu)僅是(shi)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)，更(geng)是(shi)為顧客(ke)提(ti)供價值的(de)所在(zai)，那么客(ke)情(qing)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)該如何(he)做呢？
※售后在介紹(shao)產品(pin)時(shi)如何(he)與競爭對手做比(bi)較
一(yi)、不貶低(di)對(dui)手
1、你(ni)去貶(bian)低(di)對(dui)手，有可能客(ke)戶與對(dui)手有某(mou)些淵(yuan)源，如(ru)現在(zai)正使用對(dui)手的(de)產品，他的(de)朋友(you)正在(zai)使用，或他認為對(dui)手的(de)產品不錯(cuo)，你(ni)貶(bian)低(di)就等于說他沒眼光、正在(zai)犯(fan)錯(cuo)誤，他就會立即反感(gan)。
2、千萬(wan)不(bu)要(yao)隨(sui)便貶低你(ni)的(de)(de)競爭對手，特別(bie)是對手的(de)(de)市(shi)場份額或銷(xiao)售不(bu)錯時，因為對方如何真的(de)(de)做得不(bu)好，又(you)如何能成為你(ni)的(de)(de)競爭對手呢？你(ni)不(bu)切實際地貶低競爭對手，只(zhi)會(hui)讓(rang)顧客覺得你(ni)不(bu)可信賴。
3、一說到對手就說別人不(bu)好，客戶會認為(wei)你心(xin)虛或品質有問題(ti)。
二、拿自己(ji)的三大優勢與對手(shou)三大弱點(dian)做客(ke)觀地比(bi)較(jiao)
俗話說(shuo)，貨(huo)比三家(jia)，任(ren)何一(yi)種貨(huo)品都(dou)有自身的(de)(de)(de)優缺點(dian)，在做產(chan)品介紹時，你要(yao)舉(ju)出我方(fang)的(de)(de)(de)三大強項與對方(fang)的(de)(de)(de)三大弱項比較，即使同檔(dang)次(ci)的(de)(de)(de)產(chan)品被你的(de)(de)(de)客觀地一(yi)比，高(gao)低就(jiu)立即出現了。
三、USP獨特賣點
獨特(te)賣點就是只有(you)我們有(you)而(er)競爭對(dui)方(fang)不具備的(de)獨特(te)優勢，正如(ru)每個人都有(you)獨特(te)的(de)個性一(yi)樣，任(ren)何一(yi)種產品(pin)也(ye)會有(you)自己的(de)獨特(te)賣點，在介紹(shao)產品(pin)時(shi)突出并(bing)強調這些獨特(te)賣點的(de)重要性，能(neng)為銷(xiao)售成(cheng)功(gong)增加了(le)不少勝(sheng)算。
※服務雖然是在(zai)成交結束之(zhi)后，但是它卻關系(xi)著(zhu)下次的成交和轉(zhuan)介紹(shao)的成功，那么(me)，怎(zen)么(me)樣才能(neng)讓你(ni)的售后服務做(zuo)得讓客戶滿(man)意呢？
答案：你的服務能讓客戶感動
服(fu)務=關心(xin)關心(xin)就是服(fu)務
可能有(you)人會說(shuo)銷售人員的(de)關心(xin)是(shi)假的(de)，有(you)目的(de)，如果他(ta)愿意，假的(de)，有(you)目的(de)地(di)關心(xin)你(ni)一輩子，你(ni)是(shi)不是(shi)愿意？
一、讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓(tuo)展他的(de)事(shi)(shi)業(ye)：沒有(you)人(ren)(ren)樂(le)意被推(tui)銷，同時也沒有(you)人(ren)(ren)拒絕別人(ren)(ren)幫助他拓(tuo)展他的(de)事(shi)(shi)業(ye)。
2、誠懇關心(xin)(xin)客戶及其(qi)家人(ren)(ren)：沒有人(ren)(ren)樂意被推銷，同時也很少有人(ren)(ren)拒(ju)絕別(bie)人(ren)(ren)關心(xin)(xin)他(ta)及他(ta)的家人(ren)(ren)。
3、做與產(chan)品無關的服務(wu)：如果你服務(wu)與你的產(chan)品相關聯，客戶(hu)會(hui)認為那是(shi)(shi)應該的，如果你服務(wu)與你的產(chan)品無關，那他(ta)會(hui)認為你是(shi)(shi)真的關心他(ta)，比較容易讓他(ta)感動，而感動客戶(hu)是(shi)(shi)最有(you)效的。
二(er)、服(fu)務的三個層次：
1、份內的(de)服務(wu)：你(ni)(ni)和(he)你(ni)(ni)的(de)公司應該做(zuo)的(de)，都做(zuo)到了，客戶(hu)認為你(ni)(ni)和(he)你(ni)(ni)的(de)公司還可以。
2、邊緣的(de)服(fu)務（可做可不做的(de)服(fu)務）：你也做到了，客戶認為你和(he)你的(de)公(gong)司很好。
3、與(yu)銷售無關的(de)服(fu)務：你(ni)都(dou)做到了，客戶認為你(ni)和(he)你(ni)的(de)公司不但(dan)是商場中的(de)合作伙(huo)伴(ban)，同時客戶還把你(ni)當朋友。這樣的(de)人情關系競爭對手搶(qiang)都(dou)搶(qiang)不走，這是不是你(ni)想要的(de)結果？
三(san)、服務(wu)的重(zhong)要信念：
1、我是一個提(ti)供(gong)服務的人，我提(ti)供(gong)服務的品(pin)質(zhi)(zhi)，跟我生(sheng)命(ming)品(pin)質(zhi)(zhi)、個人成就成正比。
2、假如你(ni)不(bu)好(hao)好(hao)的關心顧客、服務顧客、你(ni)的競爭對手樂(le)意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多(duo)么詳盡，比例(li)多(duo)*，它永遠不可(ke)能帶(dai)著它的主人在地面上移(yi)動半步……
一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可(ke)能防止罪惡的發生……
任(ren)何寶典，即(ji)使(shi)(shi)我手中(zhong)的武林(lin)秘(mi)籍，永遠(yuan)不可(ke)能(neng)(neng)創造(zao)財富，只有行動才能(neng)(neng)使(shi)(shi)地圖、法律、寶碘(dian)、夢想(xiang)、計劃、目標具(ju)有現(xian)實(shi)意義！
購(gou)買(mai)情(qing)緒曲線購(gou)買(mai)信號(hao)
任(ren)何(he)一種交易最好的(de)(de)成交就(jiu)是(shi)雙贏，當然這也包括客(ke)情(qing)(qing)服(fu)務，優(you)質(zhi)的(de)(de)客(ke)情(qing)(qing)服(fu)務一定是(shi)建(jian)在(zai)客(ke)情(qing)(qing)關(guan)系(xi)、利益(yi)、價(jia)值這三(san)個方面的(de)(de)，首先你得維護(hu)好與顧(gu)客(ke)之間的(de)(de)關(guan)系(xi)，其次是(shi)顧(gu)客(ke)從你這里得到的(de)(de)利益(yi)一定是(shi)大于他所支付(fu)的(de)(de)金額(e)的(de)(de)，最后(hou)，你的(de)(de)服(fu)務，你的(de)(de)產品、滿足顧(gu)客(ke)的(de)(de)需求(qiu)才(cai)是(shi)體現在(zai)價(jia)值層面上的(de)(de)。所以(yi)，客(ke)情(qing)(qing)關(guan)系(xi)的(de)(de)建(jian)立(li)，不僅(jin)僅(jin)是(shi)服(fu)務，也是(shi)情(qing)(qing)感、價(jia)值、利益(yi)的(de)(de)體現。
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