商場(chang)如戰(zhan)(zhan)(zhan)場(chang)，銷(xiao)售隊伍猶如企業(ye)(ye)占領(ling)市場(chang)的(de)先頭(tou)部(bu)隊，他們的(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)斗(dou)力直接影(ying)響著戰(zhan)(zhan)(zhan)役(yi)的(de)勝(sheng)敗(bai)。激勵是發(fa)揮戰(zhan)(zhan)(zhan)斗(dou)力的(de)催化劑，是鼓舞戰(zhan)(zhan)(zhan)斗(dou)士氣的(de)關鍵。然(ran)而，多數企業(ye)(ye)管理人(ren)員，并不真正了解自己的(de)銷(xiao)售隊伍，也不確(que)定(ding)現行的(de)激勵政(zheng)策(ce)是否(fou)有效地激勵了銷(xiao)售隊伍，面對(dui)骨(gu)干銷(xiao)售人(ren)員的(de)大(da)量(liang)流失也束手無(wu)策(ce)。
下(xia)面(mian)以真實客戶案(an)例為背(bei)景，介紹三種不同銷售模(mo)式下(xia)的(de)企業銷售隊伍的(de)激(ji)勵攻(gong)略。
一. 直銷模式下的(de)激勵政策(ce)
1.企業介紹
A公(gong)(gong)司(si)是一家經(jing)營(ying)地(di)產信(xin)息(xi)的(de)中介服務公(gong)(gong)司(si)，該(gai)公(gong)(gong)司(si)擁有10多年房屋租(zu)賃、買賣經(jing)驗(yan)，全(quan)(quan)國銷(xiao)售(shou)團隊近萬人。公(gong)(gong)司(si)銷(xiao)售(shou)網點遍布全(quan)(quan)國，客戶銷(xiao)售(shou)模式為(wei)典型的(de)直銷(xiao)模式，公(gong)(gong)司(si)向銷(xiao)售(shou)人員(yuan)提供豐富(fu)的(de)房源(yuan)信(xin)息(xi)，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)面對終端客戶進(jin)行一對多的(de)跟(gen)蹤服務。
2.銷售工作(zuo)特(te)點
工(gong)作時間自由，單獨(du)行(xing)(xing)動較多。工(gong)作業績可時時進行(xing)(xing)監控，銷售工(gong)作難度小，銷售人(ren)員(yuan)流動性(xing)強。
3.銷售(shou)人員特點(dian)
銷(xiao)售(shou)人員(yuan)兩極分化(hua)嚴重，接近(jin)20％的銷(xiao)售(shou)人員(yuan)促成了(le)80％的業務達成。銷(xiao)售(shou)從業人員(yuan)平均(jun)年齡在(zai)22.8歲，教育層次集(ji)中在(zai)中專(zhuan)(zhuan)和大專(zhuan)(zhuan)學歷，平均(jun)工作年限在(zai)3年以下(xia)。有近(jin)1/3的銷(xiao)售(shou)人員(yuan)為(wei)應屆畢業生，專(zhuan)(zhuan)業無集(ji)中性。
4.銷售人員(yuan)需求(qiu)分析(xi)
初級銷(xiao)售人(ren)員，他們(men)處于(yu)職業發展的探索期，剛開(kai)始從事銷(xiao)售工作(zuo)，工作(zuo)熱情高，但缺(que)乏(fa)銷(xiao)售技巧(qiao)和專(zhuan)業知識。他們(men)通常期望生活具(ju)有最(zui)基本的保障，同時希望通過自(zi)己的努力獲得更多的激勵自(zi)信心。
高(gao)級銷售人(ren)員，他(ta)(ta)們(men)處于職業(ye)發展的(de)(de)維持(chi)(chi)期，有(you)3至5年的(de)(de)工作經(jing)驗，工作熱情達(da)到頂(ding)峰，并能(neng)夠相(xiang)對(dui)保持(chi)(chi)，有(you)時(shi)也會有(you)所(suo)下降。他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)生活基(ji)本(ben)物質條件已經(jing)滿足(zu)，他(ta)(ta)們(men)中的(de)(de)一部(bu)分(fen)希(xi)望(wang)在職業(ye)發展的(de)(de)道路上獲得晉升，從(cong)事管理工作，另一部(bu)分(fen)銷售人(ren)員則(ze)希(xi)望(wang)獲得更(geng)多的(de)(de)經(jing)濟(ji)回報。
5.薪酬激勵方案
分析了A公(gong)司的業務(wu)特(te)征和銷售(shou)(shou)人(ren)員需求(qiu)，我們制定了激勵(li)(li)銷售(shou)(shou)個體的薪酬(chou)激勵(li)(li)方(fang)案(an)。“銷售(shou)(shou)人(ren)員收入=基(ji)本(ben)工資+（當期銷售(shou)(shou)額一(yi)銷售(shou)(shou)定額）×提(ti)成(cheng)率”或(huo)“個人(ren)收入=基(ji)本(ben)工資+（當期銷售(shou)(shou)額一(yi)銷售(shou)(shou)定額）×毛(mao)利率×提(ti)成(cheng)率“。以租賃業務(wu)為例，剛入職的銷售(shou)(shou)人(ren)員，公(gong)司要(yao)求(qiu)按照(zhao)薪酬(chou)方(fang)案(an)一(yi)執行。初級以上銷售(shou)(shou)人(ren)員可根據(ju)自身(shen)需要(yao)選擇方(fang)案(an)二(er)或(huo)方(fang)案(an)三。
在(zai)薪(xin)酬激勵(li)方面，銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員擁(yong)有激勵(li)方案(an)的(de)選擇權。同時(shi)，公司對銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)業績(ji)完成情況(kuang)也進行比較嚴格的(de)約束。正常經濟環(huan)境(jing)下，銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)額(e)連續三(san)個月達(da)不到銷(xiao)售(shou)(shou)目標，將從銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員崗位(wei)變成銷(xiao)售(shou)(shou)助(zhu)理(li)或者辭退。
6.輔助(zhu)激勵方(fang)案
初級銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，公司提(ti)供(gong)每周(zhou)一次的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務(wu)培(pei)訓，銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)可以把平時銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作中遇到的(de)問(wen)題(ti)帶到培(pei)訓會(hui)議中，由(you)資深銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)給予工(gong)作的(de)幫(bang)助，使他們較快地具(ju)有獨立工(gong)作的(de)能力。
高(gao)級銷售人(ren)員，是公(gong)司的(de)中堅力量。公(gong)司幫(bang)助(zhu)他們減(jian)輕(qing)工(gong)作壓力，提供(gong)更多(duo)的(de)晉升機會，提供(gong)高(gao)水平專業或管理培(pei)訓，在(zai)保持原有(you)薪酬福利水平下，適當考慮長期(qi)激勵。
二.渠道(dao)銷售(shou)模式(shi)下的激勵政策
1.企(qi)業(ye)介紹
B公(gong)司是一家(jia)中日(ri)合(he)資整(zheng)車(che)制造(zao)企業(ye)。企業(ye)致力于中方汽(qi)車(che)品牌中高級商務(wu)用車(che)及延伸商品事(shi)業(ye)的(de)發展，同時作為日(ri)資某汽(qi)車(che)品牌在(zai)中國事(shi)業(ye)的(de)主要(yao)擔當者。
2.銷售工作(zuo)特點
全國各地(di)開(kai)設銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)辦事處和4S店，主(zhu)要銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理人(ren)(ren)(ren)員(yuan)由總部派出(chu)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)基本(ben)(ben)本(ben)(ben)地(di)化。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的工作主(zhu)要以辦事處為(wei)中心，開(kai)拓及維護(hu)周邊(bian)汽(qi)車經(jing)銷(xiao)商網絡(luo)，培訓、協助(zhu)經(jing)銷(xiao)商銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)達成銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)任務(wu)。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工作具有明顯的團隊性，公司下達銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)任務(wu)均以辦事處為(wei)單位。
3.銷售(shou)人員特點
超過七成的(de)銷售(shou)人員具有5年以上本公司(si)汽車銷售(shou)工作經驗，司(si)齡超過10年。多(duo)(duo)數銷售(shou)人員來自于公司(si)制造一線的(de)生產管(guan)理人員，他(ta)們對公司(si)各型(xing)汽車的(de)構造、性能(neng)、特(te)點都能(neng)夠做到如數家珍，汽車專(zhuan)業知識扎實(shi)。多(duo)(duo)數銷售(shou)人員雖僅(jin)擁有中專(zhuan)和(he)大(da)專(zhuan)學歷，但管(guan)理實(shi)踐(jian)經驗豐富(fu)，具有很強的(de)溝(gou)通、協調(diao)能(neng)力。
4.銷售(shou)人(ren)員(yuan)需求分析
辦(ban)事處(chu)主任(ren)：他們是公(gong)司的元老，擁有豐富的工(gong)作(zuo)經驗，物質回報也(ye)達(da)到(dao)了較好的程度(du)，希望獲得更多(duo)的退出回報。他們常年派(pai)駐到(dao)異地工(gong)作(zuo)，很少與家人團(tuan)聚，期望更多(duo)假期或總部辦(ban)公(gong)時間(jian)。
業務員(yuan)：他們(men)具有(you)(you)5年左右的銷(xiao)售工作經驗(yan)，能夠(gou)較(jiao)獨立地完(wan)成渠(qu)道銷(xiao)售工作。但他們(men)對(dui)經濟(ji)回報期(qi)望(wang)也(ye)逐步升高，他們(men)不自然地與一線汽車(che)品牌的渠(qu)道銷(xiao)售人員(yuan)收入進行比較(jiao)，有(you)(you)時心(xin)理會有(you)(you)很大(da)落差，他們(men)渴(ke)望(wang)公司給予銷(xiao)售人員(yuan)更多(duo)的激勵(li)傾(qing)斜。
5.薪酬激(ji)勵方案
銷售人員薪酬(chou)＝基本工(gong)資＋業(ye)績獎金＋年底超額完(wan)成獎。
辦(ban)事處主任薪(xin)酬(chou)采用(yong)平衡(heng)計分卡的模式，將個人(ren)浮(fu)動薪(xin)酬(chou)中(zhong)的主要(yao)部分與銷售(shou)任務達成率(lv)（65％）、銷售(shou)利潤(run)達成率(lv)（20％）、應收(shou)賬款回收(shou)率(lv)（10％）、網點建設(she)率(lv)（5％）等指標掛鉤。
辦事處(chu)主任薪(xin)酬(chou)(chou)(chou)=基(ji)本工資（制(zhi)度(du)(du)(du)薪(xin)酬(chou)(chou)(chou)的(de)60%）+季度(du)(du)(du)業(ye)績(ji)獎(jiang)金(jin)（以制(zhi)度(du)(du)(du)薪(xin)酬(chou)(chou)(chou)的(de)30%為基(ji)數(shu)）+年度(du)(du)(du)業(ye)績(ji)獎(jiang)金(jin)（以制(zhi)度(du)(du)(du)薪(xin)酬(chou)(chou)(chou)的(de)10%為基(ji)數(shu)）。
業(ye)務(wu)員浮動薪酬中的主要部分與銷售(shou)任(ren)務(wu)達(da)成和利潤達(da)成掛鉤。
業務員薪(xin)酬(chou)=基本工資（制度(du)薪(xin)酬(chou)的50%）+月度(du)業績獎金(jin)（40%）+年(nian)度(du)業績獎金(jin)（以制度(du)薪(xin)酬(chou)的10%為基數）。
6.薪酬激(ji)勵方案的優點(dian)
（1）改變(bian)以往辦事(shi)處(chu)主任薪酬只(zhi)與銷(xiao)(xiao)量掛鉤的現(xian)狀，加入其他因素的考(kao)核，將辦事(shi)處(chu)主任即(ji)銷(xiao)(xiao)售管(guan)理人員的注意力從銷(xiao)(xiao)售工作轉移到管(guan)理工作上，每季度向總部述(shu)職，接(jie)受管(guan)理培訓；
(2)對于一線業務人員引入更具(ju)競爭性(xing)的考核機制，多(duo)(duo)銷多(duo)(duo)得(de)，當月多(duo)(duo)銷當月多(duo)(duo)得(de)；
(3)引(yin)入利潤指標（因素(su)），引(yin)導銷售人員對(dui)高利潤產品的銷售；
(4)通過(guo)毛(mao)利(li)系數(shu)的設定（例(li)如可將新產品毛(mao)利(li)系數(shu)設定為較高(gao)值(zhi)），引導銷(xiao)售人(ren)員銷(xiao)售公司(si)著(zhu)力推(tui)廣的產品；
(5)提高超額獎勵門(men)檻，并將(jiang)最終超額獎勵的(de)(de)發放與公(gong)司(si)總體任務達成(cheng)掛(gua)鉤(gou)，既(ji)便于公(gong)司(si)控制(zhi)成(cheng)本實(shi)現(xian)承諾，又使得銷售人(ren)員能(neng)夠在現(xian)實(shi)的(de)(de)基礎(chu)上獲得合理(li)的(de)(de)回報(bao)。
三.混合銷(xiao)售模(mo)式下的激(ji)勵政策(ce)
1.企業介(jie)紹(shao)
C公(gong)司是一(yi)家(jia)(jia)創立(li)于日本(ben)的跨國企(qi)業(ye)，是在日本(ben)成立(li)的第(di)一(yi)家(jia)(jia)通信(xin)設備企(qi)業(ye)。120多(duo)年以來，C公(gong)司已(yi)經(jing)從在日本(ben)最早(zao)生(sheng)產(chan)電話機(ji)，發(fa)展成為(wei)一(yi)家(jia)(jia)在全球(qiu)范圍(wei)內研究、生(sheng)產(chan)和(he)銷(xiao)售打(da)印機(ji)與傳真機(ji)、網絡與通信(xin)、安全與識別認證、寬帶與多(duo)媒體、半導體與電子元器(qi)件、ATM機(ji)等產(chan)品(pin)和(he)解(jie)決方(fang)案的*企(qi)業(ye)。目前(qian)，C企(qi)業(ye)在亞洲(zhou)、歐洲(zhou)、美洲(zhou)、大洋洲(zhou)的120多(duo)個國家(jia)(jia)和(he)地區開展業(ye)務，為(wei)多(duo)種(zhong)領(ling)域提供優(you)質產(chan)品(pin)與解(jie)決方(fang)案。
2.銷售(shou)工(gong)作特點(dian)
C公(gong)司產品在(zai)市場上(shang)已進入(ru)行業(ye)三(san)甲(jia)，每年的銷(xiao)售(shou)額增(zeng)長速度(du)平緩。銷(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)以(yi)渠道(dao)銷(xiao)售(shou)為主，大(da)客戶直銷(xiao)方(fang)式(shi)為輔。憑借品牌影響力、優(you)(you)秀的產品性能及優(you)(you)質(zhi)的售(shou)后服務(wu)，C公(gong)司在(zai)選擇代(dai)理商方(fang)面，擁(yong)有(you)較(jiao)多的主動權。大(da)客戶主要集(ji)中(zhong)在(zai)各省、市稅務(wu)部門，大(da)型(xing)集(ji)團企(qi)業(ye)等。
3.銷售人員特點
C公司的銷(xiao)(xiao)售人員要求(qiu)教育背景為大學本科以(yi)上(shang)的市場營銷(xiao)(xiao)、機電類(lei)或相關專業，掌握(wo)英語(yu)和(he)日(ri)語(yu)兩門(men)外(wai)語(yu)，在IT外(wai)設產品(pin)行業具有3年(nian)以(yi)上(shang)的銷(xiao)(xiao)售或銷(xiao)(xiao)售管理經(jing)驗。不到30人的銷(xiao)(xiao)售隊伍，完(wan)成年(nian)度170萬臺產品(pin)的銷(xiao)(xiao)售。平均(jun)每人掌握(wo)近百家一、二級(ji)銷(xiao)(xiao)售代理商，是典型(xing)的精英銷(xiao)(xiao)售。
4.銷售人員需(xu)求分析(xi)
每個銷售人(ren)員不僅是(shi)一(yi)位超強的(de)銷售人(ren)員，在某種(zhong)意義上講，他(ta)們(men)(men)為客(ke)戶(hu)量身定制價值創造的(de)模(mo)式，向客(ke)戶(hu)傳遞一(yi)種(zhong)成(cheng)功理念。他(ta)們(men)(men)不以(yi)銷售人(ren)員自(zi)居，追求(qiu)一(yi)種(zhong)更(geng)大業務范圍的(de)銷售管理方面的(de)提升。他(ta)們(men)(men)希望成(cheng)為業界的(de)傳道士，引領行(xing)業服務標(biao)準。
5.薪酬(chou)激(ji)勵方(fang)案
C公(gong)司(si)全(quan)球品(pin)(pin)牌和產品(pin)(pin)質(zhi)量(liang)贏得了終端客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)高度(du)認可，這(zhe)兩個(ge)因素(su)是達成銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)關鍵成功因素(su)。C公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售團隊整(zheng)體素(su)質(zhi)較高，具有高度(du)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售能動(dong)性。因行業特(te)性，銷(xiao)(xiao)售中存在形式銷(xiao)(xiao)售和實(shi)際(ji)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)事實(shi)差距。這(zhe)里(li)講的(de)(de)(de)(de)形式銷(xiao)(xiao)售是公(gong)司(si)庫(ku)存減少，但(dan)產品(pin)(pin)并未完成終端客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售。在大客戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)中同(tong)(tong)樣(yang)存在這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)問題，如政府采(cai)購(gou)，采(cai)購(gou)部門(men)是省稅(shui)務部門(men)，而使用(yong)方是地級稅(shui)務部門(men)，達成的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)合同(tong)(tong)數量(liang)與實(shi)際(ji)銷(xiao)(xiao)售數量(liang)一般不一致。因此核算(suan)實(shi)際(ji)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)周期(qi)往往較長，以年(nian)度(du)計算(suan)。
具體辦法：銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)根據(ju)上一年度(du)個人(ren)銷(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)達成(cheng)（財務(wu)到(dao)賬為準）占(zhan)全公司銷(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)達成(cheng)比例(li)，劃分銷(xiao)售(shou)等級。每(mei)年銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)根據(ju)業績達成(cheng)情況，動態定級。
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