談判高(gao)手秘籍：與客戶(hu)深(shen)度溝通前，如何做好鋪墊？交淺(qian)(qian)不言(yan)(yan)深(shen)，交深(shen)不言(yan)(yan)淺(qian)(qian)。客戶(hu)開(kai)場后，雙方(fang)互相認(ren)識，簡單說(shuo)(shuo)明(ming)今天談什么，然后詢問是客戶(hu)先(xian)(xian)介紹(shao)(shao)還是己方(fang)先(xian)(xian)介紹(shao)(shao)。如果客戶(hu)讓(rang)己方(fang)介紹(shao)(shao)，這個環節不開(kai)共(gong)享，因為一旦開(kai)共(gong)享，客戶(hu)的(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)(zhi)會(hui)(hui)(hui)被鎖住框定(ding)。接下(xia)(xia)來(lai)是關鍵，講完后會(hui)(hui)(hui)發現以前的(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)可能白開(kai)了。如果客戶(hu)讓(rang)介紹(shao)(shao)對(dui)(dui)于(yu)客戶(hu)項目(mu)的(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)(zhi)，進行三到(dao)五分鐘(zhong)針對(dui)(dui)性的(de)(de)(de)介紹(shao)(shao)公司案例。比如對(dui)(dui)方(fang)說(shuo)(shuo)李(li)總說(shuo)(shuo)你先(xian)(xian)介紹(shao)(shao)介紹(shao)(shao)，接下(xia)(xia)來(lai)要給對(dui)(dui)方(fang)介紹(shao)(shao)時，先(xian)(xian)軟化一下(xia)(xia)鋪墊一下(xia)(xia)，說(shuo)(shuo)：“李(li)總，那我就把我們(men)公司的(de)(de)(de)情況和我們(men)對(dui)(dui)這行業(ye)的(de)(de)(de)理解和一些實踐簡要做個分享。
不(bu)一(yi)(yi)定(ding)全對(dui)，也不(bu)一(yi)(yi)定(ding)完全符(fu)合(he)咱(zan)們的(de)情(qing)況(kuang)，只是(shi)(shi)(shi)我們的(de)理解，那我先匯報匯報，做一(yi)(yi)個(ge)分(fen)享(xiang)。然后(hou)我們再(zai)結合(he)咱(zan)們公司的(de)實(shi)際情(qing)況(kuang)和業務進行深入探(tan)討，可(ke)以嗎？”這(zhe)里埋了個(ge)鉤子，說這(zhe)是(shi)(shi)(shi)自己的(de)一(yi)(yi)己之(zhi)見，不(bu)一(yi)(yi)定(ding)適合(he)客戶，以便于萬一(yi)(yi)說錯(cuo)了還有挽救的(de)余地，這(zhe)個(ge)鋪墊非常重(zhong)要(yao)。講完之(zhi)后(hou)，大家可(ke)以就企業的(de)實(shi)際業務情(qing)況(kuang)開展交流。這(zhe)都(dou)是(shi)(shi)(shi)滿(man)(man)滿(man)(man)的(de)邏(luo)輯，不(bu)是(shi)(shi)(shi)技巧不(bu)是(shi)(shi)(shi)話術，是(shi)(shi)(shi)真正尊重(zhong)人性，從內心深處去尊重(zhong)客戶。
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