大客(ke)戶銷(xiao)售一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)很(hen)(hen)(hen)重(zhong)要(yao)的(de)(de)核心能(neng)(neng)(neng)力，就是你要(yao)過五關斬六將(jiang)去識別(bie)他的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)鏈(lian)。決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)鏈(lian)是指什么？就是你今天(tian)要(yao)判斷(duan)出這個(ge)(ge)(ge)(ge)合同(tong)(tong)是誰能(neng)(neng)(neng)決(jue)(jue)(jue)定，還有(you)哪些(xie)人決(jue)(jue)(jue)定這些(xie)合同(tong)(tong)，這就叫做決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)鏈(lian)。你在識別(bie)決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)鏈(lian)的(de)(de)時候，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)很(hen)(hen)(hen)重(zhong)要(yao)的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)大客(ke)戶銷(xiao)售的(de)(de)技能(neng)(neng)(neng)，就叫做人際社交的(de)(de)營銷(xiao)能(neng)(neng)(neng)力。因為在決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)鏈(lian)里面(mian)有(you)很(hen)(hen)(hen)多這樣(yang)可以對決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)進行影響的(de)(de)這樣(yang)的(de)(de)一(yi)些(xie)決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)人，他們的(de)(de)每個(ge)(ge)(ge)(ge)人的(de)(de)風格，每個(ge)(ge)(ge)(ge)人對對方(fang)的(de)(de)一(yi)些(xie)風格的(de)(de)偏好度(du)又不(bu)一(yi)樣(yang)。所以你作為一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)大客(ke)戶銷(xiao)售的(de)(de)時候，一(yi)定要(yao)注(zhu)意(yi)人際社交，它(ta)里面(mian)能(neng)(neng)(neng)夠讓客(ke)戶獲(huo)得好感的(de)(de)三個(ge)(ge)(ge)(ge)核心的(de)(de)這樣(yang)的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)特(te)質。
1、就是(shi)(shi)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)他見(jian)到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)要注重禮(li)(li)儀的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)禮(li)(li)儀，其(qi)中(zhong)有(you)一點(dian)去(qu)表現的(de)(de)(de)就是(shi)(shi)當(dang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)跟你(ni)(ni)老板是(shi)(shi)誰，要說謝謝。當(dang)你(ni)(ni)離開(kai)(kai)這(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，其(qi)實你(ni)(ni)的(de)(de)(de)禮(li)(li)儀就出(chu)現了，因為見(jian)面的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)握(wo)(wo)握(wo)(wo)手，say hello, 每個(ge)(ge)人都(dou)會(hui)(hui)做的(de)(de)(de)。離開(kai)(kai)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，就是(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)禮(li)(li)儀的(de)(de)(de)*的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)表現。很(hen)多大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)話，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)給他倒了水，離開(kai)(kai)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，他只會(hui)(hui)把水杯拿走。還有(you)他起(qi)身(shen)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，會(hui)(hui)把椅子放(fang)在正確的(de)(de)(de)這(zhe)樣的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)位置上，而(er)不是(shi)(shi)東(dong)倒西(xi)歪的(de)(de)(de)，這(zhe)些禮(li)(li)儀的(de)(de)(de)細節都(dou)對大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)推薦客(ke)(ke)(ke)戶(hu)來講起(qi)到了關鍵(jian)的(de)(de)(de)好(hao)感(gan)的(de)(de)(de)作(zuo)用。
2、就(jiu)是親(qin)(qin)和(he)力，親(qin)(qin)和(he)力代(dai)表什么(me)？就(jiu)是你跟客(ke)戶建立聯系的(de)(de)這(zhe)個(ge)方式。其實最核心的(de)(de)就(jiu)是你要經(jing)常(chang)的(de)(de)微(wei)笑，還有(you)體(ti)現一(yi)種(zhong)自(zi)信。無論他(ta)(ta)對你的(de)(de)產品(pin)有(you)這(zhe)樣的(de)(de)一(yi)種(zhong)意義(yi)，或者他(ta)(ta)從同行當中去了解你產品(pin)其實有(you)哪些(xie)方面是不(bu)能滿足他(ta)(ta)的(de)(de)需(xu)求的(de)(de)時候，你還是要贊(zan)同他(ta)(ta)。還有(you)最終還要微(wei)笑，體(ti)現很有(you)禮貌(mao)的(de)(de)差異化的(de)(de)一(yi)個(ge)獨(du)特優勢是什么(me)？所以這(zhe)些(xie)親(qin)(qin)和(he)力的(de)(de)話是很多(duo)大口腔的(de)(de)過程當中，他(ta)(ta)們有(you)些(xie)是沒有(you)經(jing)過長期(qi)的(de)(de)訓練，他(ta)(ta)不(bu)會經(jing)常(chang)鼓勵贊(zan)美自(zi)己(ji)。那么(me)他(ta)(ta)的(de)(de)親(qin)(qin)和(he)力建立與(yu)客(ke)戶的(de)(de)聯系，這(zhe)種(zhong)關(guan)系的(de)(de)親(qin)(qin)切程度就(jiu)差了。
3、就(jiu)(jiu)是(shi)形象(xiang)，因為(wei)每(mei)一(yi)個人(ren)都是(shi)外貌協會(hui)(hui)。如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)現在(zai)是(shi)大(da)客(ke)戶(hu)銷售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)簽一(yi)個大(da)訂單，那么這個客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)位肯定是(shi)比(bi)較(jiao)高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。他(ta)(ta)看過的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)是(shi)比(bi)較(jiao)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)希(xi)望跟一(yi)些有(you)良好形象(xiang)專(zhuan)業形象(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這樣一(yi)個大(da)客(ke)戶(hu)銷售(shou)(shou)進行溝通(tong)。如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不愿意去投資自己在(zai)形象(xiang)外表方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，那么你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)初次(ci)見到客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)要(yao)獲得好感相對比(bi)較(jiao)難。因為(wei)這跟心理學的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個關專(zhuan)業術(shu)語(yu)是(shi)有(you)關系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，叫做負面偏差，就(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)個人(ren)對壞印象(xiang)形成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)速(su)度(du)是(shi)比(bi)好印象(xiang)形成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)速(su)度(du)更快。所以他(ta)(ta)覺得你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)著裝，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)形象(xiang)不好，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談吐也不好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，他(ta)(ta)對你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)印象(xiang)會(hui)(hui)非常差，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)推(tui)進其他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵人(ren)推(tui)薦一(yi)些背景性信息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)就(jiu)(jiu)難上加(jia)難，這樣子他(ta)(ta)就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說，我們有(you)機會(hui)(hui)下次(ci)再溝通(tong)，草(cao)草(cao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)打發(fa)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)走了。
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