經銷商過去(qu)管理業(ye)務(wu)人員(yuan)(yuan)的銷量目(mu)(mu)標，常(chang)用(yong)的方法(fa)是。比(bi)如業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)張三(san)，本月(yue)業(ye)績(ji)目(mu)(mu)標12萬(wan)，按照26個(ge)工作日，那么每(mei)(mei)一天的業(ye)績(ji)目(mu)(mu)標，就不(bu)得(de)低于4700元。每(mei)(mei)一天以結果為導向，只要(yao)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)的心態沒有問(wen)題，一般情況下都會完成任務(wu)。但是今天的這(zhe)個(ge)市場情況不(bu)一樣了，再(zai)用(yong)這(zhe)種結果追(zhui)蹤的方式(shi)已經不(bu)大合適了。
那該怎么做(zuo)呢(ni)？這(zhe)(zhe)就需(xu)要(yao)(yao)經銷(xiao)商老(lao)板(ban)或者(zhe)銷(xiao)售(shou)經理要(yao)(yao)協助(zhu)。我們的(de)(de)業務員將(jiang)本月12萬(wan)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)目標(biao)分(fen)解到比如60個社區便利店(dian)，20個鄉(xiang)鎮大店(dian)，4個KA賣場、6所學校、8個網(wang)吧。具體的(de)(de)網(wang)點上，每一個網(wang)點建議銷(xiao)售(shou)哪些(xie)品(pin)項，完成12萬(wan)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)指(zhi)標(biao)，需(xu)要(yao)(yao)網(wang)點做(zuo)多(duo)少(shao)組的(de)(de)割箱，多(duo)少(shao)組的(de)(de)貨(huo)架陳列，多(duo)少(shao)個地堆，多(duo)少(shao)個冰柜陳列等等。然后就需(xu)要(yao)(yao)去檢查這(zhe)(zhe)些(xie)過(guo)程(cheng)指(zhi)標(biao)是(shi)否完成了，這(zhe)(zhe)就叫做(zuo)用(yong)過(guo)程(cheng)管理替代結果管理，過(guo)程(cheng)管理不(bu)是(shi)管過(guo)程(cheng)，而(er)是(shi)管過(guo)程(cheng)的(de)(de)結果。
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