人(ren)們傾向于向別人(ren)告訴他們的(de)(de)真(zhen)(zhen)相(xiang)，而(er)不愿意自己動手去挖掘真(zhen)(zhen)相(xiang)。因(yin)為(wei)從無(wu)到有(you)，尋(xun)找一(yi)(yi)個真(zhen)(zhen)相(xiang)，投入的(de)(de)成(cheng)本太高。可如果事先已(yi)經(jing)有(you)一(yi)(yi)個假(jia)設的(de)(de)真(zhen)(zhen)相(xiang)存在，我(wo)們只用去證明它的(de)(de)對錯(cuo)，反而(er)更容易了(le)(le)。面(mian)對簡單(dan)的(de)(de)問(wen)題還好，一(yi)(yi)旦問(wen)題的(de)(de)復(fu)雜(za)系(xi)統變數高，那么往往離真(zhen)(zhen)相(xiang)就越來越遠。給大(da)家(jia)分享一(yi)(yi)個案例(li)，一(yi)(yi)家(jia)公司銷(xiao)售收入為(wei)達預(yu)期(qi)，在公司的(de)(de)月度經(jing)營會上(shang)，營銷(xiao)總(zong)監告訴大(da)家(jia)，收入下降是(shi)由于我(wo)們的(de)(de)訂(ding)單(dan)交付經(jing)常延期(qi)，并(bing)且產品質(zhi)量(liang)問(wen)題頻發，許多老(lao)客(ke)戶(hu)減(jian)少(shao)了(le)(le)采購(gou)量(liang)。因(yin)此(ci)，為(wei)了(le)(le)彌補老(lao)客(ke)戶(hu)采購(gou)量(liang)減(jian)少(shao)的(de)(de)缺口(kou)，營銷(xiao)部門也會在接下來幾(ji)個月內加大(da)新客(ke)戶(hu)的(de)(de)單(dan)發。大(da)家(jia)聽(ting)起來是(shi)不是(shi)覺得很(hen)有(you)道理，但事實上(shang)常見的(de)(de)結果是(shi)銷(xiao)售收入繼(ji)續(xu)下滑，老(lao)客(ke)戶(hu)繼(ji)續(xu)流(liu)失，為(wei)什(shen)么會這樣(yang)呢？因(yin)為(wei)僅憑經(jing)驗主(zhu)義總(zong)結出來的(de)(de)原因(yin)，導致后面(mian)所有(you)的(de)(de)論(lun)證都在潛意識向這些方向去靠攏，忽略(lve)了(le)(le)意想(xiang)不到的(de)(de)新的(de)(de)可能性。
那(nei)么正(zheng)確的(de)做法是(shi)什么呢？很簡單(dan)，把(ba)順序倒過來，過去(qu)是(shi)先(xian)有結(jie)論(lun)再(zai)去(qu)證(zheng)明，現(xian)在是(shi)先(xian)找論(lun)據再(zai)推理結(jie)論(lun)，怎么尋找異常(chang)？既然按照以往的(de)經驗操(cao)作，得出了完(wan)全不(bu)一樣的(de)結(jie)果(guo)，那(nei)過程中一定(ding)發生了易于平常(chang)的(de)事情。這(zhe)里易于平常(chang)的(de)事情就是(shi)交付質(zhi)量水平同比(bi)下降明顯了。事后的(de)分析才(cai)發現(xian)，一般新客(ke)戶(hu)在剛開始合作時都是(shi)試探性的(de)下一些采購(gou)量小、定(ding)制化(hua)程度(du)高的(de)訂(ding)單(dan)，先(xian)看(kan)廠家的(de)交付服務水平如何。正(zheng)如營銷總監(jian)所(suo)言，為(wei)了完(wan)成(cheng)目前已有的(de)訂(ding)單(dan)，我們(men)已經經常(chang)延期，質(zhi)量問題頻發，現(xian)在再(zai)增加更(geng)多(duo)的(de)小批(pi)量定(ding)制化(hua)程度(du)高的(de)新客(ke)戶(hu)的(de)訂(ding)單(dan)，無疑是(shi)使得老客(ke)戶(hu)進一步(bu)流失，新客(ke)戶(hu)望而(er)卻步(bu)，于是(shi)企業(ye)陷(xian)入(ru)了一種(zhong)銷售(shou)越(yue)(yue)努(nu)力，銷售(shou)收(shou)入(ru)越(yue)(yue)下滑的(de)怪圈(quan)。
越(yue)(yue)(yue)多的(de)(de)老客戶流失，銷(xiao)售人員完成(cheng)的(de)(de)銷(xiao)售任(ren)務(wu)的(de)(de)壓力(li)就(jiu)越(yue)(yue)(yue)大，就(jiu)越(yue)(yue)(yue)努力(li)開發新客戶，為(wei)彌(mi)補缺口，于(yu)是小批量定制化(hua)程度高的(de)(de)訂單就(jiu)越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)多。所有訂單交(jiao)付(fu)的(de)(de)服(fu)務(wu)水平下(xia)(xia)降(jiang)的(de)(de)越(yue)(yue)(yue)厲害，新老客戶流失就(jiu)越(yue)(yue)(yue)加劇，收(shou)入下(xia)(xia)降(jiang)更快。所以解(jie)(jie)決這個問(wen)題的(de)(de)根本原(yuan)因(yin)是提升交(jiao)付(fu)的(de)(de)質量，雖然(ran)前期蒙受了損失，但(dan)在我的(de)(de)指導下(xia)(xia)，大家吃一塹長一智，以后分析問(wen)題的(de)(de)時候(hou)，再也(ye)沒(mei)有掉入這樣(yang)的(de)(de)邏輯陷阱當中，所以大家在日常(chang)的(de)(de)問(wen)題解(jie)(jie)決當中，也(ye)一定要避免這樣(yang)的(de)(de)邏輯陷阱。
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