溝通時(shi)沒有(you)說服(fu)力(li)(li)，你(ni)(ni)(ni)(ni)不是沒有(you)重點(dian)(dian)，而是沒有(you)結構(gou)。工作中間你(ni)(ni)(ni)(ni)向領(ling)導匯報工作準備(bei)的(de)PPT，你(ni)(ni)(ni)(ni)口干舌(she)燥很(hen)久了。領(ling)導還是打斷你(ni)(ni)(ni)(ni)。對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)說說重點(dian)(dian)，當你(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)跟別(bie)人闡述(shu)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)觀點(dian)(dian)的(de)時(shi)候，別(bie)人并沒有(you)把你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)話聽進去(qu)，而是轉移了話題。一位銷售人員好(hao)不容(rong)易(yi)等到和客戶(hu)的(de)交(jiao)流的(de)機會，花了半個(ge)小時(shi)的(de)時(shi)間給客戶(hu)介紹產品，卻被客戶(hu)無(wu)情(qing)的(de)拒(ju)絕了。以(yi)上這些情(qing)景，你(ni)(ni)(ni)(ni)是否覺得很(hen)熟悉？如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)熟悉這些悲(bei)慘的(de)情(qing)節的(de)話，并不代表你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)方案不好(hao)，也不是你(ni)(ni)(ni)(ni)不知道怎么推銷，而是你(ni)(ni)(ni)(ni)讓(rang)(rang)對(dui)方抓不住(zhu)重點(dian)(dian)。因此對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)說的(de)話不感興趣。那么如(ru)何讓(rang)(rang)自己(ji)說的(de)話擁有(you)說服(fu)力(li)(li)，能夠抓住(zhu)重點(dian)(dian)，并讓(rang)(rang)對(dui)方愿意傾聽的(de)，你(ni)(ni)(ni)(ni)應該懂得結構(gou)化表達(da)。SCQA架(jia)構(gou)就(jiu)是結構(gou)化表達(da)工具。接下來我就(jiu)來和大家聊(liao)(liao)一聊(liao)(liao)SCQA架(jia)構(gou)，讓(rang)(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)和他人溝通時(shi)更具有(you)說服(fu)力(li)(li)。
首先(xian)什么是SCQA架構。S代表(biao)(biao)(biao)情(qing)景，由(you)熟悉的(de)(de)情(qing)境，或(huo)者(zhe)事實引入。C代表(biao)(biao)(biao)沖突(tu)，指出實際面臨的(de)(de)困境或(huo)者(zhe)沖突(tu)。Q代表(biao)(biao)(biao)疑(yi)問，你如(ru)何分(fen)析(xi)這個(ge)問題？A代表(biao)(biao)(biao)回(hui)答，你是如(ru)何解決這個(ge)問題的(de)(de)。簡(jian)而言之，這是一(yi)個(ge)由(you)熟悉的(de)(de)場景引入的(de)(de)思維(wei)模型。然(ran)后再對你正在經歷的(de)(de)困難進行描述(shu)，然(ran)后講清楚你是如(ru)何分(fen)析(xi)這個(ge)問題并成功的(de)(de)解決它(ta)的(de)(de)。
再來說(shuo)一(yi)(yi)說(shuo)SCQA架(jia)構的(de)應用(yong)(yong)場(chang)景(jing)。SCQA架(jia)構在(zai)廣(guang)告營(ying)銷領(ling)域較為常(chang)見。之前(qian)有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)關于亮(liang)甲(jia)的(de)廣(guang)告文(wen)案，他(ta)就運用(yong)(yong)了(le)SCQA架(jia)構。廣(guang)告語中(zhong)間是(shi)這樣的(de)，得(de)了(le)灰指(zhi)甲(jia)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)傳(chuan)染倆，問(wen)我怎(zen)(zen)么(me)辦？馬上(shang)用(yong)(yong)亮(liang)甲(jia)。在(zai)這個(ge)(ge)廣(guang)告語中(zhong)間得(de)了(le)灰指(zhi)甲(jia)，是(shi)在(zai)陳述事實，也就是(shi)S情(qing)景(jing)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)傳(chuan)染倆則制造了(le)沖(chong)突，也就是(shi)C沖(chong)突，問(wen)我怎(zen)(zen)么(me)辦就是(shi)Q提出疑問(wen)，馬上(shang)用(yong)(yong)亮(liang)甲(jia)就是(shi)A回答給出了(le)解(jie)決方案。其實很多(duo)廣(guang)告都是(shi)用(yong)(yong)的(de)是(shi)這種套路，用(yong)(yong)一(yi)(yi)個(ge)(ge)觀眾已知的(de)故事來與觀眾建立鏈接(jie)，再用(yong)(yong)沖(chong)突，產(chan)生共鳴，最后用(yong)(yong)問(wen)題引出解(jie)決方案購買我們(men)的(de)產(chan)品。除了(le)在(zai)廣(guang)告營(ying)銷領(ling)域，我們(men)在(zai)日常(chang)表達中(zhong)間可以(yi)同樣利用(yong)(yong)SCQA模型。比如說(shuo)用(yong)(yong)于對話的(de)開(kai)始，用(yong)(yong)于PPT演示(shi)，用(yong)(yong)于寫作的(de)思考，用(yong)(yong)于解(jie)決某些問(wen)題。
最(zui)(zui)后(hou)是SCQA架構(gou)的(de)(de)(de)擴展。經過前(qian)面的(de)(de)(de)了解，我們(men)也(ye)知道(dao)SCQA架構(gou)是一種結(jie)構(gou)。以(yi)(yi)這四(si)個(ge)字母為(wei)基礎(chu)，其實(shi)還能(neng)演變(bian)出另外三種組合(he)。同樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)也(ye)能(neng)夠幫助(zhu)你(ni)應用(yong)于各種交流場合(he)中(zhong)間(jian)，有效(xiao)的(de)(de)(de)表達自己的(de)(de)(de)觀點。1.ASC開門見山(shan)式(shi)的(de)(de)(de)表達。ASC的(de)(de)(de)結(jie)構(gou)順(shun)序(xu)為(wei)回答(da)-情(qing)(qing)(qing)景-沖(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)，這個(ge)結(jie)構(gou)最(zui)(zui)適合(he)向老板(ban)進行工作匯報。你(ni)要知道(dao)老板(ban)的(de)(de)(de)時間(jian)是非常寶貴的(de)(de)(de)，他往(wang)往(wang)沒有太多時間(jian)聽(ting)你(ni)長篇大論。所以(yi)(yi)你(ni)的(de)(de)(de)第一句話要抓住(zhu)重點，把你(ni)的(de)(de)(de)答(da)案(an)放在第一位。2.CSA突(tu)(tu)(tu)出憂慮(lv)式(shi)表達。CSA的(de)(de)(de)結(jie)構(gou)順(shun)序(xu)為(wei)沖(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)-情(qing)(qing)(qing)景-回答(da)。突(tu)(tu)(tu)出焦(jiao)慮(lv)式(shi)表達的(de)(de)(de)關鍵在于強(qiang)調沖(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)，引(yin)導觀眾(zhong)的(de)(de)(de)焦(jiao)慮(lv)，從而引(yin)起他們(men)對情(qing)(qing)(qing)景的(de)(de)(de)關注和(he)(he)對答(da)案(an)的(de)(de)(de)興趣。3.QSCA突(tu)(tu)(tu)出信心式(shi)表達。QSCA的(de)(de)(de)結(jie)構(gou)順(shun)序(xu)為(wei)疑(yi)問(wen)(wen)-情(qing)(qing)(qing)景-沖(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)-回答(da)。交流一開始就(jiu)可以(yi)(yi)直接拋出疑(yi)問(wen)(wen)，表明情(qing)(qing)(qing)景和(he)(he)沖(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)，最(zui)(zui)后(hou)說出答(da)案(an)，突(tu)(tu)(tu)出你(ni)能(neng)解決問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)信心。這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)表達方式(shi)可以(yi)(yi)很好的(de)(de)(de)應用(yong)在節目(mu)報道(dao)和(he)(he)產品的(de)(de)(de)發(fa)布會中(zhong)間(jian)。
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