我們來(lai)講(jiang)一(yi)個問題(ti)，財(cai)(cai)務(wu)如何在橫向合作中提(ti)(ti)升自己的(de)(de)說服(fu)力。我們經常會碰(peng)到這樣的(de)(de)問題(ti)，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)財(cai)(cai)務(wu)是(shi)(shi)最后(hou)(hou)承擔(dan)一(yi)個財(cai)(cai)務(wu)結果的(de)(de)一(yi)個部門。但是(shi)(shi)如果前端的(de)(de)同(tong)事(shi)其他部門不給力，就(jiu)(jiu)(jiu)會造成財(cai)(cai)務(wu)后(hou)(hou)段很辛苦，做很多無用功(gong)。這個時(shi)候財(cai)(cai)務(wu)就(jiu)(jiu)(jiu)要站起來(lai)進(jin)行做很多說服(fu)澄清(qing)的(de)(de)事(shi)情。那我們如何來(lai)提(ti)(ti)升這種(zhong)說服(fu)力呢？我給大家(jia)推薦(jian)一(yi)個叫PAD模型。這個PAD是(shi)(shi)三個英文詞的(de)(de)縮寫，P是(shi)(shi)problems，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)講(jiang)自己的(de)(de)問題(ti)，A是(shi)(shi)acknowledgment 就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)認同(tong)對方(fang)的(de)(de)流程。最后(hou)(hou)一(yi)個D是(shi)(shi)什么，discovery, 一(yi)起來(lai)發現解決問題(ti)的(de)(de)出路。
我(wo)還是用一個(ge)(ge)具體的例子,來做穿行一遍。用PAD，比方說(shuo)財務的前端(duan)是采(cai)(cai)購，采(cai)(cai)購經常突如其來丟給你一個(ge)(ge)說(shuo)，我(wo)們必須在今天就把這個(ge)(ge)預付款給付了，因(yin)為(wei)這個(ge)(ge)不(bu)付的話就會影(ying)響到什么設(she)備進場，會影(ying)響到后面的客戶的貨的交(jiao)付等等。所以這一噸道(dao)德大(da)棒(bang)壓到你身(shen)上(shang)是你不(bu)做都不(bu)行。那我(wo)們怎么用PAD的模型(xing)來扭轉(zhuan)這個(ge)(ge)事情呢？
第一(yi)(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)(shi)說(shuo)你(ni)(ni)要講你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，當(dang)(dang)你(ni)(ni)講你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，其實你(ni)(ni)是(shi)(shi)在某種程度上(shang)示弱(ruo)(ruo)。比方說(shuo)昨天(tian)我都喝的(de)(de)(de)(de)快(kuai)吐了，為什么(me)？就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)看問(wen)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)付款的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，我哪來(lai)那(nei)么(me)多錢，我還是(shi)(shi)要去找銀行。所(suo)以我昨天(tian)被人(ren)家行長一(yi)(yi)直(zhi)喝到(dao)12點，我今(jin)天(tian)早上(shang)睡到(dao)十點鐘(zhong)才來(lai)上(shang)班的(de)(de)(de)(de)。所(suo)以你(ni)(ni)當(dang)(dang)你(ni)(ni)失落的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，你(ni)(ni)把你(ni)(ni)柔弱(ruo)(ruo)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)面展現在對方。當(dang)(dang)你(ni)(ni)把柔弱(ruo)(ruo)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)面展現在對方面前的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，人(ren)家會(hui)更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)怎么(me)樣(yang)就(jiu)會(hui)伸出手來(lai)幫助你(ni)(ni)，至(zhi)少(shao)人(ren)家能夠(gou)更(geng)(geng)加理解你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。當(dang)(dang)你(ni)(ni)失落的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，你(ni)(ni)是(shi)(shi)在什么(me)？創建信任的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)第一(yi)(yi)個(ge)。你(ni)(ni)把你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)告(gao)訴(su)他。有的(de)(de)(de)(de)時候(hou)我們很坦誠的(de)(de)(de)(de)告(gao)訴(su)對方問(wen)題(ti)，這(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)解決問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)步(bu)，很重要。往前的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)步(bu)。
第二個(ge)(ge)(ge)(ge)acknowledgment，你(ni)(ni)要(yao)(yao)跟(gen)(gen)對(dui)方(fang)共(gong)情(qing)(qing)。你(ni)(ni)說其實(shi)我也明白，你(ni)(ni)也是中間(jian)者，是用戶提出(chu)來要(yao)(yao)買(mai)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)設(she)備，這(zhe)設(she)備也不(bu)是你(ni)(ni)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)。今(jin)天就要(yao)(yao)付款，這(zhe)件(jian)事(shi)情(qing)(qing)不(bu)是你(ni)(ni)自己(ji)采購，想干(gan)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)事(shi)情(qing)(qing)，你(ni)(ni)也是沒辦法，因為你(ni)(ni)的(de)(de)(de)錢到也是這(zhe)樣要(yao)(yao)求你(ni)(ni)的(de)(de)(de)。當你(ni)(ni)跟(gen)(gen)他對(dui)方(fang)共(gong)情(qing)(qing)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，你(ni)(ni)也認同他的(de)(de)(de)流程，認同他的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些做事(shi)方(fang)法的(de)(de)(de)必要(yao)(yao)性的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，對(dui)方(fang)也會跟(gen)(gen)你(ni)(ni)進行共(gong)情(qing)(qing)。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)時(shi)候(hou)(hou)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)(de)心理距離(li)就近了，最后(hou)一(yi)(yi)步就可(ke)以出(chu)現了，就是discovery。那我們怎么來一(yi)(yi)起商討(tao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)解決(jue)方(fang)案。
其(qi)實這個(ge)解決方(fang)案(an)很簡單，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)說(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)們(men)倆的(de)(de)其(qi)實都(dou)是(shi)(shi)(shi)受(shou)害者。那(nei)問(wen)題(ti)在哪里？是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)最前(qian)道是(shi)(shi)(shi)那(nei)個(ge)user，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)說(shuo)(shuo)真正使(shi)用(yong)(yong)(yong)這個(ge)設備的(de)(de)用(yong)(yong)(yong)戶部門，他(ta)(ta)(ta)們(men)不夠的(de)(de)discipline，他(ta)(ta)(ta)們(men)不夠的(de)(de)自律。比(bi)方(fang)說(shuo)(shuo)其(qi)實他(ta)(ta)(ta)有關這個(ge)設備的(de)(de)使(shi)用(yong)(yong)(yong)，他(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么，兩個(ge)月(yue)前(qian)就(jiu)知道的(de)(de)。他(ta)(ta)(ta)如果能夠至(zhi)(zhi)少給(gei)我(wo)(wo)(wo)們(men)三(san)周的(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)做(zuo)準備，讓(rang)你(ni)去找供應(ying)商。然后(hou)你(ni)給(gei)我(wo)(wo)(wo)提出一(yi)(yi)個(ge)請款要求(qiu)，那(nei)我(wo)(wo)(wo)們(men)就(jiu)不至(zhi)(zhi)于這樣(yang)被動。所以我(wo)(wo)(wo)們(men)一(yi)(yi)起(qi)召集一(yi)(yi)個(ge)會議(yi)，把用(yong)(yong)(yong)戶部門把采購(gou)，包括財務能夠一(yi)(yi)起(qi)做(zuo)下來(lai)(lai)，我(wo)(wo)(wo)們(men)商討一(yi)(yi)個(ge)方(fang)案(an)，定義出一(yi)(yi)個(ge)流程，他(ta)(ta)(ta)至(zhi)(zhi)少要給(gei)你(ni)什(shen)么兩周的(de)(de)什(shen)么時(shi)(shi)間(jian)讓(rang)你(ni)去找好的(de)(de)供應(ying)商，你(ni)再給(gei)我(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)周時(shi)(shi)間(jian)，讓(rang)我(wo)(wo)(wo)來(lai)(lai)準備資(zi)金。這樣(yang)的(de)(de)話就(jiu)是(shi)(shi)(shi)怎(zen)么樣(yang)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)說(shuo)(shuo)三(san)方(fang)都(dou)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)起(qi)來(lai)(lai)解決一(yi)(yi)個(ge)問(wen)題(ti)。其(qi)實這個(ge)問(wen)題(ti)的(de)(de)解決最終也幫到用(yong)(yong)(yong)戶部門。
所(suo)以這(zhe)(zhe)個(ge)PAD模(mo)型(xing)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)？就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)通過(guo)這(zhe)(zhe)種問(wen)題的(de)(de)展現(xian)，真誠的(de)(de)展現(xian)，然后謀得對方(fang)的(de)(de)信任。你和他發生共(gong)情(qing)，最后一(yi)起來解(jie)決方(fang)案。所(suo)以這(zhe)(zhe)個(ge)方(fang)案不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你的(de)(de)方(fang)案，也不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)的(de)(de)方(fang)案，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們一(yi)起合作的(de)(de)第(di)三方(fang)。最后我(wo)用一(yi)句話(hua)來總(zong)結，如果只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)爭論的(de)(de)話(hua)，那(nei)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)降維(wei)(wei)的(de)(de)對人，要(yao)么(me)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)對，要(yao)么(me)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你，對吧？這(zhe)(zhe)個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)？最后一(yi)個(ge)零和游(you)戲(xi)。那(nei)討(tao)論的(de)(de)過(guo)程是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)升維(wei)(wei)的(de)(de)對事。我(wo)們在討(tao)論這(zhe)(zhe)件事情(qing)過(guo)程當中(zhong)，我(wo)們是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對事，我(wo)們彼此是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)尊重的(de)(de)。所(suo)以這(zhe)(zhe)個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)謀求(qiu)(qiu)共(gong)識，謀求(qiu)(qiu)協議(yi)的(de)(de)這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種升維(wei)(wei)的(de)(de)方(fang)式。所(suo)以從降維(wei)(wei)到升維(wei)(wei)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)很高級(ji)的(de)(de)思路。
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