調查(cha)顯示，目前中國制(zhi)造業普遍存(cun)在著“三低(di)現象”：低(di)品質、低(di)價格和低(di)利潤。
低品(pin)質導致消費(fei)者不愿購買(mai)產品(pin)，廠商為了“上量”只好(hao)大打價格戰(zhan)，利用(yong)“買(mai)贈”、“打折”等形式開展促銷(xiao)話動，以期把銷(xiao)量做上去(qu)。然而，過度的讓利銷(xiao)售讓廠商營銷(xiao)成本居高不下(xia)，利潤日(ri)益微薄……
中(zhong)國制造(zao)業發展方向應該是：高(gao)品質、低成本、合理利潤。
什么(me)樣(yang)的(de)決(jue)策使(shi)的(de)企業能立于不敗(bai)之(zhi)地，無(wu)非是價格(ge)問(wen)(wen)題，解(jie)決(jue)了(le)如何同品質(zhi)低價格(ge)問(wen)(wen)題。而在低價格(ge)的(de)重要法寶就是降低采購成本，解(jie)決(jue)這一問(wen)(wen)題就可(ke)以(yi)為企業在商(shang)戰(zhan)贏的(de)５０％的(de)戰(zhan)機。
一(yi)、 建(jian)立、完善(shan)采購制度(du)
1、建立嚴格的采購制(zhi)度(du)
建(jian)立嚴格的(de)(de)采(cai)購制度(du)，不僅能規(gui)范企業的(de)(de)采(cai)購活動，提高效率，杜絕部門(men)之間扯皮(pi)，還能預防采(cai)購人員的(de)(de)不良行為(wei)。采(cai)購制度(du)應規(gui)定商品采(cai)購的(de)(de)申請、授權人的(de)(de)批準權限(xian)、商品采(cai)購的(de)(de)流程、相關部門(men)的(de)(de)責任和(he)關系、各種商品采(cai)購的(de)(de)規(gui)定和(he)方式、報價和(he)價格審(shen)批等。
2、建立供應商檔案和準入制度
（1）對企(qi)業的正式供應(ying)商要建立檔案。
（2）每(mei)一個供應(ying)商(shang)檔案(an)應(ying)經(jing)嚴(yan)(yan)格(ge)的審核才能(neng)歸(gui)檔。要建(jian)立供應(ying)商(shang)準(zhun)入制度。重點材(cai)料的供應(ying)商(shang)必須(xu)經(jing)質檢(jian)、物流、財務等部門聯(lian)合考核后(hou)才能(neng)進入，如(ru)有可能(neng)要實地(di)到供應(ying)商(shang)生產地(di)考核。企業要制定嚴(yan)(yan)格(ge)的考核程序(xu)和指標，達到標準(zhun)者才能(neng)成(cheng)為歸(gui)檔供應(ying)商(shang)。
（3）企業的采購必須在已歸檔(dang)的供(gong)應商中進(jin)行，供(gong)應商檔(dang)案應定(ding)期或不定(ding)期地(di)更新，并由專人管理。
3、建立價(jia)(jia)格(ge)檔案和價(jia)(jia)格(ge)評價(jia)(jia)體(ti)系
企業采購(gou)部(bu)門要(yao)(yao)對所有采購(gou)商品(pin)建立價(jia)格(ge)檔案，對每一批采購(gou)物品(pin)的報(bao)價(jia)，應(ying)首(shou)先與歸檔的材料價(jia)格(ge)進行比較，分(fen)析價(jia)格(ge)差異的原(yuan)因(yin)。如無特殊(shu)原(yuan)因(yin)，原(yuan)則上采購(gou)的價(jia)格(ge)不(bu)能超(chao)過(guo)檔案中的價(jia)格(ge)水平，否則要(yao)(yao)做出詳細地說明。
對于重點(dian)材料(liao)的價(jia)格(ge)，要(yao)建立價(jia)格(ge)評(ping)價(jia)體系，由(you)公司有(you)關部門(men)組成價(jia)格(ge)評(ping)審組，定期(qi)收集有(you)關的供應價(jia)格(ge)信息(xi)，來分析(xi)、評(ping)價(jia)現有(you)的價(jia)格(ge)水平，并(bing)對歸檔(dang)的價(jia)格(ge)檔(dang)案進行評(ping)價(jia)和更新。這(zhe)種(zhong)評(ping)議視情況可一(yi)季度(du)或半年進行一(yi)次。
4、建立商品的標準(zhun)采購價(jia)格，并對采購人員根據工作業績(ji)進行獎懲
對(dui)重點(dian)監控的(de)材(cai)料應(ying)根據市場(chang)的(de)變(bian)化(hua)和產品(pin)標準成本(ben)(ben)定(ding)(ding)期制(zhi)定(ding)(ding)標準采(cai)購(gou)(gou)(gou)價(jia)格(ge)，促使采(cai)購(gou)(gou)(gou)人(ren)員(yuan)積極尋找貨源，貨比三(san)家，不斷地降(jiang)低采(cai)購(gou)(gou)(gou)價(jia)格(ge)，標準采(cai)購(gou)(gou)(gou)價(jia)格(ge)亦可與價(jia)格(ge)評價(jia)體系結(jie)合起來進(jin)行(xing)(xing)，并提出獎(jiang)懲措(cuo)施，對(dui)完成降(jiang)低公司采(cai)購(gou)(gou)(gou)成本(ben)(ben)任務的(de)采(cai)購(gou)(gou)(gou)人(ren)員(yuan)進(jin)行(xing)(xing)獎(jiang)勵，對(dui)沒(mei)有完成采(cai)購(gou)(gou)(gou)成本(ben)(ben)下(xia)降(jiang)任務的(de)采(cai)購(gou)(gou)(gou)人(ren)員(yuan)，分析(xi)原因，確定(ding)(ding)對(dui)其(qi)獎(jiang)懲的(de)措(cuo)施。
二、影響采購成本(ben)策略的因(yin)素
1、一次性的采購，還是持續(xu)性的采購。
持續性(xing)采(cai)購對(dui)成(cheng)本分(fen)析的要求遠(yuan)高于一次性(xing)采(cai)購，但一次性(xing)采(cai)購的金(jin)額如果相當龐大，也不可(ke)忽視其成(cheng)本節省(sheng)的效能。
2、年需求量(liang)(liang)與年采購總(zong)金(jin)額。這(zhe)關(guan)系(xi)到(dao)在(zai)與供(gong)應商議價(jia)時，是否能得到(dao)較(jiao)好的議價(jia)優勢。但采購量(liang)(liang)又與產品所(suo)在(zai)其生命周期(qi)（Product Life Cycle）所(suo)處的階段有直接的關(guan)系(xi)，產品由導入期(qi)、成長期(qi)到(dao)成熟期(qi)的過程中，采購量(liang)(liang)會(hui)逐漸放大(da)，直到(dao)衰(shuai)退期(qi)出現(xian)，采購量(liang)(liang)才會(hui)逐漸縮小。
3、與(yu)供應(ying)商(shang)(shang)之間的(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)。從賣(mai)方(fang)、傳(chuan)統的(de)(de)供應(ying)商(shang)(shang)、認可的(de)(de)供應(ying)商(shang)(shang)，到(dao)(dao)與(yu)供應(ying)商(shang)(shang)維(wei)持伙(huo)伴(ban)關(guan)(guan)系(xi)(xi)，進而結為策略聯盟，對成本資料的(de)(de)分享方(fang)式也不(bu)同。如果與(yu)供應(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)普通，一(yi)般而言，是比(bi)較不(bu)容(rong)易得到(dao)(dao)詳(xiang)細的(de)(de)成本機構資料，只有與(yu)供應(ying)商(shang)(shang)維(wei)持較密切的(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)，彼(bi)此(ci)互信合作時，才有辦法(fa)做到(dao)(dao)。
三(san)、降(jiang)低采購(gou)成本的(de)十(shi)大手法
根據(ju)統計(ji)全(quan)美(mei)Fortune200公司所使用(yong)的成本降(jiang)低手法，最有效(xiao)果(guo)的前十(shi)項如下，由于各手法的執(zhi)行成效(xiao)因企業而異(yi)，以(yi)下十(shi)項并無優先順序可言。
1、價(jia)值分析。針對產(chan)品(pin)或服務的功能加以(yi)研(yan)究，以(yi)*的生命(ming)周期(qi)成本，透過剔除、簡化、變更、替(ti)代等方法，來(lai)達成降(jiang)低(di)成本的目(mu)的價(jia)值分析是使用于(yu)新產(chan)品(pin)工(gong)程設計階段。
2、價(jia)值(zhi)工程：價(jia)值(zhi)工程則是(shi)針對現有產品的功能/成本(ben)，做系統(tong)化的研(yan)究(jiu)與(yu)分析(xi)，但現今價(jia)值(zhi)分析(xi)與(yu)價(jia)值(zhi)工程已被視為(wei)同一概念使用。
3、談判：談判并(bing)不只限于(yu)價(jia)格方(fang)面(mian)，也適用于(yu)某些(xie)特定需求(qiu)時，使用談判的(de)方(fang)式，通(tong)常(chang)所能期望達到(dao)價(jia)格降(jiang)低的(de)幅度約為(wei)3－5%。如果希望達成(cheng)更大的(de)降(jiang)幅，則需運用價(jia)格/成(cheng)本分析，價(jia)值分析與(yu)價(jia)值工程等手法。
4、市(shi)場成本(ben)法：管(guan)理(li)學大(da)師*·杜拉(la)克在《企業的(de)(de)(de)(de)(de)五大(da)致(zhi)命(ming)》過(guo)失(shi)(shi)一文中提到，企業的(de)(de)(de)(de)(de)第三個(ge)致(zhi)命(ming)過(guo)失(shi)(shi)是(shi)，定價受成本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)驅動。大(da)多數*公(gong)司(si)，以及幾乎(hu)所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)歐洲(zhou)公(gong)司(si)，都是(shi)以成本(ben)加上利潤率來制定產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)。然而，他們剛把產品(pin)推向市(shi)場，便(bian)不得不開始削減(jian)價格(ge)，重新設計那(nei)些花費太大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，并承擔損失(shi)(shi)，而且，他們常(chang)常(chang)因(yin)為(wei)價格(ge)不正(zheng)確，而不得不放棄一種很好的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)。產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)研發應以市(shi)場樂意(yi)支(zhi)付的(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)為(wei)前提，因(yin)此必須了(le)解競爭(zheng)者(zhe)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)上市(shi)價，然后再來制定公(gong)司(si)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)。
5.、早期(qi)供應(ying)商(shang)(shang)參與(yu)：這是在產品(pin)設計初(chu)期(qi)，選(xuan)擇讓具有(you)伙伴關系的供應(ying)商(shang)(shang)叁與(yu)新產品(pin)開發小組。新產品(pin)開發小組對供應(ying)商(shang)(shang)提出性能(neng)規格的要求，借助供應(ying)商(shang)(shang)的專業知識來(lai)達到降(jiang)低成(cheng)本(ben)的目的。
6、杠桿采(cai)購：將各事(shi)業(ye)部或不同部門(men)的需求集中擴大采(cai)購，而增加議價(jia)空間的方式(shi)為之(zhi)。避免各自采(cai)購，造成組織內不同事(shi)業(ye)單位，向同一個供應(ying)商(shang)采(cai)購相同零(ling)件(jian)，卻(que)價(jia)格(ge)不同。
7、聯合(he)采(cai)購(gou)(gou)：統計(ji)各(ge)不(bu)(bu)同(tong)采(cai)購(gou)(gou)企業的(de)(de)(de)需求量，以(yi)獲得較好的(de)(de)(de)數量折(zhe)扣(kou)價(jia)格。應運而起的(de)(de)(de)新(xin)興(xing)行業有(you)第(di)三者采(cai)購(gou)(gou)，專門替(ti)那些需求量不(bu)(bu)大的(de)(de)(de)企業單位服務。
8. 為便(bian)(bian)利(li)采購而(er)設計：在產品的(de)(de)設計階段，利(li)用協辦(ban)廠(chang)的(de)(de)標準(zhun)流程(cheng)與技術，以(yi)及使用工業標準(zhun)零件，方(fang)便(bian)(bian)原物料取得(de)的(de)(de)便(bian)(bian)利(li)性。
9. 價格(ge)與成本(ben)分(fen)析：這是專業采(cai)購的(de)基本(ben)工具(ju)，了解(jie)成本(ben)結(jie)構的(de)基本(ben)要素，如果采(cai)購不了解(jie)所買(mai)物品(pin)的(de)成本(ben)結(jie)構，就不能算是了解(jie)所買(mai)的(de)物品(pin)是否為公平合(he)理的(de)價格(ge)。
10. 標(biao)準(zhun)化：實(shi)施規格的(de)(de)標(biao)準(zhun)化，降低訂制專案(an)的(de)(de)數目(mu)，以(yi)規模經濟量，達到降低制造成(cheng)本的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。企業應擴大標(biao)準(zhun)化的(de)(de)范圍至(zhi)作(zuo)業程序。
四、降(jiang)低商品成本的方法和(he)手(shou)段
1、通過付(fu)(fu)款條(tiao)款的選擇降低采購(gou)成本。如(ru)果企業資金(jin)充裕，可(ke)采用現金(jin)交(jiao)易或貨到付(fu)(fu)款的方式，這樣往往能帶來較大的價格折扣。
2、把握價格變動(dong)的時(shi)機。價格會經常隨著(zhu)季節、市場(chang)供求(qiu)情況而變動(dong)，因(yin)此，采購人員(yuan)應注(zhu)意價格變動(dong)的規律，把握好采購時(shi)機。
3、選(xuan)擇(ze)信(xin)譽佳(jia)的(de)供(gong)應商并與(yu)其簽(qian)訂長期合同。與(yu)誠實(shi)、講信(xin)譽的(de)供(gong)應商合作不(bu)僅(jin)能保證(zheng)供(gong)貨(huo)的(de)質量、及(ji)時的(de)交貨(huo)，還可得到其付(fu)款(kuan)方(fang)式及(ji)價格的(de)關照(zhao)，特(te)別(bie)是與(yu)其簽(qian)訂長期的(de)合同，往(wang)往(wang)能得到更多的(de)優惠。
4、充分進行市(shi)場(chang)調查(cha)(cha)和(he)信息(xi)(xi)收集。充分注意對采購市(shi)場(chang)的調查(cha)(cha)和(he)信息(xi)(xi)的收集、整理(li)，對供應商的產(chan)品成(cheng)本或服務狀況要有所(suo)了(le)解，只有這樣，才能充分了(le)解市(shi)場(chang)的狀況和(he)價(jia)格的走勢，才能在價(jia)格談判中使自己處于有利(li)地位。
總之(zhi)，要(yao)與供應商建立長期合作伙伴關系(xi)，達到雙贏的(de)(de)局(ju)面(mian)，才能保證企業在激(ji)烈的(de)(de)市(shi)場競爭中不斷發(fa)展壯大。
五、降低采購成本的策(ce)略(lve)
1、轉變觀念：變成(cheng)本中(zhong)心(xin)為利(li)潤中(zhong)心(xin)
很多企(qi)業原材料成本(ben)(ben)(ben)占(zhan)總成本(ben)(ben)(ben)的(de)60-70%，因此采(cai)購成本(ben)(ben)(ben)是最重(zhong)要的(de)成本(ben)(ben)(ben)，也是每年降低成本(ben)(ben)(ben)的(de)重(zhong)點部門(men)。
不(bu)論是松下、通(tong)用汽等老牌企(qi)業，還是戴爾、惠(hui)普等新興企(qi)業，都打造了強大的采(cai)(cai)購(gou)部門和(he)完善(shan)精密的采(cai)(cai)購(gou)制度(du)。
收入成本=利潤(run)。
也(ye)就是說在收入不變(bian)的情(qing)況下(xia)，降低(di)成(cheng)本就意味著增加利潤。所以我們(men)完(wan)全有理(li)由認為采(cai)購部門也(ye)是一(yi)個(ge)利潤中心(xin)。
2、不斷開發供貨商(shang)，營(ying)造競爭(zheng)局面
應不斷開發新的、更(geng)有威脅的供貨商，讓它像(xiang)鯰魚(yu)(yu)激活沙丁魚(yu)(yu)一樣，在供貨商之間營造彼(bi)此競爭的氛圍(wei)。
福特(te)汽車(che)發展供(gong)貨(huo)(huo)商的(de)(de)方式(shi)是(shi)(shi)：先粗(cu)選，在眾多供(gong)貨(huo)(huo)商中根據其硬件設施、技術力(li)量、環境標(biao)準等指標(biao)，排(pai)除(chu)肯定不合格的(de)(de)一部分。通過粗(cu)選的(de)(de)企業可(ke)以參加(jia)福特(te)采購的(de)(de)正(zheng)式(shi)招(zhao)標(biao)，中標(biao)者并不總(zong)是(shi)(shi)報(bao)價*的(de)(de)，主要(yao)標(biao)準是(shi)(shi)報(bao)價的(de)(de)可(ke)行性。供(gong)貨(huo)(huo)商中標(biao)后，按照福特(te)的(de)(de)要(yao)求進行供(gong)貨(huo)(huo)。每(mei)次招(zhao)標(biao)，都經常有新(xin)面孔(kong)出現。
主要(yao)商(shang)品(pin)、材料的供(gong)貨商(shang)應有3家以(yi)上，而且每年應至少再發展一家。
3、向供應(ying)商要利潤
格蘭仕(shi)(shi)總裁(cai)梁(liang)慶德(de)認為，采購(gou)人(ren)員與對方(fang)談判時最有效的(de)(de)(de)一種武器(qi)是了(le)解(jie)供(gong)應(ying)方(fang)的(de)(de)(de)合理成本(ben)水平。為了(le)培養(yang)采購(gou)人(ren)員的(de)(de)(de)這種能力，格蘭仕(shi)(shi)物資供(gong)應(ying)部(bu)把市場上(shang)各種同類產品都找來，分(fen)析(xi)*多少成本(ben)能做(zuo)出這個(ge)產品。對手電(dian)筒的(de)(de)(de)一次分(fen)析(xi)給了(le)大家最深的(de)(de)(de)印象，*2.5元可以做(zuo)出市場上(shang)賣10元左右的(de)(de)(de)手電(dian)筒。
與沃(wo)(wo)爾瑪(ma)(ma)打(da)交道的(de)供(gong)貨(huo)商，大多對沃(wo)(wo)爾瑪(ma)(ma)又(you)愛又(you)恨。愛的(de)是(shi)商品進了沃(wo)(wo)爾瑪(ma)(ma)一定好(hao)銷，恨的(de)是(shi)沃(wo)(wo)爾瑪(ma)(ma)對供(gong)貨(huo)商的(de)成本極為清楚，他(ta)們的(de)利潤率被(bei)壓在(zai)一個較低的(de)水平上。
4、與供(gong)貨商共贏
與供貨商(shang)合作，謀(mou)取共贏是有遠見(jian)的企業。如果只顧(gu)自(zi)己的利(li)益，將被供貨商(shang)拋棄。
格蘭仕(shi)(shi)注重誠信，在付款(kuan)條件方面堅決遵守45天付款(kuan)期的規定，到期自(zi)動付款(kuan)。佛山方普公(gong)(gong)司從1993年開(kai)始就(jiu)給(gei)(gei)格蘭仕(shi)(shi)供(gong)(gong)貨，老總的體(ti)會是(shi)，“給(gei)(gei)格蘭仕(shi)(shi)供(gong)(gong)貨壓力很大，每年都要(yao)(yao)降，自(zi)己必須主動才能跟上(shang)他們的要(yao)(yao)求”。但(dan)是(shi)他非(fei)常(chang)開(kai)心(xin)，因為給(gei)(gei)格蘭仕(shi)(shi)供(gong)(gong)貨不(bu)用搞“公(gong)(gong)關”，“這(zhe)一(yi)點(dian)我最不(bu)擅(shan)長，而他們（格蘭仕(shi)(shi)采(cai)購(gou)業務人(ren)員）最不(bu)愿意(yi)供(gong)(gong)應(ying)商跟他們搞關系”。
格(ge)蘭(lan)仕的(de)物(wu)資供(gong)應部(bu)門與供(gong)應商(shang)一起對降低零部(bu)件成本的(de)方案進行探討(tao)，積極幫助(zhu)供(gong)應商(shang)降低成本。
5、招標(biao)比價技巧(qiao)
和記黃埔(pu)規定：所有采(cai)購(gou)(gou)都要通過招標進行(xing)。3000元(yuan)以(yi)(yi)上的(de)采(cai)購(gou)(gou)必須有3家(jia)以(yi)(yi)上的(de)競標，5000元(yuan)以(yi)(yi)上的(de)采(cai)購(gou)(gou)必須有5家(jia)以(yi)(yi)上，招標比價(jia)以(yi)(yi)后(hou)，采(cai)購(gou)(gou)員可以(yi)(yi)初步定價(jia)。但采(cai)購(gou)(gou)員定的(de)不算數，還要經過公司內的(de)專家(jia)審計。
審計專家日(ri)常建有(you)采購成(cheng)本的數(shu)據庫(ku)(ku)，數(shu)據庫(ku)(ku)中包括眾多(duo)廠商的同類產品(pin)的市(shi)場價(jia)(jia)、成(cheng)本構成(cheng)等(deng)數(shu)據，如果數(shu)據不(bu)完整，還要進(jin)行廣泛(fan)詢價(jia)(jia)。
招(zhao)標比價(jia)的另(ling)一個(ge)(ge)技巧是(shi)：投標書上(shang)必須把(ba)各項成本單列(lie)，而不是(shi)只要(yao)一個(ge)(ge)總價(jia)。
6、管好采購(gou)員
要讓拿回扣等(deng)腐敗現象，在(zai)企業沒有(you)生(sheng)存(cun)的(de)空間。供(gong)應部經理可以(yi)在(zai)雙(shuang)方(fang)合(he)作開始前就直接拜訪對(dui)方(fang)高(gao)層(ceng)，就向供(gong)應商(shang)的(de)高(gao)層(ceng)表明“陽光(guang)下(xia)交易”的(de)堅定決(jue)心。
對采(cai)購(gou)人(ren)員的素質要(yao)(yao)求(qiu)是：讓對手(shou)充分地感到你(ni)的誠意(yi)；對非(fei)常有(you)把(ba)握的事情不(bu)要(yao)(yao)承諾(nuo)；少說(shuo)多(duo)聽(ting)，以靜止(zhi)動；多(duo)問多(duo)聽(ting)對方陳述和(he)要(yao)(yao)求(qiu)，然(ran)后再尋求(qiu)突破(po)。
告(gao)訴采(cai)購人(ren)員(yuan)，我們的(de)(de)企業一個有(you)長(chang)遠發展前途的(de)(de)企業，員(yuan)工在(zai)(zai)企業里要(yao)有(you)長(chang)遠的(de)(de)計(ji)劃(hua)，不要(yao)因為(wei)做“拿回(hui)扣”之(zhi)類的(de)(de)短(duan)期行(xing)為(wei)而失(shi)去了在(zai)(zai)企業長(chang)期的(de)(de)發展機會。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/1115.html
