作者：張大力
方向：商業視角
可能我(wo)們大家(jia)都遇到這(zhe)樣(yang)的問(wen)題(ti)：
什么要這樣做？
這(zhe)樣做的目的是(shi)什么？
最終(zhong)能得(de)到(dao)什么樣的(de)結果(guo)？
仔(zi)細分析后，你會(hui)發(fa)現這些問題(ti)的(de)答案就(jiu)是(shi)我們(men)每天工作的(de)全部(bu)。
回想下，確實如此！不(bu)(bu)論是(shi)個(ge)人還是(shi)公司，實際(ji)上(shang)我們都為一件事(shi)而努力，那就(jiu)是(shi)在(zai)不(bu)(bu)同的(de)事(shi)件周期爭奪“第一的(de)位(wei)置”。
1
我們為什么(me)都在(zai)爭第一？
你(ni)經常會看(kan)到這樣的情景，小(xiao)家伙在(zai)大人前賣力地喊著：“我(wo)(wo)要(yao)在(zai)前面，我(wo)(wo)要(yao)做第(di)一(yi)(yi)”。對(dui)，小(xiao)孩子“我(wo)(wo)要(yao)第(di)一(yi)(yi)”就(jiu)(jiu)是頻率最高的話。孩子的天(tian)性就(jiu)(jiu)是要(yao)做第(di)一(yi)(yi)，這是遺傳基因(yin)(yin)的初(chu)級(ji)表達，是人類(lei)進化(hua)基因(yin)(yin)在(zai)生存(cun)面前展示的方(fang)式之一(yi)(yi)。要(yao)生存(cun)就(jiu)(jiu)要(yao)做第(di)一(yi)(yi)，第(di)一(yi)(yi)個爭(zheng)奪食物(wu)，第(di)一(yi)(yi)個支配物(wu)資，凡(fan)事必求第(di)一(yi)(yi)。做第(di)一(yi)(yi)，就(jiu)(jiu)是基本的生存(cun)技能(neng)。
在(zai)孩子的(de)眼里(li)，他就要(yao)獲得(de)第(di)一(yi)(yi)，獲得(de)支配(pei)(pei)一(yi)(yi)切的(de)權利是(shi)與生俱來的(de)天(tian)性，與寵愛無關。小范(fan)圍內的(de)第(di)一(yi)(yi)就是(shi)這樣重要(yao)，第(di)一(yi)(yi)代表(biao)支配(pei)(pei)權。
公司文化，更(geng)是(shi)第(di)(di)一(yi)原(yuan)則(ze)，只(zhi)要和第(di)(di)一(yi)沾邊，都(dou)有(you)不錯的收益(yi)，除了(le)效率高(gao)，干得好，其它的第(di)(di)一(yi)一(yi)樣受重視，如第(di)(di)一(yi)個向新領導匯(hui)報(bao)(bao)；第(di)(di)一(yi)個支(zhi)持小(xiao)(xiao)組長(chang)的建議；第(di)(di)一(yi)個給領導擋酒；第(di)(di)一(yi)個給新人一(yi)個小(xiao)(xiao)關懷，都(dou)會收到(dao)相(xiang)應的回報(bao)(bao)。
人生就是第(di)一(yi)(yi)(yi)思維。你(ni)在第(di)二(er)的(de)位(wei)置(zhi)，也(ye)要想想其(qi)它領(ling)(ling)域你(ni)能(neng)不(bu)能(neng)占第(di)一(yi)(yi)(yi)，而且(qie)一(yi)(yi)(yi)定要占一(yi)(yi)(yi)個第(di)一(yi)(yi)(yi)，才能(neng)和保持(chi)第(di)一(yi)(yi)(yi)的(de)人有對話的(de)權利(li)，大家都是第(di)一(yi)(yi)(yi)嗎，一(yi)(yi)(yi)定會(hui)在某(mou)個領(ling)(ling)域產(chan)生共鳴。第(di)一(yi)(yi)(yi)就是溝(gou)通與尊重(zhong)權。
第一(yi)(yi)(yi)個登上(shang)月球的(de)是(shi)(shi)*人阿姆斯特朗，“我的(de)一(yi)(yi)(yi)小步，是(shi)(shi)世界的(de)一(yi)(yi)(yi)大步”，舉世聞名，贏(ying)得的(de)是(shi)(shi)全球的(de)注(zhu)意力。中國(guo)第一(yi)(yi)(yi)個登上(shang)月球的(de)是(shi)(shi)楊利偉，嫦娥奔月的(de)神話，有了精彩的(de)續集，贏(ying)得的(de)是(shi)(shi)中華民族的(de)注(zhu)意力。從全球第一(yi)(yi)(yi)到中國(guo)第一(yi)(yi)(yi)，影響(xiang)人群不同(tong)，但(dan)同(tong)樣精彩。第一(yi)(yi)(yi)就(jiu)是(shi)(shi)影響(xiang)力。
好(hao)了，現在我們大(da)(da)致得出結論，第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)是相對的(de)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)，必須在一(yi)(yi)(yi)個(ge)相對的(de)領(ling)域(yu)做(zuo)到第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)，才有機會獲得支(zhi)配權，才能獲得長足(zu)發展。商業(ye)領(ling)域(yu)更(geng)是如此，第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)思維就是底層思維，供大(da)(da)于求的(de)市(shi)場，任何市(shi)場營銷策劃的(de)底層邏輯就是第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)思維。沒第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)，沒未來。
什(shen)么要這樣做？這樣做的目的是(shi)什(shen)么？最終能(neng)得到什(shen)么樣的結(jie)果(guo)？一(yi)言以蔽之，為(wei)第(di)(di)(di)一(yi)而做，第(di)(di)(di)一(yi)就(jiu)是(shi)目的，結(jie)果(guo)就(jiu)是(shi)要第(di)(di)(di)一(yi)。不(bu)能(neng)*第(di)(di)(di)一(yi)，就(jiu)要相對第(di)(di)(di)一(yi)；不(bu)能(neng)同賽(sai)道第(di)(di)(di)一(yi)，就(jiu)要分賽(sai)道第(di)(di)(di)一(yi)；不(bu)能(neng)同場景第(di)(di)(di)一(yi)，就(jiu)要分場景第(di)(di)(di)一(yi)。
2
看市場定位學的第(di)一思維
定位(wei)學一度在(zai)中國很是(shi)瘋傳，特勞特定位(wei)之父(fu)的名字(zi)也是(shi)如雷貫耳，其理論精髓就是(shi)讓企業(ye)或者(zhe)產(chan)品在(zai)消(xiao)費者(zhe)心智中占據一個位(wei)置，在(zai)大(da)(da)競(jing)爭大(da)(da)供(gong)給(gei)階(jie)段，讓用戶有(you)個優先選擇權，從消(xiao)費思維端(duan)截留用戶。
中國成(cheng)功運用此理論的(de)(de)(de)有(you)“怕上(shang)火(huo)就(jiu)喝(he)王(wang)老吉(ji)”，王(wang)老吉(ji)定位(wei)怕上(shang)火(huo)，搶(qiang)(qiang)先占領“吃辣(la)上(shang)火(huo)的(de)(de)(de)定位(wei)”；“農(nong)夫(fu)山泉有(you)點甜”，農(nong)夫(fu)山泉搶(qiang)(qiang)占山泉水甜的(de)(de)(de)消費者經驗值，在(zai)你已有(you)的(de)(de)(de)記憶中去共振(zhen)，去搶(qiang)(qiang)占。看看，定位(wei)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)就(jiu)是搶(qiang)(qiang)占第(di)一，占別人不(bu)曾(ceng)說(shuo)的(de)(de)(de)，占消費者內心有(you)經驗的(de)(de)(de)，占消費者有(you)需求(qiu)的(de)(de)(de)。定位(wei)的(de)(de)(de)底層邏輯就(jiu)是第(di)一思維。
3
爆款的打法就是做第一
爆(bao)款(kuan)之前(qian)是電(dian)商運營(ying)的(de)(de)(de)專屬名詞，做電(dian)商等于做爆(bao)款(kuan)，做爆(bao)款(kuan)就(jiu)是電(dian)商的(de)(de)(de)基本功，沒(mei)有爆(bao)款(kuan)就(jiu)沒(mei)有商家存在的(de)(de)(de)意義(yi)。電(dian)商爆(bao)款(kuan)目的(de)(de)(de)就(jiu)是超級引流，因為(wei)消費者購物(wu)能(neng)翻到的(de)(de)(de)頁面最多(duo)也(ye)就(jiu)三頁，在這少之又少的(de)(de)(de)類似線下賣場(chang)的(de)(de)(de)“SKU展示空間”中，必須靠前(qian)、靠前(qian)、再靠前(qian)。
爆(bao)(bao)(bao)款(kuan)(kuan)就(jiu)是(shi)方法(fa)，爆(bao)(bao)(bao)款(kuan)(kuan)就(jiu)是(shi)流(liu)(liu)量(liang)(liang)進店的(de)來源。爆(bao)(bao)(bao)款(kuan)(kuan)代表銷(xiao)量(liang)(liang)，為(wei)了爆(bao)(bao)(bao)款(kuan)(kuan)無所不用(yong)其極，用(yong)低價換(huan)量(liang)(liang)、用(yong)剛需高頻商品(pin)換(huan)量(liang)(liang)、用(yong)直通車(che)燒錢占(zhan)位換(huan)量(liang)(liang)、用(yong)刷單換(huan)量(liang)(liang)，用(yong)種草引流(liu)(liu)換(huan)量(liang)(liang)，能(neng)用(yong)的(de)招都用(yong)，短期投資，換(huan)得流(liu)(liu)量(liang)(liang)，成就(jiu)爆(bao)(bao)(bao)款(kuan)(kuan)，制造現象，這就(jiu)是(shi)爆(bao)(bao)(bao)款(kuan)(kuan)，也等于階段性(xing)第一思維。
案例太多(duo)了(le)，鐘(zhong)薛高上市(shi)初期(qi)，拿著資本投的(de)(de)(de)大洋，當然敢花，錢不是自己(ji)的(de)(de)(de)內心壓力(li)就小了(le)很多(duo)，內心不糾結，就能甩開膀子大干快干，大量(liang)開車引(yin)流(liu)種草(cao)，打爆，占第(di)一(yi)(yi)。其它的(de)(de)(de)如三頓半咖啡(fei)、拉面說、霸蠻米粉(fen)都是拿著資本的(de)(de)(de)錢開疆拓(tuo)土，占第(di)一(yi)(yi)，打爆款(kuan)，短期(qi)積累數據，造勢、蓄(xu)勢、再(zai)造勢。爆款(kuan)，用短期(qi)第(di)一(yi)(yi)蓄(xu)積更多(duo)的(de)(de)(de)勢能。這里有資本的(de)(de)(de)意圖、數據的(de)(de)(de)苦(ku)衷(zhong)、消費者的(de)(de)(de)跟風、媒(mei)體的(de)(de)(de)吹(chui)風，爆款(kuan)就是要做第(di)一(yi)(yi)。第(di)一(yi)(yi)背后都有不一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)故事。
4
渠道(dao)策(ce)略就是做第一
老話(hua)題了，渠道(dao)(dao)談(tan)了多年，再(zai)牛的(de)產(chan)品，再(zai)牛的(de)模式一(yi)樣離不開(kai)渠道(dao)(dao)，無(wu)論是(shi)工(gong)廠直供，還(huan)是(shi)傳統(tong)代理，亦(yi)或微商社團，都是(shi)渠道(dao)(dao)的(de)一(yi)種(zhong)表現(xian)形式。娃哈哈從一(yi)線(xian)(xian)做(zuo)到了中(zhong)國十六線(xian)(xian)，在偏遠的(de)鄉村(cun)也有其產(chan)品身影，二(er)十多年的(de)營銷積累建立起了足夠高的(de)進入(ru)壁壘(lei)。壁壘(lei)之(zhi)高難道(dao)(dao)就(jiu)沒(mei)有其它品牌生存之(zhi)路嗎？現(xian)實是(shi)中(zhong)國的(de)飲品依然多如牛毛，做(zuo)不了全國的(de)第一(yi)，就(jiu)做(zuo)局部市場(chang)第一(yi)了。
前一段整理資料，我發(fa)現一份客戶郵(you)寄的資料，張(zhang)大(da)力收依然非常醒目。深山秀，一個遼(liao)寧岫(xiu)巖(yan)小(xiao)城的果汁品(pin)牌。這(zhe)個地方不大(da)，但岫(xiu)巖(yan)玉還算(suan)有名，商(shang)業氛圍(wei)還算(suan)濃(nong)郁，在岫(xiu)巖(yan)100公里半徑內，深山秀基本壟斷了(le)(le)鄉村飯店(dian)與(yu)小(xiao)賣店(dian)，靠(kao)著(zhu)地域感情牌與(yu)強渠道(dao)能力，產品(pin)年銷售額(e)也過了(le)(le)千(qian)萬。
渠道的(de)形式是多樣(yang)的(de)，做(zuo)不了大區第(di)一，就(jiu)做(zuo)小(xiao)范圍(wei)第(di)一。小(xiao)范圍(wei)第(di)一就(jiu)要保持動銷(xiao)、陳列、促銷(xiao)、生動化、綁定(ding)銷(xiao)售等一種或者幾種的(de)能(neng)力，讓第(di)一保持。第(di)一就(jiu)是縮小(xiao)渠道覆蓋后的(de)第(di)一要素。沒有第(di)一就(jiu)沒有渠道深耕這個說法。
5
品類(lei)細分就是做第一
百轉千回，世道輪轉，產品不(bu)是多，而(er)是太(tai)多，加上新瓶裝舊酒，那就(jiu)(jiu)海了去了。多就(jiu)(jiu)得論(lun)資排輩(bei)，就(jiu)(jiu)得拼資源，就(jiu)(jiu)得占(zhan)心智，這些(xie)還是不(bu)夠，市場就(jiu)(jiu)那么(me)大(da)，怎么(me)辦？在(zai)大(da)賽道中再分(fen)小(xiao)賽道，在(zai)小(xiao)賽道中再分(fen)ABC組，美其名(ming)譽就(jiu)(jiu)叫做品類細分(fen)。
看看，這個(ge)品(pin)類細(xi)分的(de)目的(de)就是想在小賽道或者(zhe)小組中排名第一，或者(zhe)叫做占(zhan)位第一。給產品(pin)一個(ge)未來(lai)的(de)夢想，給投資者(zhe)一個(ge)足夠高的(de)天花板。
咖啡(fei)競爭激烈了，那我(wo)就(jiu)(jiu)做(zuo)冷萃咖啡(fei)*，三頓半(ban)咖啡(fei)成功。火鍋競爭太激烈了，我(wo)就(jiu)(jiu)做(zuo)火鍋食材第(di)一門(men)店(dian)，專營火鍋食材，鍋圈(quan)食匯火了，全國開(kai)了上千(qian)家(jia)門(men)店(dian)。類(lei)似的(de)(de)案例太多，品類(lei)細分(fen)，就(jiu)(jiu)是(shi)要做(zuo)小賽道中的(de)(de)第(di)一。沒(mei)有*的(de)(de)第(di)一，只有相(xiang)對(dui)的(de)(de)第(di)一。
6
其它(ta)營銷(xiao)概念亦如此
做第一不含糊
痛點(dian)、賣點(dian)理論(lun)(lun)，包括(kuo)更多營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)提出的新(xin)營(ying)銷(xiao)理論(lun)(lun)，如(ru)葉茂中(zhong)的沖突，我本(ben)人(ren)(ren)張大力提出的反射營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略，本(ben)質上(shang)都是第(di)一思維，只(zhi)是側重(zhong)的細節(jie)和節(jie)點(dian)不同而(er)已(yi)。
天(tian)下大勢(shi)歸一(yi)勢(shi)，大理論都是那個(ge)思路，好與壞就在細節和落(luo)地能力上(shang)了。站在前人的肩膀，做高一(yi)寸的業務，這(zhe)就是我們當下的寫照。做第一(yi)要懂得借勢(shi)！
7
如何做第一
最后的話
做(zuo)人(ren)，無論是(shi)打工還是(shi)自己創業，也(ye)是(shi)第一思維，必(bi)須在第一突(tu)出的領域，強化強化再強化，你(ni)就(jiu)成了(le)專家。你(ni)技術不(bu)行(xing)(xing)，就(jiu)要(yao)營銷行(xing)(xing)，營銷不(bu)行(xing)(xing)，就(jiu)要(yao)業務(wu)行(xing)(xing)，業務(wu)不(bu)行(xing)(xing)，就(jiu)要(yao)管理行(xing)(xing)，本業不(bu)行(xing)(xing)，副業也(ye)成。書畫、歷史、佛學、易學，無論哪個行(xing)(xing)都會和(he)第一的人(ren)坐平(ping)，因為(wei)你(ni)也(ye)有第一的地(di)方，讓(rang)他羨(xian)慕(mu)的地(di)方，找齊了(le)，才(cai)能有交(jiao)流，有交(jiao)流才(cai)能有交(jiao)集(ji)。
人如此，產品(pin)亦如此，做(zuo)不(bu)(bu)了大品(pin)類的(de)第(di)(di)(di)一(yi)，就(jiu)要細分(fen)品(pin)類的(de)第(di)(di)(di)一(yi)，細分(fen)品(pin)類也沒機會了，就(jiu)要想想渠道上(shang)能(neng)不(bu)(bu)能(neng)第(di)(di)(di)一(yi)，全(quan)國不(bu)(bu)行，就(jiu)省(sheng)里，省(sheng)里不(bu)(bu)行，就(jiu)小鎮，如此想來(lai)必(bi)定能(neng)有第(di)(di)(di)一(yi)的(de)機會。不(bu)(bu)做(zuo)第(di)(di)(di)一(yi)，也沒第(di)(di)(di)二的(de)位置啊，必(bi)須創造打拼出(chu)一(yi)個第(di)(di)(di)一(yi)。
所(suo)有的營銷(xiao)動作、所(suo)有的營銷(xiao)新(xin)名(ming)詞(ci)，簡而言之(zhi)，就是第(di)(di)一思維，反過(guo)來看就是如(ru)何(he)做到(dao)第(di)(di)一的方法。根據企(qi)業(ye)資源和(he)產(chan)品(pin)特點，依次可從(cong)定位、爆款(kuan)、痛(tong)點、品(pin)類細(xi)分、人群消費習慣對(dui)接、渠(qu)道策略、網宣種草、創(chuang)新(xin)概念、功能屬性、背書信(xin)任狀等多(duo)方面找出一點或者幾點來做到(dao)第(di)(di)一。成功可能需要的是多(duo)個第(di)(di)一的復(fu)(fu)合(he)體，再(zai)加上重(zhong)復(fu)(fu)去強化(hua)第(di)(di)一，用重(zhong)復(fu)(fu)應付(fu)上天那(nei)個叫做運氣的概率(lv)。
現在看(kan)看(kan)，你或者你的(de)(de)產品有幾(ji)項(xiang)能(neng)占到第一(yi)，拿張表格統計一(yi)下，看(kan)清楚后，大干快干緊落實，沒第一(yi)的(de)(de)把(ba)握，不要做！
共勉！張大力
END
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