很多做銷售的朋友跟我聊起來，目前做銷售真的是太困難了。我問起他們怎么個難法，他們說一給客戶介紹產品，客戶馬上就是拒絕，根本就沒有接著往下談話的機會。我笑著問他，“如果你接到一個銷售人員打過來的電話，你又是如何處理的呢？”他們也尷尬的說，“當然很多情況下都是掛斷了”。“那為什么你會掛他呢？”他們回答說：“因為他們是賣東西的。”“也就是說當你接到一個賣東西的電話，
由此可(ke)見，若(ruo)想完(wan)成銷售必(bi)須解(jie)決(jue)兩個(ge)問題(ti)，第一，你的(de)產品是(shi)客戶所需(xu)要的(de)；第二，客戶得相信，你說的(de)是(shi)真的(de)。
如果能夠解決這兩個問題，銷售就會變得非常容易。而我們今天所談到的顧問是銷售，就是能夠很好的解決了這兩個問題，并讓銷售
實施顧問(wen)(wen)式銷售(shou)的(de)方式的(de)時候，你必須首先明確客(ke)(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)，這樣問(wen)(wen)自己，客(ke)(ke)戶(hu)的(de)什么需(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)現在市場不(bu)能滿(man)足(zu)(zu)的(de)，我的(de)產(chan)品(pin)將如何滿(man)足(zu)(zu)他們的(de)這種需(xu)求(qiu)(qiu)？一旦你明確了客(ke)(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)之后，就應(ying)該(gai)準備成為客(ke)(ke)戶(hu)的(de)朋友。你的(de)目(mu)標(biao)就是(shi)要成為客(ke)(ke)戶(hu)值得信賴的(de)專業顧問(wen)(wen)，為他們是(shi)否(fou)購買某一產(chan)品(pin)提供(gong)專業建(jian)議。
物質(zhi)銷(xiao)售你(ni)(ni)必(bi)須站在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的角(jiao)(jiao)度，而(er)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)站在你(ni)(ni)個人的角(jiao)(jiao)度與(yu)對方(fang)對話，要成為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的顧問，幫助(zhu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進行選(xuan)擇，而(er)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)把你(ni)(ni)的產(chan)品(pin)推銷(xiao)給他。當你(ni)(ni)成為了客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的顧問，你(ni)(ni)就(jiu)學(xue)會了給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)建議，而(er)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)給他產(chan)品(pin)；你(ni)(ni)就(jiu)學(xue)會了站在他的角(jiao)(jiao)度為他著(zhu)想，而(er)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)站在你(ni)(ni)自(zi)己的角(jiao)(jiao)度；讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)主動做(zuo)出選(xuan)擇，而(er)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)被動；告訴客(ke)(ke)(ke)戶(hu)使(shi)用(yong)產(chan)品(pin)的價值，而(er)不(bu)(bu)(bu)僅僅是(shi)(shi)介紹這個產(chan)品(pin)特點(dian)；將(jiang)產(chan)品(pin)的賣點(dian)和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的買(mai)點(dian)連接；在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的需(xu)求基(ji)礎上談方(fang)案(an)。
我(wo)(wo)(wo)(wo)老(lao)婆(po)經常去一(yi)家(jia)服(fu)裝店購(gou)物(wu)，其實(shi)那家(jia)店，店面一(yi)般，服(fu)裝的(de)(de)(de)價格不(bu)(bu)(bu)菲，我(wo)(wo)(wo)(wo)很好(hao)奇，問我(wo)(wo)(wo)(wo)老(lao)婆(po)為什么喜歡去哪里(li)(li)購(gou)物(wu)？她告訴我(wo)(wo)(wo)(wo)，“那個(ge)店里(li)(li)有(you)一(yi)個(ge)導購(gou)，有(you)一(yi)個(ge)很大(da)的(de)(de)(de)特點吸(xi)引我(wo)(wo)(wo)(wo)，導購(gou)并(bing)不(bu)(bu)(bu)像(xiang)其他店里(li)(li)的(de)(de)(de)導購(gou)，恨不(bu)(bu)(bu)能(neng)讓你(ni)馬上能(neng)買(mai)(mai)走，拼命的(de)(de)(de)言(yan)不(bu)(bu)(bu)由(you)衷的(de)(de)(de)夸(kua)獎自己的(de)(de)(de)產品有(you)多好(hao)。他們(men)能(neng)夠很客觀的(de)(de)(de)跟你(ni)提(ti)出這件(jian)衣(yi)(yi)服(fu)，你(ni)穿(chuan)(chuan)上哪里(li)(li)不(bu)(bu)(bu)太合適，或者這個(ge)衣(yi)(yi)服(fu)有(you)哪些缺點，這個(ge)款式你(ni)穿(chuan)(chuan)一(yi)下，看(kan)著(zhu)有(you)些黑，顯得(de)不(bu)(bu)(bu)夠苗條，越是這樣越容易(yi)獲得(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)信(xin)任(ren)，覺(jue)得(de)他的(de)(de)(de)反饋很中(zhong)肯，他的(de)(de)(de)建議(yi)是真正(zheng)為我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)著(zhu)想的(de)(de)(de)。所(suo)以最后就愿意從他那里(li)(li)購(gou)買(mai)(mai)了。”
只要(yao)(yao)你(ni)(ni)從(cong)(cong)事(shi)銷售(shou)這個職(zhi)業，你(ni)(ni)就要(yao)(yao)具備顧(gu)問思維，那就是以(yi)客(ke)戶為中心，說簡單的(de)(de)就是能夠站在客(ke)戶的(de)(de)角度(du)了(le)解(jie)(jie)客(ke)戶的(de)(de)需求，你(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)對客(ke)戶來講(jiang)是解(jie)(jie)決方案，是建立在對客(ke)戶需求了(le)解(jie)(jie)基(ji)礎之上的(de)(de)解(jie)(jie)決方案。要(yao)(yao)成(cheng)為一個優(you)秀的(de)(de)銷售(shou)顧(gu)問，你(ni)(ni)必(bi)須具備良好(hao)的(de)(de)專業知識和扎實的(de)(de)銷售(shou)功(gong)底(di)。簡單的(de)(de)來講(jiang)，比如你(ni)(ni)是銷售(shou)衣服的(de)(de)，那你(ni)(ni)就要(yao)(yao)對衣服的(de)(de)面料、質(zhi)量、款式，搭配(pei)方案等(deng)等(deng)方面，有研究方可以(yi)給出讓德湖幸福的(de)(de)解(jie)(jie)決方案，從(cong)(cong)而彰顯自己的(de)(de)專業性并贏得客(ke)戶的(de)(de)信(xin)任。
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