第一大誤區，認為優秀的銷售人員就會成為優秀的銷售經理。
在(zai)銷(xiao)(xiao)售管理(li)實踐當中，很(hen)多公(gong)司選(xuan)拔(ba)銷(xiao)(xiao)售經(jing)理(li)的(de)(de)首要(yao)條件就(jiu)是(shi)銷(xiao)(xiao)售績效好(hao)，也就(jiu)是(shi)只要(yao)是(shi)銷(xiao)(xiao)售業績好(hao)，就(jiu)可(ke)以提(ti)拔(ba)，甚至把提(ti)拔(ba)作(zuo)為(wei)留住優(you)秀(xiu)員工的(de)(de)手段。在(zai)這里我們(men)需(xu)要(yao)強調的(de)(de)是(shi)，績效好(hao)是(shi)重要(yao)的(de)(de)條件，但非*條件。如果你認為(wei)只要(yao)銷(xiao)(xiao)售業績好(hao)就(jiu)可(ke)以當好(hao)銷(xiao)(xiao)售主管，那就(jiu)可(ke)能犯重大(da)的(de)(de)錯誤。這就(jiu)是(shi)為(wei)什(shen)么很(hen)多公(gong)司把曾經(jing)是(shi)優(you)秀(xiu)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員提(ti)拔(ba)起(qi)來擔(dan)任(ren)銷(xiao)(xiao)售經(jing)理(li)，卻沒有(you)順理(li)成(cheng)章地成(cheng)為(wei)一名(ming)優(you)秀(xiu)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售主管。那么問(wen)題到底(di)出在(zai)什(shen)么地方呢？原因有(you)以下(xia)四個：
第一(yi)、做銷售(shou)(shou)人員(yuan)和做銷售(shou)(shou)經理(li)的(de)(de)所需要的(de)(de)能力(li)差異是(shi)很大的(de)(de)，銷售(shou)(shou)管理(li)與銷售(shou)(shou)技(ji)能是(shi)完(wan)全不同的(de)(de)技(ji)能。在很多業(ye)務中前者是(shi)個(ge)體的(de)(de)單(dan)*匹馬與客戶(hu)互動的(de)(de)工作(zuo)(zuo)能力(li)，屬于單(dan)兵作(zuo)(zuo)戰能力(li)；而銷售(shou)(shou)主管所需要的(de)(de)能力(li)是(shi)管理(li)能力(li)和領(ling)導力(li)的(de)(de)集(ji)合。當然(ran)也有一(yi)些B2B的(de)(de)業(ye)務中，銷售(shou)(shou)人員(yuan)也是(shi)需要整合資源，項(xiang)目指導的(de)(de)能力(li)，總之這與銷售(shou)(shou)經理(li)帶領(ling)一(yi)個(ge)團(tuan)隊實現銷售(shou)(shou)目標需要的(de)(de)能力(li)是(shi)有差異的(de)(de)。
第二(er)、公(gong)司沒(mei)有(you)一(yi)套選(xuan)(xuan)(xuan)拔人(ren)才(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)流程和(he)機制(zhi)。選(xuan)(xuan)(xuan)拔一(yi)個人(ren)成為銷(xiao)售(shou)經理的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，一(yi)定(ding)要(yao)對(dui)這個人(ren)的(de)(de)(de)(de)領(ling)導(dao)能力(li)(li)進行有(you)效的(de)(de)(de)(de)分析(xi)和(he)評(ping)估(gu)，而不能簡單的(de)(de)(de)(de)去(qu)看一(yi)個人(ren)的(de)(de)(de)(de)個人(ren)銷(xiao)售(shou)業績。很多公(gong)司在選(xuan)(xuan)(xuan)拔人(ren)才(cai)(cai)有(you)嚴格的(de)(de)(de)(de)標準和(he)選(xuan)(xuan)(xuan)拔流程，確(que)保(bao)選(xuan)(xuan)(xuan)拔人(ren)才(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)嚴謹和(he)嚴肅，讓(rang)合適的(de)(de)(de)(de)人(ren)去(qu)到合適的(de)(de)(de)(de)位(wei)置上。另外，即使是對(dui)業績的(de)(de)(de)(de)評(ping)價，也要(yao)看過(guo)去(qu)2-3年他的(de)(de)(de)(de)業績情況，而不是看簡單的(de)(de)(de)(de)短期業績發展，而搞突擊提拔。因(yin)為影響(xiang)市場的(de)(de)(de)(de)因(yin)素很多，自然增長有(you)時候(hou)會(hui)掩(yan)蓋一(yi)個人(ren)的(de)(de)(de)(de)能力(li)(li)和(he)所(suo)做出的(de)(de)(de)(de)努力(li)(li)。
第(di)三(san)、對于新提拔的(de)銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)，公司沒(mei)有相應的(de)培訓和教(jiao)練指導(dao)機(ji)制(zhi)幫(bang)助他(ta)們在(zai)新的(de)崗(gang)(gang)位上(shang)(shang)(shang)成長(chang)。銷(xiao)售(shou)人員(yuan)走向(xiang)銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)的(de)位置，他(ta)們走上(shang)(shang)(shang)主管(guan)的(de)位置，如(ru)果沒(mei)有一套相應的(de)管(guan)理(li)和領導(dao)體(ti)系的(de)建立(li)，未必就能馬(ma)上(shang)(shang)(shang)成為一名優秀的(de)管(guan)理(li)者。在(zai)這個新的(de)崗(gang)(gang)位上(shang)(shang)(shang)，對他(ta)來講需(xu)要提升(sheng)很多方面的(de)能力，如(ru)果沒(mei)有一個支(zhi)持體(ti)系，任其自生自滅，也(ye)會(hui)影響這個人的(de)發展(zhan)，這樣做的(de)代(dai)價，就是犧牲掉了一位原本在(zai)在(zai)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)崗(gang)(gang)位做的(de)得心應手的(de)銷(xiao)售(shou)高(gao)手，讓其在(zai)銷(xiao)售(shou)主管(guan)的(de)位置上(shang)(shang)(shang)以(yi)失敗而被迫離(li)開團隊。
第四、新提(ti)拔的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)經理，持續(xu)充當超級(ji)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)角(jiao)色，沒(mei)有完成(cheng)(cheng)從(cong)“千里(li)馬”到“伯樂”的(de)(de)(de)(de)轉變。對(dui)于大多比較出色銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，都(dou)是以結果導向(xiang)的(de)(de)(de)(de)行(xing)動派，而在銷(xiao)售(shou)管理實踐當中，極(ji)有可能(neng)犯的(de)(de)(de)(de)錯誤，就是從(cong)過去的(de)(de)(de)(de)一(yi)個個體銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)變成(cheng)(cheng)一(yi)個大銷(xiao)售(shou)員(yuan)，跟他的(de)(de)(de)(de)下屬(shu)一(yi)起沖鋒陷陣(zhen)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)對(dui)他也高度的(de)(de)(de)(de)依賴，仿佛團隊離開了他，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)無法正常的(de)(de)(de)(de)開展工作，既把自己搞(gao)得身心俱(ju)疲，又不利于銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)能(neng)力的(de)(de)(de)(de)發展。因為他現在所(suo)做的(de)(de)(de)(de)事(shi)情就是一(yi)匹(pi)千里(li)馬領了一(yi)匹(pi)普通的(de)(de)(de)(de)馬在一(yi)起跑，而不是幫助他的(de)(de)(de)(de)下屬(shu)都(dou)能(neng)成(cheng)(cheng)為“千里(li)馬”。沒(mei)有及(ji)時的(de)(de)(de)(de)切換(huan)角(jiao)色是他們失敗的(de)(de)(de)(de)重要(yao)原因。
第二大誤區，認為銷售人員是決定銷售成功的第一要素。
在(zai)實現銷售(shou)團(tuan)隊的(de)銷售(shou)目標因素(su)分析當中，是(shi)銷售(shou)經理重(zhong)要還是(shi)銷售(shou)人員(yuan)重(zhong)要？如果放在(zai)戰爭的(de)軍(jun)隊里面，是(shi)團(tuan)長重(zhong)要還是(shi)士兵重(zhong)要，答案就可想而知。在(zai)這里我們并(bing)不否(fou)認(ren)銷售(shou)人員(yuan)的(de)重(zhong)要性，在(zai)此(ci)我們特別強調的(de)是(shi)，沒(mei)有(you)(you)優秀的(de)銷售(shou)主(zhu)管，就沒(mei)有(you)(you)一支優秀的(de)銷售(shou)團(tuan)隊。
優秀的(de)(de)(de)銷售(shou)主管是銷售(shou)變革的(de)(de)(de)推動者(zhe)(zhe)(zhe)，是銷售(shou)計劃的(de)(de)(de)制定者(zhe)(zhe)(zhe)，是銷售(shou)激勵的(de)(de)(de)執行(xing)者(zhe)(zhe)(zhe)，銷售(shou)文化的(de)(de)(de)打造者(zhe)(zhe)(zhe)，也是銷售(shou)能(neng)力的(de)(de)(de)建設者(zhe)(zhe)(zhe)。銷售(shou)人員(yuan)是要去打仗的(de)(de)(de)士兵，而銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)應(ying)該給他們(men)提供裝備，并向他們(men)發號施令。俗(su)話說：“大將無能(neng)，累死三軍”，一(yi)個(ge)優秀的(de)(de)(de)銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)能(neng)夠帶(dai)領自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)銷售(shou)團隊(dui)攻城拔寨，所向披靡；一(yi)個(ge)平庸的(de)(de)(de)銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)帶(dai)著自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)團隊(dui)疲于(yu)奔命，被動挨打。
杰克(ke)·韋爾奇(qi)說(shuo)：“成(cheng)(cheng)(cheng)為領導之(zhi)前，不斷(duan)(duan)提升(sheng)自(zi)己就(jiu)是(shi)(shi)(shi)一種(zhong)(zhong)成(cheng)(cheng)(cheng)功。成(cheng)(cheng)(cheng)為領導之(zhi)后，幫助身邊(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)不斷(duan)(duan)成(cheng)(cheng)(cheng)長(chang)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)功。”當(dang)你(ni)成(cheng)(cheng)(cheng)為了銷售經(jing)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，你(ni)就(jiu)有了一種(zhong)(zhong)責(ze)任(ren)，那(nei)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)不遺余(yu)力的(de)(de)(de)(de)(de)幫助你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)下(xia)屬提升(sheng)和發展。一個團隊沒有取得預期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)績效(xiao)，首先是(shi)(shi)(shi)銷售經(jing)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)責(ze)任(ren)，“企業中所有的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)都(dou)是(shi)(shi)(shi)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)，所有人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)都(dou)是(shi)(shi)(shi)老大的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)，所有老大的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)都(dou)是(shi)(shi)(shi)老大的(de)(de)(de)(de)(de)思維模式的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)。”這句話也(ye)充(chong)分說(shuo)明經(jing)理(li)(li)對團隊的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要影響和重(zhong)大職責(ze)。
總之在銷售團隊里沒有(you)什么(me)(me)比有(you)才(cai)能的銷售經理更有(you)價(jia)值的了。這也是(shi)為什么(me)(me)銷售經理相對于銷售人員，公司愿意(yi)付更高(gao)的薪水(shui)的重要原因吧。
綜上所述，這兩個(ge)常見的(de)(de)(de)錯誤(wu)一直在很(hen)多的(de)(de)(de)企業發生(sheng)著，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經理作為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)中堅(jian)力(li)量，直接決定(ding)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)執行能(neng)力(li)與(yu)團(tuan)隊(dui)士(shi)氣，所以作為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)管理者，應高(gao)度重視(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經理團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)打造，能(neng)者上，庸者下，并持續不斷(duan)的(de)(de)(de)幫助銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經理團(tuan)隊(dui)提升(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理能(neng)力(li)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經理團(tuan)隊(dui)成長(chang)起(qi)來(lai)，整個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)也就成長(chang)起(qi)來(lai)了。
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