工業品(pin)營銷(xiao)渠道管理的(de)(de)(de)辦法，建立行之(zhi)有效(xiao)的(de)(de)(de)分銷(xiao)體系，應首先在(zai)重要的(de)(de)(de)市場(chang)區(qu)域內(nei)選(xuan)擇深度(du)分銷(xiao)的(de)(de)(de)先期啟(qi)動市場(chang)，目標市場(chang)應是最(zui)能發揮分銷(xiao)功能的(de)(de)(de)市場(chang)，如中小客戶多(duo)、沒有明顯強勢對手、具有潛力的(de)(de)(de)區(qu)域，通過(guo)調查、市場(chang)分析及策略制定(ding)、分銷(xiao)商選(xuan)擇與(yu)(yu)談(tan)判，建立制造商的(de)(de)(de)分銷(xiao)網(wang)絡(luo)。對于分銷(xiao)網(wang)絡(luo)的(de)(de)(de)管理與(yu)(yu)維護應注重以下幾(ji)個方面：
4.1 分銷政策管理
考慮產品組合。客戶通常希望“一站式”采購，企業應注意將普通產品與競爭力強的產品進行組合，對分銷商更多地分銷產品品種產生促進力量。
注意采用靈活的價格組合策略，運用單一產品低價促銷的方式，指導分銷商以單一產品帶動產品組合的推廣。
統一出貨價(jia)格，并運用積點(dian)返利的方式(shi)，鼓勵分銷(xiao)商擴張市(shi)場占有份額。
4.2 管理平臺建設
工業品供應位于產業鏈上游，目前消費品市場競爭的加劇，使下游企業對上游在響應速度方面，周期要求越來越短，由此產生了在“期量”上，下游對上游的擺動性需求。因此，在制造商總部遠離市場前端的情況下，分銷政策的調控與管理平臺應該建立在全國市場的各大區域總部。一方面，制造商公司總部掌握分銷政策的基本原則；另一方面，分銷政策的應變性調整應落在大區域的管理平臺上。
在營銷隊伍建設上，工業品直接銷售與分(fen)銷管理應按(an)不同的方式進行(xing)，即單列分(fen)項(xiang)管理與考(kao)核(he)。分(fen)銷管理應建立專(zhuan)門的管理團隊，按(an)“工程師+營銷顧(gu)問(wen)”的標準遴選人員(yuan)。
4.3 渠道管理
首先要對分銷商進行價格管理，制定統一的*出貨價格。如果放任出貨價格不斷降低，勢必影響分銷商的利益預期從而削弱其主推的積極性。只有對銷售進行監控并輔以一定的違規懲處辦法，才能保證分銷商的推廣信心，使制造商在各區域市場保持渠道掌控權，維護市場秩序。
其次，建立分(fen)銷商檔案，除了記載(zai)分(fen)銷商基本情況與數據外，要動(dong)態性地(di)記錄分(fen)銷商的經營過(guo)程與變(bian)化(hua)，定期更新資料并進行評估，根據評估的結果按ABC劃分(fen)分(fen)銷商類別以區(qu)別管理與支持。
第三，建立業務經理對分銷商的定期尋訪制度。在業務尋訪中，業務經理要搜集競爭對手信息，掌握本公司分銷商的經營狀況，對分銷商進行指導與協調：
.經營指導。幫助分銷商分析經營狀況與客戶需求特點，尋求更好的解決方案；
.庫存指導。盡管制造商希望分銷商盡可能地多存貨以滿足客戶的即時需求，但盲目地存貨過多會讓分銷商承擔資金占用風險與損失，不利于整條價值鏈的增值*化原則，因此業務經理要對各分銷商的庫存品種與數量進行必要的指導，逐步使綜合效率得以提升；
.對(dui)分(fen)(fen)銷(xiao)商進行必(bi)要的(de)技術(shu)培(pei)訓(xun)與(yu)支(zhi)持，幫助其更多地掌握本(ben)企業產品的(de)技術(shu)特點與(yu)使用范圍，必(bi)要時(shi)幫助分(fen)(fen)銷(xiao)商進行客戶溝通，加強(qiang)渠道推力，增加對(dui)分(fen)(fen)銷(xiao)商的(de)支(zhi)持力度。
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