人海戰(zhan)術從(cong)誕(dan)生之(zhi)日起，就被有意(yi)無(wu)意(yi)地貼上了低能高(gao)耗(hao)、霸蠻苦干的標簽。這(zhe)稱(cheng)謂里面(mian)，既有俯視蒼生時(shi)居高(gao)臨下的地位(wei)優勢(shi)，也體現著“聰明(ming)人”玩弄方法(fa)論的智商(shang)優越感(gan)。
自2012年以(yi)來，以(yi)人海戰(zhan)術為支(zhi)撐，玩通路精耕、做深度分銷(xiao)的企業(ye)似乎都(dou)遇到了不小(xiao)的麻煩。看(kan)(kan)看(kan)(kan)這兩(liang)年他們的年報(bao)、看(kan)(kan)看(kan)(kan)行業(ye)數據(ju)，銷(xiao)量滑坡、利(li)潤(run)下降、裁(cai)員新聞不斷(duan)，當(dang)沒有(you)了銷(xiao)售增長來解決企業(ye)潛在問題的時候，麻煩就接踵而至。
也(ye)正是在(zai)這樣的(de)(de)背景(jing)下，人(ren)海(hai)戰(zhan)(zhan)術(shu)的(de)(de)價值(zhi)再次受到了質(zhi)疑，就如(ru)當年抗(kang)美(mei)援(yuan)朝(chao)時(shi)，美(mei)軍用所謂(wei)的(de)(de)火海(hai)戰(zhan)(zhan)術(shu)給人(ren)海(hai)戰(zhan)(zhan)術(shu)挖坑一樣。其實(shi)，當投入(ru)不足以彌(mi)補(bu)產出，任(ren)何(he)戰(zhan)(zhan)術(shu)都會受到質(zhi)疑，遭受這種待遇的(de)(de)，應該不僅(jin)僅(jin)只有人(ren)海(hai)戰(zhan)(zhan)術(shu)。
人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)海(hai)戰(zhan)術在互聯網背景下的(de)尷尬(ga)，多(duo)(duo)是(shi)過(guo)往的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)海(hai)戰(zhan)術只把人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)當(dang)成機(ji)器(qi)：點卯(mao)(mao)、刷(shua)卡、應答。在競爭不充分的(de)環境下，在經濟(ji)發展的(de)紅(hong)利(li)期，只需點卯(mao)(mao)就(jiu)能帶來粗放(fang)式增長，多(duo)(duo)一個人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)就(jiu)多(duo)(duo)一個機(ji)會(hui)，只要產出大于投入，自然(ran)沒(mei)有人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)關注是(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)多(duo)(duo)了好，還是(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)少了好。但是(shi)當(dang)信息(xi)系統真的(de)來臨的(de)時(shi)候(hou)，一千個人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)點卯(mao)(mao)的(de)活兒(er)，一臺機(ji)器(qi)一秒鐘就(jiu)能干(gan)完，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)海(hai)戰(zhan)術導致的(de)收支(zhi)失衡(heng)，自然(ran)就(jiu)成為(wei)了罪魁禍(huo)首。
人(ren)海(hai)戰(zhan)(zhan)術在互聯(lian)網(wang)環境(jing)下受到(dao)質疑(yi)的(de)(de)(de)第二個原因，是(shi)(shi)反(fan)對(dui)者將(jiang)人(ren)力(li)資源的(de)(de)(de)靈活(huo)性(xing)與機(ji)器流程(cheng)的(de)(de)(de)標準性(xing)對(dui)立了起來，硬(ying)生生地(di)看成了是(shi)(shi)一種(zhong)工具(ju)對(dui)另(ling)一種(zhong)工具(ju)的(de)(de)(de)替換，甚至將(jiang)互聯(lian)網(wang)的(de)(de)(de)價值體現建立在人(ren)海(hai)戰(zhan)(zhan)術的(de)(de)(de)消失上。歷史(shi)上矯枉過正的(de)(de)(de)案例，大多是(shi)(shi)犯了取而代(dai)(dai)之(zhi)而不(bu)是(shi)(shi)兼容并蓄的(de)(de)(de)毛病，譬如(ru)曾經電商(shang)要(yao)取代(dai)(dai)實體店的(de)(de)(de)妄語。
當(dang)然，除(chu)了上述兩個(ge)原因外，還有一個(ge)論(lun)調(diao)更為居心叵測：人海戰(zhan)術是針對星羅棋布的(de)經銷(xiao)商(shang)而(er)設計的(de)一種(zhong)戰(zhan)術，在互聯網(wang)成(cheng)為業(ye)務主(zhu)流模式的(de)前提下，渠道商(shang)被扁平化、被去(qu)中(zhong)間(jian)(jian)化只是時間(jian)(jian)的(de)問題(ti)。既然經銷(xiao)商(shang)未(wei)來都不可能存在了，人海戰(zhan)術還哪里來的(de)用武(wu)之地？
要回(hui)答(da)人(ren)海戰(zhan)術該不該推出歷史舞臺？我們(men)必須要先(xian)提(ti)到兩個(ge)關于人(ren)海戰(zhan)術的(de)重要定(ding)律：蘭(lan)(lan)切(qie)斯特線(xian)性率（遠距離(li)交戰(zhan)，任(ren)何一方(fang)(fang)的(de)實(shi)力和本身的(de)數(shu)量成正比）與蘭(lan)(lan)切(qie)斯特平(ping)方(fang)(fang)率（近距離(li)作戰(zhan)，任(ren)何一方(fang)(fang)的(de)實(shi)力和本身數(shu)量的(de)平(ping)方(fang)(fang)成正比），這是(shi)人(ren)海戰(zhan)術得以(yi)廣泛應用的(de)理(li)論基(ji)礎。基(ji)于這兩個(ge)定(ding)律建立的(de)蘭(lan)(lan)切(qie)斯特方(fang)(fang)程(cheng)，也是(shi)第一個(ge)用定(ding)量方(fang)(fang)式(shi)來論述(shu)，集中兵(bing)力、以(yi)多(duo)勝(sheng)少(shao)是(shi)獲取戰(zhan)爭勝(sheng)利重要保障的(de)公式(shi)。
顯而易見的是(shi)，從蘭切斯特線性率和平方率來看，無(wu)論(lun)是(shi)近戰(zhan)還是(shi)遠(yuan)戰(zhan)，推(tui)演(yan)的結果都是(shi)由兵力(li)數(shu)(shu)量決(jue)定(ding)戰(zhan)爭勝負，而且(qie)近戰(zhan)相(xiang)較(jiao)于遠(yuan)戰(zhan)，兵力(li)數(shu)(shu)量的效(xiao)能(neng)是(shi)呈幾(ji)何級地(di)增加(jia)。這對(dui)于商(shang)場如(ru)戰(zhan)場的地(di)面(mian)銷售(shou)人員(yuan)來說(shuo)，無(wu)論(lun)是(shi)車銷，還是(shi)訪銷，面(mian)對(dui)面(mian)的“巷戰(zhan)”模(mo)式(shi)，是(shi)他們(men)一(yi)展(zhan)個人身手的好時機。
在(zai)過去(qu)的(de)(de)(de)(de)渠道(dao)拓展和維(wei)護(hu)中，雖然既有高空廣(guang)告遠(yuan)距離的(de)(de)(de)(de)轟炸(zha)，也有地面(mian)掃(sao)街(jie)式的(de)(de)(de)(de)近(jin)距離拜訪。但(dan)是(shi)(shi)，當我們回望中國營銷史，在(zai)你方(fang)唱罷我登(deng)場的(de)(de)(de)(de)舞臺上(shang)能(neng)夠留下盛(sheng)(sheng)名的(de)(de)(de)(de)，無一不是(shi)(shi)仰仗著地面(mian)部隊如(ru)潮水般(ban)地摧枯拉朽(xiu)。遠(yuan)的(de)(de)(de)(de)有盛(sheng)(sheng)極而衰(shuai)的(de)(de)(de)(de)三株，近(jin)的(de)(de)(de)(de)有無處不在(zai)的(de)(de)(de)(de)攜程(cheng)，傳統制造業有高峰期十萬員工的(de)(de)(de)(de)美(mei)的(de)(de)(de)(de)，現代的(de)(de)(de)(de)互(hu)聯(lian)網公(gong)司(si)則(ze)有營銷人(ren)員遍布中國上(shang)百個城(cheng)市的(de)(de)(de)(de)美(mei)團。
人海戰術(shu)沒有(you)(you)在(zai)(zai)互(hu)聯網推進的(de)(de)(de)(de)時(shi)代消失(shi)，而(er)是(shi)不斷地(di)以(yi)新的(de)(de)(de)(de)形式在(zai)(zai)創造奇跡(ji)。那(nei)些(xie)以(yi)輕資(zi)產自詡(xu)、唯(wei)互(hu)聯網技術(shu)自居的(de)(de)(de)(de)企業(ye)，在(zai)(zai)歷經(jing)市場癲狂的(de)(de)(de)(de)回光(guang)返(fan)照(zhao)之(zhi)后，大(da)(da)多留給(gei)江(jiang)湖的(de)(de)(de)(de)不是(shi)神話，而(er)是(shi)笑話。即使龐然(ran)大(da)(da)物如(ru)今天(tian)的(de)(de)(de)(de)BAT，我(wo)們依(yi)然(ran)看到，百度(du)也在(zai)(zai)依(yi)靠(kao)著分布在(zai)(zai)全國大(da)(da)大(da)(da)小(xiao)小(xiao)的(de)(de)(de)(de)代理商，號(hao)稱地(di)推鼻祖的(de)(de)(de)(de)阿里是(shi)盛產線(xian)下地(di)推大(da)(da)軍的(de)(de)(de)(de)黃(huang)埔(pu)軍校，以(yi)及(ji)無(wu)以(yi)計數(shu)的(de)(de)(de)(de)、打(da)著騰(teng)訊旗號(hao)做第三(san)方(fang)服務的(de)(de)(de)(de)徒子(zi)徒孫，BAT在(zai)(zai)人海戰術(shu)上的(de)(de)(de)(de)應用，相較(jiao)之(zhi)于傳(chuan)統企業(ye)，真是(shi)有(you)(you)過之(zhi)而(er)無(wu)不及(ji)啊！
一、互聯網的藥(yao)，解(jie)不了人海戰術的病。
互聯網技(ji)術(shu)在(zai)某種程度上屬于自(zi)然科學(xue)范疇(chou)，人海戰(zhan)術(shu)在(zai)某種程度上屬于社(she)會(hui)(hui)科學(xue)的范疇(chou)，用自(zi)然科學(xue)的方法來解決社(she)會(hui)(hui)科學(xue)的問題，顯然是頭疼醫腳。
互聯網(wang)技術的背后其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)套復(fu)雜的邏輯(ji)算法，他能夠施(shi)展全拳腳(jiao)的地(di)方，是(shi)一(yi)切(qie)可(ke)(ke)以進行邏輯(ji)排(pai)序、量化衡量的范(fan)疇。所以，互聯網(wang)能夠輕松解決去銀行排(pai)隊時加塞的問題，可(ke)(ke)以對政務中心辦個(ge)(ge)土地(di)證公開進度的流程加以優化，可(ke)(ke)以解決代理(li)個(ge)(ge)品(pin)牌，是(shi)不(bu)是(shi)假洋鬼(gui)子，在網(wang)上一(yi)搜(sou)可(ke)(ke)知的便捷。這是(shi)一(yi)些(xie)在公共范(fan)疇領(ling)域，理(li)應公開而(er)且必須公開的信息，而(er)這些(xie)，正是(shi)我(wo)們過去做得不(bu)夠，互聯網(wang)卻能駕輕就(jiu)熟(shu)的地(di)方。
人(ren)(ren)海戰術解決的(de)(de)是什么問題(ti)？是在面對不(bu)確定情形時，人(ren)(ren)可以(yi)(yi)發揮主觀能動(dong)性，解決問題(ti)，追蹤結(jie)果。門(men)店(dian)(dian)老板(ban)今天進(jin)不(bu)進(jin)貨(huo)，不(bu)是今天缺(que)貨(huo)了，就一定要進(jin)貨(huo)，他可以(yi)(yi)進(jin)A品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)貨(huo)，也(ye)可以(yi)(yi)進(jin)B品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)貨(huo)，這看似是一個數(shu)學問題(ti)，其實是一個哲學問題(ti)。而人(ren)(ren)的(de)(de)作(zuo)用(yong)就是督促門(men)店(dian)(dian)老板(ban)在兩(liang)可選擇之間，選擇我(wo)；計劃(hua)選我(wo)的(de)(de)時候，更堅(jian)定地選我(wo)。淘寶(bao)店(dian)(dian)“雙十(shi)一”的(de)(de)現金抵(di)扣券，使用(yong)率可能不(bu)到1%，但是線下的(de)(de)訂金升級活動(dong)，卻(que)能保持在70%以(yi)(yi)上(shang)的(de)(de)落袋率。
二、互聯網(wang)要解(jie)決人海戰術(shu)的疼，先得治好自己的病。
2016年(nian)，O2O沒落之后，B2B的概念(nian)風起云涌，其中(zhong)又以(yi)快(kuai)消品的B端創業(ye)模式為代(dai)表。而B端創業(ye)公司(si)的主要訴求就(jiu)是去(qu)中(zhong)間(jian)化、去(qu)渠道化的概念(nian)牌，用系(xi)統代(dai)替銷售人(ren)員，改變過去(qu)人(ren)海戰術(shu)弊(bi)端。至于這一波(bo)B2B風潮(chao)(chao)會(hui)(hui)不會(hui)(hui)成功，我(wo)先且不論，但(dan)是這一波(bo)B2B浪潮(chao)(chao)會(hui)(hui)留下什么，我(wo)倒是愿意下一句妄語。
中國的互聯網化，目前(qian)的普及面算是(shi)卓有成效，但是(shi)在應用的深度(du)上(shang)面，顯(xian)然是(shi)在隔靴(xue)搔癢。舉一個(ge)典型的例子，企業(ye)的信(xin)息化建設，上(shang)個(ge)世紀末就已(yi)經(jing)(jing)喊得沸反盈天了。但是(shi)我們(men)今天再看(kan)，中小企業(ye)、尤其是(shi)經(jing)(jing)銷商已(yi)經(jing)(jing)完全(quan)實現(xian)信(xin)息化的，這條道路只能說任重而(er)道遠。
所以，我認(ren)為這一(yi)輪B2B，最后(hou)只(zhi)會有(you)兩份遺產：一(yi)是治(zhi)了經銷商(shang)(shang)的(de)病(bing)。讓(rang)渠道商(shang)(shang)們回歸到(dao)工(gong)匠精神(shen)，把自己的(de)活兒(er)做(zuo)細、做(zuo)深、做(zuo)透，而不是做(zuo)一(yi)個低買高賣的(de)倒爺，這價(jia)值就像優步之(zhi)于出(chu)租車；
二是(shi)(shi)治了自己(ji)的病。推動(dong)線下(xia)渠道的信息化普及，B2B們想收割中小經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的可能(neng)性(xing)很小，但是(shi)(shi)通過這(zhe)一輪風口(kou)，將極(ji)大程(cheng)度地(di)提(ti)高經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的信息化管理水平。我判斷，B2B們很可能(neng)賺不到錢，但是(shi)(shi)做Saas系統(tong)的供應商(shang)(shang)們，應該首先能(neng)夠賺得盆(pen)滿缽滿。
三、人(ren)海(hai)戰術的自(zi)身進化(hua)和優化(hua)，也(ye)是其仍將在很長一段時間內繼續發揮(hui)作用的原(yuan)因。
戰(zhan)爭史上的人海戰(zhan)術，本身就(jiu)經歷了一個不斷(duan)演(yan)進(jin)(jin)的過程。從最開始的人多欺負人少的拼消耗，到(dao)“三人作戰(zhan)小組(zu)”的隊形成型；從*數(shu)量優勢(shi)的群毆(ou)，到(dao)相(xiang)對數(shu)量優勢(shi)的單挑；從不惜(xi)代(dai)價的猛攻，到(dao)海陸空配(pei)合(he)的定點(dian)斬首，人海戰(zhan)術不僅在理(li)論上不斷(duan)豐富，在實戰(zhan)中也不斷(duan)改(gai)進(jin)(jin)。
在(zai)營銷(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)踐中的人(ren)(ren)海(hai)戰(zhan)術同樣如(ru)此。從(cong)三株照搬的部隊管(guan)理體系到康師(shi)傅(fu)的深(shen)度分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)，再到“千團大(da)戰(zhan)”的線上(shang)線下互(hu)動，人(ren)(ren)海(hai)戰(zhan)術自身(shen)也(ye)在(zai)互(hu)聯網(wang)的模型下不(bu)斷完善(shan)。一(yi)(yi)系列訪銷(xiao)(xiao)(xiao)、車銷(xiao)(xiao)(xiao)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售管(guan)理系統的開(kai)發(fa)，也(ye)為地(di)面人(ren)(ren)員(yuan)的行(xing)為管(guan)理和(he)規范，提供(gong)了(le)更(geng)為可靠的參照。只(zhi)要(yao)改善(shan)業(ye)務行(xing)為的需(xu)求存在(zai)，一(yi)(yi)切技(ji)術問題(ti)都不(bu)是問題(ti)。
四、中西合璧(bi)，洋為中用，方(fang)是(shi)彌(mi)補互聯網(wang)與(yu)人海戰術弊病的良(liang)方(fang)。
正如我前面提到的(de)一樣，互聯網與人海戰術不是工具(ju)對工具(ju)的(de)替(ti)換(huan)，兩者(zhe)不存在*的(de)對立，而(er)應(ying)該(gai)考慮更多的(de)互補和兼容(rong)。
舉一個(ge)(ge)例子，互聯網是一種用*成本(ben)實現(xian)最高到達量的(de)(de)工具，這(zhe)在我(wo)們的(de)(de)業務管理中(zhong)，稱之(zhi)為銷售基數；地(di)面推進的(de)(de)銷售拜訪(fang)，可以(yi)*限(xian)度地(di)根據每(mei)個(ge)(ge)店(dian)的(de)(de)實際情(qing)況，拿到結(jie)果，我(wo)們稱之(zhi)為銷售概率。
一(yi)個(ge)公(gong)司的業績好，要么銷(xiao)(xiao)售(shou)基數大，比(bi)如一(yi)千萬，即使(shi)成(cheng)(cheng)功率(lv)很低(di)，比(bi)如萬分之一(yi)，也有一(yi)千個(ge)成(cheng)(cheng)功客(ke)戶；要么銷(xiao)(xiao)售(shou)概率(lv)高(gao)，比(bi)如概率(lv)是百分之五十(shi)，即使(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)基數很低(di)，比(bi)如只(zhi)有兩千個(ge)客(ke)戶，同樣能拿到一(yi)千個(ge)成(cheng)(cheng)功客(ke)戶。
用系統去分析、去提示、去催單，用人去調(diao)整(zheng)方式、去改進策略(lve)、去跟(gen)進結果，在(zai)基數(shu)和概率之(zhi)間(jian)尋找平衡(heng)。比如用互聯網信息(xi)來測試誰是有價值的(de)潛在(zai)客(ke)戶(hu)，再(zai)靠人力持續不斷(duan)地跟(gen)進，拿到(dao)結果，從而避免在(zai)無效客(ke)戶(hu)身上(shang)死磕而白白浪(lang)費時(shi)間(jian)。這種平衡(heng)一(yi)旦建立，不僅是能夠平衡(heng)工(gong)作量，更(geng)能優(you)先級地平衡(heng)投入與產出的(de)經濟賬。
所以，至少(shao)在很長一段時間內(nei)，互聯網不會(hui)讓人海(hai)戰術(shu)失效，而是會(hui)逼著人海(hai)戰術(shu)更高效。
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