1. 需求生成金字塔和五維打擊理論讓我對客戶的需求層次有了概念化的了解。回想自己剛做銷售時，不懂得沒有發現需求不談產品，而是我認為客戶有需求應該用產品。
一個拜(bai)訪(fang)多次的潛在牧場(chang)，存(cun)欄800頭(tou)，老板(ban)(ban)平時很少去牧場(chang)，有(you)別的產業。場(chang)長是老板(ban)(ban)親(qin)戚，也不(bu)懂專業化養牛。當時和場(chang)長關系比較好，也知道(dao)牧場(chang)的生產水平單(dan)產28公斤和存(cun)在問(wen)(wen)題(ti)(ti)產奶高(gao)峰(feng)不(bu)明顯(xian)。與老板(ban)(ban)談(tan)了(le)(le)幾次，介紹(shao)我能幫他提(ti)高(gao)單(dan)產，增加盈利(li)，可老板(ban)(ban)好像沒任何興趣(qu)。自己心想(xiang)，你牧場(chang)明明有(you)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，為什么就(jiu)不(bu)嘗試提(ti)高(gao)呢(ni)。當時不(bu)理解為什么會這(zhe)樣，是不(bu)是自己的產品(pin)太(tai)貴了(le)(le)，便宜的產品(pin)老板(ban)(ban)就(jiu)能接受了(le)(le)？
現在(zai)(zai)(zai)用需求(qiu)生成理論分析，這個(ge)老板平時(shi)不(bu)去牧(mu)場，也(ye)(ye)沒(mei)有(you)雇(gu)傭(yong)專門的(de)(de)(de)(de)職業場長，他(ta)不(bu)知道自己牧(mu)場的(de)(de)(de)(de)生產(chan)水平與地區基準值有(you)什么(me)差別，也(ye)(ye)就(jiu)不(bu)知道自己存(cun)在(zai)(zai)(zai)問(wen)題。而(er)(er)我(wo)和老板談的(de)(de)(de)(de)好(hao)處并不(bu)是(shi)他(ta)關心的(de)(de)(de)(de)痛點，所以(yi)對他(ta)無所謂(wei)。老板的(de)(de)(de)(de)痛點沒(mei)有(you)發現，也(ye)(ye)就(jiu)沒(mei)有(you)定位他(ta)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，因此我(wo)給他(ta)說的(de)(de)(de)(de)使用產(chan)品的(de)(de)(de)(de)好(hao)處對他(ta)而(er)(er)言(yan)沒(mei)有(you)任何價值。由此又想到一點，銷售中經常遇到客(ke)戶嫌(xian)產(chan)品貴(gui)，可(ke)能是(shi)需求(qiu)定位不(bu)準確，也(ye)(ye)可(ke)能是(shi)沒(mei)有(you)揭開客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)痛點。通過胥(xu)老師(shi)的(de)(de)(de)(de)講解，我(wo)感覺客(ke)戶在(zai)(zai)(zai)自己在(zai)(zai)(zai)意的(de)(de)(de)(de)痛點面前，更在(zai)(zai)(zai)意價值而(er)(er)不(bu)是(shi)價格。就(jiu)像疫情爆發時(shi)，十幾(ji)萬一張機票都有(you)人買一樣(yang)。
2. 前面的(de)(de)五(wu)維打(da)擊是(shi)理論，幫助銷(xiao)售(shou)員(yuan)去理解客(ke)戶(hu)。*C的(de)(de)提問(wen)(wen)方法就是(shi)銷(xiao)售(shou)技巧，與提問(wen)(wen)聆聽，感(gan)同身(shen)受(shou)結合起來，能更好(hao)的(de)(de)引導客(ke)戶(hu)從(cong)無意識需(xu)求(qiu)到暴露痛點，到產(chan)生即(ji)刻(ke)需(xu)求(qiu)，處理的(de)(de)好(hao)的(de)(de)話(hua)(hua)，可(ke)以(yi)讓客(ke)戶(hu)感(gan)受(shou)不到被銷(xiao)售(shou)員(yuan)牽(qian)著鼻(bi)子走(zou)，是(shi)很自然的(de)(de)一(yi)個(ge)過程(cheng)。對于我前面提到的(de)(de)客(ke)戶(hu)，如果我前面發現了(le)老(lao)板(ban)(ban)的(de)(de)痛苦(ku)，追(zhui)求(qiu)的(de)(de)價值，核實了(le)老(lao)板(ban)(ban)的(de)(de)需(xu)求(qiu)與期望，那么(me)我就可(ke)以(yi)用(yong)*C五(wu)個(ge)問(wen)(wen)題類(lei)型來設計(ji)話(hua)(hua)術(shu)，通過量化問(wen)(wen)題，每(mei)增加1公斤(jin)干物質(zhi)采食量可(ke)以(yi)提高2公斤(jin)奶產(chan)量等效益需(xu)求(qiu)類(lei)問(wen)(wen)題，引導老(lao)板(ban)(ban)認識到自己的(de)(de)即(ji)刻(ke)需(xu)求(qiu)。我感(gan)覺，五(wu)維打(da)擊理論和(he)*C提問(wen)(wen)法如同前面講到過的(de)(de)兩(liang)線定江(jiang)山（價值和(he)需(xu)求(qiu)），必須兩(liang)條腿走(zou)路，缺一(yi)不可(ke)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/109475.html
