心得：
今天胥老(lao)師講的SE培(pei)訓--《探(tan)尋需求》受益(yi)匪淺；結(jie)合以往的工(gong)作經歷(li)有許多(duo)啟發(fa)：
一、在沒有深入探尋到客戶的真(zhen)實需求之間，請不要(yao)輕易的推薦你的產(chan)(chan)品。產(chan)(chan)品從來不是(shi)獨立(li)存(cun)在的。產(chan)(chan)品一定是(shi)為解決(jue)問(wen)題而對應(ying)的解決(jue)方案的一部分(fen)。
二、在探尋需求中我們可以假定一個醫生給病人看病的程序。
病(bing)(bing)(bing)人(ren)(ren)往往沒(mei)有(you)(you)意(yi)識到自己有(you)(you)什(shen)么病(bing)(bing)(bing)，以(yi)及(ji)這個病(bing)(bing)(bing)會帶來什(shen)么損失(shi)(shi)。所(suo)以(yi)大(da)夫要通過望(wang)聞(wen)問切和(he)(he)化驗、體檢等方式，不斷的(de)與病(bing)(bing)(bing)人(ren)(ren)溝通，充分了解到病(bing)(bing)(bing)人(ren)(ren)目前的(de)身體感(gan)覺癥(zheng)狀以(yi)及(ji)相關指標，之后(hou)告(gao)訴病(bing)(bing)(bing)人(ren)(ren)如(ru)果不能及(ji)時治(zhi)療(liao)病(bing)(bing)(bing)情(qing)有(you)(you)可能持續惡化，進而(er)導致(zhi)更多的(de)繼發病(bing)(bing)(bing)，以(yi)及(ji)在工作生活(huo)和(he)(he)財產方面的(de)更大(da)損失(shi)(shi)。此(ci)時病(bing)(bing)(bing)人(ren)(ren)非常(chang)愿(yuan)意(yi)遵(zun)循醫生的(de)意(yi)見(jian)和(he)(he)治(zhi)療(liao)方案，并愿(yuan)意(yi)配合醫生盡快(kuai)治(zhi)療(liao)。
三、客(ke)戶的痛苦越大(da)(da)，以及當他意(yi)識到損失越大(da)(da)時(shi)，行動就越迫(po)切(qie)，并且愿意(yi)付出更(geng)大(da)(da)的成本去(qu)解決。即從(cong)潛(qian)在需(xu)求到即刻需(xu)求。
四、在與客戶不斷深入探求需求的過程中，客戶逃離痛苦的動力大于追求好處的動力。但一定要充分尊重客戶的感受，并在客戶愿意逃離痛苦的情況下告訴他問題解決之后所帶來的好處。
舉(ju)例：在這么(me)多年來與牧場客(ke)戶(hu)打交道的過(guo)程中，無論是(shi)熱(re)應激、提高奶產(chan)量、穩定乳指標(biao)、牛群(qun)健(jian)康、圍產(chan)期管(guan)理(li).等許多客(ke)戶(hu)的現狀清單，都可以幫助我們快(kuai)速切(qie)入，進而以漏斗的方式深入探尋客(ke)戶(hu)需求，放大客(ke)戶(hu)痛(tong)苦，進而盡快(kuai)達成共(gong)識(shi)，幫助客(ke)戶(hu)立即行動，改善(shan)目(mu)前(qian)的現狀。
所(suo)以(yi)致遠老師今天(tian)的培(pei)訓內容非(fei)常(chang)(chang)的實用，也非(fei)常(chang)(chang)的好用。
感謝致遠老(lao)師的精彩培訓。
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