演(yan)示的(de)是(shi)(shi)(shi)基(ji)于(yu)客戶(hu)業務問題的(de)定制化的(de)解決方案，來(lai)讓客戶(hu)知道我們的(de)價值，進而獲(huo)得購買承諾(nuo)。所以(yi)也是(shi)(shi)(shi)銷售(shou)過(guo)(guo)程最重(zhong)要的(de)一(yi)(yi)環，是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個從開場到總結(jie)的(de)系統工程，更是(shi)(shi)(shi)團隊協(xie)作得過(guo)(guo)程。
開場的(de)(de)介紹，暖場尤為重要，營造一(yi)個輕(qing)松、融洽、舒適的(de)(de)交流氛(fen)圍，讓客戶(hu)進(jin)入到(dao)我們的(de)(de)交流節奏，這樣(yang)會避免客戶(hu)不(bu)專(zhuan)注(zhu)，走神，或者按照他的(de)(de)思維打亂我們設定的(de)(de)步驟。演示過程中聲音、語調要把握好，再發表見解(jie)時可(ke)以(yi)問一(yi)問客戶(hu)的(de)(de)感受，這樣(yang)可(ke)以(yi)讓客戶(hu)集中精力，參(can)與進(jin)來。記得(de)之前老外拜訪(fang)客戶(hu)，由(you)于需要翻譯，所以(yi)客戶(hu)很(hen)容易走神，但是可(ke)以(yi)通過問客戶(hu)關(guan)于某一(yi)觀(guan)點(dian)的(de)(de)看法，把客戶(hu)拉回交流的(de)(de)狀態中。
演(yan)示(shi)的方案一定是(shi)基于客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的業(ye)務問題，并且(qie)(qie)是(shi)依據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的具體情況的定制化方案，價(jia)值(zhi)并且(qie)(qie)要(yao)數字化，并且(qie)(qie)以(yi)醒目的數字和表(biao)格來體現，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)覺得你的方案，就(jiu)是(shi)他所追(zhui)求的最(zui)好的最(zui)完美的解決方案。所以(yi)在日常工作中，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)問我(wo)們(men)要(yao)產(chan)品(pin)資料時(shi)，不(bu)要(yao)把產(chan)品(pin)經理準備的電子(zi)材料直接發給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，要(yao)依據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的具體情況做對應的調(diao)整。
之(zhi)(zhi)(zhi)前(qian)聽(ting)過一句話，營(ying)銷高手必須具備得一個(ge)(ge)技能(neng)就(jiu)(jiu)是講故事，繪(hui)聲(sheng)繪(hui)色，讓聆(ling)聽(ting)者覺(jue)得他就(jiu)(jiu)是故事里的(de)人，你(ni)就(jiu)(jiu)是上帝派來拯救他的(de)。記得2018年(nian)底，我和(he)angela，李麗去山東一個(ge)(ge)種禽客戶(hu)(hu)交流(liu)嘉(jia)普樂星，之(zhi)(zhi)(zhi)前(qian)知道(dao)他們(men)產(chan)蛋率低，急需解決方案(an)，我們(men)去了之(zhi)(zhi)(zhi)后(hou)，按照設定好的(de)做了演示，結尾之(zhi)(zhi)(zhi)前(qian)，我們(men)講了一個(ge)(ge)成功案(an)例，和(he)他們(men)的(de)現狀極為相(xiang)似(si)，和(he)嘉(jia)吉合作(zuo)之(zhi)(zhi)(zhi)后(hou)給提升了多(duo)少的(de)收益。客戶(hu)(hu)聽(ting)了之(zhi)(zhi)(zhi)后(hou)直接(jie)說：“你(ni)們(men)怎么(me)不早點來！”當場就(jiu)(jiu)下了訂(ding)單。
一、訓練是最好的培訓，以往拜訪客戶也都是在訓練自我，和這次專項培訓不同的是
1.沒有按照培訓的演示準備那么全面和仔細，例如，確定價值，培育擁護者，獲得承諾；分析受眾選擇參與人員和內容；分析我們的不足和優勢，如何應對；主旨信息需要客制化。
2.演示內容的客制化，圍繞客戶進行；演示過程的互動，70：30原則，要讓客戶感覺良好，而不是自我感覺良好；獲得客戶承諾。
3.客戶不會像評委一(yi)樣及時(shi)(shi)指出(chu)不足(zu)，只(zhi)會在后面或(huo)短(duan)或(huo)長的時(shi)(shi)間宣判合(he)作(zuo)亦(yi)或(huo)否(fou)決(jue)，不可(ke)能提(ti)出(chu)我們的不足(zu)，而很(hen)多時(shi)(shi)候我還自我感覺良好(hao)，這(zhe)是很(hen)可(ke)怕(pa)的事(shi)情。
二、各位同事精彩的演示。
1.成功故事需要和客戶很相似；
2.話術需要讓客戶感覺很舒服；
3.要讓客戶感覺我們很專業。
4.需(xu)要足夠(gou)的(de)功(gong)底或(huo)者準(zhun)備，來應對突發狀況。
三、各位評審的指點醍醐灌頂，受益匪淺。
1.要以客戶為中心，需要大量時間圍繞客戶問題展開；
2.商務場合需要商務語言來表達；
3.和客(ke)戶(hu)溝通或者提問時候的(de)話術，需要讓客(ke)戶(hu)很舒服，不能太直接和生硬。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/109480.html
