1、探(tan)尋客(ke)戶(hu)需(xu)(xu)求的(de)(de)兩個(ge)(ge)誤(wu)區，一定要避免。第(di)一個(ge)(ge)是在沒有完全、清楚(chu)地識別(bie)(bie)及證實客(ke)戶(hu)的(de)(de)明確需(xu)(xu)求之前，介紹(shao)我們(men)的(de)(de)產品。結合客(ke)戶(hu)的(de)(de)痛(tong)點和樂點，引導(dao)需(xu)(xu)求，挖掘(jue)需(xu)(xu)求，給出切實可行的(de)(de)解決(jue)方案，才能(neng)提(ti)(ti)高(gao)能(neng)夠更(geng)好(hao)提(ti)(ti)高(gao)我們(men)的(de)(de)開發效率。客(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)(xu)求有時候(hou)客(ke)戶(hu)并不了解，需(xu)(xu)要我們(men)通過(guo)需(xu)(xu)求的(de)(de)開發幫助客(ke)戶(hu)明確客(ke)戶(hu)的(de)(de)真實需(xu)(xu)求，并根據需(xu)(xu)求生成(cheng)金字塔的(de)(de)模型，使客(ke)戶(hu)識別(bie)(bie)自己(ji)的(de)(de)需(xu)(xu)求，提(ti)(ti)上解決(jue)日程，主(zhu)動尋找(zhao)解決(jue)方案。其實就(jiu)是“把好(hao)處說到，把痛(tong)苦說透(tou)”，讓客(ke)戶(hu)主(zhu)動起(qi)來(lai)。
2.五維打擊：業(ye)務(wu)問(wen)題(ti)、痛苦(ku)(ku)、價(jia)(jia)值(zhi)、需求(qiu)、期望看似逐步推進，從(cong)組(zu)織層面具(ju)體到個人層面來(lai)感(gan)受(shou)痛苦(ku)(ku)，從(cong)而(er)產生緊迫性。但認(ren)真分析，其實(shi)是(shi)一個一個的角度(du)。讓我印象(xiang)深刻的是(shi)價(jia)(jia)值(zhi)可量(liang)化(hua)，是(shi)量(liang)化(hua)客戶損失，強化(hua)客戶感(gan)受(shou)，也(ye)是(shi)為我們后續提供方案后效(xiao)益(yi)評估(gu)打下基(ji)礎(chu)。一切(qie)從(cong)客戶的角度(du)出發，分析難點(dian)(dian)、痛點(dian)(dian)、價(jia)(jia)值(zhi)點(dian)(dian)、需求(qiu)點(dian)(dian)、期望點(dian)(dian)，以(yi)解(jie)決方案促成合作
3.價值的雙重表達能讓客戶聽起來更舒服。
我最近拜訪(fang)了(le)(le)一個合作客(ke)戶，他的(de)后(hou)(hou)備(bei)牛(niu)TMR做(zuo)的(de)很不(bu)(bu)好，當(dang)時老板感覺我提(ti)的(de)問題(ti)無(wu)所謂，后(hou)(hou)來(lai)我在(zai)牛(niu)群(qun)(qun)拍了(le)(le)一些問題(ti)照片如體(ti)況(kuang)不(bu)(bu)均勻、挑食嚴(yan)重，并(bing)告訴他正常標準是什么，如不(bu)(bu)改(gai)變會(hui)引起(qi)牛(niu)群(qun)(qun)結構、繁育(yu)、產犢后(hou)(hou)高(gao)峰期(qi)(qi)等問題(ti)，還(huan)分析(xi)了(le)(le)他目(mu)前狀(zhuang)況(kuang)很好，如不(bu)(bu)重視到明年的(de)今(jin)天大(da)概會(hui)是什么情況(kuang)。牧場(chang)老板當(dang)場(chang)就打電話給(gei)工(gong)人了(le)(le)解情況(kuang)，做(zuo)了(le)(le)更換刀片、預(yu)鍘等改(gai)變。在(zai)這(zhe)里面我就用到了(le)(le)業(ye)務問題(ti)、痛苦(ku)、放大(da)問題(ti)讓對(dui)方想迫切改(gai)變、價值(zhi)和需求(qiu)、期(qi)(qi)望。在(zai)銷售(shou)過(guo)程中類似(si)的(de)案(an)例做(zuo)的(de)越多，我們在(zai)客(ke)戶心目(mu)中的(de)位置越高(gao)，合作的(de)穩(wen)定性越高(gao)。
4.變潛在需求為即刻需求
我有一個客戶：五百多頭牛，自認為自己是小老板，很風光，開始接觸時我就沒有直接介紹產品，而是通過與他合作的飼料企業銷售經理了解他牧場的情況：
1.死淘率、發病率、繁殖率、獸醫成本
2.犢牛日增重
3.繁殖月齡
4.單產
5.奶質量
6.頭胎死淘率
7.公斤奶成本
8.TMR制作程序
9.生產管理
10.技術管理
尤其關注TMR制作、奶廳情況、以(yi)及牛(niu)群(qun)的(de)糞便(bian)情況，因為我們(men)在(zai)(zai)(zai)這(zhe)幾方面(mian)具備強(qiang)大的(de)優勢(shi)，當知(zhi)道他們(men)牧場(chang)這(zhe)幾方面(mian)確實存(cun)在(zai)(zai)(zai)問題時，我胸有成(cheng)竹的(de)與老板(ban)做了(le)一(yi)次交談，在(zai)(zai)(zai)犢牛(niu)成(cheng)活率低、獸醫(yi)成(cheng)本高、產(chan)奶量低等(deng)(deng)幾方面(mian)存(cun)在(zai)(zai)(zai)問題，犢牛(niu)死(si)亡率高，每年(nian)多損(sun)失4頭，大約32000元，配(pei)種延遲(chi)的(de)損(sun)失三十(shi)萬(wan)(wan)元，單(dan)產(chan)低一(yi)年(nian)利潤減少了(le)大約六(liu)十(shi)萬(wan)(wan)，其他死(si)淘高，繁(fan)殖率低等(deng)(deng)等(deng)(deng)七七八八的(de)損(sun)失他都(dou)不想算了(le)，僅這(zhe)一(yi)百萬(wan)(wan)的(de)無形損(sun)失他就坐不住(zhu)了(le)，接(jie)下(xia)來就聊怎么解(jie)決這(zhe)些問題，進(jin)而(er)贊同我們(men)專家的(de)解(jie)決方案，全面(mian)合作。
銷售，一步一步，循序漸進，說透痛點，變(bian)潛在需(xu)求(qiu)為即刻需(xu)求(qiu)，所有的成功(gong)都來自各(ge)種能力的提升。再一次感謝胥老師的精彩分享。
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