在(zai)中國(guo)直接(jie)或間(jian)接(jie)從事銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)達到一(yi)個億。在(zai)這個龐大(da)的(de)(de)(de)群體當中，有(you)能力強的(de)(de)(de)也有(you)能力一(yi)般的(de)(de)(de)。 專(zhuan)業銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)和平庸銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)年收入差異(yi)達到100萬以(yi)上。在(zai)任何行(xing)(xing)業里(li)面(mian)，*的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)在(zai)這個行(xing)(xing)業里(li)占到20%，其他80%的(de)(de)(de)就是(shi)平庸銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)。而20%的(de)(de)(de)*銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)卻完成了行(xing)(xing)業80%的(de)(de)(de)業務(wu)。那20%的(de)(de)(de)專(zhuan)業銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)是(shi)如何煉成的(de)(de)(de)呢？讓我們一(yi)起了解一(yi)下他們的(de)(de)(de)成長經歷。
作為(wei)奧(ao)林匹克(ke)的(de)運動員(yuan)，如(ru)(ru)果他們沒有經受過專(zhuan)業(ye)的(de)訓(xun)練(lian)(lian)，即使他們有很(hen)高(gao)的(de)天分，也未必能夠(gou)達到如(ru)(ru)此(ci)(ci)輝煌的(de)成(cheng)就(jiu)，他的(de)潛(qian)能也未必能得到如(ru)(ru)此(ci)(ci)的(de)挖掘和發揮。由此(ci)(ci)可見(jian)，后天的(de)訓(xun)練(lian)(lian)是(shi)至(zhi)關(guan)重要的(de)，一(yi)個(ge)人(ren)不(bu)論在(zai)哪個(ge)行業(ye)，只有不(bu)斷的(de)學習，才能夠(gou)做到精于此(ci)(ci)道，以此(ci)(ci)為(wei)生。而在(zai)中國，接(jie)受過專(zhuan)業(ye)的(de)系統的(de)訓(xun)練(lian)(lian)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)不(bu)足10%。一(yi)個(ge)方面(mian)是(shi)培訓(xun)資源少，另一(yi)個(ge)方面(mian)有很(hen)多銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)對于如(ru)(ru)何做好銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)有著錯誤的(de)認識。這就(jiu)是(shi)很(hen)多人(ren)認為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)一(yi)個(ge)門檻特別低的(de)職業(ye)，誰都可以做銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，所以一(yi)談到銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)也需要學習，很(hen)多人(ren)都覺得不(bu)以為(wei)然。
其實(shi)從(cong)各個(ge)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)的(de)對照來看，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)這個(ge)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)是*有挑戰性(xing)的(de)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)，也(ye)是流(liu)失率非常(chang)高的(de)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)，很(hen)多人(ren)進(jin)來的(de)非常(chang)容易，但也(ye)很(hen)快的(de)被這個(ge)行業(ye)(ye)(ye)所淘汰。也(ye)就是說(shuo)真正在銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)這個(ge)行業(ye)(ye)(ye)里做到基業(ye)(ye)(ye)常(chang)青的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)是鳳毛(mao)麟角。我們去(qu)總結那些在行業(ye)(ye)(ye)里面做的(de)持續輝煌(huang)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)，那些銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)*們，他們又是如(ru)何取得成功(gong)的(de)呢(ni)？他們身上有哪些經驗值得我們學習的(de)呢(ni)？
作為(wei)專業的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員，必須對銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)有深刻的(de)(de)(de)(de)見解和(he)(he)認識(shi)，比如(ru)說要(yao)制定銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)訪問的(de)(de)(de)(de)流(liu)程和(he)(he)方(fang)(fang)法，要(yao)改(gai)善(shan)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)表達的(de)(de)(de)(de)技(ji)巧，要(yao)改(gai)善(shan)對于拒絕者的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)方(fang)(fang)式(shi)，甚至要(yao)不斷的(de)(de)(de)(de)提(ti)升自己(ji)遷善(shan)的(de)(de)(de)(de)速(su)度和(he)(he)對于銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)態度，及時的(de)(de)(de)(de)調控(kong)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)態，讓(rang)自己(ji)總以(yi)飽滿的(de)(de)(de)(de)熱情(qing)和(he)(he)積(ji)極(ji)的(de)(de)(de)(de)心(xin)態面對你(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)。
銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)主要目(mu)的(de)是獲(huo)得訂單(dan)，為(wei)此，我們(men)在銷(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)當中(zhong)做的(de)，每天每件事(shi)不論是銷(xiao)售(shou)(shou)訪(fang)問還(huan)是陪客戶(hu)娛樂(le)，甚至是為(wei)客戶(hu)解決問題等(deng)等(deng)，都是為(wei)了(le)獲(huo)得訂單(dan)這個目(mu)的(de)。
不過想(xiang)(xiang)獲得訂單(dan)并不是(shi)(shi)一(yi)件容(rong)易的(de)(de)事，最(zui)基(ji)本的(de)(de)銷售情景就是(shi)(shi)我們(men)面(mian)對面(mian)的(de)(de)向客(ke)戶(hu)銷售我們(men)的(de)(de)產(chan)品，這個時候銷售人員有(you)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)想(xiang)(xiang)法(fa)(fa)，客(ke)戶(hu)也(ye)有(you)他自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)想(xiang)(xiang)法(fa)(fa)，如果銷售人員不能夠理解(jie)客(ke)戶(hu)的(de)(de)想(xiang)(xiang)法(fa)(fa)，只是(shi)(shi)一(yi)味的(de)(de)推銷自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)想(xiang)(xiang)法(fa)(fa)，那是(shi)(shi)不可能成交(jiao)的(de)(de)，只有(you)雙方的(de)(de)想(xiang)(xiang)法(fa)(fa)一(yi)致使銷售人員才有(you)希(xi)望得到(dao)訂單(dan)。
而在銷(xiao)售(shou)訪問的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程當(dang)中(zhong)，是(shi)有(you)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)個銷(xiao)售(shou)情(qing)景所組(zu)成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在一個銷(xiao)售(shou)情(qing)景里面，有(you)客戶也(ye)有(you)銷(xiao)售(shou)員(yuan)，當(dang)然還有(you)產(chan)品(pin)(pin)，或者(zhe)是(shi)我(wo)們所提供(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務，以及銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)氛(fen)圍等等。就是(shi)在無數的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)情(qing)景當(dang)中(zhong)，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)能夠(gou)運用客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)變化增進信(xin)任識別需求，匹(pi)配方案，讓客戶產(chan)生(sheng)(sheng)了購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)迫切(qie)性，從而實現了成交。在銷(xiao)售(shou)情(qing)景里面，包(bao)括當(dang)時(shi)個人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)緒(xu)有(you)關產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)周圍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)環境，也(ye)包(bao)括現在使用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)對(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，包(bao)括客戶現在是(shi)否對(dui)(dui)競爭(zheng)對(dui)(dui)手產(chan)生(sheng)(sheng)了不滿，包(bao)括他對(dui)(dui)于自己目標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實現是(shi)否胸有(you)成竹，還是(shi)遇到(dao)了挑(tiao)戰和困難。
以(yi)(yi)上這些因(yin)素都(dou)會影響客戶的(de)購買決定，而且這些因(yin)素隨時隨地都(dou)在變化，我經常告(gao)訴大家沒有(you)兩個客戶是完全一(yi)(yi)樣的(de)，我們在這里也可以(yi)(yi)說沒有(you)兩種銷售(shou)情境是完全一(yi)(yi)樣的(de)，在所(suo)有(you)的(de)銷售(shou)情景當中(zhong)利于買的(de)因(yin)素是非(fei)常少的(de)，然(ran)而每天(tian)每個行業世界各(ge)地都(dou)有(you)銷售(shou)人員在進行銷售(shou)和成(cheng)交(jiao)。
能(neng)力(li)差的(de)銷(xiao)售人員依賴于環境，他(ta)們(men)(men)只是接收訂單，而(er)真(zhen)正的(de)職業銷(xiao)售人員是讓環境為他(ta)們(men)(men)服(fu)務，他(ta)們(men)(men)才是*的(de)銷(xiao)售員，他(ta)們(men)(men)是怎么做到的(de)呢(ni)？為何多(duo)數公(gong)司當中(zhong)那些優秀銷(xiao)售人員總比他(ta)們(men)(men)的(de)同行們(men)(men)能(neng)夠銷(xiao)售出更多(duo)的(de)東西呢(ni)？簡而(er)言之是因(yin)為他(ta)們(men)(men)對銷(xiao)售技術的(de)理解和應用十分的(de)嫻熟(shu)。
這(zhe)些精英銷(xiao)售(shou)(shou)人員他(ta)(ta)們(men)研究準備以(yi)及(ji)演練(lian)，從(cong)不(bu)中斷，他(ta)(ta)們(men)從(cong)不(bu)墨守成(cheng)規(gui)，記住銷(xiao)售(shou)(shou)人員犯的一個習慣性錯誤，就是(shi)每次銷(xiao)售(shou)(shou)介紹都與(yu)上一次一模一樣，這(zhe)將(jiang)會變(bian)成(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou)的墳墓。人在變(bian)，銷(xiao)售(shou)(shou)情(qing)景在變(bian)，銷(xiao)售(shou)(shou)員，識別需求和介紹產(chan)品的方式(shi)也要(yao)改變(bian)。
要(yao)提(ti)高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)概率，一個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)長必(bi)須經過(guo)三個(ge)步驟。第一，你(ni)(ni)(ni)必(bi)須研究你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶，你(ni)(ni)(ni)知(zhi)(zhi)道(dao)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶在(zai)哪里，他們(men)想要(yao)什(shen)(shen)么，他們(men)有(you)(you)什(shen)(shen)么苦惱和(he)擔憂。第二(er)，一定要(yao)進行(xing)專(zhuan)(zhuan)業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)論(lun)學(xue)習(xi)。而專(zhuan)(zhuan)業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)論(lun)學(xue)習(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)論(lun)就(jiu)是(shi)(shi)從精英銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員身上(shang)(shang)提(ti)煉出來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)無數銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)成(cheng)功人(ren)(ren)士他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)為的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)論(lun)總結，學(xue)習(xi)專(zhuan)(zhuan)業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)理(li)(li)論(lun)，就(jiu)好(hao)比站在(zai)巨人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)肩(jian)膀上(shang)(shang)，你(ni)(ni)(ni)很快就(jiu)可以像(xiang)*銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員一樣去(qu)思考，去(qu)行(xing)動并(bing)取得(de)，你(ni)(ni)(ni)想取得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)績。第三，一定要(yao)落地，離(li)開了應用，你(ni)(ni)(ni)對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)術及(ji)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了解一文不(bu)值，在(zai)這個(ge)世界(jie)上(shang)(shang)最遙遠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)距離(li)不(bu)是(shi)(shi)北京到(dao)(dao)紐(niu)約的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)距離(li)，而是(shi)(shi)從頭到(dao)(dao)腳的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)距離(li)，也就(jiu)是(shi)(shi)說(shuo)，就(jiu)是(shi)(shi)從知(zhi)(zhi)道(dao)到(dao)(dao)做到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)距離(li)，只(zhi)有(you)(you)落地在(zai)應用當(dang)中你(ni)(ni)(ni)才會(hui)有(you)(you)體驗(yan)，只(zhi)有(you)(you)體驗(yan)你(ni)(ni)(ni)才會(hui)有(you)(you)經驗(yan)，只(zhi)有(you)(you)經驗(yan)才能變成(cheng)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)才會(hui)讓(rang)你(ni)(ni)(ni)擁有(you)(you)更強大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)信(xin)，自(zi)信(xin)，產(chan)生自(zi)尊(zun)，自(zi)尊(zun)，產(chan)生自(zi)愛(ai)。一個(ge)擁有(you)(you)自(zi)信(xin)，自(zi)尊(zun)和(he)自(zi)愛(ai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，反過(guo)來又(you)會(hui)極大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)增加他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)客(ke)戶面前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)人(ren)(ren)魅力，從而贏得(de)更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶，做出更優(you)異(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績。???
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