我是第八組的顧葉舟
今天(tian)的(de)(de)課(ke)程(cheng)受益匪淺，也學到了(le)很多(duo)，做銷(xiao)售(shou)的(de)(de)人除了(le)不斷(duan)的(de)(de)開拓新客(ke)戶(hu)，還要維護好老客(ke)戶(hu)，老客(ke)戶(hu)就(jiu)是沉淀(dian)資源，新客(ke)戶(hu)就(jiu)是開拓資源，維護好一個老客(ke)戶(hu)遠(yuan)遠(yuan)要比開拓一個新客(ke)戶(hu)成本低得多(duo)。在營銷(xiao)過(guo)程(cheng)中往(wang)往(wang)會忽略老客(ke)戶(hu)，總以為客(ke)戶(hu)已經成交(jiao)就(jiu)屬(shu)于自己的(de)(de)，哪知道有一天(tian)就(jiu)流失了(le)，其實(shi)維護好老客(ke)戶(hu)有以下幾點體會：
一(yi)、客(ke)戶(hu)的(de)(de)口(kou)口(kou)相傳，老客(ke)戶(hu)維(wei)護好(hao)了其實會(hui)帶動很(hen)多新客(ke)戶(hu)，客(ke)戶(hu)的(de)(de)轉介紹要比自(zi)己陌拜來的(de)(de)強(qiang)，有媒(mei)人做媒(mei)的(de)(de)成交(jiao)幾率(lv)要高。
二、老(lao)客戶(hu)其實(shi)更多的在于關心服務和收(shou)費，今(jin)天(tian)老(lao)師(shi)講(jiang)到漲(zhang)價在于守(shou)價，一下子茅塞頓(dun)開，客戶(hu)時間長了難免會在價格上(shang)做比較，在議(yi)價上(shang)如何(he)掌握對方的心理戰術很重要
三、鎖住老客戶，就是(shi)鎖定自己已(yi)經成交的(de)(de)目(mu)標客戶，其實在于日常的(de)(de)維(wei)護(hu)和(he)關(guan)心(xin)對方(fang)的(de)(de)需求很重要，除了產品(pin)本身更多的(de)(de)在于其他方(fang)面(mian)的(de)(de)幫助(zhu)。
我是第四組成員盧夢園，
來自寧(ning)波(bo)斯曼爾電(dian)(dian)器有限公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)，我(wo)(wo)們(men)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)專業制(zhi)造(zao)全電(dian)(dian)動注塑(su)機及精品(pin)(pin)輔助機械。第(di)一(yi)(yi)次接觸銷售(shou)的(de)(de)(de)培訓課程，收(shou)獲頗豐。以(yi)往總在固定的(de)(de)(de)模(mo)式固定的(de)(de)(de)思維(wei)去做事。今天(tian)聽了王(wang)老(lao)師的(de)(de)(de)課發現(xian)很(hen)多的(de)(de)(de)不(bu)(bu)足和問題。比如，到(dao)(dao)目(mu)前為止我(wo)(wo)們(men)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)從未(wei)跟客(ke)戶漲過價(jia)(jia)格，一(yi)(yi)味地迎合客(ke)戶需求降價(jia)(jia)不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)壓(ya)縮利潤空間。本(ben)來覺(jue)得(de)漲價(jia)(jia)是(shi)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)行(xing)為，老(lao)板(ban)通知(zhi)漲價(jia)(jia)我(wo)(wo)們(men)才能跟客(ke)戶漲價(jia)(jia)。今天(tian)才了解漲價(jia)(jia)并不(bu)(bu)是(shi)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)行(xing)為而是(shi)個人行(xing)為。業務員可以(yi)用漲價(jia)(jia)來守價(jia)(jia)以(yi)保證公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)利益。另外，售(shou)后(hou)(hou)也是(shi)很(hen)重要的(de)(de)(de)一(yi)(yi)部分。以(yi)往的(de)(de)(de)工(gong)作模(mo)式中，售(shou)后(hou)(hou)主要就是(shi)用來解決客(ke)戶出現(xian)的(de)(de)(de)問題。而王(wang)老(lao)師一(yi)(yi)句(ju)服(fu)務是(shi)預防措施(shi)，不(bu)(bu)是(shi)補(bu)救措施(shi)點(dian)醒(xing)了我(wo)(wo)。良好的(de)(de)(de)預防檢(jian)修，維(wei)護保養機制(zhi)不(bu)(bu)僅可以(yi)減少售(shou)后(hou)(hou)的(de)(de)(de)后(hou)(hou)期(qi)工(gong)作量，更是(shi)可以(yi)增加客(ke)戶的(de)(de)(de)信任度(du)從而加深品(pin)(pin)牌(pai)忠誠度(du)。再有就是(shi)客(ke)戶滿意(yi)度(du)調查(cha)(cha)目(mu)前我(wo)(wo)們(men)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)也是(shi)有在做的(de)(de)(de)，但(dan)是(shi)都是(shi)基于現(xian)有客(ke)戶的(de)(de)(de)調查(cha)(cha)，并沒(mei)有很(hen)多實質性的(de)(de)(de)建議或者參考(kao)價(jia)(jia)值。如果我(wo)(wo)們(men)能收(shou)集到(dao)(dao)流失客(ke)戶的(de)(de)(de)數據，那么將對我(wo)(wo)們(men)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)改善，銷售(shou)以(yi)及售(shou)后(hou)(hou)服(fu)務的(de)(de)(de)提升將有很(hen)大的(de)(de)(de)幫助。感謝老(lao)師的(de)(de)(de)分享，期(qi)待明天(tian)的(de)(de)(de)課程。
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