周一(yi)早上(shang)一(yi)上(shang)班，電話(hua)鈴就(jiu)響個(ge)(ge)不停。趕忙抓起電話(hua)，是(shi)(shi)(shi)杭(hang)州(zhou)的代理商老張.“小(xiao)諸啊(a)，有好(hao)消(xiao)(xiao)息。”老張很(hen)興(xing)奮，“昨天了(le)(le)(le)解(jie)到(dao)浙(zhe)江紡織(zhi)學院要采購一(yi)批縫紉設備，我(wo)已經和他們采購小(xiao)組的副組長見(jian)過面了(le)(le)(le)，而且他們院長親自(zi)掛帥兼任組長，項(xiang)目*有戲。”這(zhe)種(zhong)電話(hua)，我(wo)每天都(dou)(dou)能接到(dao)好(hao)幾個(ge)(ge)。對待這(zhe)種(zhong)“好(hao)”消(xiao)(xiao)息，我(wo)通常沒有那么興(xing)奮。因為(wei)事實證(zheng)明(ming)：一(yi)多半“好(hao)”消(xiao)(xiao)息，要么是(shi)(shi)(shi)假消(xiao)(xiao)息，拿著客戶給的針當棒槌看了(le)(le)(le)，根本不是(shi)(shi)(shi)真正的項(xiang)目;要么是(shi)(shi)(shi)壞消(xiao)(xiao)息，項(xiang)目雖然是(shi)(shi)(shi)真的，卻早被(bei)競爭對手(shou)(shou)搞了(le)(le)(le)個(ge)(ge)七七八八了(le)(le)(le)，一(yi)點機會都(dou)(dou)沒了(le)(le)(le)。既然老張說一(yi)把手(shou)(shou)都(dou)(dou)出馬掛帥了(le)(le)(le)，顯(xian)然不是(shi)(shi)(shi)假消(xiao)(xiao)息，但是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)壞消(xiao)(xiao)息呢? 于是(shi)(shi)(shi)，我(wo)趕忙問(wen)道：“昨天你去見(jian)客戶，客戶是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)問(wen)了(le)(le)(le)你很(hen)多問(wen)題(ti)?”
“客(ke)(ke)戶(hu)問(wen)(wen)題不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)很多(duo)，就是(shi)(shi)(shi)簡單問(wen)(wen)了(le)(le)(le)一下(xia)我(wo)們(men)(men)公(gong)司的情況。”我(wo)的心涼了(le)(le)(le)1/4，接著問(wen)(wen)道：“從你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)的談話中，你(ni)(ni)(ni)感覺客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)這(zhe)次項目建設有清晰的了(le)(le)(le)解嗎?”“應該是(shi)(shi)(shi)有，他(ta)們(men)(men)有很清晰的規劃，對(dui)咱們(men)(men)的行業也(ye)(ye)算是(shi)(shi)(shi)知(zhi)根知(zhi)底，還和我(wo)談起(qi)這(zhe)次項目建設可能存在(zai)的風(feng)險。” 我(wo)的心涼了(le)(le)(le)1/2，繼續問(wen)(wen)道：“你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)求(qiu)接觸他(ta)們(men)(men)高(gao)層了(le)(le)(le)嗎?比(bi)如副院(yuan)長以(yi)上的人(ren)(ren)物(wu)。”“要(yao)(yao)求(qiu)了(le)(le)(le)，但是(shi)(shi)(shi)聽起(qi)來困(kun)難很大，他(ta)們(men)(men)領(ling)導都比(bi)較(jiao)忙。”老(lao)張似(si)乎也(ye)(ye)覺得有點不(bu)(bu)對(dui)勁(jing)。我(wo)的心已(yi)經(jing)涼了(le)(le)(le)3/4，硬(ying)著頭(tou)皮道：“你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)一共討(tao)(tao)論(lun)了(le)(le)(le)多(duo)長時間?討(tao)(tao)論(lun)期間是(shi)(shi)(shi)誰(shui)在(zai)控制討(tao)(tao)論(lun)的議題?” “不(bu)(bu)到(dao)半個(ge)小時吧，主(zhu)要(yao)(yao)是(shi)(shi)(shi)他(ta)們(men)(men)在(zai)控制，問(wen)(wen)的問(wen)(wen)題都很具體(ti)，比(bi)如我(wo)們(men)(men)產品如何計算車(che)間產能等。”我(wo)的心已(yi)經(jing)拔涼拔涼的了(le)(le)(le)，“老(lao)張啊(a)，節哀順變吧。項目肯(ken)定有人(ren)(ren)介入得比(bi)較(jiao)深(shen)了(le)(le)(le)。客(ke)(ke)戶(hu)之所以(yi)愿意接待你(ni)(ni)(ni)，是(shi)(shi)(shi)想把你(ni)(ni)(ni)作為(wei)一個(ge)候選，以(yi)備不(bu)(bu)測(ce)。當然了(le)(le)(le)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)沒(mei)有希望。但肯(ken)定是(shi)(shi)(shi)難度(du)非常大。”
在(zai)競爭激烈的(de)(de)大項目銷售中，一個很(hen)大的(de)(de)難點，就是如(ru)何(he)判(pan)斷某(mou)一時(shi)(shi)刻自(zi)己在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)心目中是第幾位候選人(ren)。大部分(fen)情況下(xia)，銷售人(ren)員總是搞不清(qing)自(zi)己是老幾。原(yuan)因也(ye)很(hen)簡單，因為人(ren)都(dou)會選擇(ze)性地(di)傾聽(ting)，面對客(ke)(ke)戶(hu)時(shi)(shi)，總是能記住對自(zi)己有利的(de)(de)地(di)方，而忽略(lve)那些潛在(zai)的(de)(de)風險。 偏聽(ting)不但容(rong)易使我(wo)們過分(fen)樂觀，輕視(shi)對手。更重要的(de)(de)是，它會誤導我(wo)們制定競爭策略(lve)，用希望去(qu)代替策略(lve)，客(ke)(ke)戶(hu)讓干(gan)啥(sha)就干(gan)啥(sha)，認為事情只要按照(zhao)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)吩咐(fu)，順其自(zi)然地(di)發(fa)展下(xia)去(qu)，訂單自(zi)然就會是自(zi)己的(de)(de)。而這往往會造成致命(ming)的(de)(de)結果。
因此，諸強華(hua)老師在《大客戶攻堅要訣與操作實(shi)務》培訓(xun)中一再強調，在項目初期我們(men)要從4個問題判斷你(ni)要不要介入這(zhe)個項目?
1.客戶(hu)疑問是(shi)多(duo)還是(shi)少?
如果(guo)(guo)你(ni)(ni)見客戶時，客戶有很多的(de)(de)(de)疑問(wen)，做一頭霧(wu)水狀，恭(gong)喜你(ni)(ni)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)對手沒(mei)做太深的(de)(de)(de)工作，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)機會大大的(de)(de)(de)。相反，如果(guo)(guo)客戶的(de)(de)(de)疑問(wen)很少，甚(shen)至(zhi)只提差異性的(de)(de)(de)東西，那就(jiu)(jiu)提高(gao)警惕(ti)吧，客戶很可能被洗過(guo)一次(ci)甚(shen)至(zhi)幾次(ci)腦(nao)了(le)。以上案例就(jiu)(jiu)是(shi)如此。
2.客戶肯(ken)不肯(ken)為你花時間?
客戶(hu)愿意花很多時間和(he)你(ni)(ni)進行(xing)漫(man)長的討論(lun)和(he)分析，很有戲，因為(wei)客戶(hu)也不(bu)是一(yi)天(tian)到晚什么事(shi)沒(mei)有只陪你(ni)(ni)嘮閑磕。他(ta)很有可能是有目的性的。也就是說，他(ta)想(xiang)搞(gao)明(ming)白一(yi)些事(shi)，以便項目更(geng)好地推動。相(xiang)反，如果客戶(hu)對(dui)(dui)所有的問題幾乎都有答(da)案，那不(bu)是因為(wei)客戶(hu)明(ming)白事(shi)，更(geng)不(bu)是很內行(xing)，而是因為(wei)他(ta)已經(jing)被你(ni)(ni)的對(dui)(dui)手培養得很成(cheng)熟(shu)了，早(zao)就門兒(er)清(qing)了。對(dui)(dui)手會怎樣培養客戶(hu)?我(wo)不(bu)說你(ni)(ni)也清(qing)楚。所以你(ni)(ni)希望不(bu)大(da)了。
3.能(neng)不(bu)能(neng)見到客戶(hu)的高層?
客戶如果(guo)愿意(yi)(yi)帶你去接觸關鍵角色，比如那(nei)些C字頭(tou)的人(ren)物，什么CEO、CIO、CTO什么的，那(nei)說明你還有希(xi)望(wang)。誰愿意(yi)(yi)帶個不希(xi)望(wang)選(xuan)擇的供應商去到老板那(nei)里(li)添亂呢? 但如果(guo)客戶說“這事我說了(le)就(jiu)算，不用找別人(ren)”，你要小(xiao)心了(le)，即使真的是他說了(le)算，也需要別人(ren)的支持啊。何況(kuang)這句話十有八九是騙人(ren)的。
4.討論問(wen)題(ti)的范圍是寬還是窄?
如果客(ke)戶(hu)愿(yuan)意和你討論和產品(pin)有關的(de)(de)各個(ge)方面(mian)，這是(shi)(shi)個(ge)好消息，說明客(ke)戶(hu)在(zai)認真(zhen)地考慮購買問(wen)(wen)題(ti)了。相反，如果客(ke)戶(hu)只愿(yuan)意和你討論個(ge)別的(de)(de)東西，比(bi)如某(mou)個(ge)單一的(de)(de)功能，某(mou)個(ge)服務的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)或(huo)者(zhe)干(gan)脆是(shi)(shi)價格問(wen)(wen)題(ti)，這說明，你不過(guo)(guo)是(shi)(shi)個(ge)工具，客(ke)戶(hu)只不過(guo)(guo)想拿你印(yin)證一下(xia)對(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)對(dui)(dui)錯而已(yi)。在(zai)大項(xiang)目銷售(shou)初期(qi)主要(yao)是(shi)(shi)判斷你有沒有競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)，你的(de)(de)對(dui)(dui)手(shou)做(zuo)的(de)(de)工作有多深入了。如果人家(jia)把事都已(yi)經做(zuo)絕了，也許最好的(de)(de)選擇就是(shi)(shi)降低客(ke)戶(hu)級(ji)別，不要(yao)把太多的(de)(de)精力放在(zai)上面(mian)，經常性的(de)(de)跟進(jin)關注下(xia)就行(xing)。
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