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一(yi)些銷(xiao)售思(si)維(wei)認知誤區以及正確(que)的(de)應對方(fang)法，內(nei)容如(ru)下。 一(yi)、常見的(de)銷(xiao)售思(si)維(wei)誤區。銷(xiao)售業績完不(bu)(bu)成時(shi)，員工常強調不(bu)(bu)可(ke)抗力的(de)外部因素，如(ru)產品(pin)交期、品(pin)牌、包裝規格、付款條件等不(bu)(bu)滿足(zu)客戶需求。 二、正確(que)的(de)應對方(fang)法。通過(guo)內(nei)部相對確(que)定的(de)規則、制度
主要講述了如何快速復(fu)制銷售(shou)高手(shou)，提出按照企(qi)業(ye)實踐做好六個關鍵(jian)步驟可(ke)實現。 一(yi)、梳理崗(gang)位應(ying)知應(ying)會及知識(shi)(shi)(shi)地圖。梳理銷售(shou)人員應(ying)掌(zhang)握的崗(gang)位知識(shi)(shi)(shi)，配套(tao)相應(ying)知識(shi)(shi)(shi)地圖，包括企(qi)業(ye)知識(shi)(shi)(shi)、部門知識(shi)(shi)(shi)和崗(gang)位知識(shi)(shi)(shi)。 二、拉通銷售(shou)全業(ye)務(wu)流(liu)程并梳理關鍵(jian)技(ji)能。
老(lao)王做茶具，用犀利營銷模(mo)式一(yi)年賺 300 萬(wan)。他先推出 199 元茶具免費(fei)送(song)活動，購買后邀(yao)請三(san)個朋友購買可全額返現，邀(yao)請第一(yi)個朋友返現 20%，第二個返現 50%，第三(san)個返現剩下 50%。裂(lie)變成本低且顧客難(nan)拒(ju)絕，還能建立龐大客戶數據庫。
一家只(zhi)收女性、服務中老年人(ren)的(de)健身(shen)(shen)房 Curves，一年能賺 13 億，開了 1760 家店(dian)。它(ta)與其說是(shi)健身(shen)(shen)房，不如(ru)說是(shi)女性社交場(chang)所(suo)，器械(xie)按照女性身(shen)(shen)材比例設計，改小、減重到女生(sheng)滿意為止，還(huan)打造了健身(shen)(shen)圈滿足女性邊鍛煉邊交流的(de)需(xu)求。 其重點
業(ye)績增長的秘密武器，將客(ke)戶轉(zhuan)化為銷(xiao)售渠道(dao)。公(gong)(gong)司小兩(liang)百(bai)個(ge)銷(xiao)售能(neng)勝過同行八九百(bai)個(ge)銷(xiao)售，原因是(shi)公(gong)(gong)司銷(xiao)冠把一個(ge)客(ke)戶變成(cheng)了渠道(dao)。以服(fu)務(wu)(wu)一個(ge)大哥的邏輯(ji)服(fu)務(wu)(wu)好多個(ge)大哥，讓(rang)他們不斷裂(lie)變。裂(lie)變的核(he)心指標是(shi)找到(dao)更多人(ren)買產品或幫賣產品，而幫賣產品的人(ren)應是(shi)客(ke)戶。
主要強(qiang)調銷售要注重(zhong)過(guo)程(cheng)(cheng)管(guan)理(li)，內容(rong)如下(xia)。 一(yi)、強(qiang)調過(guo)程(cheng)(cheng)管(guan)理(li)的(de)重(zhong)要性。 1. 銷售管(guan)理(li)人員不(bu)能只盯著結(jie)果指標，要注重(zhong)員工的(de)過(guo)程(cheng)(cheng)管(guan)理(li)，因(yin)為過(guo)程(cheng)(cheng)才能帶來好(hao)結(jie)果。 二(er)、案例分析。 1. 某新(xin)產品推廣，五個區
每(mei)家公司每(mei)年至少要算一筆(bi)賬，算對了業績就可能(neng)增(zeng)長。需關(guan)注以下幾個方面(mian)。本年度公司增(zeng)加新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)數量、為新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)付出(chu)成本、新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)創造的銷售(shou)額(e)和利潤。新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)轉化率及其與行業標準對比(bi)和背后原因。老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)復(fu)購數量、維護(hu)老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)成本、老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)產生的銷售(shou)額(e)和利潤。
以火(huo)鍋店和(he)服裝店異業聯(lian)盟為例(li)說(shuo)明引爆客流量的(de)模式。小美吃完(wan)火(huo)鍋結賬時(shi)，老(lao)板說(shuo)可拿(na)購物小票去(qu)對(dui)面女裝店免(mian)費領(ling)絲襪(wa)。小美愛逛街(jie)進(jin)店后，女裝店老(lao)板說(shuo)可免(mian)費領(ling)絲襪(wa)或用小票抵扣 50 元(yuan)(yuan)現金，衣(yi)服 100 元(yuan)(yuan)一件很漂亮，小美買了(le)兩件。結賬后老(lao)板拿(na)出鎖
為(wei)激發銷售團隊積極性，通常會采用工資加(jia)提成、單(dan)項(xiang)獎(jiang)勵(li)計(ji)(ji)劃、績(ji)優(you)排名(ming)計(ji)(ji)劃、小組(zu) PK 業績(ji)增量分成、事業合伙人等激勵(li)方法(fa)。但這些獎(jiang)勵(li)計(ji)(ji)劃周期多(duo)為(wei)月度、季度、半(ban)年(nian)(nian)度或年(nian)(nian)度，對(dui)基(ji)層(ceng)銷售人員(yuan)來說過長。可通過縮短(duan)反(fan)饋(kui)周期來激勵(li)基(ji)層(ceng)銷售人員(yuan)，如將月激勵(li)
收完客(ke)戶錢之后，一(yi)定要發送這條(tiao)(tiao)消息(xi)，讓(rang)客(ke)戶的轉介紹和復購至少翻三(san)倍。要知道客(ke)戶交錢之后最(zui)怕什么，就是(shi)怕交了錢之后，沒有(you)人管，銷(xiao)售(shou)立馬(ma)就翻臉，一(yi)條(tiao)(tiao)消息(xi)讓(rang)客(ke)戶安心又理得，下面三(san)句話聽好了： 第一(yi)，激發感情。你能在眾多品牌(pai)當中選擇(ze)我，那這是(shi)
介紹消(xiao)費全(quan)(quan)返模式的四種玩法(fa)及優勢。 一(yi)、推(tui)薦(jian)人(ren)(ren)全(quan)(quan)返玩法(fa)。消(xiao)費者消(xiao)費后，推(tui)薦(jian)人(ren)(ren)消(xiao)費可逐步返還其消(xiao)費金(jin)額，如(ru)消(xiao)費 500 元(yuan)，推(tui)薦(jian)一(yi)人(ren)(ren)返 100 元(yuan)。推(tui)薦(jian)三人(ren)(ren)全(quan)(quan)返，看似買三送一(yi)，消(xiao)費者難以拒絕，能(neng)吸引客戶且商家不(bu)虧本。 二、拼團全(quan)(quan)返
這家(jia)生(sheng)鮮小超(chao)市開(kai)業不到四個月，月銷售額(e)做到了(le)一(yi)(yi)百二十(shi)萬，其模式為一(yi)(yi)元拼(pin)團加消費贈送再加消費領(ling)取。 一(yi)(yi)、一(yi)(yi)元拼(pin)團。在小區內開(kai)展原(yuan)價十(shi)二塊錢(qian)一(yi)(yi)斤(jin)的(de)(de)土雞(ji)蛋一(yi)(yi)元拼(pin)團活動(dong)，線上小程序商城五人(ren)拼(pin)團即可用一(yi)(yi)塊錢(qian)買(mai)到。通過限(xian)制本(ben)小區以外的(de)(de)人(ren)參(can)與，促使(shi)
講述一個(ge)靠賣(mai)核桃發(fa)家(jia)的故(gu)事及其(qi)中(zhong)運用的商業手段。 一、初始階段。老(lao)許(xu)在村里有大量核桃但村民(min)不(bu)愛吃，他通過每(mei)天喊收核桃且價(jia)格不(bu)斷上漲（從(cong)十塊漲到十二(er)塊等）的方式，引(yin)起村民(min)注(zhu)意。有人跟風先買再高(gao)價(jia)賣(mai)給老(lao)許(xu)賺(zhuan)差(cha)價(jia)，老(lao)許(xu)樂(le)見(jian)其(qi)成(cheng)，之(zhi)后(hou)偷偷將自
新客(ke)戶(hu)流量轉化率低是因(yin)(yin)為(wei)無法快速成交客(ke)戶(hu)，原因(yin)(yin)在于公司案例(li)(li)(li)(li)倍(bei)數不夠、缺乏代表性(xing)，客(ke)戶(hu)信任(ren)感不足。案例(li)(li)(li)(li)不在多，一百個小(xiao)客(ke)戶(hu)案例(li)(li)(li)(li)不如(ru)三個頭部(bu)客(ke)戶(hu)案例(li)(li)(li)(li)，花一年服務三個頭部(bu)客(ke)戶(hu)的商業價值無限大。因(yin)(yin)為(wei)頭部(bu)案例(li)(li)(li)(li)自(zi)帶傳播(bo)屬性(xing)，而小(xiao)案例(li)(li)(li)(li)需(xu)花大量時間塑造解說
一個(ge)公司(si)四五(wu)個(ge)人(ren)去年(nian)一年(nian)賺(zhuan)了七八百萬的(de)案(an)例。 一、業(ye)務(wu)模(mo)型。內(nei)(nei)銷加(jia)外銷加(jia)第三方(fang)渠道(dao)合作再(zai)加(jia)客戶轉介紹，適用于業(ye)務(wu)成(cheng)交周期長的(de)行業(ye)。 二(er)、業(ye)務(wu)內(nei)(nei)容。幫(bang)助珠海的(de)地產公司(si)在(zai)深(shen)圳賣房(fang)子，需要完成(cheng)找到(dao)有意愿在(zai)珠海買房(fang)的(de)人(ren)的(de)聯(lian)系方(fang)式和介紹房(fang)
做(zuo)活動到(dao)底(di)是(shi)半(ban)價好還是(shi)買一送一好呢？其實更好的玩(wan)法是(shi)第三種。 一、比如一瓶酒成本 25 元(yuan)，售價 100 元(yuan)，打五折(zhe)賺(zhuan) 25 元(yuan)，但(dan)消費者會覺得買虧了(le)，且酒恢(hui)復原價后可能不再購買。 二、若改(gai)為買一送一，感(gan)覺還是(shi)五折(zhe)但(dan)賺(zhuan) 50 元(yuan)
做活動到(dao)底是(shi)半價好還是(shi)買一送(song)一好？先算(suan)筆(bi)賬，一瓶酒成本 25 塊，平時賣 100 塊，打五折(zhe) 50 塊成交(jiao)，只賺 25 塊。且之前花 100 塊買過的(de)人會(hui)覺(jue)得虧，下次(ci)可能不愿再(zai)花 100 塊買。若搞買一送(song)一，消費者感覺(jue)得到(dao)五折(zhe)優(you)惠，利潤(run)卻翻(fan)
讓客(ke)(ke)戶(hu)百分之百滿意(yi)(yi)的(de)五句話，今后不(bu)管遇(yu)到(dao)什么(me)客(ke)(ke)戶(hu)、什么(me)樣的(de)問題，都能(neng)夠通通拿下(xia)。 第一句，客(ke)(ke)戶(hu)說(shuo)太貴了，我(wo)再去別人(ren)家看看，這時可以說(shuo)：王總，你也知道開門做生(sheng)意(yi)(yi)，怎么(me)可能(neng)把價格報(bao)高把客(ke)(ke)戶(hu)往外推(tui)，以前生(sheng)意(yi)(yi)好(hao)做報(bao)高價是為了等(deng)您砍價，現在生(sheng)意(yi)(yi)
報完(wan)價格客戶(hu)不(bu)回復，千萬(wan)不(bu)要坐以待斃，加上這(zhe)么(me)一句話，直(zhi)接(jie)搞(gao)定之前所(suo)有不(bu)回復的客戶(hu)。為(wei)什么(me)報完(wan)價格以后(hou)，客戶(hu)就不(bu)回復了？是因為(wei)他的目的已經達到(dao)了，因為(wei)你(ni)沒有用了，因為(wei)他已經拿到(dao)價格表了，一旦客戶(hu)他不(bu)回復你(ni)，你(ni)也不(bu)主動(dong)出擊的話，那么(me)大(da)概率這(zhe)個
有方法(fa)能讓人快(kuai)速操控(kong)思想拿(na)下大(da)額訂單(dan)，很多人靠此方法(fa)。作者讓先做測試，如(ru) “現(xian)(xian)在千(qian)(qian)萬(wan)(wan)不要想香蕉是什么顏色”“現(xian)(xian)在千(qian)(qian)萬(wan)(wan)不要想你對(dui)象長什么樣子”“現(xian)(xian)在千(qian)(qian)萬(wan)(wan)不要想可樂是什么顏色&rdqu
一個小(xiao)伙開(kai)在老小(xiao)區的店，開(kai)業兩個月做到一百(bai)多萬，附近同行陸續關(guan)了(le)五六家只(zhi)剩三(san)家，他的套(tao)路有三(san)招。 一、一毛錢買雞(ji)蛋(dan)。開(kai)業期間消費(fei)滿 19 元加一毛可(ke)買一斤雞(ji)蛋(dan)，吸引媽媽們和大爺大媽。每天成交 800 單以上，營業額(e) 3 萬多。顧客一毛
銷冠植入(ru)人(ren)(ren)心(xin)的四(si)句話。 一、沒(mei)有(you)人(ren)(ren)會(hui)傻到把客戶給嚇跑，短期看(kan)的是(shi)價(jia)格，長期要看(kan)的是(shi)品質(zhi)(zhi)，騙子是(shi)沒(mei)有(you)成本的，追求(qiu)的是(shi)品質(zhi)(zhi)。 二、我覺得做一塊(kuai)錢(qian)的生意(yi)，也(ye)都應(ying)該建立在信任之上，否則您這個(ge)錢(qian)花得不舒服，我服務也(ye)費勁。 三、低價(jia)永
很多(duo)(duo)人認為(wei)做(zuo)企業只要做(zuo)好產品(pin)就能掙(zheng)錢，我認為(wei)這是錯誤的(de)。比如(ru)一個(ge)做(zuo)絲(si)綢的(de)學員，之前開絲(si)綢服裝店和賣(mai)蠶(can)絲(si)被，因競(jing)爭大、同(tong)質產品(pin)多(duo)(duo)只能靠(kao)降價(jia)，利潤低。我讓(rang)他做(zuo)絲(si)綢博物(wu)館，賣(mai)情(qing)懷，得到消費者認可。像迪士(shi)尼賣(mai)快樂、某(mou)寶賣(mai)方便、多(duo)(duo)多(duo)(duo)賣(mai)便宜(yi)、小灌腸(chang)賣(mai)大
買(mai)手機、買(mai)車等(deng)都有多個配(pei)置與多個價(jia)格，通(tong)過一個故(gu)事說(shuo)明原因。Dan Ariely 是美國(guo)經濟學(xue)家，看到經濟學(xue)雜志(zhi)刊登的訂閱廣(guang)告有三種訂閱方式。電子(zi)版 69 美元、紙質版 129 美元、電子(zi)版加紙質版 129 美元。他覺(jue)得廣(guang)告奇怪，b 與 c
年入千萬的大(da)哥的賺錢思維，大(da)哥做傳統(tong)洗護用品(pin)，每次營銷活動看似賠錢，但(dan)公(gong)司規模不(bu)斷擴大(da)，年年換豪車。大(da)哥創業經歷過慘痛(tong)教訓(xun)，后來凡是好賣(mai)的打廣告的商(shang)品(pin)都按進(jin)貨(huo)價銷售。因為(wei)商(shang)品(pin)便(bian)宜所以銷量(liang)大(da)，進(jin)貨(huo)量(liang)也大(da)，拿貨(huo)價更(geng)低，導致別(bie)人不(bu)得不(bu)改行(xing)。大(da)哥說(shuo)
講述一個(ge)(ge)(ge)小伙(huo)子(zi)獨特的賺錢模式。其模式是買(mai) 200 元(yuan)紅(hong)(hong)酒(jiu)送盲(mang)盒券。盲(mang)盒玩(wan)法為十個(ge)(ge)(ge)盲(mang)盒有三(san)個(ge)(ge)(ge)裝食物，七個(ge)(ge)(ge)是 20 元(yuan)紅(hong)(hong)包，拆(chai)到紅(hong)(hong)包可繼續(xu)拆(chai)直到拆(chai)到食物。很多顧客(ke)為增加中獎幾率會多買(mai)。以 200 元(yuan)紅(hong)(hong)酒(jiu)為例(li)，十個(ge)(ge)(ge)人購(gou)買(mai)平(ping)臺收 2000 元(yuan)，三(san)個(ge)(ge)(ge)
陰(yin)險的銷(xiao)(xiao)售成交客戶步(bu)步(bu)為營，客戶說能(neng)不能(neng)便宜(yi)點，有些銷(xiao)(xiao)售小白就(jiu)會說一分(fen)價錢一分(fen)貨嘛，又敷(fu)衍又沒什么效果(guo)，還(huan)特別(bie)打擊，三個銷(xiao)(xiao)冠(guan)都(dou)在用的萬能(neng)話術，就(jiu)算是(shi)再挑剔的客戶都(dou)無話可說，主動的動心去買單。 第一句(ju)，王總，沒有人會傻到開高(gao)價把(ba)客戶趕跑(pao)
新人(ren)做銷售(shou)學會(hui)這五(wu)招，成長速(su)度一定(ding)會(hui)比同齡人(ren)快三到五(wu)倍。 第一個(ge)，膽子一定(ding)要大(da)。有的銷售(shou)新人(ren)瞻前顧后、唯(wei)唯(wei)諾諾，怕自己說詞不好，怕別人(ren)拒絕，怕得罪客(ke)戶，怕客(ke)戶下次就不敢再(zai)來了等等，這個(ge)階段你(ni)要做的就是(shi)拿客(ke)戶練你(ni)的心理素質(zhi)、練話(hua)術、練流
很多人做(zuo)生意堅(jian)持薄(bo)利(li)(li)多銷(xiao)(xiao)，但猶太人認為(wei)薄(bo)利(li)(li)多銷(xiao)(xiao)是最愚蠢的(de)。曾經(jing)有機(ji)構做(zuo)過(guo)一個價格實驗，同樣兩(liang)款運動(dong)鞋(xie)售價分(fen)別是五十和七十美(mei)元(yuan)，有百分(fen)之七十看(kan)中質量的(de)顧客(ke)選擇(ze)了 A 款。這(zhe)時加入一款新(xin)鞋(xie) C 售價三十美(mei)元(yuan)，實際結果是選擇(ze) B 的(de)從(cong)百分(fen)之三十增
想解決(jue)問(wen)題(ti)不能只(zhi)糾結于表象，要往前看，三步之內必(bi)有解決(jue)方法。很多(duo)學員反饋轉化率(lv)不錯且資(zi)(zi)源增加，但整體利潤下滑，這是(shi)沒有定位(wei)好問(wen)題(ti)，發力(li)點不對。比(bi)如做家具的(de)學員，其門(men)店裝修好，線(xian)下轉化率(lv)高，資(zi)(zi)源增加但利潤減少。原(yuan)因是(shi)線(xian)下轉化率(lv)高導致依賴線(xian)下成