買(mai)手機(ji)、買(mai)車(che)等都有(you)多(duo)(duo)個(ge)配置與多(duo)(duo)個(ge)價格，通過一個(ge)故事說明原因。Dan Ariely 是(shi)*經(jing)濟學家，看到經(jing)濟學雜志(zhi)刊(kan)登(deng)的訂(ding)閱(yue)廣(guang)告(gao)有(you)三(san)種訂(ding)閱(yue)方式。電子版 69 美元(yuan)、紙質(zhi)版 129 美元(yuan)、電子版加紙質(zhi)版 129 美元(yuan)。他覺得(de)廣(guang)告(gao)奇(qi)怪(guai)，b 與 c 價格一樣，d 選(xuan)項(xiang)多(duo)(duo)余。于是(shi)請 100 個(ge)學生(sheng)做調查，拿著(zhu)有(you)三(san)種訂(ding)閱(yue)方式的廣(guang)告(gao)單讓學生(sheng)選(xuan)擇(ze)，結果選(xuan) c 的有(you) 42 人(ren)(ren)，沒人(ren)(ren)選(xuan) b。
接(jie)著(zhu)他去掉看似(si)可有(you)可無的(de) d 選(xuan)(xuan)項(xiang)，再(zai)讓(rang)學(xue)生購買(mai)，結(jie)(jie)果選(xuan)(xuan) b 的(de)從原來 16 人增加到 68 人，選(xuan)(xuan) c 的(de)不(bu)到 10 人。說明 b 選(xuan)(xuan)項(xiang)紙質(zhi)版(ban)(ban)的(de)鋪墊有(you)用且(qie)不(bu)可缺少，看似(si)無用的(de)一(yi)項(xiang)在(zai)其參與下，讓(rang)更有(you)價(jia)值的(de)雙重版(ban)(ban)本(ben)（電子版(ban)(ban)加紙質(zhi)版(ban)(ban)）完(wan)美走進(jin)人們(men)視野。這也是雜志社想要的(de)結(jie)(jie)果，對客戶有(you)價(jia)值對自己有(you)利潤。購買(mai)者心理(li)會(hui)猶豫(yu)不(bu)決，設置價(jia)格(ge)參照更有(you)說服力。用得(de)好能讓(rang)銷售額大增并幫助人們(men)果斷做出決策(ce)，價(jia)格(ge)是集體幻覺。
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