蒙海斌:北京大學EMBA,資深人力資源從業人士和培訓專家。曾服務于國內某知名藥業集團公司多年,歷任集團人力資源部培訓經理、總裁秘書、市場部高級產品經理、下屬公司總經理和事業部人事行政總監等職,豐富的教育背景加上十年以上的管理實戰經驗,使他具有敏銳,獨到的管理見解。
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最近(jin)呢(ni),有銷(xiao)售人員向我(wo)提(ti)出這樣(yang)的問題(ti),就(jiu)是(shi)客戶(hu)已經合作以后,如(ru)何增加客戶(hu)黏性,提(ti)高客戶(hu)的終(zhong)身價值。今天呢(ni),我(wo)們(men)(men)就(jiu)這個(ge)話題(ti)跟各位一起探討一下。 我(wo)們(men)(men)說(shuo)的所謂(wei)提(ti)高客戶(hu)的黏性,也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)讓客戶(hu)不愿意離開我(wo)們(men)(men)也(ye)可以說(shuo)是(shi)提(ti)高客戶(hu)的忠誠度(du),那么什么叫(jiao)客
在(zai)我們(men)(men)的(de)銷(xiao)售(shou)管理(li)當中(zhong),我們(men)(men)經常使用銷(xiao)售(shou)指(zhi)標來衡量我們(men)(men)在(zai)銷(xiao)售(shou)當中(zhong)所(suo)取(qu)得的(de)進展所(suo)達成的(de)結(jie)果(guo),可是有很(hen)多的(de)組(zu)織,因(yin)為(wei)銷(xiao)售(shou)指(zhi)標太多,被大量的(de)數據埋沒于其中(zhong),不能(neng)夠有效的(de)管理(li)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)銷(xiao)售(shou)行為(wei)和(he)銷(xiao)售(shou)結(jie)果(guo),那(nei)么哪些銷(xiao)售(shou)指(zhi)標對(dui)我們(men)(men)來講很(hen)重要(yao)呢(ni)?
在(zai)大(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)當中(zhong),客(ke)戶的(de)拜(bai)訪也許(xu)是銷(xiao)售(shou)(shou)人員最重要的(de)工作(zuo),如果沒(mei)有有效的(de)大(da)客(ke)戶拜(bai)訪的(de)話,那么我(wo)們在(zai)業務上的(de)推(tui)進,就會遇到巨大(da)的(de)困難(nan)對于大(da)客(ke)戶的(de)拜(bai)訪,有效的(de)拜(bai)訪可以增進關(guan)系,推(tui)進自成交而無效
在銷(xiao)售實踐當(dang)中,通過提(ti)問來(lai)了(le)解客戶(hu)的(de)需求是銷(xiao)售對話當(dang)中非常關鍵的(de)一(yi)步(bu),如(ru)果不了(le)解客戶(hu)的(de)需求,一(yi)味(wei)的(de)試圖介紹自己的(de)產品和方案給客戶(hu),客戶(hu)顯然是沒有(you)興趣的(de)那么如(ru)何(he)來(lai)進行客戶(hu)需求的(de)探尋(xun)? 接下來(lai)我們要分(fen)享的(de)探尋(xun)客戶(hu)需求的(de)提(ti)問方式,來(lai)自于尼(ni)爾(er)
在給一個團(tuan)隊進行銷(xiao)(xiao)(xiao)售培(pei)訓或(huo)者(zhe)銷(xiao)(xiao)(xiao)售咨詢之前,作為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售培(pei)訓老師(shi)還(huan)要訪談銷(xiao)(xiao)(xiao)售高管或(huo)者(zhe)了解業務的(de)管理層,就以下幾(ji)個方(fang)面的(de)調研(yan)了解: 1.銷(xiao)(xiao)(xiao)售團(tuan)隊的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售模(mo)式是什么?是通過渠道銷(xiao)(xiao)(xiao)售還(huan)是直(zhi)供(gong)的(de)方(fang)式? 2.銷(xiao)(xiao)(xiao)售團(tuan)隊新客(ke)戶開發的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售周期是多(duo)長(chang)時間(jian)?判斷是
銷售有三(san)(san)種(zhong)(zhong)類(lei)型(xing): 第一種(zhong)(zhong),是(shi)(shi)乞求。求爺爺告(gao)奶奶陪吃、陪喝、陪玩,三(san)(san)陪。 第二種(zhong)(zhong),是(shi)(shi)交(jiao)易(yi)。跟(gen)客戶沒有什(shen)么(me)交(jiao)情(qing),你買我就給你,這就是(shi)(shi)普通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)導購員(yuan),普通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)超市的(de)(de)(de)(de)結賬。 第三(san)(san)種(zhong)(zhong),就是(shi)(shi)顧問型(xing)銷售客戶,不知道怎么(me)選,客戶不是(shi)(shi)這方面的(de)(de)(de)(de)專
在(zai)客戶眼(yan)中,很(hen)多(duo)商家(jia)的(de)(de)產品(pin)幾乎(hu)是(shi)一樣(yang)的(de)(de),但是(shi)他做出(chu)選擇的(de)(de)決斷依(yi)據(ju)是(shi)什么?那就(jiu)是(shi)同(tong)樣(yang)的(de)(de)產品(pin)比價格(ge),同(tong)樣(yang)的(de)(de)價格(ge)比質量。如果要(yao)銷(xiao)售成果不一樣(yang),就(jiu)要(yao)學會需要(yao)價值主(zhu)張差(cha)異化。 在(zai)銷(xiao)售過程當中,可以幫助實現(xian)差(cha)異化的(de)(de)價值主(zhu)張的(de)(de)策略分為四種,如圖所(suo)示,從
銷(xiao)售(shou)的(de)(de)成(cheng)功與(yu)否主(zhu)要取決于(yu)產(chan)品和服務質量,但是(shi)(shi)與(yu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)方式(shi)也有很大的(de)(de)關系。關于(yu)什(shen)么(me)樣的(de)(de)銷(xiao)售(shou)更(geng)容(rong)易(yi)成(cheng)功這一話題(ti)的(de)(de)討論(lun)也已存(cun)在許久。目前,最為銷(xiao)售(shou)業內(nei)認同的(de)(de)銷(xiao)售(shou)方式(shi)是(shi)(shi)顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)。不同于(yu)傳統的(de)(de)銷(xiao)售(shou),顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)推銷(xiao)的(de)(de)目標不是(shi)(shi)把(ba)東(dong)西賣出(chu)去,而是(shi)(shi)要為