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差異化營銷策略

一、中國營銷的七大困惑
?  國內行業特征明顯，我們需要品牌嗎？
?  國內靠關系營銷，我們需要“四度理論”嗎？
?  國內競爭靠買產品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？
?  營銷歷來靠銷售精英的個人公關，我們需要職業化的銷售顧問嗎？
?  靠感性營銷，我們需要精細化營銷嗎？
?  營銷靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創造新的利潤嗎？
?  項目營銷，我們需要把客戶發展成為戰略伙伴嗎？
分(fen)享(xiang)：IMSC分(fen)析(xi)國(guo)內行業營銷的“七大趨勢(shi)”

二、實施差異化營銷策略的八大體系
體系一. 挖掘行業內差異化營銷的機會
?  行業發展過程和前景預測；
?  行業客戶需求該如何把握？
?  行業發展的四大核心
?  針對行業需求，行業經理該如何運用？
經典案例：行業機會&ABB企業的戰略轉型
體系二. 利用SWOT來分析差異化的營銷戰略
?  從事相關行業的競爭對手在那里？
?  各自的優勢、劣勢是什么？
?  針對行業競爭對手的SWOT分析
討論：如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略.
體系三. 分析差異化的目標市場
?  參考工具——如何市場細分
?  為什么物美價廉的產品不暢銷
?  競爭戰備的設計，競爭優勢的建立
?  橫向透明度與縱向透明度
?  游戲:協同競爭（進入難度·森林與 樹木）
經典案例：ABB&施耐德的二大戰略方向
體系四. 利用差異化進行有效的市場拓展
?  創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
?  體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
?  宣傳價值---四大拓展方式
?  交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿
討論：我們公司系列產品的營銷組合策略
體系五. 差異化營銷的戰略組織
?  企業對行業發展的三-五年戰略規劃
?  參考工具—企業行業戰略規劃的流程
?  組織架構與人力資源管理的運用
討論：戰略*營銷*銷售的三大差異
體系六. 差異化營銷的五個系統
?  賣產品不如賣服務
?  賣服務不如賣方案
?  賣方案不如賣品牌
?  賣品牌不如賣標準
經典案例：西門子（中國）如何賣解決方案
體系七. 行業差異化營銷推廣的“九陰真經”
?  展會
?  技術交流
?  電話銷售
?  登門拜訪
?  測試和提供樣品
?  贈品
?  商務活動
?  參觀考察
?  客戶俱樂部
團體討論：為什么做廣告，效果不明顯？
體系八.差異化營銷策略及應用
?  從賣方市場到買方市場的轉變
?  顧客就是差異
?  尋求差異的著眼點
?  如何使形象差異化。
?  如何使市場差異化。
?  如何使售后服務差異
?  以資源為基礎，大搞差異化
?  差異化策略的實施
經典(dian)案例：中電(dian)(dian)電(dian)(dian)氣(qi)的無競爭(zheng)領域

三、 品牌塑造是實施差異化營銷策略的體現
體系一:企業品牌誤區與發展戰略
?  中國企業的品牌認知誤區；
?  從產品階段到營銷階段的時代趨勢；
?  適應市場需求與變化的品牌思維與戰略；
?  品牌的感性塑造及與市場的對接策略；
?  產品品牌與企業品牌的二分法；
團體討論：品牌塑造真的有必要嗎？
體系二：品牌營銷與推廣
?  “需要、需求、欲望”實戰品牌營銷法則；
?  品牌營銷的時機把握與階段性策略；
?  符合市場的品牌表現及推廣策略；
?  產品品牌與企業品牌的組織管理；
?  品牌運營的組織架構與管理方式；
經典案例：“三一重工”的品牌塑造
體系三: 讓品牌創造一種購買習慣
?  消費者對品牌的態度
?  品牌價值感----一個品牌就是一種承諾
?  如何打造差異化與個性化？    
?   產品同質化，如何通過對標形成我們品牌的細節優勢？
?  建立完善的品牌整合推廣體系
經典案例：“沒有新中大(da)，我(wo)們(men)就不開標”

差異化營銷策略