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社區營銷實戰培訓

第一模塊：社區市場戰略和產品解讀（2課時）
第一節：中電信：深入融合、品牌拉動
公眾客戶經理：合并家客、個客
聚焦家庭客戶綜合信息服務，優化套餐設計
全面推廣天翼Live，形成融合軟實力
加大智能無線貓滲透，提供統一接入
提供通信、社交、娛樂、生活資訊于一體的家庭融合服務
加快寬帶提速工作，保持寬帶市場*競爭優勢
遏制固話下滑趨勢，面向e家套餐新客戶推廣固話包月
逐步推進銷售進社區，做好銷售與服務的協同
第二節：中移動：產品定制，搶占市場
無線寬帶接入，搶占家庭寬帶
終端深度定制反攻固話
探討：通信家庭用戶者市場發展趨勢為“方便、快捷”
第三節：社區經理建立與管理
建立步驟
劃分片區
確立目標社區
建立社區經理隊伍
簽訂協議
配備工作工具
充分開展社區經理宣傳
管理方法
“1+N”——1個(ge)片區經(jing)理(li)+N個(ge)社(she)區經(jing)理(li)

第二模塊：社區經理：社區市場開發新引擎（4課時）
第一節：社區營銷差異化布局
家庭社區市場的平衡之道
角度VS力度：從社區撬起全局市場
年初如何做重點社區營銷規劃？
不同的家庭社區如何規劃和設計
戰略區域布局，低成本快速啟動市場
先取勢，后取利，再造市場格局
第二節： 社區經理角色認知
銘記“營維合一”社區銷售渠道的出發點
社區經理的職責范圍之“九個規范”
社區經理素質要求“誠、信、仁、勇、言”
社區經理行為導向三元化
社區經理具體工作的要點及流程
社區經理服務意識“主動文化”
社區經理積極心態引導
社區經理合格判斷標準
第三節：社區經理崗位勝任力要素
社區經理崗位職責
分析社區市場，了解社區用戶的需求和偏好，制定開發策略
開發社區常態服務網點，比如物業、居委會、小賣部等
開展階段性營銷活動，宣傳業務，提升品牌，營銷產品
負責社區內中高端客戶或關鍵客戶的服務和營銷，維護客戶關系
入戶進行業務推薦和服務
在社區內進行各類宣傳活動
服務社區內C類集團
社區經理能力需求
市場分析能力：社區市場分析，了解社區市場潛力、需求、用戶的消費行為
溝通能力：與社區不同類型用戶溝通的能力
業務推薦能力：推廣各類移動業務能力，包括解說能力、展示能力、說服能力等
營銷活動組織能力：社區營銷活動的準備、開展、控制、評估等
時間管理能力：時間分配、進度管理等能力
計劃能力：工作計劃、跟進能力
執行力：有效完成任務的能力
投訴處理能力：處理社區內的用戶的投訴，提升客戶滿意度
關系營銷能力：對社區內中高端客戶進行有效服務和客戶關系維護
客戶拜訪技能：掌握拜訪前、拜訪中、拜訪后的工作重點和流程
電話營銷技能：通過電話對客戶進行營銷和服務的技能
第四節：社區經理公關與談判能力訓練 
社區經理與物業、地產公司、管理委員會等的談判技巧
社區經理協調促銷場地洽談案例模擬
談判的時機與原則
社區經理談判的常用策略
社區經理合作營銷的談判策略：
報“價”與接受的策略
折中與讓步策略
加減除策略 
第五節：如何有效進入社區市場
“造勢”進入
“攻勢”進入
“順勢”進入
“逆勢”進入

第三模塊：社區市場營銷技能訓練——主動營銷提升篇（12課時）
專題一：社區營銷準備篇（4課時）
第一節： 維護/服務/營銷“三合一”社區模式
新形勢下社區主動營銷
從服務營銷到主動營銷
什么是成功的主動營銷
主動營銷的價值體現
主動營銷的核心任務
主動營銷的關鍵要素
第二節：社區經理營銷心態準備
積極客觀看待“走出去”-市場開拓工作
工作前景：市場深度挖掘
工作機會：市場空白吸引力
工作難度：吃苦耐勞
工作中的收獲
快樂
能力
視野
第三節：社區經理營銷信息準備
整體信息：片區市場細分
年齡
性別
偏好
風俗
文化程度
關鍵信息：區域內20%關鍵客戶信息
行政權力、教育領域、商業領域掌握話語權者
區域內核心集團市場和高價值客戶信息
動態信息：競爭對手信息及時收集
產品組合信息
產品價格信息
專題二：“上門”營銷技能（4課時）
第一節：成功“敲開第一扇們”
成功入門出發點“尊重、體諒、令別人快樂”
入眼——信任、興趣
拜訪的通行證—外觀形象
禮貌換回尊重
入耳——用贊美架通橋梁
第二節：上門營銷現場積極營銷氛圍塑造
創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
第三節：上門營銷產品介紹原則
產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則：
F-特性：（Features）
A-優勢：（Advantages）
B-利益：（Benefits）
E-證據：（Evidence）
第一節：戶外促銷活動導入與實施
區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇
區域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商）
第二節：戶外促銷方法管理與推廣
特價管理技巧 
討論:特價活動為什么必須廣而告之？特價活動要注意哪些技巧？ 
贈品管理技巧
贈品促銷的利弊
贈品促銷的關鍵要點 
利益互換營銷技巧 
聯合促銷技巧 
聯合促銷技巧之利弊 
第三節：戶外促銷傳播與宣傳配套
二次傳播理論
由(you)單一家庭向家族團體延伸

第四模塊：社區關系維系與影響力塑造（3課時）
第一節：社區內公關關系經營
區域活動贊助
區域關鍵人員維系
第二節：社區經理整合團隊營銷能力 
團隊意識與團隊精神
創造積極的團隊工作氛圍
基于雙贏的團隊合作方式
社區經理聚合營銷能力
區域中心營(ying)(ying)業廳(ting)營(ying)(ying)銷能力(li)整合

社區營銷實戰培訓