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新業務營銷技能培訓

第一模塊：價值聯動-瞬間營銷解讀
第一節：瞬間營銷關鍵點
價值流程分析
發現-需求-思考-行動
做事-整合-通路-滿足
價值-創造-超越-鋪墊
變化-差異-體驗
基于客戶接觸點和價值導向流程的優化
FAST管理模式
Feel體驗
Act行動
See了解
Think思考
瞬間營銷關鍵點解讀
塑造情景
活化終端
第二節：瞬間營銷原則
瞬間營銷的三大原則
信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他
行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶
思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買
瞬間營銷的六字真言：
推 推推 推推推
瞬間營銷理念與價值
銷售人員是否在傳遞價值，創造價值？
從哪里創造價值，價值等式是什么？
我是誰？—銷售人員如何自我定位？
銷售工作有什么價值和意義？
我要成為誰？ 
銷售人員應(ying)該(gai)具備(bei)什么樣的素質？

第二模塊：價值聯動-話術設定
第一節：產品業務特點闡述
戰略型業務
全區下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀
成熟型業務
短息、WAP、GPRS、來電提醒
規模型業務
無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理
第二節：話術設定——總體策略解析
基于感知臨界點的業務競爭力分析模型
基于客戶剛性需求業務推薦模型
第三節：話術設定——總體原則解析
客戶利益首要原則
營銷兩句半運用
通俗易懂原則
降低客戶對產品價格敏感度
“服務”、“功能”替代“業務”
太極法在營銷業務中的應用
第四節：話術設定——客戶心理剖析
客戶十大購買心理分析
求實心理：結實比什么都重要
求新心理: 外表比什么都重要
求美心理: 享受比什么都重要
同步心理: 大家好才是真的好
求名心理: 就怕別人不識貨
選價心理: 不差錢ＶＳ差錢
便利心理; 一次性心理
惠顧心理; 百事可樂之謎
偏好心理; 湖南人能吃辣
求奇心理; 蘋果的情有獨鐘
習俗心理; 回族不吃豬肉
預期心理: 買房賣房心理
客戶的觸發性逆反心理阻礙推薦
逆反心理
虛榮心理
饋贈心理
從眾心理
恐懼心理
客戶的個性化需求難以挖掘
客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業）
客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）
 客戶的(de)偏好（對(dui)(dui)具體業(ye)務(wu)的(de)興趣對(dui)(dui)渠(qu)道的(de)偏好等）

第三模塊：瞬間營銷-產品解讀
第一節：產品推薦原則
產品推薦的整體原則
提出問題——解決問題
銷售語言生活化
將產品轉化為客戶利益
利益*化，支出最小化
產品推薦的三三原則
售前介紹三分之一
售中介紹三分之一
售后介紹三分之一
產品推薦的差異化原則
*商品著重介紹產地和企業信譽
新品種要著重介紹其特點
對高檔產品著重介紹其質量和保養知識
結合顧客不同需求：突出介紹客戶看重的關鍵點
練習：新業務產品介紹
第三節：產品推薦技巧
產品介紹的公式
利益+特色+費用+證明
介紹利益強調特色 
化小費用 物超所值 
輔以證明 鐵證如山
產品介紹的ＦＡＢ法則：
屬性（Feature）：商品或服務所具備的屬性
用處（Advantage）：商品或服務的用處和為顧客帶來的幫助
利益（Benefit）：商品或服務能明顯滿足顧客的需求
第四節：產品推薦實戰法則
產品介紹的三個實戰高招
聯系顧客需求介紹產品利益
分享：餓貓與錢的故事
對不同的顧客講不同的利益
介紹產品與了解需求有機結合
產品介紹之“特優利證法”
銷售記錄——實際顧客的購買憑證
客戶證明——顧客的購買證明
實際案例——把實際案例加以升華，用未知的場景打動顧客
輝煌業績——公司的品牌和內涵通過數字化展示給顧客
技術實力——產品的技術含量
產品介紹之“加、減、乘、除”法
加法：如果顧客購買會帶來的益處
減法：如果顧客不購買，會帶來什么弊處或難處
乘法：利用人們的從眾心理加以影響
除法：利用人們的化整為零法淡化價格問題，使顧客更容易接受
第四節：產品推薦用語
不斷向前推進
用提問把握顧客購物的思想脈搏
嘴上談著商品，心里想著顧客
避免命令式，多用請求式
少用否定句，多用肯定句
采用先貶后褒法
言詞生動，語氣委婉
用于核心
一定要說(shuo)客(ke)戶聽得懂的話

第四模塊：瞬間營銷-營銷實戰
第一節：客戶層需求挖掘
如何發掘客戶需求
情景問題
問題的問題
引申的問題
需求與利益反饋的問題
如何引導客戶需求
發掘需求的要點與技巧
學會發問 關注傾聽
確認需求 尋找購買點
讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產品
需求引導思考點
客戶提出的需求是真正的需求嗎？
如何了解客戶的內在需求？
如何了解客戶需求的緊迫度？
如何通過提問引導客戶的需求？
第二節：快速成交十大法則
禮品促成法
對商品價格有異議
想做多次試對比
購買時產生猶豫（中低端機型） 
三包保障法
顧客不太明白手機的維修政策或對產品質量產生疑義，拿著手機反復端詳
要求另外拿一臺新機時
第一次購買手機的顧客
對比隨流法
該產品為以往銷售業績良好的產品
顧客對該手機外形相對滿意
要求推薦類似手機時 
限制搶購法
該產品為海報機型或市場敏感機型
購買顧客已經通過試機并未提出異議但暫未作購買決定
場內外在營造搶購氣氛時
抽獎催單法
可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價位手機的顧客
門店客流較大 
激將法
已經嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
場內購機顧客較多時 
同情法
銷售時間為下午或晚上
或賣場內環境較差時（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高） 
迂回法
顧客試機時間較長
表示還要再試同款型號機型時
記錄舉證法
有該型號的銷售記錄，并在價格禮品上相似
顧客對手機使用和價格表示異議（不說話、不做任何表示）
情緒壓力驛站：顧客對品牌有疑惑時 
折扣法
已經完成第一次成交
顧客強調高價值禮品（如送電池）時
顧客對二次成交興趣不濃
適合用于捆綁銷售 
案例：手機終端營銷為例
第三節：快速成交信號把握與主導
信號把握
問道：還有沒有優惠？
問道：你覺得這款手機，哪個顏色好看？
問道：有什么禮品？
問道：有什么保修證明嗎？
顧客不說“好”或“不好”，看著手機和包裝盒超過2分鐘
跟你討論其他公司/門店的價格。
表情開心的看著手機，把玩手機。
顧客買手機的目的是送別人，不斷詢問你好不好？ 
三大原則
主導性原則——保持自信，不要被顧客牽著鼻子走，要充分引導顧客
簡化原則——控制和簡化顧客的需求范圍，以門店主推機型為主．
快速原則(ze)——始終保持對顧(gu)客的心理誘惑和壓迫，促使顧(gu)客快速成(cheng)交 

第五模塊：營銷現場實戰檢驗
專題一：營業前臺主動營銷模式
第一節：打破沉默：業務辦理前 
識別新業務的目標客戶
與潛在客戶搭話，切入需求
堅持原則，避免冷場
尋求成功銷售轉機
第二節：打破防備：業務辦理中
把握客戶關注的興趣點
不怕失敗，繼續推薦
異議處理，凸現賣點，消除疑慮
同理心搭建，獲取認可，價值風險對比
及時拍板成交
第三節：打破結局：業務辦理后
保證客戶現場滿意
多說一句話的策略與好處
如何進行現場售后營銷
讓客戶說謝謝
專題二：流動營銷主動營銷模式
第一節：打破限制：咨詢區營銷
客戶咨詢的內容分析
咨詢客戶的合理引導與分流
咨詢話費時的營銷策略：新業務選擇與話術
咨詢故障時的營銷策略：新業務選擇與話術
咨詢員的閑時工作規則與方法
咨詢員的忙時工作規則與方法
第二節：打破無聊：等候區營銷
等候區客戶心態分析
等候區營業員服務內容與方法
等候區坐立規范控制方法
第三節：打破心動：體驗區營銷
體驗區客戶心態與年齡層級分析
體驗區新業務選擇與營銷話術
體驗區營銷方法特點闡述
終端區客戶引導話術應用
第四節：打破排隊：充值區營銷
充值區客戶心態分析
充值排隊引導技巧
充值區新業務選擇與營銷話術
充值(zhi)客戶營(ying)銷(xiao)機會把握與營(ying)銷(xiao)讓渡

新業務營銷技能培訓