課(ke)程描述INTRODUCTION
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷方法課程
【課程背景】
你的銷售有這樣的問題嗎?
只會講產品講公司,跟客戶沒有共同語言;
總是覺得公司的產品貴,總是認為價格是輸單的原因;
銷售被客戶牽著鼻子走,滿足了客戶各種要求,但還是拿不下合同;
客戶明明拿著競爭對手的優勢要求銷售,銷售卻不知道如何應對;
銷售搞不清客戶到底怎么想,也不知道為什么會提出這樣或那樣的要求;
“擺攤式”銷售法,我有ABC,你看哪個能滿足你的需求?
問題到底在哪里?
大部分B2B銷售,都存在上述列舉的6個問題。
大家習慣了銷售“三板斧”:講產品—問要求—做方案。
被客戶,甚至被競爭對手,牽著鼻子走。之所以出現這個問題,是因為大部分銷售:
不了解客戶選型標準的形成過程
不知道探求客戶已有認知的方法
不懂得引導重塑客戶認知的路徑
進而在整個(ge)銷售過程中處(chu)處(chu)被動。
【課程收益】
幫助銷售
深入了解 客戶形成選型標準的內心演進過程
熟練掌握 探索客戶認知體系的有效方法
熟練掌握 改變客戶認知的價值傳遞方法
充分發揮 企業差異化優勢的巨大價值
最(zui)終形成(cheng) 對客(ke)戶有(you)價(jia)值對企業有(you)利的價(jia)值營銷能力
【課程對象】
政(zheng)企大(da)客戶銷(xiao)售/B2B銷(xiao)售/大(da)客戶經理/儲備銷(xiao)售管理者(zhe)/銷(xiao)售管理者(zhe)/售前工程師
【課程大綱】
第一單元:差異化價值與需求痛點的匹配:我們是如何贏下訂單的?
1、選型標準——兵家必爭之地;
2、客戶需求與競品洞察——必須掌握的基礎信息;
3、創造價值的差異化——贏下訂單的基礎;
價值主張;
產品服務;
交付實施;
售后服務;
4、客戶選型標準與企業差異化價值的匹配;
案例拆解(jie):JLSBH選型標準(zhun)的確立:好玩-互動性、好看-畫(hua)面(mian)效果、好用(yong)-加載速度;
第二單元:掌握價值匹配的基礎信息:什么是客戶認知體系,如何洞察客戶認知體系?
1、認知的定義;
2、影響認知的4個因素;
知識水平;
歷史經驗;
外部環境;
興趣與動機;
3、基于選型標準的客戶認知體系;
客戶需求:我遇到了什么問題?
解決方法:我將如何實現目標?
4、客戶需求的四項內容;
待辦任務;
環境變化;
痛點影響;
采購愿景;
5、解決方法的3項內容;
根因分析
改進措施
核心能力
案(an)例拆解(jie):相同要(yao)求下的三個不同需求和解(jie)決(jue)方案(an)(諾基亞/谷(gu)歌(ge)/通用);
第三單元:價值匹配的里程碑事件:如何樹立與差異化價值匹配的認知目標?
1、認知目標的定義;
2、客戶選型標準形成的過程;
3、客戶形成選型標準背后的邏輯——客戶認知體系;
4、制定認知目標的4個步驟;
梳理差異化價值;
根據差異化價值確定核心能力;
根據核心能力確定客戶痛點和客戶目標;
按照客戶認知體系設定各環節認知目標;
案例拆解:從“強大BI功能”開始規劃(hua)的全鏈條認知目標;
第四單元:價值匹配的引導路徑:如何引導客戶接受我們的認知目標?
1、引導與重構客戶認知的方法;
陳述法
提問法
案例法
權威法
2、引導與重構客戶認知的步驟;
分析產品差異化,輸出優劣勢對比;
根據優劣勢對比,輸出認知引導目標;
根據認知引導目標,輸出關鍵問題/話術;
根據認知引導目標,準備關鍵論據;
挖掘需求,探尋已有認知;
對比認知引導目標和客戶已有認知;
利用四種方法刷新客戶認知;
重新確認客戶認知;
案例拆解:家(jia)庭出(chu)游(you)交通工具的選擇(ze)----如果從飛機改為(wei)綠皮火車
第五單元:價值匹配談判的方法:如何擴大價值域,實現雙贏?
1、談判的基本概念;
2、博弈談判與雙贏談判的定義與區別;
3、實現雙贏談判的方法;
打造價值對等地位;
明確雙方價值需求清單;
尋找擴大價值域的第三套方案;
4、價值雙贏談判的思維立場;
建立共贏意識;
保持換位思考;
不斷探索需求;
突破原有價值域;
案例拆(chai)解:從“談判”僵局到“皆大歡喜(xi)”,實現(xian)三贏
客戶營銷方法課程
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