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營銷人員策劃培訓

一、全業務下的全營銷體系篇
1、策劃工作原理與方法 
刻板現象和障礙 
情感訴求與共鳴
創新與逆向思維
什么是井蛙效應
人文原理與和諧
造勢技巧的運用
2、 營銷策劃方法分析
頭腦風暴法利弊
什么是德爾菲法
創意法與灰色系統
智能放大與焦點
慣性思維：心理設限、從眾枷鎖
思考的絆腳石：輕信、拒絕相信
3、營銷分析能力
定義
企業內部信息收集
挖掘過程具備的能力、建立客戶營銷信息系統
能力要素
市場調研、情報檢測、經營分析
4、營銷策劃能力
定義
企業內部信息收集、挖掘過程具備的能力、建立客戶營銷信息系統
能力要素
策略假設、目標客戶界定、營銷產品及活動設計、收益測算和評估
5、 走出營銷策劃誤區
策劃不是“包治百病”的良方 
策劃不是點子、創意
策劃不是越復雜越好
策劃不是計劃
策劃不是天馬行空
學員討論：在定位的(de)基礎上，手機報如何創(chuang)新(xin)經營？

二、營銷方案策劃篇
1、營銷策劃流程
收集所需資料
分析各種資料
確定策劃目標
構思策略方案
預算相關費用
撰寫策劃文案
溝通策劃方案
實施策劃方案
2、營銷策劃的“五點論”
調研就是找到“問題點”
診斷就是明確“策劃點”
分析和思考就是構思“創意點”
歸納和判斷就是確定“定位點”
最后就是策劃“營銷點”
3、營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候實施？
Who（誰）——策劃誰來做？誰來執行？誰來負責推進？
How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？
How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
Effect（效果）——策劃結果如何？成果如何？
4、如何寫好策劃書
掌握營銷策劃書的文本格式
避免營銷策劃書的四大毛病
空話太多、沒有條理
求多求全、呆板乏味
讓營銷策劃書“動”起來
5、工具應用——營銷策劃書的必備選項
策劃名稱、策劃者小組構成
策劃內容的詳細說明
策劃實施時的步驟說明及計劃書（時間、人員、費用、操作等計劃表）
策劃的預期效果
對本策劃問題癥結的想法
可供參考的策劃案、文獻、案例、備選方案等
案例：結合營銷策劃工具書進行課前營銷策劃方案書點評
6、營銷策劃案例討論
現場討論：白城移動全年營銷策劃規劃
關鍵點：天天有主題，月月有活動，今年更精彩
營銷策劃構成之——方案主題
營銷策劃構成之——外部環境
營銷策劃構成之——活動宣傳
營銷策劃構成之——活動安排
營銷策劃構成之——內部推動
營銷策劃構成之——節點控制——軌跡跟蹤 全程掌控
營銷策劃構成之——風險評估——科學預測 合理規避
營銷策劃構成之——應急備案——環境異動 有備無患
營銷策劃構成之——營銷話術——情景話術 分崗設定
案例1：移動3G 校園營銷策劃案
移動3G業務推廣的網絡平臺
具體實施方案：廣告宣傳活動、公關活動、校園展示活動、校園銷售
分階段營銷推廣方案
營銷成本控制和營銷風險管理
案例2：集團客戶全業務營銷策劃
梳理用戶特征與需求
集團客戶市場拓展策略建議
以產品組合策略撬動企業市場
銷售拓展：小企業/商鋪關注“低成本、高效率”的宣傳引導
服務提升：關注服務能力和服務價值
經典案例共享：聯(lian)通麗(li)音(yin)彩鈴(ling)業務(wu)的借(jie)勢(shi)營銷

三、全業務下的全營銷體系篇（針對市場基層管理人員）
1、營銷推廣能力
定義
營銷相關宣傳案制定、推廣過程具備的能力、改進推廣效果、提升客戶感知
能力要素
推廣營銷因素分析，計劃制定，計劃執行
2、營銷執行能力
定義
營銷案下發、培訓、執行監控、反饋具備的能力
規范營銷執行、建立營銷秩序
能力要素
政策下發宣貫、明確人員責任
反饋通暢、監控考核
3、營銷支撐能力
定義
客服和網管系統對營銷的支撐能力
建立與營銷目標匹配的分級服務標準及規范
能力要素
服(fu)務支(zhi)撐(cheng)、BOSS系統支(zhi)撐(cheng)、網管支(zhi)撐(cheng)

四、營銷方案執行篇
1、營銷策劃案承接與解讀
營銷策劃案現場解讀
營銷口徑理解和推廣
營銷方案落地實施關鍵點
營銷禮品安排與現場堆放
各營銷現場營銷關鍵點掌控
2、市場推動
如何捕捉市場熱點
營銷的啟動與準備 
趨勢、座標與選擇
組織參與工作分工
實施節點發現與管控
3、落地實施
如何在短時間內聚集人氣
客戶接觸點的細節管理
行之有效的營銷試點
營銷波的管控
4、促銷實施
促銷工作明確到部門
代理商的溝通與管理
參與人員的培訓與溝通
促銷物料的組織
媒介排期
終端現場布置
5、實體渠道現場推動
營銷現場的掌控
營銷指標的關注
團隊的激勵
數據量化管理
銷量評估管理
6、實體渠道宣傳管理
宣傳品規劃擺放
宣傳品保管工作
宣傳品主動發送
宣傳品及時回收
7、實體渠道營銷關鍵點掌控
廳外營銷接觸點
入廳營銷接觸點
自助設備營銷接觸點
休息區營銷接觸點
新業務體驗營銷接觸點
8、戶外營銷營銷關鍵點掌控
戶外營銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇
借勢營銷——戶外營銷時機確立
戶外營銷現場布置——宣傳、人員和場地部署
戶外營銷整體氛圍營銷和把控
戶外營銷后期影響力預估
9、工具應用——實體渠道營銷指標推動
服務營銷管理表單
客戶捕獲系數表
客戶服務到位率
營銷活動數據日均比對表
計劃關鍵點指導模板
培訓關鍵點指(zhi)導模板(ban)

五、營銷方案評估篇
1、營銷方案預評估
預評估——四兩得千金
營銷預評估不等于營銷審計
如何模擬真實環境進行預評估
預評估常用工具——套餐測試
2、營銷效果后評估
撥開后評估的重重云霧
四步在手，輕松完成后評估
抓住關鍵的后評估指標
明察秋毫，執行評估有絕招
3、營銷活動全程評估管理
運籌帷幄，全程評估
全(quan)程(cheng)評估：路漫漫其修遠兮

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