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市場營銷實戰培訓

第一模塊：產品解讀：家庭市場戰略和產品解讀
第一節：中電信：深入融合、品牌拉動
公眾客戶經理：合并家客、個客
聚焦家庭客戶綜合信息服務，優化套餐設計
全面推廣天翼Live，形成融合軟實力
加大智能無線貓滲透，提供統一接入
提供通信、社交、娛樂、生活資訊于一體的家庭融合服務
加快寬帶提速工作，保持寬帶市場*競爭優勢
遏制固話下滑趨勢，面向e家套餐新客戶推廣固話包月
逐步推進銷售進社區，做好銷售與服務的協同
考核：我的e家凈增、家庭天翼凈增、家庭寬帶凈增
第二節：中移動：產品定制，搶占市場
2010年規劃家庭終端產品的三階段
無線寬帶接入，搶占家庭寬帶
終端深度定制反攻固話
探討：通信家庭用戶者市場發展趨勢為“方便、快捷”
第三節：家庭市場信息化產品類別
數字家庭——家庭娛樂、通信服務、監控功能
服務搜索類
生活資訊類
便利服務類
生活知識類
投資理財類
情感溝通類
影視娛樂類
討(tao)論：家庭(ting)綜合信(xin)息服務涵蓋哪些產品(pin)？

第二模塊：客戶解讀：家庭市場客戶定位與分析
第一節： 社區目標客戶四步定位過程
第一步：確定目標群體
聚焦策略
組合策略
鏈動策略
第二步：確定目標群體所屬的目標角色狀態
個體化生存
伙伴化生存
家庭化生存
組織化生存
第三步：確定目標群體所屬的目標角色狀態所追求的核心價值
恒定價值
活躍價值
第四步：確定可以代表核心價值的符號體系
語言+圖畫+物體+人物+色彩
常見的定位方法
實體定位（功效定位+品質定位+市場定位+價格定位+強勢定位）
觀念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位）
第三節：家庭產品營銷中客戶心理分析
逆反心理剖析
禁果逆反
超限逆反
信度逆反
逆反心理應對策略
限量營銷策略
范圍營銷策略
設禁營銷策略
擒縱營銷策略
猜疑心理剖析
對活動宣傳的疑慮
對產品性能的疑慮
對產品價格的疑慮
對客戶自身的疑慮
對銷售人員的疑慮
猜疑心理應對策略
利用產品本身優良品質消除客戶猜忌心
利用營銷主體背景優勢消除客戶猜忌心
利用客戶的自我優越感來消除其猜忌心
利用客戶的從眾心理來消除其猜忌心
虛榮心理分析
有強烈的炫耀表現心理
喜歡附庸風雅
比較愛“面子”
熱衷尋求獨享
虛榮心理應對策略
“符號”身份營銷策略
拉動式營銷在“符號”身份營銷中的運用
“移魂大法”在營銷中的運用
饋贈心理分析
貪圖便宜
花小錢，辦大事
饋贈心理應對策略
贈品選擇的人性化
“喧賓奪主”的贈品
贈品要區別捆綁營銷
從眾心理應對策略
從眾成交策略
排隊營銷策略

第三模塊：社區經理：家庭市場開發新引擎
第一節： 家庭社區營銷差異化布局
家庭社區市場的平衡之道
角度VS力度：從社區撬起全局市場
年初如何做重點社區營銷規劃？
不同的家庭社區如何規劃和設計
戰略區域布局，低成本快速啟動市場
先取勢，后取利，再造市場格局
第二節： 社區經網格化管理
社區管理網格化歸屬
社區網點深化運營
第三節：如何有效進入社區市場
“造勢”進入
“攻勢”進入
“順勢”進入
“逆勢”進入
第四節：家庭社區市場攻防策略
以價格為主導的擠占策略
以廣告為主導的擠占策略
以渠道為主導的擠占策略
以服務為主導的擠占策略
區域市場核心攻略

第四模塊：家庭市場信息化推廣技能訓練——主動營銷提升篇
第一節： 維護/服務/營銷“三合一”管理模式
新形勢下社區主動營銷
從服務營銷到主動營銷
什么是成功的主動營銷
主動營銷的價值體現
主動營銷的核心任務
主動營銷的關鍵要素
第二節：社區經理顧問式營銷戰略訓練
銷售的出發點：幫別人解決問題
銷售前的準備：
準備產品知識
說服的至理名言
第三節： 社區經理直接拜訪的技巧
拜訪前的準備
拜訪的通行證—外觀形象
選好拜訪時間
禮貌換回尊重
第四節： 社區營銷現場氛圍塑造
創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
第五節：異議處理的應對絕招
客戶異議產生的原因剖析
客戶投訴過程的異議應對話術
客戶異議的處理話術講解與訓練
第六節：家庭產品營銷促成方法
如何讓成交水到渠成
如何克服成交恐懼
第七節： 家庭市場捆綁式營銷的延伸性分析
由成員個體向家庭小集團延伸
由家庭成(cheng)員向親友(you)圈延伸

第五模塊：家庭市場信息化推廣實戰訓練
信息化家庭業務推廣模擬演練
信息化家庭業務推薦話術綜合練習
信息化(hua)家庭市(shi)場推廣(guang)技能的系統總結

市場營銷實戰培訓