經銷商開發與管理
講師：丁興良(liang) 瀏覽次數：2538
課程描述INTRODUCTION
經銷商開發管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商開發管理
一(yi)、渠道如何規劃
工業品渠道模(mo)式---長度、寬度和(he)廣(guang)度
工業渠(qu)道常(chang)見的六種類型
渠道發展的五個(ge)趨勢
影響渠道規劃的六個因(yin)素(su)
評價渠道規劃方案(an)的三個原則
建(jian)立(li)渠(qu)道評(ping)估系統(tong)
渠道規劃的工具和具體(ti)方法
案(an)例討論：卡特彼勒和小(xiao)松(song)-渠道(dao)規劃思路
二、挑(tiao)選與審(shen)核代理商(shang)
影響(xiang)代(dai)理商選擇(ze)的因素分析
選擇(ze)代理商(shang)時要了解的(de)基本問題
選(xuan)擇(ze)代理商(shang)的(de)四個基(ji)本思(si)路
選擇代理商的六大標準
代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家(jia)(jia)還是多(duo)家(jia)(jia)
考察代理(li)商的實戰動(dong)作
有效找(zhao)到代(dai)理商的方(fang)法
案(an)例(li)討論：大象公司大區經(jing)理張國(guo)華的痛苦選擇？
三、如何同(tong)代理商進行(xing)有效的(de)談判
如何與代理商不傷和氣(qi)中(zhong)，進(jin)行談(tan)判？
如何爭取更多的談判(pan)砝碼？
如果代(dai)理商要求降價，怎辦(ban)？
如(ru)何針對不同的三類(lei)代理商進行談判(pan)？
談判達到雙(shuang)贏的關鍵？
案例：談判(pan)五大情景
四(si)、有效處理渠(qu)道(dao)之間(jian)的(de)沖突
建立項目報備制
渠道沖突(tu)的類型(xing)
如何有效(xiao)遏制(zhi)價(jia)格競爭
有(you)效避(bi)免惡(e)性(xing)串貨的六(liu)種方(fang)法
如何評價塞貨的優劣
案例(li)分析：經銷(xiao)商(shang)串貨的真實案例(li)
五、制定代理政策來(lai)掌(zhang)控代理商
制定銷售政(zheng)策四個原則
價(jia)格(ge)體系設計
三種返利政(zheng)策
渠道掌(zhang)控的目的
如何(he)避免“客大欺店(dian)”
掌控代理商(shang)的(de)五大策(ce)略
更換代理商的原則
更換(huan)代理商的五個(ge)準備(bei)
案例分析：更(geng)換代(dai)理商的風波
六(liu)、有(you)效的(de)代理商管理
80/20 原則
工業品(pin)跨(kua)國(guo)公司(si)管理(li)客(ke)戶的方法
案例分析(xi)：財務經理為何拒絕發貨
七、協助代理商爭取(qu)市場份額(e)的關鍵
A、對渠道的扶植與發展(zhan)
代理商是如何賺錢的？
如何能夠使他們賺錢(qian)更快？
我們為代理商提供的服(fu)務清單
市場代表如何培訓代理商(shang)？
基于片區制的區域(yu)營銷(xiao)服務一體(ti)化(hua)
推行片區制和開展區域營銷服務一(yi)體化工作的目(mu)標
B、協同代理(li)商推(tui)進項目進展
發揮公司內部(bu)技術(shu)、市(shi)場部(bu)門的職責和功能
如何建立以客(ke)戶為中(zhong)心的服務體系
提升代理商的(de)增值型服務能(neng)力(li)
案例分析：服務促(cu)進二次銷售(shou)
C、維持并發展代理商的忠誠度
何謂代理商的(de)忠誠(cheng)度
代理(li)商(shang)忠誠度的價(jia)值(zhi)
實(shi)施有效(xiao)的代理商忠(zhong)誠度管理
開展(zhan)代理商忠誠活動的策略
代理商忠誠度的評估
從(cong)顧客槽中得到經驗
案例分(fen)享(xiang)： 代理商(shang)的矩陣圖
經銷商開發(fa)管(guan)理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/248224.html
已(yi)開課時間(jian)Have start time
- 丁興良
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