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廠商合(he)力發(fa)展生意課程

【課程背景】
您是否遇到經銷商不愿意覆蓋新網點？
您是否遇到經銷商不愿意在終端多投入，不關注店內表現？
您是否遇到經銷商庫存積壓或斷貨？
您是否遇到經銷商因賬期長而占用了大量的資金？
您是否覺得經銷商團隊不健全、人員素質不高？
您是否覺得經銷商老板不愿意跟你一起投入市場，發展壯大？
經銷商是企業的左膀右臂，雙方該如何互相借力資源，才能達到更好的發展的呢？我們該如何說服經銷商與我們一起更快發展呢？
本(ben)課程以(yi)經(jing)銷(xiao)商ROI為核(he)心思想，從品牌廠(chang)家ROI與經(jing)銷(xiao)商ROI出(chu)發的共同(tong)目(mu)標出(chu)發，通過產品結構(gou)(gou)(gou)、渠道結構(gou)(gou)(gou)、成(cheng)本(ben)結構(gou)(gou)(gou)優化三個方面的策(ce)(ce)略(lve)尋找達成(cheng)共同(tong)目(mu)標的路徑，并且根據*的策(ce)(ce)略(lve)落實(shi)到分銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)、動銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)以(yi)及(ji)團(tuan)隊管(guan)(guan)理(li)三個具體的管(guan)(guan)理(li)動作中來。針對客(ke)戶(hu)策(ce)(ce)略(lve)的銷(xiao)售決(jue)策(ce)(ce)團(tuan)隊，本(ben)課程著重從合(he)力(li)伙伴、合(he)力(li)價值以(yi)及(ji)合(he)力(li)策(ce)(ce)略(lve)進行深(shen)入展(zhan)開(kai)(kai)，針對客(ke)戶(hu)策(ce)(ce)略(lve)的銷(xiao)售執行團(tuan)隊，本(ben)課程著重從合(he)力(li)價值、合(he)力(li)策(ce)(ce)略(lve)以(yi)及(ji)合(he)力(li)計(ji)劃進行深(shen)入展(zhan)開(kai)(kai)。

【課程收益】
掌握經銷商管理的1個核心思想、1個說服模型
掌握經銷商管理的4大維度、6大方面，提升終端銷量
提升經銷商管理效率和營銷水平

【課程對象】
銷售(shou)總監、銷售(shou)經理、銷售(shou)主(zhu)管

【課程大綱】
一、合力伙伴
1、廠商合力發展中存在的問題
*研究：快消行業經銷商管理存在的問題
調研發現：經銷商管理中存在的問題
2、廠商合力效果的評估指標
3、廠家@經銷商的相互定位
精準營銷<經銷商角色定位思維> 
實戰練習：廠商角色定位與職責分工
實戰工具：廠商定位與職責分工表
4、廠家應該與“誰”合力
經銷商的分類分級
不同分類分級的廠商合力方向
不同分類分級的廠商合力項目
實戰練習：經銷商分類分級評估
實(shi)戰工具(ju)：經(jing)銷商分(fen)類分(fen)級評(ping)估表(biao)

二、合力價值
1、兩位經銷商生意經營結果對比
2、精準營銷<經銷商ROI>原理
練習：遠大公司還要不要繼續維記
3、ROI：投入期與回報期
實戰練習：遠大經銷商何時開始盈利
實戰工具：經銷商盈虧平衡測算表
4、廠(chang)家@經銷商的合力價值(zhi)

三、合力策略
1、思考：如何精準制定經銷商合力策略
實戰案例：某經銷商能力提升之“生意經營體檢報告”
2、制定合力目標
3、合力策略1：優化產品結構
設定產品結構目標
制定產品結構策略
具體產品優化執行項目
4、合力策略2：優化渠道結構
設定渠道結構目標
制定渠道結構策略
具體渠道優化執行項目
5、合力策略3：優化成本結構
設定成本結構目標
制定成本結構優化策略
具體成本優化執行項目
實戰案例：某經銷商能力提升之“經營優化目標與達成策略”
實戰練習：制定廠商合力策略
實戰工具：廠商合力策略
實戰工具(ju)：經銷(xiao)商經營改善測算表(biao)

四、合力計劃
1、實戰案例：海天的三大舉措
2、分銷管理
討論：分銷覆蓋管理的常見問題
分銷覆蓋與ROI的關系
分銷覆蓋指標：D、WTD、QD
實戰練習：制定分銷覆蓋計劃
3、動銷管理
討論：動銷管理的常見問題
動銷管理與ROI的關系
良性動銷指標：單店產出、占比
實戰練習：制定良性動銷計劃
4、團隊管理
討論：團隊管理的常見問題；招不到、留不住、動力差
團隊管理與ROI的關系
高效團隊指標：流失率、收入增長
實戰練習：制定團隊打造計劃
5、庫存管理
討論：庫存管理常見難題：新品賣不動、老品清不完、價格跌不起
庫存管理與ROI的關系
庫存管理指標：周轉、大日期占比
實戰練習：制定庫存改善計劃
實戰練習：制定廠商合力發展一盤棋計劃
實戰(zhan)工具：廠商合力(li)發展一盤棋計劃

五、廠商合力發展生意誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：某公司廠商合力發展生意誤區
2、難點以及克服的策略
3、工具總結

六、課程總結與課后工作任務布置
1、課程總結
2、課后工作(zuo)任務布置：根據老師給的工具，制定廠商合力發展生意計劃

廠(chang)商(shang)合力發展生意課程