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精細營銷管理培訓

第一模塊：銷售心態塑造
- 銷售的三大原則
- 信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他
- 行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶
- 思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買
- 銷售的六字真言
- 推推推推推推
- 態度決定一切
- 營銷即概率事件：不放棄就是成功
- 做好營銷前準備：減少失敗概率
- 我是幫助客戶提供解決方案創造價值的人
- 客戶沒有義務很客氣接聽電話因為
- 法律沒有規定要這樣做，客戶拒絕是天經地義的
- 制(zhi)定明確目標(biao)：不達(da)目標(biao)不罷休

第二模塊：移動業務功能與賣點解讀
第一節：移動產品賣點深度解析
- 戰略型業務
- 全區下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀
- 成熟型業務
- 短息、WAP、GPRS、來電提醒
- 規模型業務
- 無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理
- 終端產品
- TD手機
- 3G上網本
- 集團信息化產品
- 基礎通信——滿足集團通信需求
- 集團應用——滿足集團信息化需求
- 行業解決方案——滿足行業信息化需求
- 集成服務——滿足跨行業的整體信息化需求
第二節：營銷話術的編寫原則
- 客戶利益首要原則
- 營銷兩句半在話術設定中的運用
- 通俗易懂原則
- 降低客戶對產品價格敏感度
- 太極法在營銷話術中的運用
- 巧用“服務，功能”替代“業務”
案例：“食之無味”的手機報
案(an)例：“沉默”的139郵箱

第三模塊：客戶決策和消費心理解讀
第一節：客戶類型分析
- 客戶分類
- 老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹
案例：26個客戶需要的待遇
- 客戶心理類型
- 主導型
- “了解自身需求和產品性能，購買欲望強烈”
- 引導型
- “了解自身需求，但不了解產品，有購買欲望”
- 疏導型
- “不了解自身需求和產品性能，沒有購買計劃”
- 誘導型
- “拒絕接受任何形式的推銷”
第二節：客戶購買決策心理分析
- 客戶的觸發性逆反心理阻礙推薦
- 逆反心理
- 虛榮心理
- 饋贈心理
- 從眾心理
- 恐懼心理
- 客戶的個性化需求難以挖掘
- 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業）
- 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）
- 客戶的偏好（對具體業務的興趣對渠道的偏好等）
第三節：客戶十大購買心理分析
- 求實心理：結實比什么都重要
- 求新心理:外表比什么都重要
- 求美心理: 享受比什么都重要
- 同步心理:大家好才是真的好
- 求名心理:就怕別人不識貨
- 選價心理:不差錢ＶＳ差錢
- 便利心理;一次性心理
- 惠顧心理;百事可樂之謎
- 偏好心理;湖南人能吃辣
- 求奇心理; 蘋果的情有獨鐘
- 習俗心理;回族不吃豬肉
- 預期心(xin)理(li):買(mai)房賣房心(xin)理(li)

第四模塊：業務營銷“四重奏”
第一節：營銷第一重——客戶消費動機的刺激與引導
- 快速建立信賴感的黃金法則
- 品牌認同提升主動服務意識
- “視覺型”客戶應對
- “聽覺型”客戶應對
- “觸覺型”客戶應對
互動：快速建立客戶信任感情景訓練
- 客戶需求深度發掘
- 客戶需求快速發掘三板斧
- 情景問題
- 問題的問題
- 引申的問題
- 需求與利益反饋的問題
互動：客戶需求發掘情景案例訓練
第二節：營銷第二重——業務產品快速呈現
- 激發客戶購買欲望
- 欲望激發核心原則
- 新業務的功效激發法則
- 新業務的情境激發
- 理性消費與感性消費的心理探尋
- 基于產品賣點的針對性推薦
- 說“透”你的產品
- 營銷話術六大推薦法則
- 銳角成交說服法
- 推銷“今天買”
- 門把法
第三節：營銷第三重——客戶異議積極應對
- 客戶異議種類及原因分析
- 異議處理之忽略法策略技巧訓練
- 異議處理之忽略太極略技巧訓練
- 異議處理之忽略補償略技巧訓練
- 異議處理之忽略法策略技巧訓練
- 異議處理之直接反駁法策略技巧訓練
案例：移動三大品牌投訴的異議分析
第四節：營銷第四重——業務營銷的快速促成
- 業務營銷快速促成
- 假設成交法
- 二擇一法
- 威脅法
- 利誘法
- 利益說明法
- 訂單法
- 小狗成交法
- 建立個人影響力
- 個人影響力的分類
- 讓客戶吃顆定心丸
- 建立工作崗位影響力平臺
- 客戶開拓與維系
- 如何建立銷售“循環”
- 把“顧客”轉化為“客戶”
- 利用系(xi)統工(gong)具(ju)管理你的客(ke)戶群(qun)體

第五模塊：業務營銷實戰演練
實戰專題一：客戶經理上門營銷實戰
第一節：行業方案呈現模板
- 產品手冊
- 推薦單頁
- 方案文檔
- 視頻動畫
- 情景案例
- 分析報告
實戰演練：一家醫療器械公司設計方案
現狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人
車輛20臺、小車10臺、貨車8臺
客戶遍布全國
第二節：行業信息化營銷實戰
- 了解客戶決策鏈
- 關鍵問題：誰掌握著權力-他們希望解決哪些問題-他們尋求的利益是什么-
- 影響采購決策的關鍵人：決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產品使用者
- 了解客戶決策流程
- 關鍵活動和事件：質量小組會議、提交產品規格及性能報告、供應商提交詳細方案
- 如何接近決策者
- 方法1－忙里偷閑法
- 方法2－穿針引線法
- 方法3－瞞天過海法
- 方法4－投其所好
- 快速促成的關鍵點
- 與高層領導建立聯系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”
- 信息收集：“羅馬不是一日建成的”
- 學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態度：積極、被動、抵觸）
- 掌握影響客戶決策的*渠道和時機：見機行事
實戰專題二：營業店面主動營銷實戰
第一節：營業前臺主動營銷模式
- 打破沉默：業務辦理前
- 識別新業務的目標客戶
- 與潛在客戶搭話，切入需求
- 堅持原則，避免冷場
- 尋求成功銷售轉機
- 打破防備：業務辦理中
- 把握客戶關注的興趣點
- 不怕失敗，繼續推薦
- 異議處理，凸現賣點，消除疑慮
- 同理心搭建，獲取認可，價值風險對比
- 及時拍板成交
- 打破結局：業務辦理后
- 保證客戶現場滿意
- 多說一句話的策略與好處
- 如何進行現場售后營銷
- 讓客戶說謝謝
第二節：流動營銷主動營銷模式
- 打破限制：咨詢區營銷
- 咨詢客戶的合理引導與分流
- 咨詢話費時的營銷策略：新業務選擇與話術
- 咨詢故障時的營銷策略：新業務選擇與話術
- 咨詢區一對一環境的建立技巧
- 咨詢員的閑時工作規則與方法
- 咨詢員的忙時工作規則與方法
- 打破無聊：等候區營銷
- 等候區客戶心態分析
- 等候區營業員服務內容與方法
- 等候區新業務選擇與營銷話術
- 打破心動：體驗區營銷
- 體驗區客戶心態與年齡層級分析
- 體驗區新業務選擇與營銷話術
- 體驗區營銷方法特點闡述
- 終端區客戶引導話術應用
- 打破排隊：充值區營銷
- 充值區客戶心態分析
- 充值區服務引導營銷方法解析
- 充值區新業務選擇與營銷話術
- 充值客戶營銷機會把握與營銷讓渡
實戰專題三：電話經理瞬間營銷實戰
第一節：電話營銷規范禮儀
- 最專業接聽電話禮儀
- 重要的第一聲
- 清晰明朗的聲音
- 迅速準確的接聽
- 認真清楚的記錄
- 充滿熱情和活力:用積極熱情的態度感染
- 對方電話中聲音控制能力
- 語速
- 語調
- 音量
- 語氣
- 不規范的電話禮儀
- 贊美藝術:適時贊美促使成功概率上升
- 電話禮儀禁忌
第二節：親和力
- 親和力的三個概念
- 電話里親和力表現
- 電話中聲音控制能力
- 言之有禮
第三節：提問技巧
- 提問的兩大類型
- 外呼提問遵循的原則
- 四層提問法
- 請示層提問
- 信息層問題
- 問題層提問
- 解決問題層提問
第四節：傾聽技巧
- 傾聽的層次
- 表層意思
- 聽話聽音
- 聽話聽道
- 傾聽小游戲
- 傾聽的四個技巧
- 回應技巧
- 確認技巧

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