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業務營銷能(neng)力提升培訓

模塊一：基于服營協同的新業務深度營銷之理念導入篇
第一講：“服營協同”概念解讀
- 什么是服營協同
- 為客戶提供優質服務
- 巧妙的在客戶服務的過程中合理“融入”營銷內容
- 通過營銷工作彌補客戶對服務缺陷，創造服務“驚喜點”
- 客戶體驗
- 與最終用戶互動
- 高層次、高彈性的需求
- 培養用戶習慣
- 客戶購買決策分析
- 客戶為什么會購買我們的產品
- 客戶購買理念引導
- 服務、消費到服務營銷理念的轉變
第二講：新業務深度營銷關鍵點解析
- 開展新業務整合營銷
- 不同種類新業務的營銷整合
- 新業務營銷與終端營銷的整合
- 新業務營銷與客戶滿意度的整合
- 打造新業務營銷FAST管理模式
- Feel體驗
- Act行動
- See了解
- Think思考
- 新業務深度營銷關鍵點解讀
- 塑造情景
- 活化終端

模塊二：新業務營銷問題剖析
第一講：營銷策略及營銷方式問題剖析
- 新業務營銷的整體性和系統性不強
- 新業務多而散，缺乏有效營銷組合
- 考核什么推薦什么，新業務營銷缺乏關聯性
- 推薦點側重在具體業務功能型利益訴求，導致客戶并沒有真正的使用需求產生
- 不同客戶的個性化需求定位模糊
- 客戶的品牌屬性
- 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業）
- 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）
- 客戶的偏好（對具體業務的興趣對渠道的偏好等）
案例：營業廳現場客戶畫像解讀
第二講：客戶層面問題剖析
- 客戶的觸發性逆反心理阻礙推薦
- 逆反心理
- 虛榮心理
- 饋贈心理
- 從眾心理
- 恐懼心理
- 客戶的抱怨和投訴接踵而來
第三講：營業員層面問題剖析
- 員工主動服務認知不足
- 缺乏主動營銷意識
- 缺乏對新業務了解
- 新業務推薦缺乏技巧
案(an)例：新業務(wu)營銷(xiao)現場暴露法

模塊三：新業務營銷產品篇——“懂”產品，“說”營銷
第一講：“懂”產品——新業務賣點深度挖掘
專題一：“鴨梨很大”的手機閱讀
- 目標客戶：喜歡看書的客戶、年輕客戶（18—35左右）、經常出差的客戶
- 說“透”你的產品
- 操作簡單——無需注冊和輸入密碼
- 內容豐富——圖書、雜志、漫畫等
- 無縫閱讀——隨時隨度閱讀體驗
- 成本低廉——閱讀成本較其他方式低
- ……
- 營銷方式：精準營銷
- 將手機閱讀業務的使用對象進行精細化區分
- 營銷主題圍繞暢銷書展開，結合手機閱讀的優勢進行營銷推薦
- 了解客戶的閱讀喜好，為客戶量身定制閱讀內容，做到為用戶精準推薦
專題二：“食之無味”的手機報
專題三：“遙遠”的飛信
專題四：“沉默”的139郵箱
專題五：“惱人”的彩鈴
專題六：“多此一舉”的號碼簿管家
專題七：“百事不通”的12580
專題八：“前途未卜”的手機電視
第二講：“說”營銷——新業務營銷話術設計
- 話術設定原則
- 客戶利益首要原則
- 通俗易懂原則
- 降低客戶對產品價格敏感度
- “服務”、“功能”替代“業務”
- “步步圍營”——營銷布局話術高級攻略
- “五步營銷法介紹產品”話術策略
- “一分鐘說服客戶”話術策略
- “零借口處理客戶異議”話術策略
- “快速促成交易”話術策略
演練：根據話術設計原則，寫出手機報、手機閱讀、139郵箱的(de)營銷話術，講師點評！

模塊四：新業務營銷技能篇——新業務營銷能力“給力”提升
第一講：新業務深度營銷“四重奏”
- 第一重——客戶消費動機的刺激與引導
- 快速建立信賴感的黃金法則
- 客戶需求深度發掘
- 第二重：新業務實戰型營銷技巧呈現
- 激發客戶購買欲望
- 基于產品賣點的針對性推薦
- 第三重：客戶異議積極應對
- 客戶異議種類及原因分析
- 異議處理之忽略法策略技巧訓練
- 異議處理之忽略太極略技巧訓練
- 異議處理之忽略補償略技巧訓練
- 異議處理之忽略法策略技巧訓練
- 異議處理之直接反駁法策略技巧訓練
案例：移動三大品牌投訴的異議分析
第四重：業務營銷的快速促成
- 新業務營銷快速促成
- 建立個人影響力
- 客戶開拓與維系
練習：新業務產品推薦促成技能訓練
第二講：新業務深度營銷“驅動因素”
- 形象層面——引導消費者產生使用新業務的興趣，來真正體驗新業務
- 挖掘客戶興趣點
- 提升新業務整體形象力
- 激發興趣，引起關注
- 營業廳體驗層面：體驗改造，開展主題活動
問題：
- 當前營業廳的人通常是抱著查詢或繳費的目的，即使進入了體驗區也很難感受到新業務的魅力，分析其主要原因是還沒有激起客戶的興趣
啟發：
- 開展互動活動，增強體驗的趣味性和吸引力
對策：
- 打造主題場景，開展體驗新業務獲點卡或參加“贈送照片”活動、現場彩鈴DIY活動
- 新業務組合層面——不同新業務之間實現整合營銷
問題：
- 不同新業務推薦“各自為政”，推一個是一個，考核什么推薦什么
- 不同業務之間的關聯度把握不準
對策：
- 不同類型業務排列組合，找出不同業務之間的關聯性
- 通過合理組合和搭配銷售，將“購買”和“贈送”相結合
例如：彩鈴與鈴音盒組合營銷、推薦歌曲下載贈送無線音樂俱樂部
推薦成功任何一款新業務，都可以搭配贈送一個免費新業務
話術：“為了表示您對中國移動的支持，我們免費送您一個……”
- 客戶品牌層面——新業務營銷與客戶品牌結合
問題：
- 如何利用新業務支撐客戶品牌
- 如何借助客戶品牌做好新業務的精細化營銷
對策：
- 大眾化主要收入型業務全面推廣
- 業務包（基本包+可選包）——根據客戶品牌的人群細分，個性化業務整體打包推廣
- 終端營銷層面——將終端營銷與新業務營銷相結合
問題：
- 終端銷售人員新業務營銷意識薄弱
- 終端銷售人員新業務營銷技巧缺乏
- 不同機型對應的不同新業務推薦匹配困難
對策：
- 建立終端銷售人員的新業務營銷激勵機制，提升營銷技巧
- 將主流機(ji)型進行相應的新業務(wu)匹配(pei)，提高新業務(wu)推薦(jian)的針對性

模塊五：課堂綜合訓練深度支撐——“快三秒”
第一講：“快三秒”之一觸發式對答訓練
- 語言式觸發訓練
- 情景式觸發訓練
- 觸發式訓練流程解析
- 客戶語言/情景捕捉
- 營業員第一時間意識
- 客戶消費行為“實時捕捉”
- 客戶需求“去偽存真“
- 業務推薦“對癥下藥“
案例：客戶交費時嘮叨“移動話費真貴，剛繳的又沒有啦“
- 客戶消費行為實時捕捉:消費高，關注度不夠等
- 客戶需求“去偽存真“：話費查詢，話費管理
- 業務推薦“對癥下藥“：話費信使、話費易查詢
第二講：快三秒之二：客戶消費特征捕捉訓練
- 話費特征捕捉訓練
- 穿著特征捕捉訓練
- 客戶消費特征捕捉流程解析
- 賬單/身份透視
- 客戶消費特征“一觸即發“
- 業務推薦“對癥下藥“
案例：賬單現實，客戶消費長途高、市話低、漫游低
- 客戶消費特征“一觸即發“：長途相關業務
- 業務推薦“對癥下藥“：12593、飛信
第三講：“快三秒“之三：魔鬼式營銷語訓練
- 魔鬼式營銷語感訓練方式
- 產品功能轉化為營銷賣點
- 全脫稿式高壓訓練
- 魔鬼式營銷語感訓練流程
- 講師即時選擇性切入
- 學員實時觸發式(shi)應(ying)答

業務營銷能力提升培訓