優(you)秀(xiu)的(de)區(qu)域經(jing)理(li)主要(yao)是做區(qu)域銷售管(guan)理(li)工(gong)作，把控(kong)銷售的(de)有效運營(ying)。首先(xian)，管(guan)理(li)最重要(yao)的(de)是思路，思路決定出路。樹立專業(ye)的(de)管(guan)理(li)思想，關鍵是要(yao)做到清晰職責(ze)、合理(li)分工(gong)、明(ming)確責(ze)任。其次，工(gong)作中我們還(huan)要(yao)緊盯和(he)控(kong)制、指導和(he)修(xiu)正(zheng)，過程(cheng)管(guan)理(li)才是最關鍵和(he)最重要(yao)的(de)。
清晰職責
所謂清晰(xi)職責(ze)(ze)就(jiu)是要清楚(chu)地知道自(zi)己(ji)的(de)工(gong)作(zuo)職責(ze)(ze)是什么(me)(me)，自(zi)己(ji)當前(qian)的(de)工(gong)作(zuo)內(nei)容是什么(me)(me)，自(zi)己(ji)的(de)工(gong)作(zuo)核心和(he)重點是什么(me)(me)。作(zuo)為(wei)一個區域銷售經(jing)理，最(zui)重要的(de)工(gong)作(zuo)職責(ze)(ze)就(jiu)是銷售業績的(de)促進和(he)組織隊(dui)伍的(de)提升(sheng)。
銷(xiao)售業績促進(jin)就是(shi)要做(zuo)好經銷(xiao)商(shang)和渠道(dao)(dao)網絡結(jie)構(gou)布局，要做(zuo)好品類結(jie)構(gou)優化(hua)發展和培養，要做(zuo)好區域突破和提升策略，要做(zuo)好零售終(zhong)端網點建設、促銷(xiao)及生動(dong)化(hua)建設，要做(zuo)好政策和方案(an)落實和市場秩序管(guan)理，要做(zuo)好渠道(dao)(dao)利(li)益(yi)分配和價格管(guan)理，要將公(gong)司的(de)各項任務和工作(zuo)要求落實，要做(zuo)好市場問題的(de)處(chu)理。
組織隊伍建(jian)設(she)(she)(she)則(ze)是要做(zuo)到(dao)(dao)三個建(jian)設(she)(she)(she)和兩個有(you)(you)效(xiao)。三個建(jian)設(she)(she)(she)一(yi)個是區域內公(gong)司銷(xiao)售團隊的建(jian)設(she)(she)(she)，一(yi)個是經(jing)銷(xiao)商業(ye)務團隊建(jian)設(she)(she)(she)，還有(you)(you)一(yi)個是公(gong)司專職導(dao)購員隊伍建(jian)設(she)(she)(she)；兩個有(you)(you)效(xiao)則(ze)是要做(zuo)到(dao)(dao)管(guan)理秩序流程有(you)(you)效(xiao)和制度管(guan)理考核有(you)(you)效(xiao)。
以上就是(shi)區域銷(xiao)售經理(li)的(de)(de)核心(xin)職責。面對(dui)職責，大家要(yao)明(ming)白“羅馬不是(shi)一(yi)(yi)天(tian)建成(cheng)(cheng)的(de)(de)”，我們要(yao)分析(xi)實(shi)現這(zhe)(zhe)些管理(li)的(de)(de)工(gong)作(zuo)進度，要(yao)知(zhi)道自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)這(zhe)(zhe)個月、這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)周、這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)天(tian)要(yao)完成(cheng)(cheng)哪(na)些工(gong)作(zuo)內(nei)(nei)容(rong)(rong)，讓自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)工(gong)作(zuo)內(nei)(nei)容(rong)(rong)去實(shi)現自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)工(gong)作(zuo)目(mu)標。同時，在工(gong)作(zuo)內(nei)(nei)容(rong)(rong)中又要(yao)清晰地(di)知(zhi)道哪(na)些是(shi)自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)工(gong)作(zuo)重點，這(zhe)(zhe)就是(shi)所謂的(de)(de)職責清晰。
合理分工
合理分工就是要讓大家知道(dao)工作(zuo)(zuo)是團隊努(nu)力的結(jie)果(guo)，沒(mei)有(you)(you)人可(ke)(ke)以做到一個人完成所有(you)(you)工作(zuo)(zuo)，也沒(mei)有(you)(you)人可(ke)(ke)以做到包打天下，工作(zuo)(zuo)是需要我(wo)們(men)和(he)自己(ji)的管(guan)理團隊、我(wo)們(men)和(he)經(jing)銷商、甚至是和(he)渠道(dao)商共同(tong)努(nu)力和(he)推動的結(jie)果(guo)。
每一個都人(ren)要(yao)學會將自己(ji)的工作(zuo)(zuo)內容(rong)分(fen)(fen)類和(he)分(fen)(fen)工，分(fen)(fen)清哪(na)些工作(zuo)(zuo)是(shi)需(xu)要(yao)我們(men)親(qin)自做(zuo)的，哪(na)些工作(zuo)(zuo)是(shi)需(xu)要(yao)我們(men)安排下屬或經銷(xiao)商做(zuo)的，哪(na)些工作(zuo)(zuo)是(shi)需(xu)要(yao)我們(men)安排他人(ren)并跟(gen)進完成的，這(zhe)些一定要(yao)清楚明確。團(tuan)隊成員共同努力(li)，才會獲(huo)得更好的結果(guo)，所謂齊心協力(li)就是(shi)這(zhe)個道理。
明確責任
工(gong)(gong)作(zuo)分工(gong)(gong)還有一個重(zhong)要因素，就(jiu)是分工(gong)(gong)并達成(cheng)共識(shi)，明(ming)確(que)責任，也就(jiu)是我(wo)們(men)將工(gong)(gong)作(zuo)分出(chu)去的(de)同時(shi)要和工(gong)(gong)作(zuo)責任人(ren)就(jiu)工(gong)(gong)作(zuo)的(de)內容、時(shi)間(jian)、進度、要求等獲得統一認(ren)識(shi)并得到確(que)認(ren)。
只(zhi)有分(fen)工(gong)(gong)(gong)(gong)者(zhe)知道分(fen)出去(qu)的(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)是可行(xing)(xing)可控(kong)的(de)，知道應該何時跟進、提醒和協助，知道工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)的(de)具體(ti)要求，知道如何有效地展開工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)才是真正的(de)分(fen)工(gong)(gong)(gong)(gong)，才能(neng)真正達到明確(que)責任。做(zuo)到了明確(que)責任，工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)才能(neng)真正落地，才能(neng)實現真正的(de)執行(xing)(xing)力，有了執行(xing)(xing)力就會(hui)有工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)效率和業(ye)績。
明(ming)(ming)確責任(ren)還(huan)有(you)一(yi)個(ge)細節(jie)，就(jiu)是作為一(yi)個(ge)管理(li)者除了知道自(zi)(zi)己(ji)的(de)工(gong)(gong)作任(ren)務以外，還(huan)要(yao)有(you)全(quan)局(ju)認識(shi)和整體認知，即不但明(ming)(ming)白自(zi)(zi)己(ji)要(yao)做(zuo)什么，還(huan)要(yao)明(ming)(ming)白自(zi)(zi)己(ji)的(de)上級還(huan)需要(yao)自(zi)(zi)己(ji)做(zuo)什么，明(ming)(ming)白自(zi)(zi)己(ji)的(de)下(xia)屬在做(zuo)什么。只有(you)明(ming)(ming)白自(zi)(zi)己(ji)工(gong)(gong)作應該(gai)處于的(de)狀態和應該(gai)確認的(de)方向，才能(neng)保(bao)證自(zi)(zi)己(ji)的(de)工(gong)(gong)作從起點(dian)就(jiu)是正確的(de)，才能(neng)保(bao)證工(gong)(gong)作不會產生偏差，不會失控。
過程管理
清(qing)晰職(zhi)責、合(he)理(li)分工(gong)(gong)、明確(que)責任是我們(men)工(gong)(gong)作的(de)基(ji)礎(chu)，也是我們(men)計劃的(de)開始。之后，最(zui)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)工(gong)(gong)作就是要(yao)(yao)緊盯和控制、指導和修(xiu)正，過程才是最(zui)關健和最(zui)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)。
有的同事，在(zai)工(gong)作(zuo)分工(gong)以后(hou)就成(cheng)了享受先(xian)生(sheng)，比如開(kai)始(shi)時轟轟烈(lie)烈(lie)，開(kai)會(hui)喊口號，工(gong)作(zuo)看態(tai)度，總是專注一些形式主義，雷(lei)聲(sheng)大雨點(dian)小，有始(shi)無終，或(huo)者處于一個計(ji)劃激情、行動緩慢、結果(guo)痛(tong)苦的狀態(tai)，這(zhe)樣的管(guan)理狀態(tai)是空洞的，絕(jue)不會(hui)取得工(gong)作(zuo)業(ye)績。因此，如何有效控制工(gong)作(zuo)則是確保管(guan)理成(cheng)功(gong)的保障。
緊盯和控制
緊(jin)盯是(shi)控制的(de)(de)(de)(de)第一(yi)步，所有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)放(fang)心都是(shi)由(you)(you)不(bu)(bu)放(fang)心開始的(de)(de)(de)(de)。在工(gong)(gong)作(zuo)安(an)排出(chu)(chu)去(qu)以后(hou)，大家一(yi)定(ding)要(yao)想到，前面還有(you)(you)(you)很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)和困難。有(you)(you)(you)時候，有(you)(you)(you)些(xie)同(tong)事(shi)(shi)遇(yu)到問題(ti)不(bu)(bu)敢問領導，將工(gong)(gong)作(zuo)拖著(zhu)，等領導發(fa)現了(le)，又有(you)(you)(you)一(yi)千(qian)個傷心的(de)(de)(de)(de)理由(you)(you)。其實，這(zhe)不(bu)(bu)能怪我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)同(tong)事(shi)(shi)，在工(gong)(gong)作(zuo)安(an)排的(de)(de)(de)(de)開始，我(wo)(wo)們(men)(men)首(shou)先要(yao)假設該同(tong)事(shi)(shi)會有(you)(you)(you)很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)無法處理，因(yin)此，要(yao)做一(yi)個固定(ding)時間緊(jin)盯的(de)(de)(de)(de)準備，要(yao)在一(yi)個時間段去(qu)詢問工(gong)(gong)作(zuo)完成(cheng)的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)，只有(you)(you)(you)這(zhe)樣我(wo)(wo)們(men)(men)才能及時發(fa)現問題(ti)并和下(xia)屬(shu)共(gong)同(tong)解決問題(ti)；當然我(wo)(wo)們(men)(men)緊(jin)盯的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)是(shi)為(wei)了(le)讓(rang)下(xia)屬(shu)養成(cheng)匯報的(de)(de)(de)(de)習(xi)慣(guan)，即任何一(yi)個工(gong)(gong)作(zuo)安(an)排出(chu)(chu)去(qu)以后(hou)，讓(rang)下(xia)屬(shu)有(you)(you)(you)一(yi)個階段性回報的(de)(de)(de)(de)習(xi)慣(guan)，要(yao)及時反饋工(gong)(gong)作(zuo)進度，讓(rang)我(wo)(wo)們(men)(men)對于(yu)自己的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)安(an)排處于(yu)放(fang)心狀態。由(you)(you)不(bu)(bu)放(fang)心轉向(xiang)放(fang)心就是(shi)所謂的(de)(de)(de)(de)有(you)(you)(you)效控制。
指導和修正
所有(you)的(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)因(yin)(yin)為(wei)授權不(bu)同(tong)，因(yin)(yin)為(wei)有(you)各種客(ke)戶的(de)(de)原因(yin)(yin)和(he)現(xian)(xian)實(shi)(shi)的(de)(de)阻力，我(wo)們還需(xu)要指導(dao)幫助下(xia)屬完成(cheng)(cheng)(cheng)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，甚至需(xu)要我(wo)們與下(xia)屬共(gong)同(tong)戰(zhan)斗(dou)。有(you)的(de)(de)同(tong)事，工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)安排出(chu)去以后，完成(cheng)(cheng)(cheng)了(le)就笑容滿(man)面，沒(mei)有(you)完成(cheng)(cheng)(cheng)則呵斥和(he)責(ze)罵，不(bu)會去溝通(tong)、支(zhi)持和(he)幫助下(xia)屬，喜歡當(dang)甩手掌柜(ju)，從而導(dao)致下(xia)屬和(he)領導(dao)之間失去最基本的(de)(de)信任和(he)理(li)解，這樣的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)實(shi)(shi)際上(shang)是一種官僚管(guan)(guan)理(li)，最終無法實(shi)(shi)現(xian)(xian)團隊(dui)的(de)(de)戰(zhan)斗(dou)力和(he)凝聚力。下(xia)屬要做(zuo)，領導(dao)要管(guan)(guan)；下(xia)屬要問，領導(dao)要理(li)。彼此(ci)之間要有(you)銜接、有(you)互動、有(you)默契，這樣工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)才會成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)樂趣，這樣才有(you)管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)味道。
評估和總結
清晰(xi)職責(ze)(ze)、合理(li)分工(gong)(gong)、明確責(ze)(ze)任講(jiang)的(de)是(shi)計(ji)劃，而緊(jin)盯、控制、指導和修(xiu)正講(jiang)的(de)是(shi)過程管理(li)，在(zai)計(ji)劃和過程中(zhong)，還有一點很重要，就是(shi)評(ping)(ping)估和總結(jie)。有的(de)人不(bu)重視評(ping)(ping)估和總結(jie)，認(ren)為工(gong)(gong)作(zuo)完成(cheng)了，不(bu)需要總結(jie)和評(ping)(ping)估，他們認(ren)為總結(jie)和評(ping)(ping)估是(shi)沒(mei)有意(yi)義的(de)事(shi)情(qing)。其實(shi)不(bu)然，工(gong)(gong)作(zuo)完成(cheng)了只是(shi)一件事(shi)情(qing)的(de)結(jie)束，一個人要想未來(lai)工(gong)(gong)作(zuo)得(de)更好，要想更好地提(ti)(ti)高自(zi)己，則需要對己完成(cheng)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)進行總結(jie)、分析和評(ping)(ping)估，只有總結(jie)了，才(cai)知道(dao)自(zi)己這項(xiang)(xiang)工(gong)(gong)作(zuo)完成(cheng)的(de)優劣，才(cai)知道(dao)完成(cheng)此(ci)項(xiang)(xiang)工(gong)(gong)作(zuo)的(de)不(bu)足，才(cai)知道(dao)完成(cheng)此(ci)項(xiang)(xiang)工(gong)(gong)作(zuo)面對的(de)問題如(ru)何可以處(chu)理(li)得(de)更好，才(cai)知道(dao)我(wo)(wo)們如(ru)何去提(ti)(ti)高自(zi)己的(de)認(ren)識，提(ti)(ti)高自(zi)己的(de)業務技能(neng)和管理(li)能(neng)力，從(cong)而實(shi)現自(zi)己的(de)提(ti)(ti)升(sheng)，因此(ci)總結(jie)和評(ping)(ping)估不(bu)是(shi)對過去工(gong)(gong)作(zuo)簡(jian)單的(de)總結(jie)，而是(shi)對未來(lai)自(zi)我(wo)(wo)提(ti)(ti)升(sheng)的(de)積累。
做(zuo)(zuo)為(wei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)管(guan)理(li)者，我(wo)認為(wei)，區域經理(li)還要(yao)(yao)(yao)讓(rang)每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)同(tong)(tong)事(shi)(shi)有(you)(you)更(geng)好的(de)(de)環(huan)境(jing)，讓(rang)每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)同(tong)(tong)事(shi)(shi)有(you)(you)更(geng)多的(de)(de)機會，讓(rang)每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)同(tong)(tong)事(shi)(shi)有(you)(you)更(geng)好的(de)(de)提高(gao)(gao)，讓(rang)每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)同(tong)(tong)事(shi)(shi)有(you)(you)更(geng)多的(de)(de)未來，讓(rang)每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)同(tong)(tong)事(shi)(shi)有(you)(you)更(geng)多的(de)(de)收(shou)獲(huo)，這是(shi)我(wo)們的(de)(de)責任和使命。當然，我(wo)們也要(yao)(yao)(yao)讓(rang)下屬知道，營(ying)銷(xiao)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)辛苦的(de)(de)、艱辛的(de)(de)、充滿(man)挑戰(zhan)的(de)(de)工(gong)作，需要(yao)(yao)(yao)我(wo)們為(wei)此(ci)拼(pin)搏，才能有(you)(you)所收(shou)獲(huo)。同(tong)(tong)時，也會為(wei)此(ci)承(cheng)擔各種壓力甚至(zhi)煩(fan)惱(nao)痛(tong)苦。但(dan)是(shi)，我(wo)們應該(gai)相信，只要(yao)(yao)(yao)我(wo)們學習，只要(yao)(yao)(yao)我(wo)們提高(gao)(gao)，平和做(zuo)(zuo)事(shi)(shi)、坦率做(zuo)(zuo)人、快(kuai)樂(le)營(ying)銷(xiao)，付出必有(you)(you)回報。
同(tong)時還(huan)要(yao)(yao)(yao)(yao)牢(lao)牢(lao)記住，除(chu)了勤奮，我(wo)們(men)還(huan)要(yao)(yao)(yao)(yao)有(you)責任、有(you)專業能力(li)，還(huan)要(yao)(yao)(yao)(yao)有(you)管理(li)(li)的(de)(de)有(you)效(xiao)性。我(wo)們(men)要(yao)(yao)(yao)(yao)將(jiang)體系(xi)建(jian)立起來并加(jia)以規(gui)范，要(yao)(yao)(yao)(yao)將(jiang)隊伍(wu)管理(li)(li)起來并進(jin)行(xing)協作，要(yao)(yao)(yao)(yao)將(jiang)市場運作起來使之有(you)序(xu)，要(yao)(yao)(yao)(yao)將(jiang)網點(dian)強化起來使之有(you)力(li)。更關鍵的(de)(de)是，我(wo)們(men)要(yao)(yao)(yao)(yao)團結，要(yao)(yao)(yao)(yao)有(you)統一的(de)(de)思(si)想和共同(tong)的(de)(de)步調，要(yao)(yao)(yao)(yao)有(you)一致的(de)(de)目(mu)標(biao)和共同(tong)的(de)(de)追求(qiu)，為年度業績而(er)戰，為個人實現價值而(er)戰，為自己和企(qi)業的(de)(de)跨越升級而(er)戰，為我(wo)們(men)優(you)秀團隊的(de)(de)榮譽而(er)戰。做到這(zhe)些(xie)，才是一個優(you)秀的(de)(de)區域(yu)經理(li)(li)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/853.html
