一名優秀的家居導購員,就象一名出色的演員，在賣場上面對不同的顧客，扮演不同的角色。
1、無奈賠本(ben)的人
在(zai)和顧客討價(jia)還(huan)價(jia)時(shi)(shi)，導購員為了證明(ming)自(zi)己(ji)的(de)價(jia)位已(yi)經是最低了，不能(neng)再降(jiang)價(jia)了，這時(shi)(shi)，導購員表(biao)現(xian)出(chu)一(yi)種愛理(li)不理(li)的(de)樣子，對繼續談(tan)下去沒有什(shen)么興(xing)趣了，一(yi)副滿(man)不在(zai)乎、可賣可不賣的(de)表(biao)情，把因向顧客推介而搞亂的(de)商(shang)品重新收拾好。或(huo)者是當導購員滿(man)足了顧客所給(gei)的(de)價(jia)格而成(cheng)交后，表(biao)現(xian)出(chu)一(yi)副沒錢(qian)可賺的(de)樣子，搖頭嘆氣，一(yi)臉無奈(nai)……
這是導購(gou)員常演(yan)的一(yi)出戲，是為(wei)了(le)讓顧(gu)(gu)客覺(jue)得自(zi)己占了(le)大便(bian)宜(yi)，即便(bian)這個價(jia)格導購(gou)員心(xin)里已(yi)經覺(jue)得非常開心(xin)了(le)，也千萬不要(yao)流露(lu)出來，否則(ze)，顧(gu)(gu)客會很不開心(xin)，認為(wei)自(zi)己上當了(le)，顧(gu)(gu)客就有可能會變(bian)卦。
有個顧(gu)客買床(chuang)墊(dian)，選了個3000元(yuan)錢的(de)床(chuang)墊(dian)，預付了二百元(yuan)的(de)定(ding)金，導購員接(jie)過錢，頓時喜形于色(se)，露出開(kai)心的(de)表(biao)情(qing)，興(xing)奮地問(wen)顧(gu)客地址(zhi)，并下單安(an)排送貨(huo)。
顧(gu)客一看，心(xin)里犯嘀咕(gu)：是(shi)不是(shi)自己(ji)買貴了？導購(gou)員怎么(me)這么(me)高興呀？
顧(gu)客滿心不快(kuai)地走出這家(jia)門店，但沒有(you)回家(jia)，而是(shi)繼續(xu)在大賣場里轉(zhuan)，又把幾(ji)家(jia)的(de)(de)床墊重(zhong)新(xin)看(kan)了(le)一遍，從品牌、價格、質量(liang)的(de)(de)各(ge)個(ge)方面進行(xing)比較，并向其它導購員打聽，自己剛才交了(le)訂金的(de)(de)那家(jia)的(de)(de)床墊怎么(me)樣(yang)。
通過了(le)(le)解才(cai)知(zhi)道(dao)，那(nei)家(jia)的(de)(de)(de)(de)床墊是一(yi)個外地品(pin)牌，由于(yu)物流(liu)費(fei)(fei)用高，比本地品(pin)牌貴很多(duo)，加(jia)上那(nei)家(jia)床墊廠是靠(kao)包裝(zhuang)宣(xuan)傳炒作起來的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)些費(fei)(fei)用自然都(dou)轉嫁到消費(fei)(fei)者身上，所以他(ta)們店里(li)賣的(de)(de)(de)(de)3000多(duo)元的(de)(de)(de)(de)床墊其(qi)實和別人(ren)(ren)1000多(duo)的(de)(de)(de)(de)差不了(le)(le)多(duo)少。顧客(ke)一(yi)算計，就算交的(de)(de)(de)(de)二(er)百塊錢訂金(jin)不要了(le)(le)，買別人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)也還會(hui)便宜好多(duo)。
于是(shi)，這(zhe)位顧(gu)客第二天并沒有(you)去那家(jia)床(chuang)墊店交余(yu)款(kuan)。而是(shi)買了(le)另一個品牌(pai)的床(chuang)墊。結果質(zhi)量差(cha)不多(duo)，省了(le)一千多(duo)塊。
那位導(dao)購員滿以為煮(zhu)熟的鴨子百分(fen)之百的沒問題了，可是卻因為她不會演戲，暴(bao)露了自己高興(xing)的心情，而飛了。
2、和(he)稀泥的人
在賣(mai)場中，經常看到這樣的情景(jing)：
當一名(ming)導購員因為(wei)價格或其(qi)它問(wen)題與顧客相持不下的時(shi)候，另外(wai)一名(ming)導購員上前(qian)勸解打圓場：“算了，算了，這(zhe)樣吧(ba)，雙方各讓一步……”
還有，當(dang)一(yi)名(ming)導購(gou)員(yuan)與顧(gu)客爭執(zhi)不(bu)下時，另(ling)一(yi)名(ming)導購(gou)員(yuan)站出(chu)來(lai)，說服(fu)這名(ming)導購(gou)員(yuan)：“算(suan)了(le)，算(suan)了(le)，今天一(yi)天都(dou)沒開張，這是第一(yi)單(dan)，不(bu)賺錢就(jiu)不(bu)賺錢吧，就(jiu)這個價賣(mai)了(le)算(suan)了(le)……”
顧客(ke)往(wang)往(wang)覺(jue)得占了便(bian)宜，但其實，這是(shi)事先(xian)排練(lian)好的一出戲而已(yi)，是(shi)導購(gou)員協同作戰，共同把顧客(ke)拿下。
運用這種導(dao)購方(fang)法，顧(gu)客(ke)覺得堅持的結果是(shi)自己(ji)獲勝了，心里很高興，往往十分開心。還會使(shi)顧(gu)客(ke)成為回頭客(ke)。
演這出(chu)戲，一(yi)名導購員也(ye)可(ke)以是店(dian)長或扮演店(dian)長，以一(yi)位負責人的身份，做(zuo)出(chu)讓步的決定。
3、熱情(qing)的人
有些導購(gou)員一見到顧客就滿臉帶笑(xiao)，一見如故的樣子，有問必答，有求必應，熱情似火，要是見到這樣的導購(gou)員，可千萬(wan)不要以為他是發自內心(xin)的，他只是在演(yan)戲。
有(you)一個(ge)男士，找(zhao)了(le)個(ge)空(kong)姐做老婆，以為(wei)這下子好，天天都(dou)能看(kan)著老婆那(nei)甜(tian)甜(tian)的笑容(rong)。可誰知道，結婚(hun)之后大(da)失所望，老婆工作(zuo)的時候笑夠了(le)，回(hui)到家(jia)一點笑模樣(yang)都(dou)看(kan)不到，弄的他(ta)的老公看(kan)她(ta)的笑必須買她(ta)那(nei)個(ge)航班的機票到飛機上去看(kan)。
生(sheng)活中和工作(zuo)中是不一(yi)樣的(de)(de)，導購(gou)員走進門(men)店(dian)，就(jiu)(jiu)像演員走上了舞臺，店(dian)門(men)一(yi)開演出就(jiu)(jiu)開始了。作(zuo)為(wei)一(yi)名導購(gou)員，不管自己(ji)的(de)(de)身體狀況如何，不管在(zai)家里、生(sheng)活中、工作(zuo)上遇到了什么不開心的(de)(de)事，只要(yao)面對顧客，就(jiu)(jiu)什么都不要(yao)帶出來，要(yao)在(zai)每一(yi)位顧客面前，演好每場(chang)戲(xi)，給(gei)顧客一(yi)個良好的(de)(de)印象。
4、毫無經驗的人
前段(duan)時(shi)間有(you)個導演拍了一部電影(ying)，反映(ying)過去(qu)那個年代的忠貞愛情(qing)，導演在(zai)全國各地找(zhao)(zhao)(zhao)了很久才找(zhao)(zhao)(zhao)到一位合(he)適的女(nv)演員(yuan)，為什(shen)么(me)(me)難(nan)找(zhao)(zhao)(zhao)呢(ni)？因為導演的要求是(shi)(shi)要找(zhao)(zhao)(zhao)一位很“清純(chun)”的演員(yuan)。女(nv)人怎么(me)(me)樣(yang)才叫清純(chun)呢(ni)？就是(shi)(shi)看(kan)上(shang)去(qu)什(shen)么(me)(me)都(dou)不懂(dong)，傻乎(hu)乎(hu)的，沒有(you)什(shen)么(me)(me)經歷(li)。據說，現在(zai)這種(zhong)女(nv)人越(yue)來越(yue)少了，越(yue)來越(yue)可(ke)貴了。電影(ying)一上(shang)映(ying)，果(guo)然轟動，從此(ci)也(ye)就引發(fa)了社會對(dui)“清純(chun)”的追求。
在賣場上也是同樣(yang)道理(li)，同樣(yang)有“清純”和“老(lao)道”之分。
什么是(shi)“老(lao)道(dao)(dao)”的(de)導購(gou)員？就是(shi)那樣口齒(chi)靈俐 ，巧(qiao)舌如簧，左(zuo)右逢(feng)源，很(hen)會逢(feng)場作戲的(de)人。這種人很(hen)容易在導購(gou)的(de)工作中占據(ju)主動，但是(shi)顧客最(zui)怕這種人，導購(gou)員太(tai)精明了(le)，顧客會擔心上當。所以導購(gou)員最(zui)好(hao)是(shi)“清純(chun)(chun)”些，裝(zhuang)“老(lao)道(dao)(dao)”不難，但如果(guo)能(neng)把“老(lao)道(dao)(dao)”巧(qiao)妙地隱藏(zang)起來，裝(zhuang)得“清純(chun)(chun)”些，就進入了(le)“老(lao)道(dao)(dao)”的(de)最(zui)佳境界，才真正是(shi)老(lao)道(dao)(dao)了(le)。
導購員要把自(zi)己偽(wei)裝成毫無(wu)經驗的人(ren)，好像自(zi)己是剛來的，什么都不(bu)(bu)清楚(chu)，甚至還傻(sha)到時不(bu)(bu)時地泄(xie)露公司(si)的商(shang)業機密(mi)。連上貨價和店(dian)長才可以做主(zhu)的最低價都無(wu)意中透露給顧(gu)客，還很(hen)不(bu)(bu)會(hui)講價錢，不(bu)(bu)懂得和顧(gu)客討(tao)價還價時要一(yi)點(dian)點(dian)地讓(rang)步，而是一(yi)下子退到底線，使顧(gu)客在放松(song)了警惕的情況下，順利成交。
傳說過(guo)去有(you)一個(ge)(ge)賣(mai)(mai)(mai)油(you)(you)的(de)人，走街串街賺了很多錢，頭一天賣(mai)(mai)(mai)油(you)(you)，第(di)二(er)天賣(mai)(mai)(mai)酒。過(guo)去賣(mai)(mai)(mai)油(you)(you)賣(mai)(mai)(mai)酒都是(shi)用提(ti)子量，這(zhe)個(ge)(ge)賣(mai)(mai)(mai)油(you)(you)的(de)用的(de)是(shi)容量九兩(liang)的(de)提(ti)子，過(guo)去是(shi)十六(liu)兩(liang)一斤，這(zhe)個(ge)(ge)賣(mai)(mai)(mai)油(you)(you)的(de)不太會算賬，對大家說：
“這個提子是九兩(liang)的(de)，一提九兩(liang)，兩(liang)提一斤。”
大(da)家心里暗笑，心想：兩提是(shi)(shi)十(shi)八(ba)兩，怎么會是(shi)(shi)一(yi)斤呢？明(ming)明(ming)是(shi)(shi)一(yi)斤二兩。
可(ke)是(shi)這個賣(mai)(mai)油的人(ren)，就(jiu)是(shi)硬當(dang)一斤來賣(mai)(mai)，有好心人(ren)提醒(xing)他，說他賣(mai)(mai)錯(cuo)了，他還(huan)和人(ren)家發火：“錯(cuo)什么錯(cuo)？我賣(mai)(mai)了幾(ji)年油了，還(huan)會錯(cuo)？”結(jie)果(guo)一擔油很快(kuai)就(jiu)賣(mai)(mai)完了。
第(di)二天，這個人又(you)去村(cun)子(zi)里賣(mai)(mai)酒，還是這種賣(mai)(mai)法，用九兩(liang)(liang)一(yi)(yi)(yi)個的提子(zi)賣(mai)(mai)，兩(liang)(liang)提子(zi)當(dang)成一(yi)(yi)(yi)斤。村(cun)民(min)們看到傻瓜(gua)又(you)來了(le)(le)，一(yi)(yi)(yi)呼而(er)上(shang)，爭先恐后地搶著買，不一(yi)(yi)(yi)會兒，兩(liang)(liang)擔酒又(you)賣(mai)(mai)光了(le)(le)。
村(cun)民們(men)都很高興，因(yin)為(wei)賺(zhuan)了(le)大便宜。可等(deng)到把酒(jiu)拿(na)出(chu)來一喝才知道(dao)，是摻了(le)水的(de)，就(jiu)一點點酒(jiu)味。結(jie)果是賣(mai)油的(de)“傻瓜”騙了(le)“精明(ming)”的(de)村(cun)民。
在今天的賣場上，這(zhe)種(zhong)事情(qing)還是比比皆是。只(zhi)不過換(huan)了一種(zhong)方式(shi)而(er)已。
5、裝成專家
對于很多東西，顧客是不(bu)懂得怎么判斷其好壞和價值(zhi)高(gao)低的，這時，顧客比較樂于聽(ting)取專(zhuan)家的意見。
對于家(jia)具(ju)，可(ke)能一個(ge)顧客的(de)(de)一生(sheng)中只買一次(ci)或(huo)有(you)限的(de)(de)幾次(ci)，顧客不(bu)(bu)可(ke)能在(zai)買家(jia)具(ju)之(zhi)前(qian)先把家(jia)具(ju)的(de)(de)生(sheng)產工藝、材(cai)料、風(feng)格等(deng)等(deng)搞得很(hen)清楚(chu)，也(ye)不(bu)(bu)一定所有(you)顧客都(dou)有(you)在(zai)家(jia)具(ju)行工作的(de)(de)朋友(you)而找(zhao)他(ta)們(men)去了解。所以他(ta)們(men)到了家(jia)具(ju)賣場，很(hen)希望自己(ji)(ji)遇(yu)到的(de)(de)是家(jia)具(ju)專家(jia)，可(ke)以為自己(ji)(ji)出點主意，而不(bu)(bu)是遇(yu)到一個(ge)無(wu)論(lun)你(ni)(ni)看中什(shen)么他(ta)都(dou)說“你(ni)(ni)真有(you)眼(yan)光”的(de)(de)阿(a)諛(yu)奉承的(de)(de)導購員。
因此，我們的(de)導購(gou)員(yuan)們要把自己扮演成專家(jia)，以博得顧客的(de)信任。
把自己裝成專家要注(zhu)意以(yi)下幾點(dian)：
一是講話要有(you)底氣。不管說(shuo)(shuo)的是對(dui)的，還(huan)是沒有(you)把握的，還(huan)是明(ming)知(zhi)自己在(zai)說(shuo)(shuo)謊，都要表現得信心十足，滿(man)有(you)把握的樣(yang)子。口氣要堅決，顧(gu)客常(chang)常(chang)并不知(zhi)道你說(shuo)(shuo)的對(dui)不對(dui)，只要你的口氣夠硬，顧(gu)客就信。
二是顧(gu)客(ke)問(wen)什么(me)都要(yao)脫口而出，不(bu)能(neng)猶豫(yu)，不(bu)能(neng)思考(kao)，更不(bu)能(neng)裝作聽(ting)不(bu)清讓顧(gu)客(ke)重說一遍。
導(dao)(dao)(dao)購員(yuan)常見(jian)的(de)(de)說(shuo)(shuo)謊的(de)(de)表現形式就是，當顧客(ke)問他某件事(shi)時，導(dao)(dao)(dao)購員(yuan)裝作沒聽清顧客(ke)的(de)(de)話，說(shuo)(shuo)些什諸如“啊？”、“什么(me)？”、“怎(zen)么(me)”等等。導(dao)(dao)(dao)購員(yuan)在(zai)說(shuo)(shuo)出這(zhe)個字的(de)(de)時候，常常眨著(zhu)眼睛，想著(zhu)怎(zen)么(me)說(shuo)(shuo)，這(zhe)種表情，所有的(de)(de)顧客(ke)都看得懂――導(dao)(dao)(dao)購員(yuan)要編(bian)故事(shi)了。
現(xian)在，導(dao)購員(yuan)的身(shen)份越(yue)來(lai)越(yue)不(bu)能叫顧(gu)(gu)客信任(ren)了(le)，所以(yi)很多公(gong)司都改了(le)名號(hao)，叫什(shen)么“學習顧(gu)(gu)問(wen)”、“家居顧(gu)(gu)問(wen)”、“就醫顧(gu)(gu)問(wen)”等(deng)等(deng)，稱呼上往專家靠攏。
6、裝成弱者
導購(gou)員把(ba)自己(ji)裝扮成弱者，常(chang)常(chang)會(hui)收到奇妙的(de)(de)效果(guo)。有(you)一(yi)次在火(huo)車(che)上看到一(yi)個(ge)賣(mai)(mai)牙(ya)刷(shua)的(de)(de)列車(che)員，他賣(mai)(mai)牙(ya)刷(shua)的(de)(de)方(fang)法和別人有(you)點不太(tai)一(yi)樣，別人都是說自己(ji)的(de)(de)牙(ya)刷(shua)多么好(hao)，數量有(you)限只剩幾把(ba)了(le)，要買的(de)(de)人抓(zhua)緊(jin)時間。而這個(ge)賣(mai)(mai)牙(ya)刷(shua)的(de)(de)卻是這樣說的(de)(de)：
“各(ge)(ge)位旅(lv)客朋友們(men)，不好意(yi)思了，有(you)件事情得麻煩你們(men)了，列車長交給(gei)我(wo)的(de)賣(mai)牙(ya)刷(shua)的(de)任務，到現在還沒(mei)有(you)完成(cheng)，我(wo)已經連續二(er)次沒(mei)有(you)完成(cheng)任務了，這(zhe)次再(zai)完成(cheng)不了，就要(yao)下(xia)崗了，請(qing)各(ge)(ge)位旅(lv)客朋友們(men)幫幫忙。說實在的(de)，這(zhe)個牙(ya)刷(shua)既不是(shi)最(zui)便宜的(de)，也不是(shi)最(zui)好的(de)，所以大(da)家都不怎么太喜歡買(mai)。我(wo)不賣(mai)10塊(kuai)錢4把(ba)了，賣(mai)8塊(kuai)錢4把(ba)，不想提什么成(cheng)了，完成(cheng)任務就行了。”
他這么(me)一(yi)講，大家覺(jue)得(de)也挺實在的，牙刷賣的又不算太(tai)貴(gui)，再說(shuo)牙刷這東西以后也還是要用(yong)，結果大家你一(yi)把(ba)，我一(yi)把(ba)，一(yi)會(hui)兒功夫(fu)賣了幾十把(ba)。
我(wo)(wo)還(huan)看到(dao)一個老師，在講(jiang)(jiang)課(ke)(ke)(ke)之(zhi)后(hou)賣他講(jiang)(jiang)課(ke)(ke)(ke)的DVD，他對學生(sheng)們(men)說：“我(wo)(wo)上幾(ji)個月在北京講(jiang)(jiang)了(le)一次(ci)課(ke)(ke)(ke)，也是今天的內容，我(wo)(wo)課(ke)(ke)(ke)后(hou)把(ba)講(jiang)(jiang)課(ke)(ke)(ke)的錄像刻(ke)了(le)20張DVD，在網上賣了(le)幾(ji)個月，可一張都沒(mei)人要，今天我(wo)(wo)都帶來(lai)(lai)了(le)，我(wo)(wo)以后(hou)再也不刻(ke)了(le)，就這幾(ji)張，你們(men)要買就下課(ke)(ke)(ke)后(hou)來(lai)(lai)找(zhao)我(wo)(wo)，賣不了(le)的我(wo)(wo)再帶回去。”
他(ta)這么一講(jiang)，學員們覺得他(ta)挺實在，也(ye)挺幽默(mo)，再加上這個老師的課講(jiang)得不錯(cuo)，所以20張DVD一搶(qiang)而(er)光。
所以有時候，還(huan)是別(bie)太牛了，表現出一副弱者的(de)姿態(tai)，反而會有更多的(de)顧客買你的(de)賬。
家居賣場猶如一個舞臺，要讓顧客更信任你，學點表演，的確是太重要了。
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