品牌營(ying)銷管理
OTC重(zhong)在品(pin)牌營(ying)銷，品(pin)牌不單(dan)單(dan)依靠廣(guang)告，正確的(de)渠道策略也能(neng)為品(pin)牌加分，否則會(hui)極大影響(xiang)OTC銷售(shou)。本文(wen)重(zhong)點談談渠道策略中的(de)商業渠道策略。
目前OTC的(de)(de)(de)商務經(jing)(jing)理(li)工(gong)作(zuo)壓力較大，客(ke)(ke)戶抱怨較多(duo)，隊伍(wu)整體(ti)作(zuo)戰力不(bu)強，主要(yao)表現在：1.制(zhi)度(du)不(bu)完善。商務經(jing)(jing)理(li)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)績評判比較簡單，往往只(zhi)看結果不(bu)管過程，導致商務經(jing)(jing)理(li)不(bu)太在乎(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)制(zhi)度(du)，收到款(kuan)是最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)任務，也(ye)是領導評判其優劣的(de)(de)(de)標(biao)準。2.銷(xiao)(xiao)售(shou)無(wu)計劃。沒(mei)有具體(ti)明確的(de)(de)(de)KPI指標(biao)。其實(shi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)計劃除(chu)了(le)回款(kuan)目標(biao)和其他(ta)定性、定量目標(biao)外，還(huan)要(yao)根據目標(biao)編(bian)制(zhi)預算和預算分配方案，落(luo)實(shi)具體(ti)執行(xing)人員(yuan)、職責和時(shi)間。3.信(xin)息(xi)(xi)無(wu)反(fan)饋。信(xin)息(xi)(xi)是企業(ye)(ye)決策的(de)(de)(de)生(sheng)命，業(ye)(ye)務員(yuan)身(shen)處市(shi)場(chang)一線，最(zui)了(le)解市(shi)場(chang)動(dong)向、消費者的(de)(de)(de)需求特(te)點、競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)(de)變(bian)化、經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)要(yao)求，這(zhe)些信(xin)息(xi)(xi)及時(shi)地反(fan)饋給企業(ye)(ye)，對(dui)決策有著重要(yao)的(de)(de)(de)意義。然(ran)而，許多(duo)企業(ye)(ye)沒(mei)有建立起(qi)一套系統的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)報告體(ti)系，未能及時(shi)收集和反(fan)饋信(xin)息(xi)(xi)。4.客(ke)(ke)戶無(wu)管理(li)。客(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)過程中普(pu)遍存在的(de)(de)(de)問題(ti)是客(ke)(ke)戶對(dui)企業(ye)(ye)不(bu)忠誠，出(chu)現竄貨、應收賬(zhang)款(kuan)、舊批號和滯銷(xiao)(xiao)品等，這(zhe)些都是企業(ye)(ye)對(dui)客(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)不(bu)當(dang)的(de)(de)(de)結果。
那么如何才能讓客(ke)戶賺到(dao)錢(qian)呢(ni)?OTC商務策(ce)略應該向醫院商務看齊，像(xiang)醫院渠(qu)道(dao)(dao)(dao)一樣讓各個環節(jie)都能得到(dao)穩定而合理(li)的(de)(de)利(li)潤，才能充分發揮各方積(ji)極性(xing)。遵(zun)循渠(qu)道(dao)(dao)(dao)控(kong)制(zhi)"五力模(mo)型"的(de)(de)邏輯關系，才能做到(dao)終(zhong)端(duan)為王、渠(qu)道(dao)(dao)(dao)制(zhi)勝、品牌*。
天(tian)下(xia)熙熙皆為利(li)來，天(tian)下(xia)攘攘皆為利(li)往。渠道策略的(de)宗旨是要讓客(ke)(ke)戶能(neng)賺到(dao)錢(qian)，那么(me)，廠商就要建立良好的(de)業務(wu)(wu)關系和個人(ren)客(ke)(ke)情關系，然后加(jia)強(qiang)分銷、促(cu)銷，對不遵守市場價格(ge)秩序的(de)客(ke)(ke)戶給予強(qiang)制(zhi)制(zhi)裁，同時，要為客(ke)(ke)戶提供業務(wu)(wu)培訓(xun)支持。這樣，客(ke)(ke)戶就能(neng)不斷成長，賺到(dao)合理的(de)利(li)潤，跟隨(sui)廠家共進退。
不(bu)同客戶要有(you)(you)不(bu)同的(de)策(ce)略(lve)。OTC渠道具有(you)(you)調撥、分(fen)銷、地區配送、直供(gong)連鎖等(deng)多(duo)樣性，決定其策(ce)略(lve)要因地制(zhi)宜(yi)、因客而異，不(bu)可一(yi)刀切(qie)，但對性質相通的(de)企業(ye)，要能(neng)找到核心的(de)策(ce)略(lve)指(zhi)導。
商務經理對平臺公司的具(ju)體(ti)策(ce)略是：找(zhao)對門，認對人。
首先(xian)找(zhao)(zhao)(zhao)采(cai)購(gou)，這是(shi)入門(men)(men)，讓公司的(de)貨盡量(liang)占據其倉庫，保證(zheng)足夠的(de)存量(liang)。第(di)二(er)，找(zhao)(zhao)(zhao)銷(xiao)售，只(zhi)有找(zhao)(zhao)(zhao)到出門(men)(men)，才能更(geng)容易入門(men)(men)。第(di)三，找(zhao)(zhao)(zhao)*手，相當于敲(qiao)門(men)(men)，公司的(de)開票員、銷(xiao)售員、送貨員等(deng)(deng)都是(shi)很好(hao)的(de)合作對(dui)象(xiang)，讓他們成為(wei)你(ni)的(de)兼職銷(xiao)售員。第(di)四，找(zhao)(zhao)(zhao)老(lao)友，代(dai)你(ni)看門(men)(men)。一般是(shi)找(zhao)(zhao)(zhao)老(lao)板的(de)秘書(shu)、財(cai)務(wu)人(ren)員等(deng)(deng)，他們第(di)一時間知(zhi)道公司有價值(zhi)的(de)信息，諸如(ru)資(zi)金情況(kuang)、收購(gou)拓展等(deng)(deng)，為(wei)自己的(de)銷(xiao)售提供信息，做到比別人(ren)快一步(bu)。最后，要找(zhao)(zhao)(zhao)高管，相當于豪門(men)(men)，一入豪門(men)(men)好(hao)辦(ban)事。平臺公司下面的(de)人(ren)知(zhi)道你(ni)和領導關系好(hao)，就會給予方便。
和平臺商(shang)業(ye)公司合(he)作，品牌(pai)OTC企業(ye)一般都能做到(dao)(dao)先收款后發(fa)貨，先分(fen)銷后收款，先收款后促銷。只(zhi)要滿足(zu)其(qi)對利潤不高的要求，做到(dao)(dao)這點(dian)并不難，這樣主動權就抓在廠家手里。
大數(shu)據(ju)的核(he)心是預測(ce)。做好OTC商務(wu)策略，還必須掌握大數(shu)據(ju)分析方(fang)法(fa)，OTC商務(wu)日常要對銷(xiao)售(shou)和財(cai)(cai)務(wu)的幾個重要指標進行分析。1.財(cai)(cai)務(wu)數(shu)據(ju)分析(簡稱"四率")，主(zhu)要分析客(ke)戶(hu)任(ren)務(wu)完成率、產品銷(xiao)售(shou)周(zhou)轉(zhuan)率、銷(xiao)售(shou)同比增(zeng)長率、客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)產品的利(li)潤(run)率。2.銷(xiao)售(shou)流向管理(簡稱"四流")就是流向(銷(xiao)往哪里)、流量(銷(xiao)了多少)、流速(銷(xiao)得多快)、流利(li)(銷(xiao)售(shou)贏利(li)多少)。
正如(ru)《大數據(ju)時代》告(gao)訴(su)我們的，大數據(ju)的核心是預測，人(ren)們對數據(ju)信息等的加工(gong)和分析(xi)，并不是為了證明其因果(guo)關(guan)(guan)系(xi)，而是從因果(guo)關(guan)(guan)系(xi)的串(chuan)聯思(si)維(wei)(wei)變(bian)成(cheng)相(xiang)關(guan)(guan)關(guan)(guan)系(xi)的并聯思(si)維(wei)(wei)。商務經理應當(dang)通過對客戶銷售數據(ju)的分析(xi)，開拓視野(ye)，找到(dao)服務客戶的更(geng)(geng)(geng)好方法;未雨綢繆，挖(wa)掘更(geng)(geng)(geng)多市場機(ji)會;并聯思(si)維(wei)(wei)，實現更(geng)(geng)(geng)高的銷售目(mu)標。
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